商务谈判的影响因素

确定班子的规模：最好不要超过8人。 确定人员层次：主谈、专业人员、速记
员或打字员 明确分工、权责和纪律 赋予主谈必要的权力和资格
选择和确定谈判目标
最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标
谈判前的准 备
二、 谈判地点的选择
谈判前的准 备
谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到 对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第 三方地点。
步，争取对手在大的问题上让步 让步是有回报的 不要用让步来获得对方的好感
拒绝策略
问题法 借口法 补偿法 转折法 条件法 不说理由法 幽默法
1. 寻找、收集、制作“合法”的书面 材料
2. 寻找、收集可以作为“原则”的规 定或先例
3. 做好充分的准备
坚持法
注意事项：
1. 对情况、实力的全面掌握（本方、对方、 市场等）
2. 对谈判对手的全面了解（意志力、心理 素质、谈判经验等）
3. 充分认识到僵局是一种必然现象，不必 过于担心谈判破裂
4. 充分认识坚持是一种手段，越是处于僵 局，越要坚持。
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
4
7 或冷或热型 80
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
18
0
2
8 虚伪报价型 83
17
—1 ＋1
9 愚蠢缴枪型 100 0
0
0
特殊的让步技巧
附加条件法 无损让步法 针锋相对法
应注意的其他事项
不要轻易让步 在必须让步时，应在小的问题上先让
一 收集信息
谈判前的准 备
1、收集的内容 与谈判标的有关的信息
与谈判对手有关的信息：对方人员的组成 情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭 情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限 和职责。
2、收集的方法
专门的信息咨询机构，公开的资料，网上 查询，专门的人员调查，找知情人座谈。
组织和安排谈判人员
谈判前的准 备
商务谈判
主要内容
商务谈判原则 商务谈判的准备 谈判影响因素 商务谈判策略 总结
何谓谈判？
经典故事与商务谈判
商务谈判原则
重利益而非立场 1. 不要在立场上讨价还价 2. 双方利益是谈判的基点 将人和问题分开 1. 正确提出看法 2. 保持适当的情绪 3. 进行清晰的沟通
双赢 轻意愿重客观标准 其他原则 1. 言而有信 2. 留有余地 3. 少讲多听 4. 致力于解决问题
注意事项： 1. 在高度竞争或冲突的场合，先报价有利； 2. 在友好合作的背景下，无区别 3. 如对方不是行家，先报价好 4. 如对方是行家，自己不是，后报价好 5. 双方都是行家，无区别 惯例 1. 发起谈判者先报价 2. 投标者标价 3. 卖方先报价
（三）报价技巧 报高价法 鱼饵报价法 中途报价法 挑剔还价法 加法除法报价法 哄抬报价法
让步策略
分析与思考： 以下三种让价方法，哪种最合理？ 1、第一次还价14万，以后再也不让。 2、第一次还价11万，以后每步让价5千元 3、第一次还价11.5万，第二次还价12.7万，
第三次13.5万，第四次14万
让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
权力有限法 作用：
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
沟通因素
倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
商务谈判策略
报价策略 让步策略 拒绝策略 “最后通谍”策略
报价策略
报价的情况分析：
卖方开价
买方底价
成交区
卖方开价 卖方底价
无成交区
卖方底价 买方还价
买方底价 买方还价
（二）先后报价的利弊
先报价的利：为谈判划定了一个范围；
弊：所报价比对方掌握的低 会失去利益；高会促使对方疯狂杀 价。
后报价的利弊正好相反。
应答 应遵循的原则：
1. 充分考虑，事先多做准备。 2. 没有弄清真正涵义的问题不要随意回答 3. 对不值得回答的问题要避而不答 4. 把握应答的范围，决不“和盘拖出”
时间因素
战略时间的选择 战术时间的选择 （1）精力结构分析 注意：选择对己方有利的时间谈判
注意力
开局报价阶段
僵持阶段
成交阶段
叙述
1、入题技巧
迂回入题；
从细节入题；
从一般原则入题；从具体议题入题
2、阐述技巧
简明扼要；机会均等；
注意自己；原则而不具体；
让对方先谈。
发问
有效提问寓于以下三个方面： 第一，提问于“问者谦谦，言者谆谆”的氛
围中进行； 第二，使用“陈述语气＋疑问语气” 第三，运用延伸艺术
发问的注意事项： 1. 事先准备好问题 2. 不提无效的问题 3. 把握好提问的时机 4. 要敢于提问 5. 提问好，应沉默，等待对方回答 6. 提你已知道答案的问题，考察对方的忠诚 7. 以各种方式提出同一个问题 8. 突然提问 9. 不要提指责对方的问题
谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条 件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效 果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。
谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
基本要求（简明、具体、灵活）
主要内容（目的、计划、
进度、个人）
谈判制胜因素
技巧因素 沟通因素 时间因素
技巧因素
冒险法 根据以下因素决定冒险的程度：
1. 双方各自对对方情况掌握的多少 2. 市场行情 3. 双方的实力 4. 谈判人员经验、心理素质
制造竞争法 注意事项：
1. 充分了解市场，熟知同类企业 2. 事先要有使用这一技巧的思想准备
3. 不被任何一家的报价所迷惑，坚持 广泛的接洽
“合法”法 注意事项：
谈判进程
（2）运用战术时间的技巧 A 避开锋芒法 B 故意拖延法 C 打持久战法 D 及时出击法
（3）争取战术时间的技巧 利用谈判前的准备争取时间 利用款待争取时间 利用打岔争取时间 利用翻译争取时间 利用助手争取时间 让对方复述问题 抛出一些不太重要的文件 让善于短话长说者发言 调换谈判人员 建议休会