怎样做礼品销售

从事礼品营销已经有10多年历史了。见识过的礼品销售业务人员没有500，也足有100以上了；但是跟这些业务人员一起聊天的时候，经常听到业务人员的抱怨：很多客户总是将产品挑来挑去，总不见下单；有的客户样品送去了10多次了，最后却不了了之；有些客户见了一次面，再也难得见到第二次了，等等。也就因为这些原因，导致很多礼品行业的业务员，干上三、五个月，一直很难签到单，然后就抱怨公司不能提供合适的样品给到客户，或者价格总是偏高，没有竞争力，无奈之下只好一个一个礼品公司的换工作单位，甚至最后只好含恨离开礼品行业。

诚然，礼品行业是有很大的竞争，没有一定竞争势力的礼品公司确实很难生存；但是作为礼品业务员，如何把握好第一次拜访，往往是成功签单的第一关键所在，以我个人的经验来说，只要把握好了第一次拜访，90%以上的客户是完全可以达成交易的。

那么如何做好第一次的有效拜访呢？我的答案只有一个：知己知彼，百战不殆！

知己。业务员是否对公司自己的产品有清晰的了解，包括公司的产品优势、价格优势、服务优势等，往往很多业务人员对自己公司的基本情况一知半解，经常在第一次拜访客户的时候无法及时有效地回答客户关于礼品的咨询，经常地回答就是“我回去问问领导，然后尽快回复你”、或者干脆就是苦笑，甚至强词夺理，给客户留下非常不专业的感觉。试想，稍微大一点的客户，有什么信心将自己一个很重要的礼品采购事项委托给一个外行的业务人员去操作呢。我在跟业务人员做培训的时候，往往业务员总说，礼品行业所包括的礼品类别实在太多，根本没有办法去熟悉所有的礼品知识，又怎么可能真的做到100%的了解所有礼品的单价、制作工艺、生产周期呢？

当然，礼品类别包揽非常广泛，可以这么说，除了“人”不能作为礼品销售之外，几乎没有什么产品不能拿来做礼品的，要求业务人员熟悉所有产品知识，完全是不可能的；但是，作为礼品制作的基本工艺、不同产品的价格构成等，相信只要是从事礼品业务的人都可以比较快的掌握，加上每次拜访客户之前，做好充足的准备工作，以一个职业业务员的姿态要求自己，尽可能地在拜访之前做好尽可能多的准备工作，就是尽量地达到“知己”，然后去拜访客户，以我个人的经验来说，50%的胜算就完全有了。

知彼。有很多业务人员，不断地拜访同一个客户，不断地提供新的样品给到客户，不断地被客户否定礼品提案，拜访十多二十次还不能将一个单签订下来，实际上根本的问题就在于没有很好地了解客户。客户做礼品的准确目的是为了什么？客户到底需要什么价位的礼品？跟你打交道的客户经手人是否是真正有决定权或建议权的人？客户是否跟你传达了真实的采购信息？客户对计划采购的礼品的品质定位、价格定位、供应商的定位到底是怎么样的？我们很多业务员根本就不知道，或者错误地以为自己已经掌握了。就因为这些信息业务人员根本没有掌握好，所以，导致重复地跟进同一个客户，时间、精力浪费了，最后得到的结果就是不了了之、筋疲力尽！

根据我个人从事礼品销售的经验，我一般会这样去达到“知彼”：在拜访客户之前，我会先浏览客户的网站，搞清楚客户是做哪一行的，明白客户在所在行业的大致地位，估计相当于客户目前行业位置所需要的礼品档次等。在到达客户单位之时，我会先通过客户所在办公场所的保安、门卫或者周边士多店老板了解客户的经营历史和信誉情况。在进入客户办公区域的时候，尽量争取机会跟客户的前台多沟通几句，扫视客户的办公环境，观察分析客户单位人员的素质高低，以此判断客户企业的经营管理档次。在正式面见客户经办人的初始时间，认真阅读客户经办人名片和外貌特征，再次扑捉客户经办人员信息，找到对客户经办人员赞美的话题。在与客户刚见面的10分钟之内，不断地向客户提问和赞美，以此将自己与客户的距离拉近，尽可能多的了解客户这次礼品需求的原因、目标、方向、价位等等。在感觉到对客户的了解基本满足业务谈判需要的时候，适时的拿出公司的画册，继续跟客户经办人员沟通礼品话题，进一步挖掘客户需求。等到自己确信已经完全了解客户需求的时候，然后可以拿出自己带来的样品，或者干脆就直接跟客户说明，回公司尽量快的整理出客户所需要的样品图片，先给客户挑选。至此，整个客户拜访工作应该会比较完整，也比较和谐。这个时候，我们应该及时地告诉客户，后面的交流方式可以采用网上、快递、电话等方式进行，以此提高双方的工作效率，然后得体的跟客户告辞，并致诚挚的谢意之后就可以结束第一次拜访了。

以我个人的业务经验，只要第一次拜访能达到预期的效果，后面的的单基本上叫做十拿九稳了。当然，后续的操作还有很多技巧，因为时间问题，今天我没有时间再说了，如果有时间，我会逐步整理出来，以跟同行交流。

希望借此一段个人做业务的方法介绍，能结识到更优秀的业务精英一起探讨，更多地提高个人的业务技巧。

网友：

蛮不错的！可惜你不是销售家具的！我是做家具销售的！唉！就是像你说的那样，没有成单！但我对公司的产品，文化还是蛮了解的！不过，做销售还差很远！着急啊！

转载注明出处知已，是知道自己公司、公司的产品，越详细越好；知彼是知道对方，即客户的层次和需求，包括客户的地域特性和性格。比如台湾分本省人、外省人，南部人爽快有草莽气息，北部人文雅善谈判。还有“京派”的干脆、“沪派”的“搅”。北方人是“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”的荆轲风格，南方出十年卧薪尝胆的勾践。另外，台湾客户极其讲究“风水”，还担心资金、市场、政策法规等风险。

：推销员门户 （编辑：hao123）