商业地产写字楼营销策略.

营销策略
• 定价研究 • 营销总策略和启动策略研究 • ……
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写字楼形象影响因素：
交通
商务配套
开发商的实力
物业管理
九大因素
规模定位
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录入观点 录入观点 录入观点
进驻企业
政府支持
品质档次
写 字 楼 项 目 定 位
地段
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写字楼目标客户定位：
集团客户（增加项 目知名度和美誉度） 散户 （实现目标价值）
可实施策略建议: 1、前期预热市场，以政府口吻炒作板块价值，提升区域形象； 2、以业内专家对甲级5A写字楼评判标准为题，来并修正市场对甲级5A的不良认识， 为后期项目产品品质体现做铺垫； 3、与基金形成联动，靠基金炒作来引起市场关注，增强投资者信心； 4、强化现场包装，尤其是售楼处和样板房的建设，弱化周边环境的劣势，在项目 外立面暂时不能体现的情况下，以其体现项目品质； 5、以现有的客户通路来储备客户资源； 6、前期去化目标以集团购买（整层客户）为主，推盘在高层；散户购买控制在低 层。
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销售策略： 1、以Biblioteka Baidu“泛营销”策略，拓展客户渠道；行销为主， 会销坐销为铺。 2、以较强的现场执行力，提高散户成交率； 3、预留部分高层单位，继续拓展集团客户； 推广策略：
行 业 环 境
写字楼需求特点
• • • 写字楼适合以市场的方式整体出售、分层出售，小单元小户型的出售更适合强有力的计划 销售模式； 对需求者来说，持有写字楼比租赁写字楼更具优势，持有写字楼是需求者的方向。 办公需求、看涨的租赁回报率
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福 州 写 字 楼 分 布
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写字楼开发项目必须关注的关键问题
客 户 特 点
拓客通路： 主要通过：圈层关系渠道获得寻客方向： 1） 通过现有的资源，联系各个集团领导及企事业单位的领导人员； 2） 建立公关组，寻找各个集团公司及企事业单位负责人的联系方式， 组建人际网络； 3） 在有效资源整合完整的情况下，可以通过沙龙活动来对项目进行销售；
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（二）辅助客户——自用散户 所占比例：约50％ 企业属性：项目周边熟悉本区域的现代服务型企业 多为目前入驻于五四北CBD等早期的办公物业，需要升级办公空间的小型企业， 他们主要服务于CBD，完成了一定的资本和客户积累，需要提升企业形象。 需求特征： 1、注重物业外在形象 2、处于市中心（内环），交通便捷、配套齐全 3、较高的实用率 4、现代办公配套 5、多在项目处于准现房后购买 需求面积：150～300平方米 总价范围：375～750万
客 户 特 点
拓客通路：主要通过媒体广告及行销而来寻客方向 1） 通过网络推广，组建团购信息，收集客户 2） 通过市面广告吸引客户来现场 3） 通过行销团队的全城布展，及大范围的海报派发 4） 通过公关组的桩脚发展，从桩脚中获取更过的客户资源 5） 通过行销组的小型推广活动，来收集各个层面的客户资源
写字楼营销推广策略
三邦商业地产代理
宏观经济
商业地产 写字楼
目录CONTENTS
行业环 境 客户定
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位
营销策 略 三邦案
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中国商业地产发展潜力
写字楼在城市建设中更像是一张城市名片，反映了—个城市经济总量的大小和发展速度快 慢。同时写字楼的发达程度，也是—个城市商贸活力的最直接反映。它的繁荣对提升城市魅力 形象、点缀都市亮点都起到了很大的作用。 写字楼目前普遍存在物业管理水平不高，内部商业配套缺乏，停车位不足等问题，这是制约 写字楼品质提升的重要因素。现在真正意义上达到5A标准的写字楼很少，整个市场都缺少软件 和硬件都能达到高品质的写字楼。进入2012年，写字楼进入了高速发展时期，市场普遍看好。
核心客户
客 户 定 位
辅助客户
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录入观点 录入观点 录入观点
辅助客户
投资客户 （实现目标价值）
争取客户
中小企业 （作为营销手段）
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（一）核心客户——集团客户 所占比例：约25％ 企业属性：以国内民营企业为主，其次为国有大型企业 需求特征： 1、注重物业产品内在品质 2、处于市中心（内环），交通便捷、配套齐全 3、提供良好的商务服务 4、品牌物业管理 5、大面积的办公空间 6、追求物业形象和售价之间的均好性 需求面积：800～1500平方米 总价范围：2000--4000万
客 户 特 点
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营销策略：
总体营销策略：
1、以改变区域形象，提高项目知名度为主要营销方向，重点解决“高端产品品质与低档区域形象” 之间的矛盾，树立购买者信心；
营 销 策 略
2、以集团客户为突破方向，提升项目知名度和美誉度，通过散户购买来获取项目价值最大化；
3、全面性扩大销售渠道，启动一切有利的销售资源，深层挖掘客户。
客 户 特 点
拓客通路： 主要通过：圈层媒体广告及行销而来 寻客方向： 1） 通过网络推广，组建团购信息，收集客户 2） 通过市面广告吸引客户来现场 3） 通过行销团队的全城布展，及大范围的海报派发 4） 通过公关组的桩脚发展，从桩脚中获取更过的客户资源 5） 通过行销组的小型推广活动，来收集各个层面的客户资源
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争取客户——中小企业 主要通过：行销及圈层网络 寻客方向： 通过行销组根据指定场所派发海报及定点设点来收集客 户； 通过对指定的办公场所进行拜访及公关组对企事业单位 的拜访所收集的客户； 通过行销组及公关组的深入发展桩脚，来达到有效的客 户收集资源； 通过圈层关系的来发展中小型企业的负责人的形式，收 集各层面的客户资源 通过二手房中介公司合作，来拓展有效的客户资源范围。
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• 宏观经济与城市规划研究
• 写字楼市场研究 • 地块价值研究 • 开发模式与盈利模式研究 • 项目发展战略研究 • 项目整体功能定位研究 • 功能分区及功能比例划分研究
项目定位
写字楼 研究方向
• 写字楼物业发展建议
• 经济评价 • …… • 消费者价值取向研究 • 项目卖点整合与营销SWOT分析
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（三）辅助客户——投资客户 所占比例：约25％ 客户来源：福州主城区及长乐、福清、平潭等周边临近县市； 需求特征： 1、注重所处区域的升值潜力和产品的抗跌性 2、有较高的、稳定投资回报率 3、良好的经营管理 4、注重开发商品牌和信誉 5、一般会在期房阶段购买 需求面积：100～300平方米 总价范围：250～750万