VMware渠道培训-最新版

核心级
合作伙伴奖励
• *2% Advantage+ • *有资格获得 Advantage+ 产品加速服务
企业级
4 个 VSP/4 个 VTSP/4 个 VCP *任意 3 项能力认证 *过去 4 个季度内至少 10 笔交易 收入：50 万美元
专业级
2 个 VTSP/2 个 VTSP/2 个 VCP *任意 1 项能力认证 *收入：0 美元
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代表了广大企业级用户对基础架构建立、调整、重构的核心需求
第二印象与产品特点
VMware核心价值观！
虚拟化、SDDC、桌面云、混合云
整合、灵活、高效、简约 高收益、刚性需求、客户粘性、未来战略
VMware产品在行业中的优势
市场认可 • 高德纳魔力象限领导者 • 市场占有率99%、92%、 81% • 良好的产品认可度和使 用体验 市场认可 未来混合云战略 混合云战略 技术特征 技术特征 • 裸金属架构 • 强稳定性与扩展能力 • 基于数据中心基础的丰富套件
• 完善、高性能、自动化的私有 云解决方案 • 多兼容选择的公有云方案 • 丰富的战略合作伙伴资源
什么是VMware？
高度的市场认可和排名第一的市场占有率 容灾、备份、迁移、监控、自动管理、报 表等丰富插件协助管理你的基础架构 混合云计算平台是未来的 发展方向 以虚拟化整个数据中心为最终目标的高 兼容性平台 可以帮助客户完善80%的 基础架构需求 一个专注且专业的虚拟化平台
第一印象与产品理念
相比与微软、思捷，VMware专注于X86架构虚 拟化与软件定义的数据中心，因为专注所以 专业。
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VMware 不只做X86 虚拟化，更积极的参与私有 代表了现有 X86 平台虚拟化技术和配套方案的最高巅峰 云、公有云与混合云构建 20%的预算解决用户来自于基础架构80%的需 代表了未来企业级混合云计算解决方案的发展方向 求
Enterprise Non-vSphere & Hybrid Cloud
vRealize Suite
vR Business ADV/ENT
vR Log Insight vR Automation vR Ops
vCloud Suite
vR Ops Insight (vR Ops ADV + vR Log Insight) VMware Integrated Openstack vR Business vCenter Site Recovery Manager vR Automation vR Ops vSphere
其他VMware代理
• 其他VMware代理商 你的客户如果是“圈里人”，需要仔细判断项目情况 确认其与集成商、厂商、总代的合作情况 • 其他非VMware代理商需要判断整体项目情况，集成商是谁？最终用户在哪？ 什么行业？用户的预算是否充足？集成商的项目进度？是否需要测试和售前支持？ 是否需要方案支持？采购流程如何？ • 集成商 项目采购名单中的其他产品？目前客户项目进度？ 是否需要方案、预算、测试、售前支持？采购名单是否已经确定？ 这个用户/项目厂商或总代是否知晓？有无对特殊行业的折扣？ •最终用户 详见下一页，VMware最终用户销售指南
Upgrade, Addon or Purchase
VMware产品线
vCenter Site Recovery Manager NSX-V VSAN vR Business vR Log Insight vR Automation
vCloud Suite
vRealize Suite
vR Business ADV/ENT vR Log Insight vR Automation
基于vSphere的统一平台和资源池
共享资源池 自动优化 硬件容错 自我保护
自动化
桌面或者服务器负载
虚拟数据中心操作系统
X
VMware的典型应用配置----vSphere 6（8、10） CPU+vCenter
简单的VMware服务器虚拟化配置， 是大部分客户的起始配置
Baidu Nhomakorabea
配置背景
客户状态
对于虚拟化有初步需求， 可以进行进一步的跟进
用户收益
在企业内部实现自动化的私 有云搭建，自动完成服务推 送和申请审批
期望实现 的需求
VMware产品分销/项目集成的业务关键
作为VMware业务的分销商，我怎样做才能比别 人更加强壮？
我是行业性质和大用户性质的合作伙伴，我应 该怎样提升我与最终用户的接触质量和我的成 单几率？
VMware分销业务指南
如何在渠道中销售VMware？
渠道销售第三步： “你”对产品和渠道政策究竟有多了解？
1.配置产品是否有渠道优惠？
2.配置产品是否有更好组合？
3.当前配置和进度是否能适应厂商的报备政策？
4.这个数量级的单子是否能够审批特价？ 5.是否有返点？ 6.我还能不能有其他的附加价值？
VMware最终用户销售指南
可以初步体验到虚拟化带来的基 础架构灵活性，并体验到高整合 比带来的成本节省，作为运维人 员则能够体验到监控模块带来的 运维成本和时间的降低
初步搭建服务器虚拟化平台 搭建，并进行简单的虚拟化 应用迁移，同时能够对虚拟 化环境进行管理和监控
期望实现 的需求
VMware的典型应用配置----vSOM 6（8、10） CPU+vCenter
主要内容
1.VMware的第一印象 2.VMware的产品理念、市场状态 3.VMware产品线概述与简要分析 4.VMware分销代理商、项目代理商的生态环境和业务关键 5.VMware渠道政策简介 6.最终用户销售指南、渠道客户销售指南
主要内容
1.VMware的第一印象 2.VMware的产品理念、市场状态 3.VMware产品线概述与简要分析 4.VMware分销代理商、项目代理商的生态环境和业务关键 5.VMware渠道政策简介 6.最终用户销售指南、渠道客户销售指南
典型的私有云配置，通过vCops对环境进 案例行管理，通过vRA进行私有云的自动 化 相当优质的客户，同时有 着对私有云正确的理解和 需求，对于私有云服务有 着较高认同，并愿意支付 较高价值
配置背景
客户状态
产品熟悉程度
对于产品非常熟悉，技术能 力比较过硬 能够完全领略到VMwareSDDC 的精髓，同时在未来能够拥有非 常稳定、高效的私有云平台。
加入计划
不可以 转售
1 个 VSP/1 个 VTSP *收入：0 美元
合作伙伴投入
解决方案提供商
• • • • • • 10% Advantage+ • 有资格获得 Advantage+ 产品加速服务 • 10% Solution Rewards 返点奖励
12% Advantage+ 有资格获得 Advantage+ 产品加速服务 2% 核心级合作伙伴返点奖励 10% Solution Rewards 返点奖励 开拓资金
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保持客户粘性！
不要轻易报价，要保持客户黏性，了解客户的项目和采购进度，及早进行报备准备
引起客户的兴趣
如果客户要求你报价，通过产品猜测他的方案，询问他是否需要了解其他功能更多的产品。
判断竞争形势
需要快速的判断出客户是否进入比价阶段以及是否有其他集成商给他推荐过VMware的产品，并且从方 案上推测出集成商的技术水平。
产品熟悉程度
用户对于产品不是很熟悉， 属于实验性质或者较少需求 可以初步体验到虚拟化带来的基 础架构灵活性，并体验到高整合 比带来的成本节省
用户收益
初步搭建服务器虚拟化平台 搭建，并进行简单的虚拟化 应用迁移
期望实现 的需求
VMware的典型应用配置----vSOM 6（8、10） CPU+vCenter
渠道价值体系
厂商 VMware 50-70% 分销 神州数码 3-10% 二代 某分销商5-15% 集成商 某公司 15% 最终用户费用 10%-15%
如何在渠道中销售VMware？
渠道销售第一步：弄清你的客户是谁！
Fullfill
• FullFill 厂商和总代都有固定的FullFill单子，此类客户考虑的是风险和 上下游的商务条件
其他非VMware代理
集成商
最终用户
如何在渠道中销售VMware？
渠道销售第二步： “他”对产品究竟有多了解？
邮件书写的规范性
电话沟通后对应用环境的了解程度
ESXi、虚拟化平台、vsphere(VSPHERE) 、vSphere V
多少物理CPU，多少实例虚拟机，客户什么行业，
配置是否科学
单数物理CPU，多个VC，售卖方式错误
VMware vRealize Suite
vR Business vR Ops STD vCenter Sever Standard
VSOM
vR Ops STD vSphere
vCenter Site Recovery Manager vR Automation vR Ops vSphere
vSphere 5.5(6) for 1 processor
VMware产品线
Commercial & SMB Compute Virtualization Compute Virtualization + vSphere Private Cloud
NSX-V VSAN vR Operations Public Cloud Extension vR Automation Public Cloud Extension NSX-V vR Log Insight VSAN vR Business VMware Integrated OpenStack NSX-V VSAN
售前交流
判断你能否与客户进行见面交流，并告知客户VMware代理商的级别分布
以适当策略提升毛利
当你足够了解客户时，请与总代和厂商沟通，集中优势资源增加利润比例。利用VMware现有的渠道策
略增加毛利
VMware利润从哪里来？
价值链上 行渠道 项目中的 其他设备
渠道政策 返点/报备
特殊折扣 申请
产品转型- 特殊行业 OEM/功能 折扣申请
可以初步体验到虚拟化带来的基 础架构灵活性，并体验到高整合 比带来的成本节省，作为运维人 员则能够体验到监控模块带来的 运维成本和时间的降低
初步搭建服务器虚拟化平台 搭建，并进行简单的虚拟化 应用迁移，同时能够对虚拟 化环境进行管理和监控
期望实现 的需求
VMware的典型应用配置----vSphere 4\8\20\CPU
添加了vCops插件的VMware服务器虚拟 化配置，可以作为较高质量用户的起始 配置，并且在虚拟化环境管理功能上有 很大的增强
配置背景
客户状态
对于虚拟化有初步需求， 同时对于环境的管理非常 看重，并且愿意支付价值 ，是比较优质的客户
产品熟悉程度
用户对于产品不是很熟悉， 属于实验性质或者较少需求
用户收益
添加了vCops插件的VMware服务器虚拟 化配置，可以作为较高质量用户的起始 配置，并且在虚拟化环境管理功能上有 很大的增强
配置背景
客户状态
对于虚拟化有初步需求， 同时对于环境的管理非常 看重，并且愿意支付价值 ，是比较优质的客户
产品熟悉程度
用户对于产品不是很熟悉， 属于实验性质或者较少需求
用户收益
VMware Integrated Openstack
vR Ops
vSphere的基本功能简介
使用 VMware 之前 服务器 利用率 存储 网络 设备 50 8% 直连式 150 网线/端口 10 个机架 20 个电源插座 使用 VMware 之后
服务器
利用率 存储 网络 设备
4 80% NAS 12 网线/端口 1 个机架 2 个电源插座
典型的扩容配置
配置背景
客户状态
先期已经买过VMware， 后期物理主机有增加，进 行后续的虚拟化扩容，可 以利用机会向客户推模块 销
产品熟悉程度
对于产品比较熟悉 扩容
用户收益
对于前期的虚拟化平台进行 扩容
期望实现 的需求
VMware的典型应用配置----vSOM 12（16、20） CPU+vCenter+vRA或 vSphere 12(16\20) CPU+vR6
VSOM
VMware Integrated Openstack vSphere vR Ops STD vSphere
vCloud Air, Azure, AWS Non-vSphere Hypervisors
Upgrade, Addon or Purchase
Fair Value Conversion