销售队伍的有效激励

第15讲销售队伍的有效激励

【本讲重点】

销售人员的动力性变化曲线

赫兹伯格的双因素理论

双因素理论在团队激励中的应用

销售人员的动力性变化曲线

一名销售人员在成长的过程中，他的工作热情要经过3个波动。销售人员刚进入公司时，冲劲非常足，因为他要站稳脚跟，要证明自己的能力，并在公司生存发展。销售人员的动力性变化曲线很自然地出现第一次高峰，但这种高峰不会维持很久。

当销售人员进入市场后，发现市场中不利于自己的方面以及公司内部存在的诸多问题时，他的工作热情会马上下降，动力性变化曲线跌到谷底。

销售人员出现低迷的工作情绪后，销售经理会马上采取措施设法辅导帮助下属。经过销售经理的辅导，销售人员在工作中遇到的问题解决了，工作出现了转机，收到了第一张订单。多次的挫折终于换来了第一张订单，销售人员重新看到了希望。于是，工作热情又高涨起来，动力性变化曲线出现第二次高峰。

第二次高峰出现后，销售人员的工作热情会维持一段时间。工作稳定一段时间后，由于缺少激励，销售人员的工作热情又开始慢慢下降，跌入第二个谷底。

销售人员从入职到此时，一般经过了一段比较长的时间，公司往往会开始对销售人员进行一次全面集训。这次集训会总结前一段时间的工作，同时进一步提升销售人员的能力。经过集训后，销售人员的工作热情再次高涨，动力性变化曲线出现第三次高峰。

进入第三个高峰后，销售人员一般已经成长为成熟的业务人员。销售人员每天重复着熟悉的工作，久而久之，就会疲倦了，工作热情会再次下降。

以上就是销售人员在成长过程中工作热情的变化起伏，这是很正常的一种变化过程。

图15-1 销售人员的动力性变化曲线

【案例】

秦经理是Ａ公司的管理顾问，他讲述了一段自己的经历：

在我参与管理的Ａ公司中有一个姓曲的女孩，我的印象非常深刻。她刚进入公司时参加岗前训练时，冲劲非常足，工作热情非常高。差不多3周后，进入到“放单飞”的状态，她的冲劲仍然非常足。公司早上八点半开早会，八点左右，她就来到了会议室，公司会议室的门还没有开，她就在那儿坐着，把前面所讲的产品知识赶紧看一遍，把自己工作计划也赶紧梳理一遍。

但是这种工作状态维持的时间不是很长，大概维持了三周时间。她的工作热情为什么会发生变化呢？

真正的市场环境状况超出了她的预料，而且某些竞争对手的产品在性能和价格上确实已超过公司的产品，尤其是她听到了一些反对意见，同时她也渐渐体会到了来自公司内部的压力，公司部门之间的配合也存在很大问题。诸多的因素使她的工作热情急剧地下降，整天非常的沮丧。

看到这种情况后，作为公司管理顾问的成员，我找到销售部的王经理谈起小曲的变化，建议王经理与小曲交流一下。王经理与小曲交流后，小曲开始正确认识市场上的困难和公司内部现有流程上存在的问题。她的心态开始改变，对市场情况的考虑更加现实。她以这种平和的心态工作三个月后，迎来了她的第一次丰收，她签了第一个单子，一共卖了80套产品。我相信，每一名销售人员都很难忘记自己在公司的第一张订单，我的第一张订单至今还印象深刻，开第一张订单时的情形，也许我一辈子也忘不了。小曲签单的那天是星期四，她抑制不住内心的喜悦，在舞厅内狂欢了一夜。第二天上班时，她仍然神采奕奕，毫无倦意。接下来的一段时间，她的工作热情又恢复到刚入职时的状态。

这种工作热情维持了比较长的时间，她找到了市场的感觉后，后面的订单就如芝麻开花——节节高了，同时客户也比较稳定。当时我们研究后，觉得她基本上走向成熟了。王经理分给她的区域范围也扩大了，并且把比较好的区域划归她管辖，她也不断地取得好业绩。

一年后，顾问任务结束了，我离开了Ａ公司。后来，我去Ａ公司回访时发现，她的工作热情维持一段时间后又开始慢慢的回落了。为什么呢？她已经工作一年多了，每天都是同样的拜访过程，每天都是那几个相对稳定的客户，每天都是收货、发货、回款、催款、协调各部门的关系等，日复一日，她感到疲惫厌倦，工作热情也就明显下降了。

面对第二次工作热情的回落，公司该如何去调整呢？正好公司当时组织了一次集体培训，所有员工都参加了。经过三天集训后，营销部的王经理反映，他觉得小曲的眼睛又亮了，刚到公司时的那种工作状态又恢复了。

【自检】

在公司中，我们常常发现这样的现象：刚来的销售人员冲劲十足，工作热情很高，但是过一段时间后，销售人员的工作热情就消失了。这是什么原因呢？

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◆见参考答案15－1

有效激励销售团队的方法

赫兹伯格的双因素理论

双因素理论是美国心理学家赫兹伯格于1959年提出来的，全名叫“激励、保健因素理论”。

通过在匹兹堡地区11个工商业机构对200多位工程师、会计师调查征询，赫兹伯格发现，受访人员举出的不满项目，大都同他们的工作环境有关，而感到满意的因素，则一般都与工作本身有关。据此，他提出了双因素理论。

传统理论认为，满意的对立面是不满意，而据双因素理论，满意的对立面是没有满意，不满意的对立面是没有不满意。因此，影响职工工作积极性的因素可分为两类：保健因素和激励因素，这两种因素是彼此独立的，并且以不同的方式影响人们的工作行为。

◆所谓保健因素，就是那些造成职工不满的因素，它们的改善能够解除职工的不满，但不能使职工感到满意并激发起职工的积极性。它们主要有企业的政策、行政管理、工资发放、劳动保护、工作监督以及各种人事关系处理等。由于它们只带有预防性，只起维持工作现状的作用，也被称为“维持因素”。

◆所谓激励因素，就是那些使职工感到满意的因素，只有它们的改善才能让职工感到满意，给职工以较高的激励，调动积极性，提高劳动生产效率。它们主要有工作表现机会、工作本身的乐趣、工作上的成就感、对未来发展的期望、职务上的责任感等等。

双因素理论与马斯洛的需要层次理论是相吻合的，马斯洛理论中低层次的需要，相当于保健因素，而高层次的需要相似于激励因素。

双因素理论是针对满足的目标而言的。保健因素是满足人的对外部条件的要求；激励因素是满足人们对工作本身的要求。前者为间接满足，可以使人受到外部激励；后者为直接满足，可以使人受到内在激励。因此，双因素理论认为，要调动人的积极性，就要在“满足”二字上下工夫。