写字楼销售策略

写字楼的销售分析与技巧

在房地产销售中，由于产品特性和客户特性的不同，住宅地产销售和商业地产销售有着非常大的差别。

●住宅销售是一种产品化的销售，一部分是购买人群是生活必

需品，潜在客户和成交客户数量相对多，整个营销过程更强，

开发商品牌、产品质量、环境优美、配套完善、户型设计合

理等定位，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，

将营销广告活动与销售现场配合好，就可以保证项目销售业

绩。

●写字楼、商铺销售则强调个性化销售，或者说是关系营销或

组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售

过程更强调对每一单的销售进程管理，强调对每个意向客户

决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。写字

楼销售从客户到手段等多方面的不同，都对销售提出了更高

的要求。

我在多年的实践过程中，关注这种差别，目的是在竞争市场中体现这种差别，以更好的针对商业地产销售进行差异

化分析。

二、写字楼销售特征分析

由于写字楼、商铺营销的特殊性，我先对写字楼营销的各个环节特征进行了系统分析：

（一）形象差异化是写字楼营销的终点

在对写字楼产品的营销策略中，写字楼的营销一定要走差异化道路，但是要做到差异化却很难。对此我们认为差异化可以从四个方面入手，即：产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。

所谓产品差异化即指硬件的差异化，例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了3.9米，净高可以达到2.9米；为了改善采光条件，有的写字楼落地窗户的宽度已经扩大到了8.5米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。

理念差异化就是提出一些新颖的概念，比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等。而形象差异化则是差异化策略的最高境界，是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。因此，随着整体营销水平的提高，前面几项差异化都已经很难做到了，而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异，因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。

（二）客户定位应遵循四项原则

在写字楼项目的客户定位上，一定要遵循以下四项原则，

政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。

上世纪90年代，证券和IT业曾经在经济领域独领风骚，于是这

些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。进入21世纪后，中介、物流、服务业成了写字楼消费的主力。而近些年随着河南的发展，金融、贸易、展览业以及外地客户的比例又在大幅增长。因此可以说，以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。而客户定位的重要作用，也可总结为以下四点：

1、根据产品设计找准定位的客户端。

2、对定位的客户端做有针对性的推广及销售方法和策略。

3、商业地产营销自己销售技巧是一方面，另外需要团队及领导的配合销售。

4、配合领导做好销售控制，是写字楼销售中最重要的操盘技巧，是最核心的销售策略，是能否均衡和百分之百销售的关键。（三）商业与写字楼关系的六项原则

在写字楼项目的商业部分与写字楼的关系问题上，应尽量遵循以下六项原则：

1、产品设计上要相对独立，分隔人流；

2、商业定位选择中高档业态；

3、商业与写字楼配套互相支持；

4、小体量商业不走传统经营业态；

5、商业办公化(例如尽量招进银行、证券等单位)

6、商业与写字楼销售应分步进行，切忌同时重点销售。（四）价格策略三点考虑

写字楼的定价原则：

1、要考虑付款方式对销售均价实现的影响。

2、要考虑展示面与朝向对价格的影响。

3、要在定价时预留足够的折扣空间。

（五）主动出击是最重要的营销手段

从我多年写字楼营销服务的经验得出，客户资源行销和外销是重要的写字楼营销手段。写字楼营销不同于住宅，一定要采取主动出击的方法，否则在营销中可能就要多花费几倍的费用和时间。

三、营销目标客户

（一）企业大客户销售

1、对企业客户关键信息的采集

公司客户购房不同于个人购房，客户购买时需要考虑的问题是不同的，很大程度上和客户自身企业的一些个性化特点相关。因此，我们的销售人员在收集公司客户的信息时，一定要了解例如：“客户的人员数量，客户对办公面积需求的情况”等关键客户数据，销售人员要做好客户的信息采集工作，注意到哪些是客户的关键业务信息，通过计算机系统记录并共享，以便于企业判断客户需求，有效组织销售策略。

2、注重潜在客户线索的管理与跟踪

由于写字搂销售的目标客户数量相对有限，因此更强调对每一条销售线索的管理与跟踪。每一条有效的客户线索都应该及时进入计算机系统的管理，以取代传统的业务信息管理方式，使销售人员能够是实时掌握最新的客户信息动态，及时做出业务判断

和指导，推进销售人员的具体业务跟进过程，同时也避免这些宝贵的业务信息流失在业务人员手中。现在很多的销售管理，只关注客户认购后的事务的办理，而一套好的销售管理方法应该在售前客户线索的跟踪方面，提供了较多的支持。客户的来电、来访、我们对客户拜访、客户与我们的谈判等，企业所有人员与客户的所有接触过程等我司都会记录下来，最终形成一个企业和客户交互的完整历史，业务相关的每个人都可以及时了解到客户发展的最新情况。销售经理还可以给每个置业顾问做出业务分析，和给出指导，同时也是企业对销售人员进行绩效考评的一个依据。

3、强调客户决策人的公关管理

一个企业的购房或租房行为，关系到企业的一个长期计划，是一个复杂的集体决策的过程。最初一般由企业的一个文员来根据企业的既定要求寻找楼盘，开始与我们联系。待有初步意向后，可能是企业的行政主管和我们接触，了解更详细的情况。随后，企业的各级领导都可能在不同阶段和我们交流，甚至企业的各个部门也会向我们表达他们的部门特殊要求。直到最后客户公司的总经理、董事长等决策人物出面考察和谈判。此后，还可能有企业的律师、财务总监等再进行谈判。总之，在写字楼的一个销售过程中，我们可能会接触到企业方方面面很多人。因此对于公司客户，我们不仅要关心公司详细的资料，而且要了解和掌握客户企业的所有联系人的信息，特别是要通过调查和分析客户之间的