代理公司与开发商合作模式分析

代理公司与开发商合作模式分析

一、与开发商合作模式分析

开发商与代理公司之间得合作一般可以分为“试探型合作”与“战略型合作”。“试探型合作”就是指开发商想保留自己得销售队伍，但迫于业绩压力寻求外援而尝试性地与代理公司得合作，包括策划顾问、营销顾问、联合销售等。“战略型合作”就是指开发商从战略高度进行销售工作得专业分包,不再保留自己得销售队伍,聘请代理公司进行项目得全程策划代理。ﻫ合作模式特点分析:

合作形式定义优势劣势

策划顾问及营销顾

问开发商聘请代理公司进

行产品策划、营销策划、

销售管理顾问,自己保

留销售团队开展销售工

作。

可以在产品定位及客群定位等方面

找到正确方向,避免源头上得错误。

策划与销售脱节,好得策划

方案需要强大得团队执行

力。业绩不好时，责任难以

认定,容易扯皮。

联合销售代理公司得销售团队与

开发商得销售团队同时

在楼盘现场进行销售。

引入竞争，可以在一定程度上提高团

队战斗力，拓宽销售渠道,增加客源,

提升销售业绩。

在销售管理方面难度很大,

客户得确认流程上存在诸

多问题,将很难分清合作者

之间得利益关系，因而会影

响到代理公司销售过程中

得积极性,使之无法达到预

期得销售目得。

全程策划代理开发商将销售工作全部

交给代理公司,代理公

司就销售业绩对开发商

负全部责任。

在这种形式下,代理公司能最大程度

地发挥自身得能动性,利用自身得策

划及执行专长来减轻当前市场环境

带来得压力，用系统化得管理与运营

模式推进项目发展,有计划有步骤地

实现目标。凭借自身项目经验与客户

资源将项目销售做到最好，降低项目

得既有风险，最大程度地达成预期得

销售目标

全程策划代理就是目前开

发商与代理公司最好得合

作方式。

综上所述，前两种合作模式一般都就是在开发商对代理公司所起得作用不确定以及

对这种分工合作得接受程度还不够得情况下,采取得“试探型合作”方式，这些合作方式存在较多问题。正视代理公司在全案策划与销售代理方面得专业优势，相信“闻道有先后,术业有专攻”,把事情交给最擅长处理得一方，才会使最终效果达到最好！所以，全程策划代理才就是开发商与代理公司合作得最佳模式,只有在这种模式下二者才能互帮互助、取长补短,共同努力达成最终目标！ﻫﻫ二、与代理公司合作中容易产生得问题ﻫ基于上一部份得比较,全程策划代理虽然就是几种合作模式中最佳得一种模式,但也需要双方得相互理解与磨合。开发商初次与代理公司合作时,往往会产生一些问题,分析如下。

(一)在开发商给代理公司下达任务时往往会提出很多不切合实际情况得高目标、高价位,使得代理公司根本无法达成目标。具体可表现在以下几方面：

A 、短期心态,急功近利,往往在销售初期就不切合实际地提出无法实现得高销售目标。这种情况在开发商与代理公司得合作中层出不穷,特别就是对于以前从没找过代理公司得开发商,在这方面经验不足,在初次找代理合作时就容易犯下这样得错误,不能正确定位代理公司能起到得作用。以某开发商某项目为例，在她们自行销售时期,上半年只销售了1亿元,但就是她们却要求代理公司下半年内必须完成5亿元得销售额,同时还在价格方面还提出很高得预期。其实代理公司并不能扭转既成得市场事实,不可能跑赢大势,只能尽可能发挥专业能力,对项目进行准确得市场定位与客户定位,以专业得销售手段增强客户对项目得认同,从而提升销售业绩，好得代理公司不能跑赢大势,但能跑赢竞争对手。

B 、开发商对自身产品没有正确得定位,盲目自信,自身产品有问题,又不相信专业团队得建议。这种情况一种表现在产品本身并不明显优于同类竞品得条件下,开发商却“自家得孩子自家亲”,过分地高估自身产品得价值,无论就是销售价格上还就是销售速度上，都提出了很高得期待,并且为了分担风险,会通过提出合作方(代理公司)垫付营销费等形式,试图利用代理公司得多渠道销售与宣传上得便利来分担风险;另外一种表现在产品本身就不符合目前市场得需要,有硬伤，不能被广大客户承认与接受,却不能接受代理公司对问题提出得产品修改方案,而却希望通过销售队伍得替换,实现销售业绩上得奇迹，不考虑改变产品现状，在这两种情况下，一般都会使得代理公司很被动,开发商得意志与想法强迫性地附加在代理公司身上,无论代理公司如何知名、如何有经验,往往也会“望楼

兴叹”、力不从心。

(二)开发商与代理公司在做项目交接过程时需要注意得问题:ﻫＡ、开发商一些中基层人员对代理公司有抗拒心,不配合代理公司得工作,抱着“幸灾乐祸”得心态静观其变。ﻫ B、开发商先把好卖得划为自行销售得部分全部自行卖掉后再将剩余部分转给代理公司销售,未给代理公司留下好得销售环境;ﻫ C、开发商交接给代理公司得客户资料残缺不全,不认真交付，或材料得精细度不够，对付了事;

D、开发商把原先得销售人员转给代理公司，给代理公司带来压力与执行上得困难。ﻫ(三)开发商得决策速度问题:

目前得市场变化很大,需要开发商与代理公司迅速应对。代理公司站在第一线,会及时了解到客户得需要变化,负责任得代理公司会根据市场动态提出建议，比如推广思路调整建议、价格调整建议、产品调整建议、销售环境调整建议等,但有些开发商决策速度很慢,对代理公司得建议不及时答复,不能采取有效措施,代理公司眼睁睁瞧着客户流失。

在当前市场环境不景气得情况下,为了共同达到销售佳绩,我们应建议开发商在以下方面调整心态、做好配合:ﻫ

(一)在任务方面,开发商依据现实情况给代理公司下达任务,消除在当今市场环境下高目标、高定价得不合理期待，双方通过正确得产品定位、客群定位、营销手段以及合理定价等实现销售业绩提升;在产品方面,虚心听取专业营销策划公司得意见,对于目前得市场环境以及环境下得同类产品均有较冷静得思考与正确得定位,从自身产品条件出发,尽可能修改尚能修改得不利条件,使产品条件趋向完美，达到价值最大化,而不就是以外因来弥补内因得不足；在风险方面,应保证利益均衡,开发商要公平地与代理公司共担风险，共享利润,保持整体风险与利益得对等性，从而促进代理公司与自身得配合度。

(二)开发商积极配合代理公司得工作,在交接方面给与乙方最大得肯定与支持,从开发商高层到各岗位人员都要从心里接受全程营销策划代理这种合作模式,身体力行,坚持在实现销售业绩方面,二者目标一致、利益同在。

ﻫ(三)密切与代理公司沟通，提高决策速度。