关系营销--关系营销概述
名词解释关系营销
名词解释关系营销关系营销，又称公共关系，指企业为了有效地树立自身形象，在管理和经营活动中利用传播媒介和沟通网络，建立和发展与公众之间的双向互动关系。
它包括企业与消费者、供应商、股东、竞争者、政府机构、新闻媒介等社会组织的关系。
是一种战略性的企业经营行为。
公共关系是通过与公众的交往来传播信息，建立良好的公众关系，以树立良好的企业形象，实现经营目标。
它主要涉及到组织内外的协调工作，其中包括：有计划地进行信息沟通；设置管理和监控机构；处理内部冲突；协调外部事务。
公共关系也被称为“公众关系”、“公众传播”或“公众舆论”。
关系营销就是在管理和经营活动中，善于运用各种传播手段和方法，与各类公众进行双向沟通，以便收到社会各界的支持和帮助，促使组织在社会公众心目中树立良好的组织形象，保证组织的生存和发展。
企业的关系营销与普通市场营销相比，其最大区别是将顾客列入企业关系营销的对象范围，由此更强调与顾客建立和保持长期的良好关系，而不仅仅局限于与现有顾客的交易关系。
关系营销把满足顾客的需求作为企业的首要任务。
关系营销者努力营造一种使顾客感到满意的服务，并将他们视为企业长期的忠实顾客，在日常经营中建立起长期的合作伙伴关系。
可以说，企业在竞争激烈的现代市场中取胜的最重要的因素是建立起自己的忠诚顾客群体。
在这些关系中，既有竞争者，又有非竞争者；既有当前的顾客，也有潜在的顾客；既有现实的消费者，又有未来的消费者。
在关系营销理念下，许多企业越来越注重与各种类型的关系主体建立并维持稳定的关系，这是企业在未来竞争中取胜的关键。
关系营销提出一个关系变量的概念，即企业为了与目标公众建立并保持长久而有效的关系，必须了解这些关系主体的个人状况、行为偏好、价值观念、态度、以及能够对企业造成的影响。
通过关系调查，了解目标公众对本企业的评价和看法，以便从中发现问题，采取针对性措施，不断改善企业形象。
公共关系的实质就是建立并维护良好的企业形象，为企业创造良好的内外部环境，促进企业的发展。
论关系营销
论关系营销摘要：本文要紧分析了关系营销的含义，论述了关系营销的三个层面，表达了在实施关系营销时的对话，互换，价值三个关键进程。
接着分析了关系营销的市场模式，然后对企业实施关系营销的具体策略进行分析，最后将关系营销实施理论实践化分析，得出企业实施关系营销必需全面，正确的明白得关系营销关键词：关系营销；顾客价值；市场模型ABSTRACT：This paper analyzes the meaning of the relationship marketing, described the relationship between the three dimensions of marketing, described in the implementation of the relationship marketing dialogue, exchange, worth three key processes. This was followed by an analysis of market relationship marketing model, and then the implementation of enterprise relationship marketing strategy for the specific analysis, Finally, the implementation of the theory of relationship marketing practice analysis, drawn relationship marketing enterprises must be comprehensive and correct understanding of relationship marketingKEY WORDS ：relationship Marketing；customer Value；market model随着营销理论的进展，一些新型的营销方式应运而生，慢慢成为二十一世纪的要紧营销手腕。
关系营销的知识点总结
关系营销的知识点总结关系营销的基本概念1. 关系营销的核心理念关系营销致力于建立长期、稳定的合作关系，以客户为中心，通过持续的互动和沟通，提供优质的产品和服务，满足客户需求，从而实现客户忠诚度的提升，促进销售增长和市场份额提高。
2. 关系营销的重要性在今天竞争激烈的市场环境中，客户忠诚度已成为企业获取持续竞争优势的关键。
通过建立稳固、持久的关系，企业能够获得可靠的客户基础，减少市场风险，稳定销售额，并且能够通过忠诚的客户获取口碑传播的效益。
3. 关系营销的特点关系营销注重长期合作，以客户为中心，强调沟通和互动，并且具有双向互惠的性质。
与传统的交易式营销相比，关系营销更加重视客户体验和情感共鸣，注重持续的价值共创。
关系营销的实施策略1. 建立客户数据库企业需要建立完善的客户数据库，包括客户的基本信息、购买行为、偏好特征等，以便深入了解客户需求，实施个性化营销策略。
2. 个性化营销通过分析客户数据库，针对不同的客户群体，实施差异化的营销策略，满足客户的个性化需求，提高客户满意度和忠诚度。
3. 定期沟通定期与客户进行沟通和互动，包括发送电子邮件、短信、电话，提供个性化的服务和优惠，增强客户的粘性，促进客户忠诚度的提升。
4. 提供增值服务除了产品本身的优势，企业可以通过提供增值服务，如售后服务、技术支持、赠品回馈等方式，提升客户满意度，建立良好的关系。
5. 建立品牌社区建立品牌社区或线上论坛，为消费者提供一个交流互动的平台，增强品牌与消费者之间的情感共鸣，促进产-消之间的互动和分享。
关系营销的实施效果1. 客户忠诚度提升通过关系营销策略的实施，客户对企业的信赖度增加，购买决策更加倾向于选择企业的产品和服务，从而提高客户忠诚度。
2. 销售增长通过建立稳定的客户关系，不断满足客户需求，提升客户满意度，加强客户黏性，从而助力企业实现销售的增长。
3. 品牌价值提升关系营销不仅能够为企业赢得稳定的客户基础，也可以在市场中树立良好的品牌形象，提升品牌价值和声誉，从而使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
关系营销的名词解释
关系营销的名词解释关系营销是一种营销策略，它强调与客户和潜在客户之间建立互信和紧密的联系，以发展长期稳定的合作关系。
与传统的交易性营销不同，关系营销注重长期的互动和合作，致力于满足客户的需求并提供个性化的服务。
通过建立良好的关系，企业可以获得重复购买、口碑传播和忠诚度提升等益处。
一、关系营销的特点关系营销的核心在于建立并维护稳定而长久的关系。
主要特点如下：1. 个性化的服务：关系营销强调客户的个性化需求，提供专属的产品或服务，让客户感到被重视和满足。
2. 共同成长的态度：关系营销追求与客户共同成长，关注并满足客户的长期价值需求。
3. 信任与互动：建立信任是关系营销的关键，通过积极的沟通和互动，培育客户信任，增强合作关系。
4. 忠诚度的建立：通过关系营销，企业可以建立客户的忠诚度，使客户更加愿意选择企业的产品或服务。
二、关系营销的核心战略关系营销的核心战略是以建立良好的客户关系为基础，实现客户满意度和忠诚度的提升。
以下是几个重要的核心战略：1. 客户定位和分析：了解客户的需求和心理，将客户分为不同的群体，制定差异化的营销策略。
2. 个性化营销：根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品或服务，增加客户的满意度和忠诚度。
3. 持续优质的交互：与客户建立密切的联系，通过电话、邮件、社交媒体等渠道进行交流和反馈，积极解决客户问题和需求。
4. 客户关怀和回报：通过礼品、优惠券、生日祝福等方式，向客户表达关心和感谢，增加客户对企业的好感和忠诚度。
5. 合作共赢的合作伙伴关系：与供应商、合作伙伴共同发展，实现互利共赢，为客户提供更好的产品和服务。
三、关系营销带来的益处关系营销提供了多方面的益处，包括以下几个方面：1. 客户忠诚度提升：通过关系营销，客户对企业的信任和忠诚度得到提升，使客户更倾向于选择企业的产品或服务。
2. 重复购买和销售增长：关系营销能够激发客户的回购行为，促进销售的增长和业绩的提升。
3. 口碑传播和品牌推广：良好的关系营销可以获得客户口碑的传播，提升品牌知名度和美誉度。
关系营销的理论基础2篇
关系营销的理论基础2篇第一篇：关系营销的理论基础一、关系营销的概念关系营销指的是基于互信、互赢、互利本质，通过营销手段建立与客户长期稳定的互动关系，以提升客户忠诚度和满意度，进而实现营销目标的一种营销策略。
关系营销的主旨是要让客户对企业产生认同和忠诚，并且通过营销手段不断巩固与客户之间的联系，以达到实现更高商业价值的目的。
二、关系营销的特点1.注重客户需求：关系营销的目的是要满足客户的需求，因此，在开展关系营销活动时，企业需要对客户的需求有一个深刻的了解，从而在产品、服务、渠道等方面对客户的需求进行定制。
2.重视客户体验：关系营销需要注重客户体验，尤其是在互联网时代，客户对于品牌的体验成为营销的关键，因此，企业需要在各方面提升客户的满意度，让客户在消费过程中获得良好的体验感。
3.长期性的关系：关系营销的核心思想是建立长期的稳定互动关系，企业需要通过不懈的努力来不断巩固客户与企业之间的联系，增加客户的忠诚度和满意度，以此来实现企业的营销目标。
三、关系营销的目标关系营销的主要目标是建立长期的稳定互动关系，并通过不断巩固客户与企业之间的联系，提升客户忠诚度和满意度，以此来实现企业的营销目标。
具体来说，关系营销的目标包括：1.提高客户忠诚度；2.增加客户的生命周期价值；3.推广企业品牌形象；4.提高市场占有率。
四、关系营销的实现方法1.提供优质的产品和服务：一个关系营销的前提是企业提供高质量的产品和服务，只有客户对这些产品和服务满意，才能为企业赢得更多的客户忠诚度和市场份额。
2.建立客户数据库：建立客户数据库可以帮助企业了解客户的需求和购买行为，从而针对性地提供产品和服务，提升客户忠诚度和满意度。
3.定制化服务：根据客户的需求和消费习惯，为客户提供个性化的产品和服务，以提高客户的满意度。
4.互动式营销：通过各种互动方式如会议、网络社交等，与客户进行沟通，积极获得客户的反馈与建议。
五、总结关系营销是一种以建立长期、稳定、互动的客户关系为核心的营销方式，它强调的是客户的需求、消费体验和品牌忠诚度的提升，同时间也是企业流程优化和成本控制的一个有效手段。
中国式关系营销概述
感谢您的观看
THANKS
社交媒体广告
投放社交媒体广告，通过精准定位目标受众、设置关键 词等方式，提高企业在社交媒体上的曝光度和知名度。
04
中国式关系营销的挑战与 对策
挑战
1. 文化差异
2. 缺乏透明度
不同地区、不同年龄段、不同职业背景的人 对于关系的理解存在差异，这给建立和维护 关系带来了一定的难度。
在某些情况下，缺乏透明度的关系可能引发 不任感，阻碍了营销目标的实现。
线上线下互动
品牌通过线上抽奖、线下品鉴会等方式，与消费者进行互动，增 强消费者对品牌的情感联系和忠诚度。
案例三：某旅游景区的口碑营销策略
游客体验至上
该旅游景区始终将游客体验放在首位，通过提高服务质量、加强安全管理等方式，确保游 客的满意度和口碑传播。
社交媒体营销
景区充分利用社交媒体平台，如微博、微信等，发布旅游攻略、活动信息等，并与游客进 行互动，提高景区的知名度和美誉度。
人情味浓
关系营销强调在交易过程中的人情味，关注顾客 的情感需求和心理体验。企业通过个性化服务、 关心顾客的生活等方式，让顾客感受到企业的真 诚与温暖。
动态性
关系营销具有动态性，需要不断调整和优化与顾 客的关系。企业需要密切关注顾客需求和市场变 化，及时调整策略和方法，以保持与顾客关系的 持续稳定发展。
组织文化活动
通过组织文化活动，如文艺演出、 体育比赛等，加强与客户的互动和 交流，提高企业形象。
利用社交媒体
社交媒体平台
利用社交媒体平台，如微信、微博等，发布企业动态、 产品信息、行业资讯等，与受众进行互动和交流。
内容营销
通过发布有价值的内容，吸引潜在客户和目标受众的关 注。同时，借助社交媒体平台的算法，将内容精准推送 给目标受众，提高营销效果。
如何理解关系营销(关系营销理论和技术)
如何理解关系营销(关系营销理论和技术)关系营销是一种基于建立和维护客户关系的营销策略。
它的目标是通过与客户建立长期的、互惠的关系，提高客户忠诚度、增加销售额和利润。
下面将介绍关系营销的理论和技术。
关系营销理论1、顾客生命周期价值(CLV)顾客生命周期价值是指一个顾客在其与公司的关系中所产生的总价值。
这个价值包括顾客购买产品或服务的金额、顾客的忠诚度和推举价值等。
通过计算顾客生命周期价值，公司可以确定哪些顾客是最有价值的，从而制定更有针对性的营销策略。
2、顾客满足度顾客满足度是指顾客对产品或服务的感受和评价。
通过提高顾客满足度，可以增加顾客忠诚度和口碑。
为了提高顾客满足度，公司需要了解顾客的需求和偏好，并供应高质量的产品和服务。
3、顾客忠诚度顾客忠诚度是指顾客对公司的忠诚程度。
忠诚的顾客会更频繁地购买公司的产品或服务，并情愿为公司做口碑宣扬。
通过提高顾客忠诚度，公司可以降低客户流失率，削减营销成本。
关系营销技术1、CRM系统CRM系统是一种用于管理客户关系的软件系统。
它可以关心公司收集和分析客户数据，了解客户需求和偏好，并制定更有针对性的营销策略。
CRM系统还可以关心公司跟踪客户的购买历史和互动记录，提高客户忠诚度和满足度。
2、社交媒体营销社交媒体营销是一种利用社交媒体平台进行营销的策略。
通过在社交媒体上发布好玩、有用的内容，公司可以吸引更多的关注和互动。
社交媒体还可以关心公司与客户建立更亲热的关系，提高客户忠诚度和口碑。
3、共性化营销共性化营销是一种依据客户需求和偏好制定共性化营销策略的方法。
通过收集客户数据和行为记录，公司可以了解客户的爱好和需求，并向他们供应更有针对性的产品和服务。
共性化营销可以提高客户满足度和忠诚度，增加销售额和利润。
关系营销是一种基于建立和维护客户关系的营销策略。
通过理解关系营销的理论和技术，公司可以更好地了解客户需求和偏好，提高客户满足度和忠诚度，增加销售额和利润。
简述什么是关系营销 关系营销的五个层次和特点
简述什么是关系营销关系营销的五个层次和特点关系营销(Relationship Marketing)是一种基于建立、维护和加强企业与客户之间的长期关系的营销理念和策略。
它强调通过共性化的互动和沟通，建立起可信任和稳定的客户关系，从而实现企业营销目标。
关系营销的目标不是简洁地完成一次交易，而是要与客户建立长期的、相互有利的关系，促进客户满足度的提高和客户忠诚度的提升。
关系营销的主要特点包括1、共性化定制针对不同客户制定不同的营销策略，供应共性化服务，满意客户的需求。
2、双向互动通过与客户的沟通和互动，建立信任和忠诚度，促进客户与企业的互动。
3、长期稳定不是简洁地完成一次交易，而是建立起长期的合作关系，不断维护和加强这种关系。
4、集成营销将全部的营销活动整合在一起，实现营销效果的最大化。
关系营销的五个层次1、了解层次企业通过各种市场调研和客户数据分析，了解客户的需求、偏好和消费习惯，以便更好地满意客户需求。
2、互动层次企业通过各种沟通和互动方式，如电子邮件、社交媒体、电话和面对面沟通等，与客户建立互动关系，增加客户的参加感和忠诚度。
3、满意层次企业通过供应高品质的产品或服务，满意客户的需求和期望，从而提高客户的满足度和忠诚度。
4、感知层次企业通过品牌形象、服务质量、产品包装等多方面因素，营造出客户对产品或服务的良好感受和印象，从而增加客户对产品或服务的信任和忠诚度。
5、价值层次企业通过供应优待促销、客户服务、增值服务等方式，增加客户对产品或服务的感知价值和实际价值，从而进一步提高客户忠诚度和增加销售。
关系营销在当前商业环境下越来越重要，由于客户变得越来越有选择性，而企业需要通过不断提高客户满足度和忠诚度来获得竞争优势。
第一章 关系营销概述
第一章 关系营销概述
一、关系的重要性和价值创造
二、关系营销的涵义与产生背景
三、关系营销与传统营销的区别
四、关系营销与交易营销的应用
第一节 关系的重要性和价值的创造
一、关系 二、关系的重要性 三、关系对价值的创造 四、关系在东方国家的独特重要性
一、关系
1、关系：是指人和人或人和事物之间的某 种性质的联系。 2、关系网：指人际关系的网络。人们在社 会生产和生活实践中形成各种各样的人与人 之间的关系，形成人际关系的网络，是人际 交往的必要条件。
北京每年填埋垃圾占地500亩 垃圾危机迫在眉睫
全国每年产亿吨垃圾 三分之一城市被包围(图)
昔日最美海峡意大利巴勒莫如今垃圾堆积如山
夏威夷岛遭遇垃圾危机 2万吨垃圾被迫自行焚烧填埋
伙伴、爱、和谐
收养的孩子
父亲的保护
摇篮
向同伴介绍
新闻事件的营销思考：
市场营销不是企业个体行为，是涉及企业营销 活动各方面利益的、复杂的关系网的构建和利用。 事件一：企业与顾客 事件二：企业与政府、媒体、供应商、经销商、消 费者 事件三：企业与竞争对手 事件四：企业内部各层次关系 事件五：不同行业间的联盟 事件六：企业与环境的关系 ………………
参考资料及推荐网站
1、(美)Philip Kotler 原著《 Marketing Management》 （第9版以后）或译文（必读书） 2、东北财经大学出版社 《市场营销经典译丛》（共11 本） 2000年11月出版 3、《销售与市场》 《企业管理》 《经济管理》等经济 类杂志 4、《中国经营报》 《 经济日报》 《市场报 》等经济 类报纸 5、 《李艾科卡自传》《胡雪岩》 6、推荐的常用市场营销学网站及其相关链接
关系营销
关系营销从营销的本质概念——交换来讲，其内涵确实是要研究围绕交换活动而发生、而变化的各种关系，其中最要紧的是公司与顾客的关系，同时也包括公司与竞争者、与供应商、与政府的关系以及公司内部的关系，这些关系的建立、坚持与推进都会在专门大程度上阻碍企业的营销能否成功，也会造成企业营销效益好坏。
《关系营销》这本书在吸纳本•杰克逊关于“市场营销”许多观点的基础上，提出了适合中国市场环境的许多新的概念。
关键词：市场营销、关系营销、顾客一、关系营销：演绎与创新（一）关系、观念与营销1.关系的逻辑演进关系是指人和人或人和事物之间的某种性质的联系。
在社会学上，关系是随着人类社会的产生而显现，随着社会进展而进展。
在远古时代，社会成员为了战胜自然，获得生存而保持一定的和谐相互关系。
其特点是关系被无意识运用，来调整相互之间的利益分配；随着社会分工的显现，人们之间的种种联系是由于利益而更加持久；随着人们交往活动的增加，关系呈网络状地迅速扩散，使得人类关系平均连续时刻下降。
2.营销观念的动态进展菲利普·科特勒总结了营销观念的五时期进展过程：(1) 生产观念：营销的重心在于大量生产，力求产品标准化，降低制造和分销成本来吸引消费者。
(2) 产品观念：产品导向注重于产品完善和质量的改进。
(3) 推销观念：营销的重点是如何使用各种推销及推销手段来刺激顾客的购买和消费，而不管是否满足消费者的真正需求。
(4) 营销观念：不仅要求企业满足消费者的需求，而且要考虑消费者和社会的长期利益。
“大营销”观念80年代，科特勒提出了该观点，目的在于研究企业如何在全球市场上进行营销咨询题。
3.营销重心的时期转化市场营销学的进展能够分为四个时期：消费者市场营销、产业市场营销、非赢利组织市场营销和服务业市场营销。
关系营销是在“社会学时代”的大背景下，于90年代相伴着市场经营理念的进展而产生的。
关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并进展这些公众的良好关系。
名词解释关系营销
名词解释关系营销关系营销是一种营销策略，旨在建立、维护和增强企业与消费者之间的互动关系。
它强调通过与消费者建立长期的、信任的和互惠的关系，实现购买决策的影响和品牌忠诚度的提高。
关系营销的主要目标是建立良好的客户关系，以确保客户的满意度和忠诚度。
通过建立和维护关系，企业可以获得更多的重复购买、推荐和口碑宣传，从而增加销售量和市场份额。
关系营销强调了个性化和定制化的沟通和交流。
企业需要了解客户的需求、偏好和行为，以便提供符合其期望的产品和服务。
通过使用各种工具和渠道，如客户关系管理系统、社交媒体和电子邮件营销，企业能够与客户保持密切的联系，并及时回应他们的需求和反馈。
关系营销还强调了客户参与和互动的重要性。
企业需要激发客户的参与度，鼓励他们给出反馈和建议，并参与到产品设计、改进和创新的过程中。
通过积极参与客户，企业可以更好地了解客户的期望和需求，并制定相应的营销策略。
关系营销的另一个重要方面是忠诚度的培养。
企业需要通过提供高品质的产品、优质的服务和良好的体验，建立与客户之间的情感连接。
通过培养忠诚度，企业可以获得客户的长期支持和推荐，进而增加市场份额和竞争优势。
关系营销还强调了持续的关系管理和监控。
企业需要不断跟踪和评估与客户的互动关系，以确保持续改进和完善。
通过定期的市场研究和客户反馈，企业可以了解客户的满意度和需求变化，并相应调整营销策略。
总之，关系营销是建立、维护和增强企业与消费者之间互动关系的营销策略。
它强调了个性化、定制化的沟通和交流，客户参与和互动，以及忠诚度的培养和持续的关系管理。
通过实施关系营销策略，企业可以更好地满足客户需求，提高品牌忠诚度，增加销售和市场份额。
关系营销的详细分析
1.提高客户忠诚度：通过建立信任和忠诚度，增加客户的购买频率和金额。
2.降低营销成本：与新客户相比，维护现有客户的成本更低。
3.增加销售额：通过满足客户的需求和期望，增加销售额和利润。
4.建立品牌形象：通过提供高质量的产品和服务，建立品牌的信任和忠诚度。
然而，关系营销也面临：关系营销需要投入大量的时间和资源，包括人力、财力和技术支持。
2.苹果：苹果通过建立与客户的互动和沟通，建立了与客户的长期关系。他们通过定期的产品更新和改进，满足客户的需求和期望，并建立了客户对品牌的信任和忠诚度。
3.星巴克：星巴克通过建立与客户的互动和沟通，建立了与客户的长期关系。他们通过提供个性化的咖啡和定制化的服务，满足客户的需求和期望，并建立了客户对品牌的信任和忠诚度。
四、关系营销的实施步骤
1.确定目标：确定关系营销的目标和预期结果。例如，增加客户忠诚度、提高销售额等。
2.客户细分：对客户进行细分和分类。根据不同的特征和需求，将客户分为不同的群体。
3.客户关怀：通过定期的沟通和互动，了解客户的需求和意见，并及时做出调整和改进。
4.个性化营销：根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务，以满足其特定需求。
4.长期关系：关系营销强调与客户的长期关系。通过持续的互动和沟通，建立稳定的合作关系，从而实现持续的销售和利润增长。
三、关系营销的策略
1.客户细分：关系营销强调对客户进行细分和分类。通过了解不同客户群体的需求和偏好，提供定制化的产品和服务，以满足其特定需求。
关系营销名词解释
关系营销名词解释1、关系营销关系营销2、网络关系营销关系营销的第二个层次是关系营销，主要是利用社会关系资源实现互联网企业价值。
3、数据库营销关系营销的最高境界就是关系营销，以数据库为基础，建立网络推广体系，并将推广信息发布到各种网站上。
4、情感营销通过客户关系管理软件对目标市场的客户群进行全方位细分，根据目标市场特点设计有针对性的营销策略，以达到与客户长期稳定发展的目的。
5、效益营销关系营销是实现营销效益的重要手段，因为它能够在短时间内帮助企业建立品牌知名度和美誉度，降低企业经营风险。
6、整合营销关系营销是一项跨部门运作的系统工程，包括传统媒体广告、直接营销活动、公共关系和顾客服务等。
7、网络事件营销关系营销的最后一个层次就是网络事件营销，这是在进行关系营销的过程中必然涉及到的环节，也是网络事件营销与其他层次的关系营销最大的区别所在。
8、口碑营销这是建立在数据库营销、情感营销、关系营销之上的一个新的营销层次，这个层次的营销主要是通过客户口碑宣传来实现的。
9、文化营销营销学说的新思维，营销过程中企业通过对消费者价值观的研究来引导消费者认同本企业文化，从而赢得消费者的忠诚。
10、文化营销是一种关系营销，不同于传统的产品推销观念，而是从顾客价值出发，并将企业文化融入其中，将顾客的关系营销和价值营销作为企业的战略手段。
关系营销将继续演变成今后几年内网络营销的主流形式。
关系营销是利用现代化网络技术，在保持品牌差异化优势的同时，将多种信息传递方式结合起来，以改善品牌形象，提升品牌价值，促进产品销售，强化品牌忠诚为目标，以实现顾客满意度最大化为手段的新型营销模式。
以上是给出的关系营销的几种表现形式，但实际上关系营销的内涵远远超过了这些，关系营销的对象可以是企业内部各种职能部门，也可以是供应商、经销商、分销商或者其他组织机构。
关系营销不仅能为企业创造巨大的经济效益，更重要的是，关系营销能改变企业的运作方式，使企业更好地满足顾客需求。
关系营销的理解：关系营销的概念和特征
关系营销的理解：关系营销的概念和特征营销方式多种多样，基本目的就是为了让企业的营销效果更好，企业会采纳单一的营销方式或者多种营销方式组合，其中关系营销也被许多人所使用。
关系营销是什么，关系营销都有哪些特征。
关系营销是什么是指从系统和整体的观点动身，建立、维持、加强与供应商、竞争对手、分销商、顾客、内部利益相关者及影响者等的相互关系，并以此为基础绽开营销活动。
1、广义的关系营销指企业通过识别、获得、建立、维护和增进与客户及其利益相关人员的关系，通过诚恳的交换和服务，与包括客户、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工的各种部门和组织建立一种长期稳定的、相互信任的、互惠互利的关系，以使各方的目标在关系营销过程中得以实现。
2、狭义的关系营销指企业与客户之间的关系营销，其本质特征是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息沟通，是企业与顾客，企业与企业间的合作协同为基础的战略过程。
是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用掌握反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。
关系营销的特征1、信息沟通的双向性建立关系是一种信息沟通过程，沟通是双向而非单向的。
沟通可以由企业开头，也可以由营销对象开头。
广泛的信息沟通和信息共享才能使企业赢得客户的支持与合作。
2、战略过程的协同性在竞争日益激烈的市场上，营销管理者应与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。
关系双方可以通过相互学习、相互取长补短、协同行动去实现对各方都有益的共同目标。
3、营销活动的互利性关系营销是建立在双方利益互补的基础上的。
假如没有各自利益的满意与实现，双方就不会建立良好的关系。
既然如此，就要求交易双方相互了解对方的利益，寻求利益的契合点，并努力使利益得到共同实现。
4、信息反馈的准时性关系营销要求建立特地的管理机构，用以追踪利益相关者的态度。
关系营销应具备一个反馈的渠道，它的主要任务就是连接关系双方。
企业通过此渠道了解环境的动态变化，依据合作方供应的信息，改进产品和技术。
关系营销的概念
关系营销的概念《关系营销的概念》一、什么是关系营销？关系营销，简称RM，是一种有效获取客户的营销方式。
它以建立持久的客户关系为基础，合理地采用一系列的技术支持，以满足客户需求，赢得客户满意为目标的一种营销方式。
关系营销的内涵是：关系营销是一种基于客户关系的营销策略，它注重广义上的关系，而不仅仅是局限于销售业务外的关系；它要求企业与客户常态化的互动协作，以提升销售额和客户价值；它要求企业向客户提供满足他们真正需求的服务，以建立持久的客户关系；它要求企业利用营销资源，挖掘客户潜力，以实现双方的利益最大化，在满足客户需求的同时，为企业营造有质量的客户关系网络。
二、关系营销的特征1、从对象来说：关系营销的主体是与消费者之间的关系，而不是仅仅销售一次性产品或服务。
企业为长期构建双赢与客户建立良好的关系，而不向客户单纯推销产品或服务。
2、从推向型来说：过去的营销是采用推向型（发布类）的手法，主要依靠营销部门的大规模推广，以达到品牌的宣传效果。
而关系营销则注重倾听客户的需求，针对每一个客户的需求采取个性化的回应，并及时传达给客户，使客户觉得有服务感，以满足客户的需求，从而建立良性的关系。
3、从技术来说：过去的营销主要采用传统的广告手段，如电视、报纸等，但关系营销则需要运用最新的技术和方法，如网络营销、数据库管理、数据挖掘、移动营销、财务分析等，深入客户，发掘出客户的需求，精准投放营销信息，实现营销效果最大化，构建企业向客户的持久关系。
三、关系营销的理论基础关系营销的理论基础，源于依据客户价值的客户关系管理理论（CRM），它是建立有效，双赢的客户关系管理模式，关注客户的行为与需求，从而给客户带来更多的价值。
客户价值管理的目标是：实现客户价值最大化、创造企业价值最大化，实现真正的市场、客户双赢。
客户关系管理的基本原则是：建立稳固的客户关系，以长期持续的营销行为维持客户关系的发展。
关系营销的目的在于通过与客户的长期合作，建立良好的客户关系，最终为企业创造长期价值。
认识关系营销 关系营销的内涵以及关系营销的内涵
认识关系营销关系营销的内涵以及关系营
销的内涵
关系营销又称顾问式营销，指企业在赢利的基础上，识别、建立、维护和巩固与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参加各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。
关系营销的内涵
关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
通过关系营销，企业可以不仅降低客户的离开率，还可以实现客户的忠诚度提升，从而推动品牌形象的提升，并且不断积累品牌信誉与口碑。
除此之外，关系营销也可以让企业更好地了解客户的需求和偏好，精确把握市场动态，促进产品不断优化和创新升级，增加企业的竞争力。
关系营销和传统营销的区分有哪些
在如今竞争激烈的市场中，营销策略的选择至关重要。
传统营销与关系营销是两种主要的营销策略，它们之间有着很大的区分。
传统营销主要是通过宣扬和广告来达到销售产品的目的。
这种方式往往是单向的，营销人员不断地宣扬自己的产品，吸引潜在消费者的留意力。
在这种策略下，客户的忠诚度很难获得，往往只是由于某个产品的价格或特点而购买。
相反，关系营销强调建立长期的客户关系。
它的主要目的是通过建立紧密的人际关系来吸引客户并留住他们。
关系营销不仅仅是销售产品，更是建立品牌形象和增加客户满足度的重要手段。
通过定期与客户进行沟通和互动，我们可以更好地理解客户需求，进而为客户供应有针对性的服务。
相较于传统营销，关系营销的优势在于：1、可以实现持续的销售和客户忠诚度的增加;2、使公司更高效地使用资源和营销成本;3、提升公司形象和品牌忠诚度。
简述关系营销的含义与特征
简述关系营销的含义与特征
关系营销是指企业通过与消费者或客户建立长期稳定的关系，以达到促进销售、提高市场份额和客户忠诚度的目标的一种营销策略。
关系营销的特征包括以下几点：
1. 长期性：关系营销注重建立长期稳定的合作关系，而不是临时的交易。
企业与消费者或客户之间建立信任、忠诚的关系，通过持续的互动和沟通，以实现可持续的销售和业务发展。
2. 个性化：关系营销强调对每个消费者或客户的个性化需求和喜好的了解和满足。
企业通过收集和分析消费者或客户的数据，针对性地提供个性化的产品或服务，以增强消费者或客户的满意度和忠诚度。
3. 相互利益：关系营销强调双方的利益均衡和共赢。
企业通过提供有价值的产品或服务，满足消费者或客户的需求和利益；同时，消费者或客户通过支付和支持企业的产品或服务，实现自身的利益和满足。
4. 互动和沟通：关系营销注重与消费者或客户的持续互动和沟通。
通过不断地交流和反馈，企业可以了解消费者或客户的需求和意见，并及时调整和改进产品或服务，增强消费者或客户对企业的认知和忠诚度。
5. 忠诚度和口碑：关系营销的目标之一是提高消费者或客户的忠诚度和口碑。
通过建立良好的关系和提供优质的产品或服务，企业可以增强消费者或客户对企业的信任和满意度，进而促使
他们选择和推荐企业的产品或服务。
忠诚的消费者或客户不仅会长期购买企业的产品或服务，还可能成为品牌的忠实支持者和传播者。
关系营销的基本知识
THANKS
感谢观看
绿色营销与可持续发展
总结词
绿色营销是指将环保和可持续发展理念 融入企业营销活动中，通过推广环保产 品和服务，树立企业绿色形象，提高品 牌价值和竞争力。
VS
详细描述
随着环保意识的不断提高和可持续发展理 念的普及，消费者对环保产品和服务的关 注度也在不断提高。企业可以通过推广环 保产品和服务，树立企业绿色形象，吸引 更多的环保意识强的消费者。同时，绿色 营销还可以提高企业的社会责任感和公信 力，提高品牌价值和竞争力。
要点二
详细描述
大数据技术可以处理海量的客户数据，包括购买历史、浏 览行为、社交媒体互动等，通过数据挖掘和分析，可以深 入了解客户的兴趣爱好、需求和行为特征，为精准营销提 供更准确、更精细的客户画像。同时，大数据技术还可以 根据不同客户群体的特点和需求，制定个性化的营销策略 ，提高营销效果和客户满意度。
客户俱乐部
总结词
加强客户互动，提高客户忠诚度。
详细描述
客户俱乐部是指企业通过建立客户俱乐部， 加强与客户之间的互动，提高客户忠诚度。 在客户俱乐部中，客户可以获得更多的优惠 和特权，同时可以与其他客户进行交流和分 享经验。通过客户俱乐部，企业可以更好地 了解客户需求和反馈，提供更加贴合客户需
求的产品或服务，从而提高客户忠诚度。
通过建立长期的客户关系，企业能够获得更多的重复购买和推荐，从而降低获客成 本，提高盈利能力。
企业需要关注客户的购买行为、使用习惯和偏好，了解客户的真实需求，以提供更 好的产品和服务，提高客户忠诚度。
客户生命周期价值
客户生命周期价值是指客户在与 企业建立关系后所产生的总价值 ，包括购买价值、口碑传播价值
联合营销
总结词
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
关系营销--关系营销概述第一章绪论1.1关系营销概述1.1.1关系营销产生背景关系营销的概念是美国营销学者白瑞（L.Beny）于1983年在一篇服务营销的会议论文中首先提出的。
随着企业组织结构向网络化转变、战略营销联盟等企业合作形式的推广以及计算机信息技术迅速普及等因素的影响，关系营销在80年代和90年代吸引了众多营销学者的研究兴趣，学派纷呈，当今比较有代表性的关系营销理论主要有英澳学派的六市场模型、美国学者摩根和亨特的投入——信任理论、瑞典学者古姆松的30R理论、芬兰学者格朗鲁斯的价值、交换和对话过程理论、美国著名学者科特勒的全面营销理论以及美国学者谢斯的关系营销演变理论等，这些理论以多视角和从不同的侧面对关系营销进行了探索，有利地推动了关系营销研究的深入，也为企业寻求改善营销业绩和在新竞争环境下有效的营销方法提供的机遇1。
1.1.2关系营销演进过程图1-1 关系营销演进过程1.1.3关系营销的关键关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动。
如何留住顾客，并与顾客建立长期稳定的关系，是关系营销的实质。
在关系营销管理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。
美国IBM公司就公开表示“IBM并不卖电脑，而是卖服务”。
但在顾客服务方面，不能单纯地取悦用户，而应该把1区云波，《关系营销》北京：企业管理出版社，1996关系 营销 信任契约 感同 互惠 企业的价值最大程度地释放出来，让顾客来认同。
如康柏公司，以服务连锁店的形式，推出“康柏服务网”，通过为用户提供全方位的服务解决方案和更好的保障，提高客户满意度。
信任和承诺是关系营销研究的重点。
因为信任和承诺鼓励营销者与交换伙伴合作来保持关系投资；信任和承诺鼓励营销者抵制有吸引力的短期替代者，从而维护与现有伙伴保持关系的顾客长期利益；信任和承诺鼓励营销者审慎地看待潜在的高风险行动， 因为营销者相信他们的伙伴不会机会主义地行事。
当信任和承诺同时存在时，它们就会产生能够促进效率、生产率和效益的结果。
图1-2 关系营销的关键因素1.2管理哲学的变革1.2.1经营哲学的变革传统营销学的经营哲学经历了长时间的实践检验，共产生5 种经营哲学：生产导向、产品导向、推销导向、营销导向和社会营销导向，5 种经营哲学都是从企业的立场出发，实现单个企业的经营目标，其核心是达成交易，只是到了社会营销导向时才对原有的经营思想有了一点突破，达成交易的同时兼顾社会利益。
而关系营销完全突破了传统的经营哲学，其核心是与相关利益者建立良好的关系。
1.2.2营销实质的变革传统的营销实际上是以生产者为导向，营销活动本身并不创造价值，且消费者在营销过程中处于被动地位。
关系营销策略使营销目标从达成交易转化到与顾客建立良好关系，在营销过程中始终以消费者为中心。
通过营销为企业赢得了宝贵的资产——稳定的顾客群，与相关利益者建立稳定关系，大大扩大了企业的可支配资源，增强企业对市场的反应能力。
1.2.3组织结构的变革以传统营销理论为导向的企业，大都设立营销部门，明确规定其职责，关系营销的出现使传统营销部门的职责发生了根本性的变化。
传统的营销部门的职责就是完成企业的营销任务，其他的部门各司其职，很少直接参与企业营销活动。
现在奉行关系营销思想的企业，其营销任务不仅仅只有营销部门完成，许多部门都积极参与，参与和各方建立良好的关系，营销部门成了各个部门的协调中心。
1.2.4市场范围的变革传统的营销把其视野局限在目标市场上，也就是通过市场细分所确定的顾客群，而关系营销的市场范围比传统的市场扩展了很多，它不仅包括顾客市场，还包括供货商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场。
顾客是企业生存和发展的基础，建立和维持与顾客的良好关系是企业营销成功的保证。
因此，关系营销仍然把顾客关系作为关注的焦点，并把它放在建立各种关系的首要位置。
但同时也非常重视与扩大市场的良好关系，企业与供货商市场、人力资源市场、金融市场、内部市场都建立了良好的关系。
1.2.5营销组合的变革传统营销理论认为，企业营销的实质是利用内部因素，对外部市场产生作用，使外部市场做出积极的动态反应，实现销售目标的过程。
这样的营销思想充分发挥了资本和物资等生产要素的作用，但却忽视了人的作用，而关系营销思想认为要提高营销组合的应用价值和效率必须增加人力资源的作用，所以扩大了营销组合的概念：图1-3 关系营销组合 1.3作用方程1.3.1基本程式：(1) 卖方给向买方的信息沟通和商品或服务；(2) 买方给向卖方的货币或其它替代物和信息反馈。
1.3.2市场模型分析(1)供应商市场(supplier market)：企业在该市场上寻求物质、人力、信息等生产过程所须的各种资源并实现资源的合理配置；(2)内部市场(employee market)：内部营销的最终目的是通过员工协作实现资源价值最大化； 内部市场包含两个主要概念，一是机构里每个职员和每个部门，他们都是内部的顾客和内部的供应商；二是确保全体员工以同机构阐明的任务、战略和目标一致的方式共同 营销组合 价格 促销 渠道 产品 服务 价格促销 渠道 产品 营 销 组 合 人员、进程工作。
内部营销的基本目的是发展内部和外部的顾客意识，并消除阻碍机构有效性的功能上的障碍。
内部营销关系着顾客取向的发展，内外营销的结盟保证了连贯的关系营销。
(3)招聘市场(Recruitment Markets)：对经营机构来讲，最缺乏的关键资源不再是资本或原材料，而是有技能的熟练人员，在顾客服务的交付中它是活跃的因素。
(4)供应商市场(supplier market)：在该市场上，零售商和批发商的支持对产品的成功至关重要；在供应商市场方面，机构和供应商之间的关系经受许多基本变化，现在正走向以合伙和协作关系为基础的关系。
在美国，典型的制造商要花全部收入的60%用于外界供应商的商品和服务。
其目标是同顾客和供应商亲密合作，从早期阶段互相专注质量和承诺到灵活性、低成本和长期关系。
(5)顾客市场(customer market)：市场竞争的实质是争取顾客资源的竞争；是营销活动的主要关注领域，关系营销专注保留顾客；产品效益取向；时标长；非常强调顾客服务；很多的顾客承诺；高度接触顾客以及专注所有质量。
(6)影响者市场(referral market)：企业在影响者市场上的竞争，为了创造良好的企业形象，获得企业的无形资源。
在该市场的营销活动是为了寻求资源共享和优势互补；最好的营销是由你所拥有的顾客们来实现的，但是现有顾客不是唯一中介资源。
中介市场有许多名字--中间商、联系人、增值者及代理人等。
中介资源现有的和潜在的重要性应以确立，而且应开发一个计划为其配置营销资源，还应努力监视结果和成本效益。
但是值得强调的是，发展这些关系很花时间，而且在此领域增加营销活动的好处不会马上显现2。
1.3.3基本关系(1)企业内部关系(2)企业与竞争者关系(3)企业与顾客关系(4)企业与供销者关系(5)企业与影响者关系。
1.3.4基本层次在关系营销实践中的各关系方联系紧密程度及深度是由浅到深，由表及里分层次发展起来的，一般可分为五个层次：第一层次，基础层次。
指公司企业与关系方最先接触的表层。
如商店的商品被顾客购买后，顾客可能永远不再来这个商店了，仅此一次交易活动的接触，以后再没有什么联系了。
第二层次，反应式层次。
指各关系方在第一次接触后再继续相互传递信息并有所反应，如商店将商品出售给消费者后，主动向消费者征求商品使用后的问题。
第三层次，责任层次。
指各关系方相互承担责任，如商店营业员将商品出售给消费者2菲利普·科特勒著梅汝和等译营销管理———分析、计划、执行和控制[M]1 上海:上海人民出版社,1999.后，不但主动听取顾客意见，而且对商品使用中存在的问题承担责任，让消费者满意。
第四层次，事前行动。
指各关系方经常交流信息，彼此进一步增强了解，使关系一方感到另一方在关心他们的需要，由满意到产生好感甚至忠诚，如商店将商品出售给顾客后，不仅做好售后服务，而且经常将这种产品新的系列或新的性能向消费者传递，这样就加深了商店与顾客的情感关系。
第五层次，指各关系方之间已建立长期稳定的共生共荣的伙伴关系。
公司(企业)与各关系方建立了长期伙伴关系，特别是与原材料供应商建立这种关系营销，就可以采用适时管理，即制造商把供应商看成自己的原材料车间，而供应商又把制造商看成自己忠诚的顾客，这样双方都能得到稳定的利润。
如果任何一方随意改变这种关系都会花费高昂的成本，只有相互为对方提供更多的附加值或服务，才有利于彼此合作和发展。
1.3.5基本形态3(1)亲缘关系营销形态。
指依靠家庭血缘关系维系的市场营销，如父子，兄弟姐妹等亲缘为基础进行的营销活动。
这种关系营销的各关系方盘根错节，根基深厚，关系稳定，时间长久，利益关系容易协调，但应用范围有一定的局限性。
(2)地缘关系营销形态。
指以公司（企业）营销人员所处地域空间为界维系的营销活动，如利用同省同县的老乡关系或同一地区企业关系进行的营销活动。
这种关系营销在经济不发达，交通邮电落后，物流、商流、信息流不畅的地区作用较大。
在我国社会主义初级阶段的市场经济发展中，这种关系营销形态仍不可忽视。
业缘关系营销形态。
指以同一职业或同一行业之间的关系为基础进行的营销活动，如同事、同行、同学之间的关系，由于接受相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感情上容易紧密结合为一个“整体”，可以在较长时间内相互帮助，相互协作。
(3)文化习俗关系营销形态。
指公司（企业）及其人员之间具有共同的文化、信仰、风俗习俗为基础进行的营销活动。
由于公司（企业）之间和人员之间有共同的理念、信仰和习惯，在营销活动的相互接触交往中易于心领神会，对产品或服务的品牌、包装、性能等有相似需求，容易建立长期的伙伴营销关系。
(4)偶发性关系营销形态。
指在特定的时间和空间条件下发生突然的机遇形成的一种关系营销，如营销人员在车上与同坐旅客闲谈中可能使某顶产品成交。
这种营销具有突发性、短暂性、不确定性特点，往往与前几种形态相联系，但这种偶发性机遇又会成为企业扩大市场占有率、开发新产品的契机，如能抓住机遇，可能成为一个公司（企业）兴衰成败的关键。
1.4价值测定3王方华、洪祺琪著，《关系营销》山西经济出版社，1998年11月第一版1.4.1附加利益测定消费者在购买选择是围绕两种利益展开的，一是产品本身的核心利益，二是购买时间、地点、数量及品牌所带来的附加利益。
整体顾客价值包括顾客在购买及消费过程中得到的全部利益。
整体顾客成本除了顾客所支出的货币成本，还包括购买者的预期时间、体力和精神成本。
顾客让渡价值从数学意义上说，即是整体顾客价值和整体顾客成本之差。