正确处理信贷营销与信贷风险控制的关系

正确处理信贷营销与信贷风险控制的关系近年来，农村信用社紧紧抓住我国社会经济快速发展和农村信用社体制改革的有利时机不断加大信贷营销力度，在地方金融市场份额逐步扩大，信贷业务有了较大规模的增长。

由于信贷业务是一项高风险的资产业务，而目前农村信用社贷款业务品种又极其单一，信贷业务基本上是农村信用社创利的主要渠道，更是农村信用社赖以生存的基石（这对于地处欠发达地区的农村信用社来说就更加明显了），因此，信贷营销的好坏可以说是农村信用社发展壮大的关键。

但是在经营过程中，部分农村信用社信贷营销观念谈薄，信贷营销水平低下，信贷风险意识不高，防范化解不力，导致信贷风险频频发生，甚至有恶化的趋势，这种趋势如果控制不了，必然会引起信贷风险失控，进而威胁到农村信用社的安全运营，最终损害了农村信用社的经营成果，从而加重了农村信用社的经营负担。

因此，如何加强信贷营销科学管理，强化对信贷风险的防范，正确处理两方面的关系显得尤为重要。

一、正确认识信贷营销与信贷风险控制的关系和问题信贷营销与信贷风险有着天然的密切联系，此消彼长，辩证而统一，一方面信贷营销收入是农村信用社收入的主要来源，只有不断加强信贷营销，加大信贷投入，经营效益才能不断提高，但在追求效益的同时，信贷风险也随之产生，而风险管理要求必须通过政策的指引、程序的制约、制度的管理和必要的监管来进行相应控制，这就必然会在追求信贷业务增量增速上与风险的控制出现矛盾。

另一方面，进行信贷风险防范和控制的目的是为了促进信贷营销获得健康可持续发展，最终体现为效益的不断增长，没有有效风险监管促使信贷资产质量的全面提高，也就不可能实现效益的不断增长。

片面强调信贷营销，认为风险防范可有可无或制约信贷业务发展的观念是错误的。

银行“三性”原则中的安全性是第一位的，特别是在市场经济发展进程中，面对的是一个充满不确定性和各种风险因素的客户群体，没有严格的风险控制，很难拥有良好的信贷资产质量，因此把风险意识和控制措施贯穿于信贷营销与审批全过程，这是从源头上建立优质客户群体和遏止不良资产产生的关键所在。

从以上两方面我们应当看到，信贷营销与风险防范之间既是矛盾又是统一的，对农村信用社来说，都希望在可控风险的前提下，实现利润最大化，而风险管理则是要实现把信贷风险控制在最低限度，甚至于零风险，这是矛盾的一面。

而统一的一面是：信贷营销好，信贷风险自然就少；信贷营销差，信贷风险自然就高。

反之，信贷风险控制得当，有助于信贷营销水平和信贷资产质量的提高；信贷风险控制不了，则会加剧不良贷款的扩大，造成信贷资金沉淀，信贷资产质量低下，将严重制约农村信用社的经营和发展。

因此，我们应该正确认识和把握这一辩证关系，在增加信贷投入与风险防范中寻找一个度、一个最佳结合点。

但要在两者之间寻求一个平衡点，就必须充分认识到信贷营销工作中易诱发的信贷风险，主要表现在以下几方面：（一）以“自我”为中心的传统信贷营销观念容易造成客户质量差的信贷风险传统的观念认为，银行在存款中处于被动地位，在贷款中处于主动地位。

原因在于存款是银行求顾客，顾客来不来存钱，存多少，存多久完全由顾客决定，银行主动性很小，所以处于被动地位。

而信贷业务则完全相反，是顾客求银行，银行完全处于主动的地位，银行将贷款放给谁，贷多少，贷多长，完全由银行决定，这就给了银行一种以“自我”为中心的错觉，觉得信贷资金供不应求，只要坐等客户上门，择优贷款就可以了，然而随着大量金融机构的出现，金融机构之间的同业竞争日益激烈，客户选择贷款银行的范围扩大了，主动性也加大了，往往要“货比三家”才确定，而我们农信社如果还按传统的观念坐等客户上门求贷，而又没有实际的优惠政策和措施，与其它商业银行竞争，则很容易就会错失机会，丧失资产质量高、经营效益好的贷款项目，只有那些质量低、收益差或在别处贷款碰壁的客户才会主动上门求贷，而我们也只能在里面择优选取，但这样我们农信社整体客户的质素就大打折扣了，我们的贷款就很容易形成高风险的信贷资产。

（二）信贷营销市场定位不准，客户选择标准类同，容易造成贷款“垒大户”信贷风险农村信用社的市场定位是面向“三农”（农业、农村、农民），但由于每个农村信用社所处环境不同，当地的经济发展水平、产业结构、自然条件、“三农”发展水平、金融竞争格局等情况不同，因此，每个农信社的市场定位也有所不同，侧重点不一样，都要有一个具体的市场定位，不仅要确定服务对象，还要确定所能提供的核心业务。

然而现实情况是，大多数农信社对大中型公司、企业和热点行业感兴趣，倾向于大笔贷款，而对于小企业、工商个体户和基础产业却很少光顾，有的甚至把小企业、工商个体户拒之门外，选择客户标准类同，贷款“垒大户”的现象严重，如某农村信用社重点客户前10大户贷款金额就占该社各项贷款总额的一半以上；某农村信用社对房地产行业的贷款就占该社各项贷款总额的三分之一以上，同一行业贷款总量偏大，比例偏高。

由于市场细分不够，目标市场不明，市场定位不准，信贷营销策略针对性不强，急功近利，盲目贷款，不断向大客户和某些行业集中,人为地限制了贷款营销范围，影响了信贷业务的拓展，因而也就容易造成严重的“垒大户”信贷风险，给自身经营带来较大的风险隐患。

（三）信贷营销中缺乏科学的市场调研和分析所引发的市场风险在知识经济的当代，市场经济瞬息万变、千变万化，分析、了解、掌握市场的难度是相当大。

由于我们农村信用社部分信贷人员还缺乏市场分析和把握经济走势的能力，对投放贷款前景预测能力不强，不善于对市场进行调研和分析，因此对一些贷款投向把握不准，盲目跟风，以致贷款投放出去容易受市场波动，稳定性不高，形成较大的市场风险，比如受国家产业政策变动所引起的企业经营风险或行业风险，最终转化为贷款风险的风险。

（四）信贷营销中操作不规范所引发的内部操作信贷风险部分信贷人员在信贷营销过程中，由于风险意识淡薄，业务素质不高，没有严格执行信贷管理制度，没能按照贷款操作流程去发放贷款而引发的贷款资料不齐全、抵押物不足值、保证人不合规、虚假材料等内部操作信贷风险，甚至存在玩忽职守、以贷谋私、监守自盗、越权放贷等违法违规放贷行为而引发的信贷风险隐患。

二、加强信贷营销科学管理是有效控制信贷风险的前提市场和客户始终是农村信用社的衣食父母，大力拓展信贷市场、加强信贷营销、开发优良客户，是农村信用社生存与发展的基本支点。

但是开展信贷业务是必然有信贷风险，在信贷营销中不可能不出现风险，信贷营销是信贷风险产生的根源，那么如何把好信贷风险产生的第一关，做到既能将信贷资金安全有效地充分运用出去，又能将信贷风险降至最低，我们就应该在信贷营销上下功夫，防守好第一道防范，因此，加强信贷营销管理是有效控制信贷风险的前提，在信贷营销中有必要结合本工作实际、本市场环境选择适当、科学的信贷营销策略。

（一）树立以优良客户为中心信贷营销理念面对激烈的市场竞争，农村信用社要树立由以我为中心转向以优良客户为中心的信贷营销理念，真正把客户利益放在首位，全力争取优良客户，培育优质客户群。

信贷工作人员要树立“走出去”的营销作风，深入基层，开拓视野，把辖内有信贷需求的农户、企业都纳入视线，努力发现、培育和选择优质的贷款项目，彻底改变等客上门、等客求贷的做法，同时主动出击，走家入户，重视与客户的联系，真正密切社农、社企关系，把农村信用社办成客户喜爱的银行，建立互动、互惠、互利、共赢的新型营销合作关系。

要以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场，在服务效率和服务水平上下功夫，做到“人无我有，人有我新，人有我快”，做一流服务、争一流速度、创一流业绩。

通过建立以市场为导向、以客户为中心、以有效风险控制为保障的有特色的信贷营销管理体系，确保农村信用社信贷营销能真正贴近客户，贴近市场，实现良性经营。

（二）注重市场调研，搞好市场定位，合理选择目标市场，培植优良客户群农村信用社因其资本力量有限，多数只能在一定区域从事金融业务，而各地经济发展各有差异，具有很强的区域性特征，不同的农村信用社只有从各自的营销环境和自身特点出发，深入细致地开展对辖区内进行市场营销调研，加强对农户个体工商户、私营企业和城乡居民的贷款需求调查分析、归类，要对市场进行细分，合理选择目标市场，对目标客户信誉进行调查，对资产进行评估，明确确定目标客户的数量、需求时间、额度和季节规律，科学地确定贷款投向、投量，及时调整贷款组合，并根据资产评估确定贷款户的最高授信额度，然后，在一定范围时间内简化手续，随用随办。

同时，要实施“双优战略”，选择一些符合国家产业政策、有信誉、有潜力的优势产业和优良客户，要在选准目标客户和贷款项目上下功夫，主动寻找新的信贷增长点。

有关数据统计显示，目前大部分银行（包括农村信用社）新增贷款主要集中于大型企业，由于优质大客户数量相对有限，同业之间竞争很激烈，要付出较大的成本；而中小企业贷款却有较大的市场，融资需求比较强烈，途径相对单一，大多数已具备了信贷优质客户的基本条件，是新一轮信贷增长点。

农村信用社是定位于社区金融机构，服务于当地企业和“三农”产业，在县域金融领域仍处于垄断地位，有天时、地利、人和之优势，因此逐步增加对当地中小企业贷款、符合国家产业政策的优势产业和“三农”产业的营销和投放，提高其占比，积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业既是农村信用社的职责也是强项，而且可以有效地防止贷款过度向大企业、大客户和某一热点行业集中而潜伏新的信贷风险。

另外，要实施好城区社龙头带动策略，把信贷营销重点放在中心城区，保证高产出的地方有相应的高投入，以带动“三农”产业和地区经济的发展。

总之，要发挥农村信用社的优势，扬长避短，把资源集中于最擅长且相对安全的领域，培植优良客户群，才能增强自身的市场竞争力，达到促进营销、风险防范的最佳效果。

（三）创新信贷品种，开拓信贷市场根据市场经济的变化，满足客户对信贷资金多元化的需求，农村信用社可在资金宽裕的前提下，适时开发迎合市场需求、有生命力的信贷品种，增强信贷营销活力，如耐用消费品贷款、信用卡业务、票据贴现等信贷业务等，最终目的把农村信用社办成金融超市，尽量满足不同层次的需求，以实现进一步开拓信贷市场，分散资金风险，提高信贷营销效益的目的。

（四）对贷款营销人员实行“责、权、利相结合”的管理机制，不断实现信贷营销的规范化管理责、权、利相结合是经过实践充分证明了的行之有效地成功工作经验。

按照权、责、利相结合的原则，实行绩效挂钩、奖优罚劣，理顺分配关系。

明确信贷人员是第一调查人、第一责任人、第一清收人，对贷款包放、包管、包收，信用社主任对辖内贷款管理负总责。

明确岗位责任，建立岗位责任制，设立调查岗、审查岗、决策岗、贷款审批委员会，分清责任，互相监督和制约，各司其职，做到严格管理，从严追究，奖罚分明，使信贷营销机制真正达到责权利相结合，充分调动一切积极因素，防范渎职失职、有为而不为等消极行为，逐步实现信贷营销的规范化管理。