写字楼销售策略

写字楼销售策略

在房地产行业中～由于产品特性和客户特性的不同～住宅销售和写字楼销售有着非常大的差别。住宅销售是一种产品化的销售～潜在客户和成交客户数量相对多～整个营销过程更强调营销策划定位的重要～项目定位准确～只要进行规范的销售组织管理～将营销广告活动与销售现场配合好～就可以保证项目销售业绩。而写字楼销售则强调个性化销售～或者说是关系营销或组织营销～由于潜在客户和目标客户数量相对少～整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理～强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关～更强调一种团队协作销售。写字楼销售从客户到手段等多方面的不同～都对销售管理软件提出了更高的要求。

我公司作为房地产行业专业营销商～在多年的实践过程中～关注这种差别的研究～目的是在竞争市场中体现这种差别～以更好的支持写字楼项目的销售管理工作。二、写字楼营销特征分析

由于写字楼营销的特殊性～我们

先对写字楼营销的各个环节特征进行了系统分析:

,一,形象差异化是写字楼营销的终点

在对写字楼产品的营销策略中～写字楼的营销一定要走差异化道路～但是要做到差异化却很难。对此我们认为差异化可以从四个方面入手～即:产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。所谓产品差异化即指硬件的差异化～例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了 3.7米～净高可以达到 2.7米,为了改善采光条件～有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了 2.7米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。理念差异化就是提出一些新颖的概念～比如写字楼的生态概念～还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的

概念等。而形象差异化则是差异化策略的最高境界～是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才

聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。因此～随着整体营销水平的提高～前面几项差异化都已经很难做到了～而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异～因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。 ,二,客户定位应遵循四项原则

在写字楼项目的客户定位上～一定要遵循以下四项原则～即:政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。上世纪90年代～证券和 IT业曾经在经济领域独领风骚～于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。进入 21世纪后～中介、物流、服务业成了写字楼消费的主力。而 2004年～贸易、展览业以及外地客户的比例又在大幅增长。因此可以说～以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。而客户定位的重要作用～也可总结为以下三点: 1、指导前期产品设计。景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了3.7米～净高可以达到 2.7

米,为了改善采光条件～有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了 2.7米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。理念差异化就是提出一些新颖的概念～比如写字楼的生态概念～还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等。而形象差异化则是差异化策略的最高境界～是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。因此～随着整体营销水平的提高～前面几项差异化都已经很难做到了～而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异～因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。 ,二,客户定位应遵循四项原则

在写字楼项目的客户定位上～一定要遵循以下四项原则～即:政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。上世纪90年代～证券和 IT业曾经在经济领域独领风骚～于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。进入 21世纪后～中介、物流、服

务业成了写字楼消费的主力。而 2004年～贸易、展览业以及外地客户的比例又在大幅增长。因此可以说～以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。而客户定位的重要作用～也可总结为以下三点: 1、指导前期产品设计。企业和客户交互的完整历史～业务相关的每个人都可以及时了解到客户发展的最新情况。销售经理还可以给每个置业顾问做出业务分析～和给出指导～同时也是企业对销售人员进行绩效考评的一个依据。

3、强调客户决策人的公关管理

一个企业的购房或租房行为～关系到企业的一个长期计划～是一个复杂的集体决策的过程。最初一般由企业的一个文员来根据企业的既定要求寻找楼盘～开始与我们联系。待有初步意向后～可能是企业的行政主管和我们接触～了解更详细的情况。随后～企业的各级领导都可能在不同阶段和我们交流～甚至企业的各个部门也会向我们表达他们的部门特殊要求。直到最后客户公司的总经理、董事长等决策人物出面考察和谈

判。此后～还可能有企业的律师、财务总监等再进行谈判。总之～在写字楼的一个销售过程中～我们可能会接触到企业方方面面很多人。因此对于公司客户～我们不仅要关心公司详细的资料～而且要了解和掌握客户企业的所有联系人的信息～特别是要通过调查和分析客户之间的职位关系～以判断他们在购房行为中所起的角色作用～分析决策的关键人物。通过公司类型的客户信息管理中～建立联系人和决策架构的管理～实现对实际销售的支持。

4、强调销售团队的组织与协调

由于写字楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事～投入也大～购买行为是十分理性和谨慎的～对于产品需要全方位的深入了解。对于配套设备越

来越高技术智能化的写字楼项目～我们通过针对具体客户特点而组成对应的专门销售小组～形成写字楼销售中的一种有效团队合作机制。小组中包括负责的销售员～并有市场、工程等相关部门人员参加或支持～甚至公司领导配合参与具体业务的公关。针对写字楼客户的团队公关～也是企业实力、规范化服务的体现～会增强客户对发展商的信赖感～提高谈判的成功率。我司也将针对本项目建立良好的销售团队管理和协调机制。 5、需要实现移动销售,行销和外销,

由于写字楼客户大多为企业客户～因此～写字楼销售的工作除了坐销外～也包括大量的上门销售～公关服务～以及参加各种大型活动来创造更多的销售机会。

6、更注重客户服务

写字楼针对企业客户销售中的关系营销～关注保持与顾客的关系～特别高度重视顾客服务～强调履行高度的顾客承诺和顾客联系。这种服务一般从销售进程的开始一直到售后～都很重要。例如:销售过程中～为促使客户成交～我们的销售人员可以根据

目标客户的具体情况～提出针对性投资分析报告～帮助客户提供决策依据,或者～客户入住以后装修的时候～如果有需要在装修等事项方面需要帮助的～我们的销售人员都应尽力为客户作好协

调和服务。我司具备良好的管理机制～能指导销售人员在销售的不同阶段～主动提供给客户对应的有效服务～以提高业务团队的销售推进能力。

7、需要销售工具与项目档次配套