写字楼租赁市场的中期营销是一个常态的营销模式知识交流

写字楼租赁市场的中期营销是一个常态的营销模式，主要工作内容包括：新客户招租、存量客户的续租和扩租、存量客户的分租、客户结构的优化、建立后备客户储备库等。

写字楼的租赁客户包括静态和动态两种类型。

优质高端的写字楼一般都有一个相对稳定和相对静态的基础客户群即忠诚客户群：租期稳定、经营稳健、与写字楼互为依托、风雨同舟、和谐共赢、长久不变。

然而，写字楼的客户群中也会有一部分动态的客户，由于各种原因而终止租约，有些是因为业务萎缩，有些却是因为业务扩大，有些是因为购并重组，有些则仅仅是因为变更了CEO。

同时，写字楼经常会有全新的客户签约入住，还有些存量客户由于业务发展而扩大租赁面积，而另一些存量客户则由于经营欠佳而减少租赁面积。

理论上，一个高品质写字楼的理想租赁状态是：由基础客户群占有60%的租赁面积，用20%的租赁面积招租新客户，用另外20%的租赁面积来满足写字楼内优质存量客户由于业务发展而产生的扩租需求。

在写字楼的租赁经营中，经常会发生这样令人扼腕的情况：优质存量客户由于其业务发展而产生扩租需求，但却由于写字楼没有适当和足够的空置面积而被迫迁离。

这种优质客户的弹性流失是写字楼经营中的大忌，所导致的是一个双输的结局。

写字楼中期租赁营销中新客户招租的具体方式可以根据空置面积的具体情况而定。

如果空置面积较大，也可以采取写字楼前期租赁营销中类似的策略，包括举办写字楼推介会、以优惠的佣金政策鼓励和发动业界的中介公司为之效力、在相关的报刊媒体和网络媒体上进行广告推介、将装潢精美的楼书在商务会所和高端俱乐部等地进行投放、赞助和冠名相关的文艺文娱活动和体育赛事等，不断扩大写字楼的知名度，从而扩充和延伸写字楼的客户资源。

而在写字楼空置面积较小的情况下，则可以采取其他不同类型的营销策略，包括从自有的储备客户资源中遴选出优质客户、维系良好的客户关系从而吸引存量客户的关联企业入住等。

尤其重要的是，写字楼的市场部一定要与相关的商业地产中介机构建立和保持良好的、长期的、可持续的合作关系，从而在写字楼行业内树立起自己稳固的商业信誉。

为达到这一目标，首先应制定出良好的佣金政策（一般为一个月的租金）且保证佣金给付及时到位。

第二是不能因出租率的高低而影响对中介机构的态度，即使写字楼的出租率达到百分之百仍然要与中介机构维系良好的合作关系从而维系本写字楼在业内的良好口碑和诚信商誉，确保写字楼能在将来市场所发生的错综复杂变化中获得业界的支持从而提升可持续的经营能力。

写字楼租赁市场营销中的优惠策略：写字楼租赁市场营销中的优惠策略是写字楼租赁市场中供求双方理性博弈的产物。

该优惠策略包括：写字楼办公空间租金的减免，写字楼商用空间租金的减免，写字楼次级租赁资源即停车位、储物间、仓库等租金的减免等。

写字楼的租金减免即免租期，是指由出租方给予租赁方每年一定时间的不收租金只收物业管理费的无偿使用期限。

这种租金减免式优惠策略的应用有如下几种形式：1、写字楼租赁市场前期营销中的促销活动；2、写字楼租赁市场中期营销中的博弈手段；3、写字楼市场部门维持表面租金价格体系的营销方式等。

在写字楼租赁市场供求双方的理性博弈中，租金收入最大化是出租方永远的追求，而租金投入最小化则是租赁方永远的追求。

写字楼租赁市场中优惠策略的采用与否和实施强度是市场供求关系的直接反映。

从理论上说，当写字楼租赁市场中的卖方市场因素趋大时，其优惠策略将趋弱；而当买方市场因素趋大时，其优惠策略将趋强。

与市场经济中的一般商品不同的是，写字楼租赁市场中供求双方的博弈成果将维系较长的周期，按照供求双方达成的契约式约定可为1-3年（甚至更长的时间），这就更增加了此种博弈自身的强度和重要性，使博弈双方需要投入更多的心智和精力来追求最佳的平衡点，而这个平衡点则往往是通过实施具体的优惠政策来体现的。

在写字楼租赁市场的营销活动中，写字楼租金的折扣一般是通过由出租方向承租方提供免租期来实现的。

免租期的提供与免租期的期限都应以文字形式书写在写字楼供求双方的租赁契约即租赁合同的条款之中。

免租期的方式既可用于写字楼的办公空间和商用空间，亦可用于写字楼的次级租赁资源诸如停车位、楼层储物间和其他仓储空间等。

按照写字楼行业内部不成文的规则或通行做法，一般应在新客户入住的初期给予一至三个月的免租期用于新客户对新租办公空间或商用空间所进行的内部装修装潢，并在后续的租赁期间给予租赁客户每年一个月的免租期。

在写字楼租赁市场的前期营销即促销期间，为更有效地招徕租赁客户入住，迅速降低空置率、提高入住率，出租方也可采取超强的优惠力度，诸如给予新客户三个月以上的装修免租期和每年一个月以上的普通免租期等。

除给予租赁客户办公空间和商用空间的免租期之外，写字楼的出租方还可以根据市场竞争格局的需要，向租赁客户提供有关停车位、储物间和仓库等次级租赁资源的免租期。

另外，有些写字楼的经营者为了维持其高品质的商业形象，将该写字楼的租赁价格定的很高，但同时又采取给予租赁客户大量免租期的方式将实际的租赁价格降低到合理的水平，即所谓的“高开低走”式营销策略。

第五节建立后备客户储备库中国有一句放之四海而皆准的古话：预则立，不预则废。

“预”就是居安思危，就是未雨绸缪，就是为了应对未来可能发生的危机而提前进行必要的资源性准备。

对于写字楼的租赁营销而言，“预”的最有效方式就是在日常的市场营销工作中有计划、有目的、有重点的积累和整合优质的后备客户资源，逐步构建起一个完整的后备客户储备库，用以在平时进行客户结构的优化，并在必要时填补写字楼的大面积空置。

理论上，一个写字楼的完整的后备客户储备库中的储备客户都应是高品质的客户，其较为合理的数量应为写字楼目前存量客户数量的40%，其所需要的办公总面积也应为写字楼总租赁面积的40%。

写字楼后备客户储备库中储备客户的来源有如下几种渠道：1、从写字楼市场部日常接待的客户中进行选择。

在市场部的日常工作中，常有各种不同的商务客户因租赁需求而登门造访，有些是因写字楼暂无空置面积或现有空置面积不理想而放弃租赁，也有些是因条件未商妥或财务预算不够而放弃租赁。

市场部应对这些客户予以甄别，从中选择出优质高端的客户，作为储备客户登记入库。

2、从写字楼的存量优质客户的关联企业中进行物色。

写字楼市场部应通过积极有效的公关工作，努力从本写字楼存量的优质高端客户处取得与其有关联并存在租赁需求的企业或机构的详细信息，主动联络、精心渗透并将其逐步发展成为自己的储备客户登记入库。

由于上述的关联企业或机构可通过本写字楼的存量客户了解并信任本写字楼的品质、风格和服务内容，而且同处一个写字楼将使其业务合作更为方便，这类储备客户将具有极大的潜力。

3、与有实力的商务中介机构密切合作，由其介绍一批存在现实或潜在租赁需求的高品质的客户进入储备库。

4、通过其他渠道，如由市场部人员参加有关的技术研讨会、专业座谈会、商务洽谈会等结识优质高端并有现实或潜在租赁需求的客户并将其登记入库。

写字楼市场部应对登记入库的储备客户进行认真管理，详细记录与储备客户有关的商务信息，包括客户名称、基本情况、主营业务、行业排名、需要租赁的办公面积、计划租赁的时间段、租金预算、租赁偏好、特殊需求、联系方式等。

写字楼市场部应与录入后备客户储备库的储备客户保持密切联系，通过定期走访、定期聚会、节日赠送礼品、在客户的纪念日和举办重要活动时赠送花篮致意、在客户负责人生日时送生日礼物等方式营造情感纽带和友好氛围，将储备客户逐步发展成为写字楼应对未来市场竞争的有效后备资源。

第六节写字楼的租赁周期与饭店、公寓等即时性出租空间的商业地产项目有所不同，写字楼的租赁业务具有较长的租赁周期，一般的租赁合同期为2年至3年。

租金通常采用押三付一的形式，即由租赁方向出租方交纳相当于3个月的租金作为押金，同时在每个月的月初交纳当月的租金。

在标准的租赁合同中将锁定租金和租赁期，租金在合同期内是一个不变的恒量，不管社会平均价格或行业市场价格如何变动，合同期内的租金价格是不变的。

同时，租赁期限也是一个不变的恒量，无论是出租方要提前收回租赁面积，还是租赁方因故提前退出租赁面积，都应按照合同条款的约定向对方支付一定数额的违约金即罚金。

写字楼市场部的工作人员需要在每个租赁合同到期之前三个月时与租赁方进行接触和洽商，如租赁方有意愿继续租赁，就应以本期合同为基础，与租赁方谈判产生新的租赁合同即续租合同。

如租赁方无意到期后续租，市场部工作人员应即时启动新租程序，积极招徕新的客户，避免出现写字楼办公空间和商用空间的长期空置。

第七节关于写字楼租赁面积的考量在建筑设计上，高品质的写字楼通常都采用框架式建筑结构，内部为可供用户进行灵活分隔的办公空间。

为了实现用户在采光、通风、办公布局等方面的需求最优化，写字楼的标准楼层面积一般在1500-2000平方米建筑面积之间。

对于写字楼的出租方而言，客户的最佳租赁需求为200-500平方米建筑面积。

低于200平方米建筑面积，楼层的办公空间在分隔上有一定难度，而且不容易实现每个单元必须拥有两个门的消防要求。

但当客户的租赁面积超过500平方米建筑面积以后，客户将在与出租方的租赁博弈中拥有更多的权重。

理论上，在写字楼的出租方与租赁方的租赁博弈（包括租赁价格、租赁期限、优惠政策及其他租赁条件）中，租赁方的权重或话语权是随着租赁面积的变化而变化的。

租赁面积越大，其权重或话语权就越大，反之亦然。

从写字楼出租方的角度，客户的租赁面积超过一整层，就可被视为“不安全客户”；当客户的租赁面积超过三整层时，就自然成为“危险客户”了。

这是因为，一方面，当客户租赁面积过大时，出租方将被迫给予其更低的租金价格和更多的优惠条件从而大幅度降低写字楼的出租收益；另一方面，当大面积的客户到期不续租或因故突然终止租约时，出租方将需要相当长的时间来寻找新的客户，同时将蒙受因出现巨大空置面积而导致的租金损失。

因此，写字楼的市场销售人员在租赁营销的工作中应尽量将租赁客户的租赁面积控制在200-500平方米建筑面积之间，同时尽可能避免出现租赁巨大面积的“不安全客户”和“危险客户”。

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