营销人最容易犯的错误
营销技巧和话术
I can make it through the rain. I can stand up once again on my own.通用参考模板（页眉可删）营销技巧和话术要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考!五大销售技巧和话术【1】.销技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。
做为销售来讲，道理也是一样的。
很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。
那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。
我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。
现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。
二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!五大销售技巧和话术推销技巧二：关注细节现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。
但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。
所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
五大销售技巧和话术推销技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。
作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
导购销售的话术技巧
导购销售的话术技巧导购销售的话术技巧01、天气切入法例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。
”言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。
后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
02、帮助切入法给顾客一点帮助。
当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说：“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说：“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧。
”顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。
03、关心问候法看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。
如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样的话，当然是非常高兴的。
04、气质赞美法看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。
男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮!05、称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!”对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。
06、快乐分享法“看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?”看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得意的事分享给别人知道。
07、赞美同伴法“你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友……”很多时候结伴来逛街的顾客，往往身边的人才是帮顾客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是带小孩的客户，一定想办法赞美他的小孩，甚至跟她的小孩互动。
营销人员21条军规
营销人员21条军规第１条军规：公司利益高于一切公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。
一旦祸起萧墙，轻则申斥处罚，重则革职走人。
砸了老板或者大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。
第２条军规：团队至高无上团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一个营销人员能够不遵守现代人约法三章的生存与工作方式。
第３条军规：用老板的标准要求自己个人薪水、抽成、奖金的分配尽管与工作业绩有关，但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。
因此为谋求自身利益的兑现与扩大，就有必要以老板的标准来要求自己。
在团队中，你的主管、你的客户，都是你的老板，你的工作态度务必要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。
第４条军规：把情况做在前面什么算是敬业的标准？只有一个标准，这就是你所做的情况是在别人之前，还是之后。
假如是老板想到的情况，让你去做的，你做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。
假如老板还没想到的情况，你做完了，很棒！同样地，比较对象还有主管、同事，看看自己的努力是在前面还是后面。
面对一大摊子管理及后勤机关人员，让人挑刺是很委屈很难受的，但要明白，做在前面就能够去挑别人的刺，假如你想改变局面的话。
第５条军规：响应是个人价值的最佳表达个人价值的表达建立在团队对你的需要程度上！因此，每当上司发出倡议或者团队中有人寻求工作支援的时候，在第一时间做出积极响应就是务必的情况，由于这关系到你的价值表达。
第６条军规：沿着原则方向前进关于原则方向只能同意它，不能抗拒它。
假如你打算坚持下来并期望有所作为。
那么，如何才能做好情况？很简单，沿着公司明文规定的原则方向前进，不要偏离，不要为人所左右，包含你的主管的某些指令在内。
第７条军规：先有专业精神，后有人销售部门中有各类各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，由于他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式与程序中消失。
10个失败的营销案例警示
2011/4·思考特别策划蚁力神：出师“搞死”俩名人蚁力神，由叶茂中策划营销方案，笑星赵本山出任广告主演，一句“谁用谁知道”，使蚁力神迅速地占领了市场，成为2004年度知名度最高的保健品。
消费者并不知道的是，蚁力神内含的成分，不一定像其宣传的那样“健康”。
日前，美国食品与药品管理局发出警告说，蚁力神品牌产品及ACTRA-RX 含有“伟哥”成分，消费者在不知情的情况下服用，可能会产生不良反应。
目前的最新消息是：“蚁力神”在美国已被禁售，而蚁力神公司竭力否认，称该产品从来没有卖到过美国（可是其网页上却称产品行销美国等地），在美国被查禁的产品，是假冒产品。
无论事实如何，蚁力神出了这样的事情，不但对其销售产生了影响，更对始作俑者赵本山和策划奇才叶茂中这两位名人带来一定的负面效应。
金龙鱼：到底1∶1∶几？2004年初，金龙鱼打出“1∶1∶1”的健康油概念，并引述中国粮油学会副会长李志伟的发言，称“单品类油脂对健康有不良影响”，此举被认为是直接针对以“花生油压榨专家”自居的鲁花。
但是令金龙鱼万万没有想到的，鲁花竟然在最短的时间中以迅雷不及掩耳之势予以反击，首先以粮油学会名义发文称：李志伟的发言，被别有用心的厂商所利用，并且，到目前为止市场上还没有任何食用油的成分能达到1∶1∶1的均衡营养比例。
该文一出，立刻引起了媒体的轩然大波，最终，金龙鱼只好将广告词改称“0．27∶1∶1”。
金龙鱼在营销中，由于缺乏战略上的规划和战术组合，谋求通过一句口号站稳市场的简单做法，注定了其失败的必然，成为今年最失败的营销案例之一。
新兴医院：民营不等于免担医德伴随着全国至少20多家卫星电视台和更多其他媒体铺天盖地的广告，中国人对国内专治不孕不育症的的北京新兴医院，几乎人人耳熟能详了。
但是，近日有媒体揭出这背后的骗局：它的“包治百病”是骗人的，号称“中医世家”的“送子观音”不过是只学过西医的北京某企业医院的医生；“医术通天”则是让患者一直吃药，直到患者吃不起了，医院就以“患者放弃治疗”为由推卸责任。
农产品品牌营销常犯的7个错误
农产品品牌营销常犯的7个错误食品安全、农药残留、健康需求，以及因生活条件改善引发的“食用更优质产品”的享乐动机，都让人看到农产品品牌之路无限的前景。
另一方面，许多依靠种植生产、对外出口起家的企业家，不再甘心给国外企业打工，决定做自主品牌，反攻国内市场。
粮油、水果、蔬菜无不呈现这一转型趋势。
同时品牌营销本身就是一种差异化的创新，不是吗？当前更多的农产品通过粗放式的大流通，摊贩、零售占据着较大的市场份额，行业集中度低，行业形象低，而品牌营销完全不同。
如果说健康安全需求让人看到市场前景，那么品牌营销这种差异化的运作模式无疑垫定了胜券在握的信心。
但是一旦真刀真枪的介入，又发现了一些新的问题：消费者的需求确实是存在的，但真的有那么旺盛和迫切吗？市场有那么热吗？而最具切肤之痛的，是机会当前，自己是否真的有能力抓住、有实力运作呢？原本抱着进市即捞一笔的期望，在这一刻被冷漠的市场兜了一盆冷水。
正如有进入门槛一样，任何一个行业都有它的退出门槛——退，也没有那么简单，陷入上不上，下不下，死不了，活不旺的两难境地。
添翼营销总团在深度介入农产品品牌营销项目实之后，归纳出常犯的7个错误，共享学习，促进更深入的思考研究。
错误一：“我的定位是高端”在我们接手的农产品项目中，一开口即是“我的定位是高端”。
因为高端客户更具购买力，高端客户是优质客户，定位高端，价格就可以提上去，有非常可观的利润空间。
方向没有错，只不过这是初级的营销认识。
你是否想过这样一个简单的问题：即便是有钱人，也不会去花钱买他认为不需要、不值得的东西。
随着社会经济发展的不安全感，即便是新近崛起的社会新贵，消费也日趋理性，他们常常通过精打细算来显示自己的精明，试图与“土暴发户”划清界线。
从消费类型来看，高端人群在消费身份象征性产品时常会一掷千金，但在生活消费方面却斤斤计较。
这种是否“值得”，取决于两个因素的比较：品牌产品价值与普通产品价值的距离，品牌产品的价格与普通产品价格的距离。
服装营销中最易犯的11个错误
服装营销中最易犯的11个错误服装销售中并非人人都能保证不出错，人无完人，孰能无错?有错不怕，改了就好。
下面就营销人最容易犯的一些错误列举如下，愿广大营销人“有则改之，无则加勉”。
服装销售中并非人人都能保证不出错，人无完人，孰能无错?有错不怕，改了就好。
下面就营销人最容易犯的一些错误列举如下，愿广大营销人“有则改之，无则加勉”。
1.吹牛营销人走南闯北，见多识广，经历丰富，客观上给营销人提供了吹牛皮的先天条件。
喜欢吹牛的营销人本质上是想引起别人的关注，自认为自己很厉害，希望别人能觉得自己了不起，满足自己膨胀的虚荣心。
其实这是低估了别人的智商，你想想每个人对每件事情都有自己的理解和评价的尺度，也许你吹的东西，别人一时不是很清楚，可是过后当别人弄明白事情的真假之后，你在别人心目中的印象将是一落千丈，他会觉得“你把我当傻子啊，还忽悠我，我才不信呢!”。
“牛多必失”，如果营销人总爱吹牛，别人会对他失去信任，当他真正办事时，别人也不会相信他，这是得不偿失啊!2.滑头平时经常听人说：某某是个油条，某某是个老滑头，某某很不实在，可见人们对滑头的人还是非常憎恨的。
滑头另一个代名词就是“奸诈”，犯这种错误的人，办事情左躲右闪，说话闪烁其词，有好处争先恐后，有坏处与他无关，事事盘算，时时算计。
营销人作为“商人”，本来就容易让人怀疑“无商不奸”，营销人就是通过自己的行为、言谈，通过与别人的接触，打消顾虑，建立信任，完成销售，这一滑头不要紧，正好印证了人们心中对奸商的怀疑，有谁还相信你?怎么来实现销售?3.图利虚报，凡是业绩往高了报，凡是损失往低了报，赚表扬;多报员工人数贪补贴;多报差旅、促销等费用捞外快;大单化小，小单并大，赚奖金;截留赠品、费用、广宣品等贪钱。
榨油，让代理商、客户、下属请客;逼代理商、客户、下属送礼;办一点事情，就向代理商、客户、下属索贿。
投机，利用政策优势，利用信息不透明，投机取巧，谋取私利，比如不顾代理商、公司利益，窜货赚钱，涨价赚钱……一线坑害客户，中间坑害代理商和下属，上面坑害公司，一句话就是图利，是利益至上!这个错误营销人很容易犯，往小的说，是犯错误，属于纪律范畴，往大了说，属于法律问题，就可能引起犯罪，营销人，切忌啊!4.拖拉快答应，慢行动，工作没有数字化的目标，行动没有时间性的约束，操作缺乏技巧性，工作没有计划性，或者计划流于形式，只做表面的样子，无法引导现实工作。
特劳特定位理论给营销人的九个启示
营销人启示：别犯这九个错误2014/6/13来源：梅花网 重温大师的奇文经常让我们震动：震动不仅仅产生于我们对商业策略的认知，震动也产生于我们对于人生智慧的认知。
理论不可能完美，但真正的理论却能一再为人们所提起，并在实践中创造出价值。
我怀着崇敬的心情想，特劳特先生看似简单尖锐实则深奥精确的理论，就是这样的理论之一。
深入细致地思考特劳特的观点，无疑将带给所有营销人丰富而现实的启示。
1跟风品牌（metoo）的错误 很多人认为营销最基本的问题是，说服潜在消费者他们有更好的产品或服务。
他们对自己说：“我们现在可能还不是第一，但我们将会做得更好。
”也许吧，但如果作为后来者进入市场，你将不得不与阵容强大的对手交锋。
“跟风”的营销策略可能没你想象的那么完美了。
“跟风”不能突破重围。
想想百事为打入柠檬汁市场做过的努力。
即使超市里的汽水货架品类甚众，销售增长基本上呈死鱼肚状态，百事还是推出了SierraMist，正面出击雪碧和七喜。
在此之前，已有两名敢死队队员不幸牺牲。
（一名叫薄片（Slice），另一名是风暴（Storm）。
）SierraMist的入门策略，没有什么可圈点—“更好”的苏打。
百事的策略与营销高级副总裁，唐?胡德森（DawnHudson）在《华尔街日报》上吹嘘说，SierraMist将是“更纯、更清、更新鲜的柠檬汁”。
一听就知道这又是一个“跟风”的品牌。
“跟风”的另一不利是：第一个进入市场的品牌通常早已成为品类的代名词。
想想施乐、舒洁（Kleenex）、可口可乐比起“跟风”的产品，这些品牌都有绝对优势。
如果说成功的秘诀在于第一进入消费者心智，那么大多数公司热衷的又是什么策略？“更好的产品”策略。
不管产品本身的实际质量如何，人们认为第一进入心智的品牌就是更好，所以，定点赶超根本不能发挥作用。
当你甘为“跟风”品牌的时候，同时意味着沦为二等公民。
市场是认知的战场，不是产品的战场。
当你进入市场时，更好的策略是“区隔（Differentiation）”。
前百度营销大咖三石：别只顾低头做事,这些错误的运营姿势,常犯
一个CEO出身于什么职业呢？在过去的5~10年内，80%的CEO是出身于销售，10%的CEO是出身于财务。
那为什么销售和财物占大比例呢？前者关于进账，后者则是出账，都和钱有关。
而最近几年，特别是从2014年开始发生了一些变化，30%的CEO出身于产品，30%出身于技术，30%出身于销售或者财务。
以上说明，一个人做事的方式大多是由他自身的背景决定的，当你的CEO出身职业不同时，对员工运营工作的理解程度是不同的，所以既要相信又要不相信你的老板。
此次分享主要分为两个部分：一个CEO眼中的运营是什么样子？我心中的运营大神1、知识大神。
比如下图中的这些网站，做运营的大神肯定都是要耳熟能详的。
2、运营大神。
图中的运营大佬要么你和他们很熟，要么很熟悉他们的文章。
至少在运营圈中很熟悉他们。
3、运营超人不眠不休，7*24*365日全方位扫描互联网热门事件！凡热门，必跟进；无热门，创造热门也要跟进！品牌&媒体&公关……让公司的软文飞遍互联网媒体每一个角落没钱也能来事！下载、注册、活动一波接一波，有条不紊！有自己的超人圈子，偶尔会请假去参加圈子聚会、各种论坛分享会脸上再疲倦，一说起数据便满面红光……做数据驱动运营人让数据会说话基本的出发点：首先，运营人员要像爱护自己的眼睛一样去关注数据。
数据汇报不怕繁杂，就怕没有。
其次，运营人对于产品的各项数据指标要熟知，新增用户、日活、周活、月活；次日留存、七日留存、月留存等数据趋势要掌握。
特别是同行业数据规模要非常清晰。
向运营总监汇报数据可能会以日报的形式，向老板汇报可能是每周两次邮件抄送。
我们不能保证每天的数据很令人欣喜，但是要让老板知道我们为了数据的新增是做过很多事情的。
除了数据趋势，还要清楚地知道产品的用户画像，比如用户来自的地区、职业、年龄和性别、爱好、消费习惯等等。
因为产品总是要随着用户群体的不同做出一些调整，所以周期性的分析产品的用户画像，对于产品运营人是非常重要的。
销售工作中你可能会犯的禁忌
销售工作中你可能会犯的禁忌在销售工作中，有一些禁忌是销售人员需要避免的。
以下是一些可能会犯的禁忌：1. 不听客户的需求：销售人员应该始终倾听客户的需求和关注点，并根据这些信息提供相关的解决方案。
忽视客户的需求会导致失去业务。
2. 说谎或误导客户：诚实和透明对于建立长期客户关系至关重要。
销售人员不应该夸大产品或服务的优点，或者隐瞒其缺点。
这样做会破坏信任并短期内获得销售，但最终会损害声誉。
3. 过度推销：过度推销产品或服务可能让客户感到困扰或不舒服。
销售人员应该尊重客户的意愿和空间，并提供有关产品或服务的必要信息，而不是强迫销售。
4. 不尊重客户的时间：销售人员应该尊重客户的时间，并避免不必要的电话或会议。
提前预约，并确保会议时间紧凑且高效。
5. 不跟进客户：跟进是建立和维护客户关系的关键步骤。
销售人员应该及时回复客户的查询，并跟进与客户的讨论或交易。
6. 不知客户行业或需求：销售人员应该了解客户所在行业的背景和需求，并根据这些信息提供定制化的解决方案。
不了解客户的行业可能导致销售人员无法满足客户的期望。
7. 不尊重竞争对手：销售人员应该尊重竞争对手，并避免使用贬低对手的言辞。
相反，销售人员应该集中精力于自身产品或服务的优势，并明确比较和强调这些优势。
8. 缺乏专业素养：销售人员应该展现出专业和礼貌的形象，并与客户保持良好的沟通和合作。
不专业的行为可能影响和破坏客户和潜在客户的印象。
以上是一些销售工作中可能会犯的禁忌，销售人员应该努力避免这些行为，以建立良好的客户关系并实现销售目标。
经典营销失败案例
2002年十大营销失败案例2002年中国市场上出现的不仅仅是成功案例，为数众多的不成功案例具有更强的警戒意义。
这些令人印象深刻的案例证明中国市场并不完全是“流着牛奶与蜜的迦南地”。
一．爱立信手机：反应迟缓，屡失良机2001年10月，索尼手机和爱立信手机合并的时候，双方高层为这个合资公司制定了高远目标——5年内成为移动多媒体产品业界全球第一。
爱立信集团总裁兼首席执行官前柯德川在合并时表示：“爱立信和索尼强强联手、互有所长。
这家合资公司在世界通信业向移动互联网迈进的发展中将处于独一无二的领导地位。
”然而互补性在合资公司成立的前一年半时间内并没有显现出来。
倒是２００３年２月传出消息，曾为索尼爱立信手机的合并描下美好蓝图的柯德川黯然下课，间接证明索尼爱立信的合并，并未达到理想效果。
市场研究机构提供的数据更是证实索尼爱立信手机市场表现异常糟糕。
２００２年３季度，索尼爱立信全球销量比２００１年同期两公司的销量下降约４０％，而同期却成了诺基亚和摩托罗拉的丰收之期。
在全球最大的中国手机市场上，2002年国产手机迅速崛起。
相比迅速崛起的波导、TCL、厦新等本土新贵，曾经占据中国市场30％份额的爱立信手机表现惨不忍睹——研究数据显示，爱立信的市场占有率自去年年底的11%降至6月底的2%不到。
索尼爱立信怎么了？反应速度慢、工作效率低下、缺乏明确的市场应对措施是其糟糕表现的主要原因。
在手机已经完全成为时尚产品的今天，新机型和新概念产品必须不断推出，才能保持住市场领先地位。
而索尼爱立信2002年推出的新机型数量偏少；其推出换代概念产品的速度也严重滞后。
以拍照手机为例，曾被爱立信寄以厚望的T800已成业界笑柄，其上市日期一推再推，直到今天还没能在中国正式上市，与此形成鲜明对比的是，甚至国内的一些二线手机厂商都已经推出了同类产品。
在中国市场上，面对急速崛起的本土新贵，处于磨合期的索尼爱立信不但没有采取应对措施，更几乎停止了其市场宣传工作，销量急速下滑并不奇怪。
企业营销时容易犯的7个错误重点
企业营销时容易犯的7个错误在竞争日益激烈的今天，营销的重要性日益凸显，营销的好坏直接左右着企业的发展。
好的营销方案能让一家企业不断的壮大，也能使濒临灭亡的企业起死回生。
同样，一个失败的营销会使企业陷入困境，甚至走向毁灭。
企业容易犯的7个营销错误：1．盲目的营销计划很多企业制定的营销计划都看上去很美，却忽略了对宏观环境和微观环境的分析。
企业在缺乏市场调查的情况下盲目制定营销计划，在执行时因市场环境的变化、自身资源的匮乏等原因导致营销计划无法完成，不仅浪费了资源，还有可能使企业陷入困境。
2．手段单一随着信息化的发展，营销方式也不断创新。
有些企业的营销计划过于单一，使整个营销活动效果不显著，无法达到预期的效果。
只有合理利用各营销手段的优势，达到互补，才能使整个营销活动取得超出预期的成果。
3．过于追求利润企业的发展离不开金钱的支持，但利润的最大化不是营销的唯一目的。
高利润可能让企业在短期内得到快速的发展，但企业的发展是一个长期的过程，如何利用营销活动巩固企业在消费者心中的地位，提升品牌忠诚度，完善企业的服务体系，同样是营销的目的之一。
4．太过保守很多企业在制定营销计划时盲目相信以往的经验不敢创新。
在全球化的今天，市场行情瞬息万变，发展的良机稍纵即逝，企业停滞不前，就可能被对手赶超，处在不利位置。
只有抛开固有观念，打开思想，才能使企业长期保持竞争力。
5．忽视执行团队营销计划仅仅是整个营销活动中开始的部分，要想使整个营销计划完善的实施，就需要一个有组织性的团队。
很多企业在执行过程中缺乏效率、各部门之间沟通不畅，导致整个营销计划开展不顺利，最终没有达到预期效果。
6．缺乏随机应变在营销计划的执行过程中，随时都可能发生突发状况，在缺乏前期预防的情况下，如何保障营销计划的实施成为企业的难题。
这时企业可以根据实际情况适当改变，避免因为对局部的过分坚持导致整个营销计划的崩溃。
7．为完成目标大打价格战众多在竞争对手掀起价格战时，为了避免被挤出市场，只好跟着降价，最终导致企业面临困境。
拜访客户不成功 营销失败的十大常见原因
拜访客户不成功营销失败的十大常见原因市场开发越来越难做、挑战越来越大是大家的共识，无论是什么行业都面临销售业绩的诸多挑战，市场经济自由竞争，物竞天择适者生存，在这样的环境下能够做到挥洒自如从容应对，那绝对是经纪人中的高手！经纪人职业是创造财富的职业绝不是混饭的工具，营销过程中经纪人本身的错误行为是导致失败的关键因素。
一、客户判断不准确：经纪人背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场，第一种方式见楼就扫、见人就推销，扫街式的地毯式拜访把所有住宅都拜访一遍，能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一家，周而复始的疲于奔命。
第二种方式向同行请教当地市场那个楼盘经济实力比较强，投资能力比较大就去拜访懂得了解信息就可以少走弯路，但是忽略了最重要的问题：优秀的经纪人需要优势的品牌，没有优势的品牌客户也不会感兴趣。
选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点，包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手，其次分析自己推销成功的案例，自己的客户绝大多数是什么类型的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合分析后确定什么样的营销方式适合自己的品牌，分析选择什么类型的客户可以发挥自己的优势，在拜访客户之前早已经确定客户而绝不是没头没脑的乱撞，也不是谁有钱谁就是客户，选准客户是营销成功的坚强保障。
二、缺乏自信不战而败：由于行业竞争比较激烈，经纪人淘汰率很高，不争的事实就是经纪人熟悉推销的流程，熟悉当地市场的客户情况，其实经纪人的专业水平并不高，很多经纪人不知道“营销的流程”市场的概念、专业的素养，天天谈时时用却日用而不知非常可笑，券商在招聘经纪人的时候也是看应聘者是否有客户资源，对经纪人专业水平的忽视导致客户服务不到位业绩上不来，经纪人专业水平不高在客户心目中的影响力很大，虽然熟悉但是客户并不买账。
专业水平差拜访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意，况且经纪人可能不敢去拜访大客户，只选择那些一般的客户凑业绩混日子。
市场营销-销售失败的18个原因
市场营销-销售失败的18个原因每一个销售都应该对自己的成功或者失败负有责任。
如果你发现自己天天抱怨：“自己天生不是销售的料、我是不思进取的人、我讨厌拜访客户、我害怕被拒绝、我的老板有问题”，那就说明你已经开始误入歧途。
如果你真的想成为一名优秀的销售，那你就应该避免犯以下的错误。
一、你不够自信。
如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？二、你对自己销售的产品不自信。
如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。
三、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。
如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。
四、你比较懒惰且对销售工作准备不足。
作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。
如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。
五、不懂得如何接受拒绝。
很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。
即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你？六、没有掌握关于自己产品的充足知识。
任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。
七、没有学会遵守销售中的基本法则。
简单点，每天去学点新东西吧！也就是多读书、听录音带、参加研讨会。
八、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。
不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。
九、不能随机应变。
应对变化是销售工作的一大核心。
有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。
既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！十、没有遵守原则。
好好想想销售该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。
十一、没有团队精神。
销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。
你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。
十二、过于拜金。
有销售人员把佣金作为销售的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。
销售常见的八个问题
销售过程中常见的问题包括：
1.产品知识不足：销售人员对产品的理解不深，缺乏专业的知识，可能导致
无法准确回应客户的疑问和需求。
2.无法抓住客户需求：销售人员可能无法准确理解客户的需求，或者无法将
客户的需求与产品功能相匹配，导致销售效果不佳。
3.销售技巧不足：一些销售人员可能没有掌握有效的销售技巧，如建立信任、
发掘客户需求、处理客户异议等，导致销售效果不佳。
4.市场竞争激烈：在某些行业中，竞争对手众多，市场环境复杂，导致销售
人员难以脱颖而出。
5.价格问题：产品价格可能过高或过低，无法满足客户的预期，导致销售失
败。
6.客户关系管理不善：销售人员可能没有建立良好的客户关系，或者没有维
护好与客户的长期关系，导致客户流失。
7.缺乏有效的销售渠道：如果没有有效的销售渠道，可能会导致销售量下降。
8.售后服务不佳：如果售后服务不好，可能会影响客户的满意度和忠诚度，
从而导致客户流失。
解决这些问题需要针对具体情况采取相应的措施，如加强产品知识培训、提高销售技巧、加强客户关系管理、优化售后服务等。
没有拿到订单的四大原因
没有拿到订单的四大原因国际鞋业网小编整理同是开展国际贸易网络营销，有的同仁辛辛苦苦、忙忙碌碌，到头来没有拿到一个订单，看着别人硕果累累，别说老板那异样的眼神了，自己心里早已不是个味道了。
近来看到网友的几个帖子都是属于这种情况。
究其原因，笔者认为以下四个方面是具有普遍性的原因：1、产品没有吸引力这是老板最不愿意听到的话，也是营销人员最不应该说的话。
因为，老板听到营销人员对产品的价格、质量、交货期、款式等的抱怨，往往第一反应是，他不是一个优秀的营销人员，他在为他平平的业绩找借口。
事实上，这样的情况是确确实实存在的。
我们设想，如果你的老板要你通过互联网，将他烧好的砖头买到美国，你认为可能吗？我认为这是非常困难的。
因为，仅运输砖头的运费，就已经远远高出砖头本身的价值了，再加上关税和其他的费用，到了美国的经销商那里，此砖头的价格还能和彼砖头的价格竞争吗？当然，这是一个极端的例子。
开展国际贸易，企业面对的是世界级的竞争对手。
企业首先要回答的一个问题是：客户为什么买我们的产品，而不是别人的？如果企业自己给不出一个合理的答案，原则上这个企业还不具备开展国际营销的条件。
因为，你的产品没有竞争力。
考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。
2、市场定位错误这是企业和营销人员最容易犯的错误。
面对着世界地图，企业应该把那里作为自己的目标市场呢？营销人员必须明确回答这个问题。
全球市场的差异化，为企业提供了充分的选择机会。
营销人员要根据产品的特点，找到最能够展示企业产品USP（独特卖点）的、为企业获得最多效益的、进入成本最少的市场。
在一个企业，销售的是同一个产品，有的营销人员业绩好，有的业绩不好。
产生的原因多出于此。
例如，同是销售同样价格的VCD影碟机，张三选定的是利润空间较大的欧美市场，而李四选定的是利润空间较小的中东，结果是李四的订单远比张三的多。
原因是VCD影碟机是一过度技术，在欧美直接推广的DVD技术，而VCD 是没有市场的。
市场营销重点名词解释
1．市场营销marketing:定义为企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。
2．需要needs：人类的需要是一种感到缺乏的状态，包括对食品、服装、温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要，以及对知识和自我表达的个人需要。
这些需要并不是由市场营销者创造出来的，它们是人之所以为人的固有部分。
欲望wants：欲望是人类需要的表现形式，受到文化和个性的影响。
欲望由一个人的社会背景所决定，是明确表达的满足需要的指向物。
需求demands：在得到购买能力的支持时，欲望就转化为需求。
在既定的欲望和资源条件下，人们会选择能够产生最大价值和满意的产品。
3．市场营销近视症marketing myopia：销售人员常犯的错误是关注自己提供的特定产品甚于关注这些产品产生的利益和体验。
他们过于关注自己为现有欲望开发出来的产品，而忽略顾客需要的变化。
4．市场提供物market offering：即提供给市场以满足需要、欲望和需求的产品、服务或体验的集合。
5．交换exchange:是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。
6．市场market:是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
7．营销管理marketing manage:定义为选择目标市场并与之建立有价值的关系的艺术和科学。
8．生产观念production concept：认为消费者会青睐买得到的、价格低廉的产品。
所以，管理应该集中于提高生产和分销效率。
产品观念product concept：认为消费者会偏好那些具有最高质量、性能水平和富有创新特点的产品。
在奉行这种观念的企业中，市场营销战略往往集中于持续的产品改善。
推销观念selling concept：认为如果不采用大规模的促销努力，消费者不会购买足够多的产品。
它关注的是达成销售交易，而非建立长期的、有价值的客户关系。
市场营销观念marketing concept：认为实现组织目标的关键在于比竞争对手更好地了解目标顾客的需要和欲望，并使顾客感到满意。
《出校园做总监》营销人员进阶手册-专员篇11-新老销售常犯的错误
新老销售常犯的错误从这里开始直到本书完结，你将看到的真正实用的技巧与知识。
在未来的工作当中，你甚至可以将本书视为工具书，在需要指导的时候随时拿出来。
下面的内容，均是我多年来深入各个企业一线市场，以及为企业进行管理咨询时总结整理的实用战术，以及实际案例。
需要说明一点，本书涉及多个行业，每个行业之间的差异非常巨大，比如实体店面销售的察言观色就不适用于电话销售；快速消费品的推广方式不同于耐用消费品；日用品的促销方式不能直接照搬到工业用品等。
这些年合作企业的类型很多，相信读者们的行业也不尽相同，只介绍一类产品对其他人就显得不公平。
于是，我决定每个板块内容用最具有代表性的案例来呈现。
营销的本质都有相通的地方，希望大家能够融会贯通，取其精华，从而对工作有实质性的帮助。
销售该干的事情很多，由于需要对应客户的喜好，从喝酒划拳到琴棋书画，没有销售不该了解学习的。
但很少有销售知道，自己不应该干什么，无论新老销售均是如此。
销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪导致忘记微笑。
心理学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触。
微笑代表着亲和、热情，如果一开始你表情给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。
如果你的表情实在是微笑不起来，建议你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。
人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事。
三百多年前，建筑设计师克里斯托·莱伊恩受命设计了英国温泽市政府大厅。
他运用工程力学的知识，依据自己多年的实践，巧妙地设计了只用一根柱子支撑天花板的大厅。
市场营销学中营销短视症的例子
市场营销学中营销短视症的例子企业能否深刻理解“需要”“欲望”和“需求”这三个词的不同，关系非常重大。
很多企业就因为它们不能够真正深刻理解顾客的需要，而犯下了致命的问题，这种问题被哈佛商学院的西奥多·莱维特（Theodore Levitt）教授称作“营销短视症”（Marketing Myopia）。
1960年，莱维特教授在《哈佛商业评论》上发表了文章“营销短视症”，结果该文成为《哈佛商业评论》历史上最有影响力的文章之一，几十年来总共已售出850000多份重印版。
在这篇著名的文章里，莱维特教授提到，顾客买一个能够在墙上打孔的电钻，其实不是为了这个电钻，而是为了得到墙上的那个“孔”。
如果看不到这一点，企业就犯下了“营销短视症”。
而营销短视症的代价非常之大，甚至可以导致整个行业衰败。
例如，自1804年英国矿山技师德里维斯克利用瓦特的蒸汽机造出了世界上第一台蒸汽机车之后，火车和铁路就成为现代最重要的交通系统。
在美国，19世纪也成为铁路的世纪，自1828年开始兴建铁路以来到1929年，美国成为全世界铁路网最发达的国家，铁路里程高达70万公里（中国到2015年年底全国铁路里程才达到12万公里）。
在此过程中，美国也诞生了著名的铁路大王科尼利厄斯·范德比尔特（Cornelius Vanderbilt）。
范德比尔特的财富在其过世时占到当时美元流通总量的1/9，十分惊人。
然而，随着汽车和飞机的发明和兴起，20世纪50年代之后，美国铁路业就陷入了衰败。
为什么？莱维特教授在文中做出了这样的评论：“尽管需求在增长，铁路却陷入了困境。
并非其他运输业如汽车、卡车、飞机夺走了顾客，而是铁路自己没有去满足需求。
其他运输业之所以抢走铁路的生意，是因为铁路行业自以为是铁路行业，而不是运输行业。
铁路这样错误地看自己是因为它们注重铁路而不是运输，注重产品而不是顾客。
”营销短视症是企业非常容易犯下的一种致命错误。
例如，可口可乐的竞争对手是谁？如果你的回答是“百事可乐”，那么，你就和99%的人一样，回答错了。
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营销人最容易犯的错误
人无完人，孰能无错？有错不怕，改了就好。
下面就营销人最容易犯的一些错误列举如下，愿广大营销人“有则改之，无则加勉”。
1．吹牛营销人走南闯北，见多识广，经历丰富，客观上给营销人提供了吹牛皮的先天条件。
喜欢吹牛的营销人本质上是想引起别人的关注，自认为自己很厉害，希望别人能觉得自己了不起，满足自己膨胀的虚荣心。
其实这是低估了别人的智商，你想想每个人对每件事情都有自己的理解和评价的尺度，也许你吹的东西，别人一时不是很清楚，可是过后当别人弄明白事情的真假之后，你在别人心目中的印象将是一落千丈，他会觉得“你把我当傻子啊，还忽悠我，我才不信呢！”。
“牛多必失”，如果营销人总爱吹牛，别人会对他失去信任，当他真正办事时，别人也不会相信他，这是得不偿失啊！
2．滑头平时经常听人说：某某是个油条，某某是个老滑头，某某很不实在，可见人们对滑头的人还是非常憎恨的。
滑头另一个代名词就是“奸诈”，犯这种错误的人，办事情左躲右闪，说话闪烁其词，有好处争先恐后，有坏处与他无关，事事盘算，时时算计。
营销人作为“商人”，本来就容易让人怀疑“无商不奸”，营销人就是通过自己的行为、言谈，通过与别人的接触，打消顾虑，建立信任，完成销售，这一滑头不要紧，正好印证了人们心中对奸商的怀疑(出自业务员网: )，有谁还相信你？怎么来实现销售？
3．图利虚报，凡是业绩往高了报，凡是损失往低了报，赚表扬；多报员工人数贪补贴；多报差旅、促销等费用捞外快；大单化小，小单并大，赚奖金；截留赠品、费用、广宣品等贪钱。
榨油，让代理商、客户、下属请客；逼代理商、客户、下属送礼；办一点事情，就向代理商、客户、下属索贿。
投机，利用政策优势，利用信息不透明，投机取巧，谋取私利，比如不顾代理商、公司利益，窜货赚钱，涨价赚钱……一线坑害客户，中间坑害代理商和下属，上面坑害公司，一句话就是图利，是利益至上！这个错误营销人很容易犯，往小的说，是犯错误，属于纪律范畴，往大了说，属于法律问题，就可能引起犯罪，营销人，切忌啊！
4．拖拉快答应，慢行动，工作没有数字化的目标，行动没有时间性的约束，操作缺乏技巧性，工作没有计划性，或者计划流于形式，只做表面的样子，无法引导现实工作。
说他不做事，可是现实是他正在做事，似乎还很努力，看看成绩一穷二白，这类人工作下手晚速度慢，执行力很差，得过且过，不思进取。
营销人犯这种错误，耽搁的不仅仅是时间，而是毁坏自己的营销前程。
５．抱怨一肚子怨气，走到哪发泄到哪，例如工作太累、工资太少、职位太低、经理关心不够、别人不会办事等，领导、同事、下属、客户等这也不对，那也不是，既然别人都不对、都不如他，让他作吧，也是做得一塌糊涂，转过来还是说别人不行，为什么会这样？心态使然，抱怨是种心态，这种人无论在哪里、在哪个岗位，都会牢骚满腹。
有不满就跟领导提出来啊，可是又不是什么大事，全都是些鸡毛蒜皮之类。
营销人犯上这种错误，就会产生对抗情绪，郁郁寡欢，消极怠工，业绩不增长，脾气却不小，贻害无穷！
6．乱许诺有些营销人在业务之中，为了短期利益、局部利益、个人利益，经常随便对外许诺。
这种许诺，多数发生在这些时间：新接手市场时、签订新代理商时、为完成目标压货时、打击竞争对手时、谋取个人利益时、招聘新人时、激励下属完成任务时、酒醉耳酣之时、称
兄道弟之时……至于如何兑现承诺，他才不管呢，有些许诺根本不是他的权力范围，有些许诺本来就是天方夜谭，他随便给别人看似很好吃的甜枣，只是为了及时收获利益，或是保住既得利益，这才叫“营销一方，哄骗一方”！不管是有意，还是无意的“乱”许诺，都是失信、失实、失时，都是一种很大的伤害，伤害的不仅是下属、同事、合作伙伴，更伤害的是自己，使自己信誉扫地，失信于人！君子耻其言而过其行，只有“言必行，行必果”，才是营销人追求的境界！
7．好作秀上司一开会要求什么，就来个积极响应、坚决贯彻领导指示精神，一听口号彷佛轰轰烈烈，实际上无动于衷；上司一检查，就来个鞍前马后、迎来送往、笑脸相迎、热情无比，专门领上司挑选标杆市场检查，检查之处自然表现良好，而没有检查之处则是差劲得一塌糊涂……犯这种错误的营销人官僚主义重，好表现，重形式，面子功夫做得足，说的多做的少，金玉其外败絮其中，蒙蔽性很强，破坏性很强，所以必须根除！
8．找借口有些营销人无论做什么，只要做得不好，或者出了问题，总是有无数条理由，反正一句话，做不好不关他的事，是有原因的。
说来就怪了，别人和他一样，同样的条件同一时间做同样的工作，别人怎么能做得好，就唯独他做得不好，怎么每次都是他做得不好，明眼人一看就明白了，这就是借口，就是推卸责任！找出那么多的理由，无非是为自己找的借口而已。
工作做得不好，或者出了问题，不好好检讨，看看是哪里出了问题，是工作意愿不足？还是自己能力不足？反而主观不努力客观找理由，如此永远也不可能够做好工作。
9．踢皮球有些营销人很喜欢推卸责任，有时候产品出了问题，人家客户找过来，他不紧不慢：“奥，是产品问题啊，那你找售后吧！”，这简直欺人太甚！客户带着期望而来，他叫人家气愤的失望而归，客户要是知道找售后还用得着找你吗？有时候代理商营销政策搞不清楚，很客气地请教他，他冷冰冰地说：“这个政策是营销总监和总经理制定的，你问他们吧！”，简直是没教养！哪有这样踢皮球的！要是什么事情都是代理商跟企业上层联系，还用你来干什么？如此等等，不一而足。
营销人在市场一线，代表的就是企业，就是负责与企业营销相关的一切事务，这没有分内分外之分，有些事情如果自己不清楚，就请教企业里的相关人员，有些事情如果自己办不到，就请企业里的相关部门和人员协助，但是绝对不能把皮球踢出去。
10．污蔑竞品有些营销人在做市场时，无论跟代理商打交道时，还是做消费者的促销宣传时，总喜欢拿竞品的缺点、弱势，指名道姓的说事，甚至口不择言诽谤竞品，这也太狭隘了吧！你尽管说你企业、产品的优点就是了，完全没必要对竞品指名道姓的批判，这样做，正好与企业树立正面形象、扩大产品销售的愿望背道而驰，对企业的负面影响很大。
批评竞品不好，不能证明你的产品就好，只能说明营销人素质低、修养不好。
11．不重细节很多时候，干工作，方向是对的，方法是对的，条件也具备，工作却干砸了！什么原因呢？是细节出问题了！细节是魔鬼，一不小心把你毁！而不少营销人做工作习惯于粗枝大叶，工作不认真、不仔细、不扎实、不检查，求速度不求质量，重效率不重效益，忽视细节，虎头蛇尾，麻痹大意，漏洞百出，结果一无所获、劳而无功！(注：凡转载、使用文章者，需完整刊载作者详细介绍及完整内容，否则一律视为侵权盗版）
王洪东，十余载营销实战，从营销一线做起，在民营、国有、外资企业工作过，历任区域经理、大区经理、销售经理等职，有良好的职业道德、职业素质、职业能力，通晓营销管理，擅长团队管理、营销创新、营销策划、品牌建设、渠道管理、市场推广、目标管理、资源整
合、费用管控、营销培训等。
本人喜欢学习、创新、挑战、思考，忠诚负责，能担重任，敢想敢做，意识超前，愿与开明老板：携手并肩，长期合作，风雨同舟，共赢天下！本人愿与营销界精英交流学习，共同进步！。