《大项目运作与管理——高接触销售》
运筹帷幄聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧
运筹帷幄聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧运筹帷幄聚力攻坚》——政企大客户营销策略与技巧一、课程背景为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！大客户营销策略与技巧”既包括客户拓展，也包括客户的管理，最终对拿到订单负责。
客户关系拓展的高手来自一线，或者有些是企业公司老总，单枪匹马打单，自身能力无法复制，遇到瓶颈不知如何突破，这就对大客户营销的细节与关键点的总结与推广提出了要求。
通过研究和推广，能够让一线销售精英对客户关系的理论、拓展技巧，大客户关系管理的方式有一个统一的系统化认识，通过理论的研究和经验的分享帮助一线销售精英在实践中提升销售的能力，形成成建制大规模的战斗力。
相关业务主管也可以通过客户关系管理与拓展在宏观层面对客户群或区域进行客户关系与拓展进行规划、审视、评估和管理，确保客户关系的提升来支撑各项业务目标的达成。
二、课程对象：政企客户司理，直销司理三、课程时长：2天四、课程代价：业务贡献：通过客户接触界面精细化、规划化运作，支持盈利、竞争与长久业务成功。
流程贡献：提升客户拓展效能，对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。
组织贡献：使用共同语言和灵活战术协同作战，使之适应客户与市场环境的不断变化，实现组织成长。
人员赋能贡献：强调通过各种经验分享（理论、案例、研讨等），提升决策链分析能力、规划能力、拓展能力、面对面销售能力等，并辅以各种方法、工具。
通过流程的开发、推广与应用，确保上述目标的达成。
五、课程特色采用研究型组织分组形式，以分组研讨论与讲师交流互动。
通过团队竞赛榜加星机制，鼓励团队多思考，勤提问。
课程以工具流带动理念提升，通过实操亦可落地执行。
项目管理 销售的工作内容
项目管理销售的工作内容项目管理是指通过有效地规划、组织、协调和控制，将资源投入到项目的活动中，以实现预期目标的过程。
在销售领域，项目管理的工作内容可以包括以下几个方面：1. 项目规划：销售项目的成功与否很大程度上取决于事先的规划工作。
项目经理需要与销售团队紧密合作，制定项目目标、明确项目范围、确定项目可行性和可交付成果。
同时，还需制定项目执行计划、人力资源分配和沟通计划等。
2. 项目组织：销售项目通常需要组建一个高效的销售团队，项目经理需要根据项目需求，选择合适的销售人员，分配各自的角色和责任，并确保每个团队成员都清楚其在项目中的角色和职责。
此外，项目管理还包括协调不同团队之间的工作，确保合作无缝衔接。
3. 项目控制：项目经理需要通过制定合理的项目控制机制来确保项目在预算和时间范围内完成。
这包括制定项目计划和进度，制定项目预算，并跟踪和监控项目的执行情况。
如果项目进展落后于计划，项目经理需要及时采取措施进行调整，以保证项目能够按时交付。
4. 项目沟通：销售项目中的沟通至关重要。
项目经理需要与客户保持密切联系，了解客户需求，并及时传达给销售团队。
同时，项目经理还需要与团队成员进行有效的沟通，确保每个人都清楚目标和任务，并能够顺利协作。
5. 项目评估：销售项目结束后，项目经理需要对整个项目进行评估和总结。
通过对项目执行过程的回顾和分析，可以找出项目中存在的问题和不足，并提出改进建议。
这有助于提升团队的销售技巧，提高项目执行的效率。
总之，项目管理在销售领域起着重要的作用。
通过合理规划、组织、协调和控制销售项目，可以提高销售团队的工作效率，实现销售目标。
因此，销售人员和销售经理都应该具备项目管理的知识和技能，以便更好地进行销售工作。
运营管理类书籍
运营管理类书籍
以下是一些运营管理类的经典书籍，供你参考：
1. 《运营管理》（第 15 版） - 理查德·B·蔡斯等著：这本书是运营管理领域的经典教材，系统地介绍了运营管理的概念、原理和方法，涵盖了生产系统设计、运营计划与控制、质量管理、供应链管理等内容。
2. 《精益创业》- 埃里克·莱斯著：本书提出了一种新的创业思维模式，强调以最小可行产品快速迭代、验证市场需求，并通过不断学习和调整来优化产品和业务。
3. 《流程革命 2.0》- 王玉荣等著：这本书
以流程为核心，探讨了企业如何通过流程优化和数字化转型来提高运营效率、降低成本，并实现持续改进。
4. 《第五项修炼：学习型组织的艺术与实践》- 彼得·圣吉著：本书强调了组织学习的重要性，介绍了创建学习型组织的五项修炼，包括自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习和系统思考。
5. 《目标》- 艾利·高德拉特等著：这是一本以小说形式讲述生产管理的书籍，通过一个工厂的故事，阐述了如何通过有效的生产管理和目标设定来提高企业效益。
6. 《从 0 到 1：开启商业与未来的秘密》- 彼得·蒂尔著：本书分享了作者关于创业、创新和未来商业发展的思考，强调了从无到有、创造独特价值的重要性。
这些书籍涵盖了运营管理的不同方面，从基础理论到实践应用都有涉及。
选择适合自己需求的书籍进行阅读，可以帮助你深入了解运营管理的核心概念和方法，并应用于实际工作中。
199管理类综合能力参考书目 2025年
199管理类综合能力参考书目 2025年以下是一份管理类综合能力的参考书目，旨在帮助读者在2025年提升他们的管理能力，以适应不断变化的商业环境和对领导者的需求。
这些书籍涵盖了管理理论、领导力发展、团队建设、战略规划、创新思维以及组织文化等方面的内容。
1.《从优秀到卓越》（作者：吉姆·柯林斯）这本畅销书深入研究了大型企业如何从一流转向卓越，通过案例研究探讨了战略决策、领导力发展和组织文化的关键要素。
2.《决策与创新》（作者：彼得·德鲁克）这是一本经典的管理学著作，讲述了有效决策的原则和方法，并强调创新对组织发展的重要性。
3.《团队的五大发展阶段》（作者：布鲁斯·塔克曼）这本书解释了团队发展的不同阶段，并提供了有效管理团队的策略和技巧，对于领导者来说非常有用。
4.《创新者的窘境》（作者：克莱顿·克里斯坦森）这本书关注创新的过程和障碍，探讨了为什么大型企业往往难以适应变化，以及如何在竞争激烈的市场中保持创新。
5.《劝说力》（作者：罗伯特·卡尔迪尼）这本书介绍了影响他人和取得合作的技巧，对于管理者在与他人沟通、推销自己的想法和领导团队时非常有帮助。
6.《从优秀到史诗般伟大》（作者：吉姆·柯林斯）这本书继续深入研究卓越企业的特征，探索了管理者如何通过领导力、创新和组织文化推动企业发展。
7.《团队教练》（作者：约翰·惠特莫尔）这本书提供了培养高效团队的指南，包括培养团队合作、解决冲突和发挥团队成员潜力的方法。
8.《管理的实践》（作者：彼得·德鲁克）这是一本综合性的管理学教材，涵盖了领导力、组织理论、战略管理等方面的内容，并提供了案例研究和实践建议。
9.《腾飞》（作者：吉姆·柯林斯）这本书基于对知名企业的研究，揭示了企业如何在动荡的商业环境中实现持续创新和成功，并提供了实用的管理方法。
10.《有效的执行者》（作者：彼得·德鲁克）这本书强调了执行力对于管理者的重要性，提供了实践性的建议和工具，帮助管理者转化战略为行动并有效地管理变化。
销售项目管理【共38张PPT】
实施计划 控制计划
商务评审
目录
一． 销售项目管理的定义及作用 二． 销售项目管理的阶段划分及评审点 三． 信息收集
四． 概念交流阶段
五． 项目策划阶段
六． 谈判签约 七． 项目实施和服务 八． 新项目延伸 九． 项目总结
第零阶段：信息收集
信息收集
营销人员必须掌握的信息 信息收集的渠道
1． 发现市场机会的十二种渠道
市场需求收集有哪些渠道呢
客户交流 技术交流
市场调研 参观展览
高层拜访
销售周报
技术支持 投标
媒体信息 沟通例会
需求总结
经验交流
2．作为销售人员您得长期做好的信息收集
• 有关本公司及业界的知识
• 本公司与其它公司的产品知识
• 销售技巧
• 有关客户的资讯,如_____, ____等。 • 本公司的销售方针。 • 广泛的知识、丰富的话题。
➢具体问题具体分析，因地制宜。
➢与客户项目人员的充分交流和沟通，有的放矢。
➢只有心中装有客户，才会清楚地知道客户的需求，以及客户的客户的需求。
•产品稳定性 •及时有效的售后服务 •满足目标客户群的功能需求 •客户 效用的长期保证 •具有竞争力的价格
•产品交货期等等
问题: 怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系?
目标确定
制定计划
实施计划
控制计划 商务评审
问题:
知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略? 分析哪些要素?
概念阶段主要活动介绍
1．项目分析 (1)
(2)
客户分析
自身分析
(3) 竞争分析
(4) 环境分析 2．项目立项
( 立项要素
(2) 评审 (3) 确定项目团队
《生产运作管理》第三版_课后选择判断答案_陈荣秋 (1)《生产运作管理》第三版_课后选择判断答案_陈
生产运作管理第三版高等教育出版社陈荣秋等著注：只包含判断题和选择题第一章绪论判断题：1．制造业的本质是从自然界直接提取所需的物品。
错2．服务业不仅制造产品，而且往往还要消耗产品，因此服务业不创造价值。
错3．服务业的兴起是社会生产力发展的必然结果。
对4．有什么样的原材料就制造什么样的产品，是输入决定了输出。
错5．生产运作、营销和财务三大职能在大多数的组织中都互不相干地运作。
错6．运作管理包括系统设计、系统运作和系统改进三大部分。
对7．生产运作管理包括对生产运作活动进行计划、组织和控制。
对8．运作经理不对运作系统设计负责。
错9．加工装配式生产是离散性生产。
10．订货型生产可能消除成品库存。
对11．纯服务业不能通过库存调节。
对12．准时性是组织生产过程的基本要求。
对13．企业的产出物是产品，不包括废物。
错选择题：1．大多数企业中存在的三项主要职能是：BA）制造、生产和运作B）运作、营销和财务C）运作、人事和营销D）运作、制造和财务E）以上都不是2．下列哪项不属于大量生产运作？AA）飞机制造B）汽车制造C）快餐D）中小学教育E）学生入学体检3．下列哪项不是生产运作管理的目标？EA）高效B）灵活C）准时D）清洁E）以上都不是4．相对于流程式生产，加工装配式生产的特点是：AA）品种数较多B）资本密集C）有较多标准产品D）设备柔性较低E）只能停产检修5．按照生产要素密集程度和与顾客接触程度划分，医院是：CA）大量资本密集服务B）大量劳动密集服务C）专业资本密集服务D）专业劳动密集服务E）以上都不是6．以下哪项不是服务运作的特点？CA）生产率难以确定B）质量标准难以建立C）服务过程可以与消费过程分离D）纯服务不能通过库存调节E）与顾客接触7．当供不应求时，会出现下述情况：DA）供方之间竞争激化B）价格下跌C）出现回扣现象D）质量和服务水平下降E）产量减少第二章企业战略和运作策略判断题：1．当价格是影响需求的主要因素时，就出现了基于成本的竞争。
项目管理方面的书籍
项目管理方面的书籍项目管理是一门关于计划、组织和控制项目的学科。
在项目管理方面，有许多经典的书籍可以帮助我们理解和应用项目管理的理论和实践。
下面我将介绍一些著名的项目管理书籍，它们涵盖了项目管理的各个方面，从而帮助读者更好地掌握项目管理的核心概念和技能。
1. 《项目管理知识体系指南》（PMBOK Guide）：这是国际项目管理协会（PMI）发布的权威指南，该指南概括了项目管理的知识体系、过程和最佳实践。
它提供了一个统一的框架，帮助项目经理和团队成员理解项目管理的基本原理和方法。
2. 《敏捷项目管理实战指南》（Agile Project Management）：这本书介绍了敏捷项目管理的理念和实践，包括敏捷项目管理的核心原则、敏捷方法和工具。
它帮助读者了解如何在快速变化的环境中进行项目管理，以及如何提高项目团队的灵活性和创新性。
3. 《项目管理沟通技巧》（Project Management Communications Bible）：这本书强调项目管理中的沟通技巧和策略。
它介绍了如何有效地与项目团队、利益相关者和高层管理层进行沟通，以确保项目的顺利实施和成功交付。
4. 《项目风险管理实践指南》（Project Risk Management: A Practical Guide）：这本书详细介绍了项目风险管理的过程和方法。
它涵盖了风险识别、评估、规划和控制等关键步骤，帮助项目经理和团队有效地识别和应对项目风险，以降低项目失败的风险。
5. 《项目资源管理实践指南》（Project Resource Management: A Practical Guide）：这本书强调项目资源管理的重要性。
它介绍了如何有效地规划、分配和管理项目所需的人力、物力和财力资源，以确保项目按时交付、控制成本和实现预期目标。
6. 《项目质量管理实践指南》（Project Quality Management: A Practical Guide）：这本书介绍了项目质量管理的关键原则和实践。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
《TMF基础》
垂直过程组：端到端过程组
资源开发和管理
资源管理和运作
供应链开发和管理
供应商和合作伙伴管理
企业管理 战略&企业计划 企业风险管理 企业绩效管理 知识&研究管理
关心垂直过程组的人是对端到端 的过程的运营、更改和管理及过 程输出结果负责和关心的人，而 不关心该过程所涉及的工作组及 配合关系。这些过程跨越了组织 之间的界限，因此端到端的性能 是高层管理者特别是CEO关心的 问题。 垂直过程跨越了组织之间的界限 纵向的端到端过程覆盖了横向的 多个单元组。
市场实施 反馈
订单 管理
管理计费事件
维系挽留&忠诚度管理
服务管理&运营
服务管理&运 营支持&就绪
业务配置 &激活
业务问 题管理
业务质 量管理
业务指导 &调解
资源管理&运营
资源管理& 运营支持& 就绪 劳动力 管理
资源 配置
资源问 题管理
资源性资源数据收集&分发 S/P问题 报告& 管理 S/P性 能管理 结算&支 付管理
eTOM重点在于对企业开展工作所涉及的过程单元和业务活动进行分类，并通过多种方式 建立这些过程单元之间的联系，以实现端到端的业务处理过程，从而为客户提供服务。 业务过程通用语言：eTOM对公共术语作了统一定义，包括企业处理过程、子处理过程和 每个过程包含的活动。公共术语有助于促进服务提供商、客户、供应商、合作伙伴、 BSS/OSS系统集成商之间的交流和磋商。
SI-TECH专业培训 产品管理序列培训课程
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端到端的过程组
基于eTOM的三层分解以及实际电信 业务需求，可以实现端到端，跨越 客户、资源等横向过程组的业务流 程。
提高个人项目管理技能的五本必读书籍
提高个人项目管理技能的五本必读书籍项目管理是一种关键的技能，不仅适用于商业领域，也适用于生活中的各个方面。
想要改善个人的项目管理能力，阅读相关的书籍是一种很有效的方法。
下面是五本提高个人项目管理技能的必读书籍。
1.《项目管理知识体系指南（PMBOK指南）》《PMBOK指南》是项目管理领域的权威指南。
它提供了项目管理的标准流程、术语和工具。
无论你是初学者还是经验丰富的项目经理，该书都为你提供了全面的指导和资源。
阅读《PMBOK指南》可以帮助你了解项目管理的最佳实践，并为你提供实操技巧。
2.《挑战者销售》项目管理不仅需要具备良好的组织和协调能力，也需要具备出色的沟通和销售能力。
《挑战者销售》这本书通过讲述成功销售员的故事，教会你如何识别客户需求，进行有效的沟通，并以项目管理角度提供了一些实用的销售技巧。
这将有助于项目经理更好地与团队成员、客户和利益相关者合作。
3.《绩效倒推》项目管理的一个关键方面是根据预定目标进行计划，并在项目的不同阶段进行实施和监控。
《绩效倒推》一书提供了一种倒推的方法来规划和实施项目，即从目标开始，逐步制定实现目标所需的行动和活动，以确保项目按时、按质、按预算顺利完成。
4.《创新者的解答》创新在项目管理中起着重要的作用。
《创新者的解答》这本书介绍了一种被称为“创新者思维”的方法，通过培养创新思维能力，帮助项目经理解决问题和应对挑战。
该书提供了很多案例和实践建议，帮助项目经理发展创新的眼光，寻找新的解决方案。
5.《团队的五大功能性能力》项目管理通常需要协调和领导一个团队来实现共同的目标。
《团队的五大功能性能力》这本书提供了一些关于团队管理的重要理念和实用技巧。
它介绍了如何构建高效的团队文化，激励团队成员，解决冲突以及有效地进行团队协作。
这对于项目经理来说是非常宝贵的知识。
通过阅读这五本书籍，你可以获得丰富的项目管理知识和实践经验。
它们将帮助你提高个人的项目管理能力，培养出色的沟通、销售、创新和团队管理技能。
大项目销售高层拜访
大项目的销售高层拜访目录1、前言 (1)2、大项目销售中，一定要见到EB吗？ (2)3、销售中，谁是EB？ (3)4、如何见到EB？ (5)5、见EB之前怎样准备？ (7)6、见到EB怎么办？ (9)7：谈完之后做什么？ (12)8、最后的话 (13)1、前言大项目中的客户角色，分别是：EB(经济购买影响者)、TB(技术购买影响者)、UB(使用购买影响者)、Coach(教练)。
EB，学名：经济购买决策者，俗称：领导。
他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重，我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。
见高层也许是销售人员最头疼的事情之一，对于这件事情，我听到过很多抱怨，比如：“他不见我”“我不知道谁主事”“工程部的人说他们说了算，可以完全做主”“采购部的人说我只能和他合作，否则越过他们找领导后果自负”“我见到领导就紧张”“都没意见，可是都不做决定”“他所有的电话都通过秘书审查”“我不知道对他说什么好”类似的理由还有很多，这些都是实情，但也都是借口。
只要一条理由，就可以打翻上面所有的这些抱怨：如果你不见，丢单的可能性会大于50%。
2、大项目销售中，一定要见到EB吗？还是那句话，销售中没有什么东西是一定的。
没见到客户EB也拿下了单子的情况确实发生过。
但是销售这个职业的职责就是减少销售中的不确定性（这一点和管理学的认知是一样的）。
无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。
为什么非要见到高层？除了他有权利决策项目给谁以外，还有很多的好处：①、无论你见了多少人，如果EB不同意，都是白扯。
②、和EB见面，其实是一种‘组织约定’，因为只有他能代表公司给与你谈。
见面表明项目已经到了公司层面的认可。
一旦到了这个层面其实就制造了一种‘紧张感’，其他的角色不得不把项目向前推进了。
③、你解决谁的问题，你就值多少钱。
解决操作员的问题，两千；解决科长的问题，两万，解决老板的问题，可能上百万。
而你的付出其实差不多。
[经济管理]4E理论
![[经济管理]4E理论](https://img.taocdn.com/s3/m/eafe4d68a36925c52cc58bd63186bceb19e8ed06.png)
4E战略理论——引导工业品营销新时代1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。
随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别：差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式1、购买决定迅速2、对产品使用价值非常有兴趣3、服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4. 项目评估小组决策确定5. 人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行， IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：4P 4E 差异产品策略—product 4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。
价格策略—Price 4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。
渠道选择—place 4E之三捷道（procEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。
市场推广策略--promotion 4之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向项目—project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。
一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。
曹苍宇《华为销售项目运作与管理》
《华为销售项目运作与管理》经典训练课程【课程方案】主讲人：***目录一、课程背景 (3)二、培训目标 (4)三、培训大纲 (5)四、授课时间和安排 (8)五、老师简历.......................... 错误！未定义书签。
一、课程背景如果说大客户的大项目是位大美女的话，那么运作销售项目的过程就是一场追求成功率的谈恋爱。
能否追求成功大美女，获得甲方的青睐，肯定需要获得充分的认可：认可你的好品质、好性价比、好服务、好品牌、好关系。
可是如何才能运作好项目呢？显然需要好的项目运作和管理：项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结。
通过传授给客户如何进行项目运作和管理，训练销售队伍、提高销售项目的成功率是该课程要达到的最重要的目的！大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，我们又认为：人员只有训练才能有素。
华为公司一直认为：大客户经理在销售项目运作和管理方面的培训需要经过四个过程，理清思路、讲清套路、反复演练、现场纠错。
所以以下四个方面很重要：一是对于大家思路的梳理：什么是销售，销售需要什么素质？什么是项目，项目运作的环节和节奏是什么？二是基本套路的掌握：分析基础上提出目标，围绕目标制定的策略，合适的目标和好的策略必须要有切实可行的计划，没有实施的计划等于吹牛，然后是一次彻底的总结（为了经验和教训的获得，以利下一次的更大成功）；三是案例的讲解和演练：使得大家身临其境，进入角色，演练中看看自己是否会使用所学工具：SWOT分析、雷达图、客户竞争对手自身的三角分析、鱼骨图、项目分析、策略等等；四是现场纠错：这是一个调整的过程，是一个无穷逼近合理的过程，是一个只有开始没有结束的过程。
《华为销售项目运作与管理》课程由曹苍宇老师亲自授课，本课程为华为公司销售人员的必修课，半年以上的销售没有培训过这个课程的是不能晋级涨薪的。
她是专门为大客户经理和销售管理者设计的一门课程。
大客户销售项目运作与管理
大客户销售项目运作与管理项目概述大客户销售项目通常指的是与企业级客户合作的销售业务活动。
这些客户通常是规模较大的组织，拥有较高的采购能力和复杂的采购流程。
因此，大客户销售项目通常需要更加专业化的团队和流程进行管理，以满足客户的需求，同时确保自身的业务顺利进行。
队伍组成大客户销售项目通常需要由多个团队成员协同工作，以确保整个项目的顺利进行。
以下是一个典型的大客户销售项目所需的团队成员及其职责：项目经理项目经理是大客户销售项目的核心人员。
他们负责整个项目的规划、执行和控制。
并与客户以及其他团队成员进行沟通和协调，以实现项目目标。
销售代表销售代表是负责与客户进行联系和沟通的人员。
他们需要了解客户的采购需求，并向客户提供适当的解决方案和服务。
技术顾问技术顾问需要为销售代表提供技术支持和建议。
他们可以帮助销售代表在技术问题上更熟练的与客户进行沟通，并在解决问题时帮助销售代表提供解决方案。
客户经理客户经理的职责是负责与客户进行长期的关系维护。
他们需要了解客户的需求，发现潜在的机会，并确保客户满意度持续提高。
流程管理以下是一个标准的大客户销售项目的流程：筹备在项目开始之前，项目经理需要首先确定项目的资源需求、时间需求和项目预算。
这需要与相关人员进行沟通，以确保项目能够按时启动。
策划在项目启动之后，项目经理需要制定详细的项目计划，并与销售代表和技术顾问进行协作，以制定解决方案。
此外，还需要与客户经理进行沟通，以确保项目计划与客户预期相符。
实施在项目执行阶段，销售代表和技术顾问需要与客户进行沟通，促成交易的达成。
同时，项目经理需要对项目进展进行监控和控制，并定期与客户经理进行报告。
收尾在项目完成后，项目经理需要对项目进行和评估。
这包括对项目成果的评估、对整个项目进行追踪的评估和客户满意度的评估。
同时，还需要将项目管理过程中的成功和失败进行，以改进未来的项目管理。
大客户销售项目需要由多个团队成员协同工作，并需要一个严格的项目流程管理。
大项目销售阶段定义
大项目销售阶段定义随着市场竞争的激烈化和企业发展的需求，大项目销售已经成为众多行业中的一种重要商业模式。
大项目销售通常指的是销售额较高、规模较大、涉及多个领域或综合多种产品与服务的项目。
在这样的销售阶段中，经常需要经过多轮谈判、技术咨询、方案设计、合同签订等步骤，以满足客户特定的需求。
本文将探讨大项目销售阶段的定义，旨在帮助企业了解和应对此类销售挑战。
一、销售准备阶段大项目销售的第一阶段通常是销售准备。
在这个阶段，销售团队需要与潜在客户进行初步接触，了解他们的需求、目标和预算。
通过有效的市场研究和客户需求调查，销售团队可以准确把握客户的期望，并制定相应的销售策略。
在这个阶段，销售团队还需明确内部资源，并组建多学科的专业团队，以便在后续的谈判过程中能够提供全面的解决方案。
二、项目识别与需求分析阶段在销售准备阶段后，销售团队需要进一步识别项目，并进行需求分析。
这是一个关键步骤，通过与客户深入交流和对客户现有业务进行分析，销售团队可以明确项目的规模、复杂度以及所需产品和服务的要求。
在这个阶段，销售团队可以与客户一起制定项目计划，并明确任何特殊要求。
此外，销售团队还需评估竞争对手，制定差异化策略，以提升项目成功的几率。
三、解决方案设计阶段解决方案设计是大项目销售阶段中最为重要的环节之一。
根据客户的需求和项目的目标，销售团队需要提供具体的解决方案，包括产品配置、技术支持、价格计划等方面。
解决方案的设计需要结合客户的具体情况并考虑到可行性、可实施性和可持续性。
在设计阶段，销售团队需重点关注项目的关键风险和挑战，并提供相应的应对策略。
四、商务谈判与合同签订阶段商务谈判与合同签订是大项目销售中不可或缺的一环。
在这个阶段，销售团队需要与潜在客户进行深入的商务谈判，就解决方案的细节、价格、交付期限和服务条款等方面进行讨论。
谈判的目标是确保双方达成一致并签订合同。
在合同签订后，销售团队也需要与内部团队进行交接，确保项目顺利进行。
项目型销售策略和技巧
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客户关键信息 关键竞争对手
客户关键需求 关键反常细节
客户关键信息
具体内容
1、有哪些竞争对手参与项目 2、这些对手与客户合作的历史，与客户内部人员的关系情况 3、竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 4、这些对手的动向 1该项目中客户的定位、预算情况，以及客户提出的一些要求 2客户原来的产品使用情况 在与客户交流时，我们时常能发现一些反常的细节，如果不能深入挖掘 这些细节的的内在原因，我们就可能陷入信息孤岛之中。这些细节包括： 项目进度异常、相关负责人异常出差、联系人态度与立场突然改变等等。
对较长
形成了固定的模式，采购周期较短
客户的采购组织涉及范围广更复杂，参 客户的采购组织简单，参与决策人相
与决策人更多
对少些
客户有时并不真正了解自己的需求，供 客户需求比较明确，供应商较难影响
应商可以影响客户的采购标准
客户的采购标准
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目录
第二讲：项目型销售流程
——目标、任务、策略和技巧
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4
采购决策
5
采购实施
1
项目立项
2
初步接触
3
技术突破 商务突破
4
现场投标
5合同签约与 执行
供应商销售流程
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14
客户采购是有计划按步骤进行的…
1
产生需求
2
调查初选
3
制订标准
4
采购决策
5
采购实施
1
项目立项
2
初步接触
3 技术突破 商务突破
4
现场投标
5合同签约与 执行
有针对性地形成一一对应的销售流程
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运营流程管理类专业推荐
运营流程管理类专业推荐简介运营流程管理是指对企业运营流程进行规划、优化和监控的一种管理方法。
随着信息技术的发展和企业竞争的加剧，运营流程管理在企业管理中的地位越来越重要。
为了满足市场对此类人才的需求，各大高校纷纷开设了运营流程管理类专业。
运营流程管理类专业注重培养学生的运营管理思维、数据分析能力、流程优化技术和项目管理能力。
本文将推荐几个优秀的运营流程管理类专业，帮助同学们更好地选择适合自己的专业。
推荐专业1. 运筹学与控制论学校推荐： XX大学专业简介：运筹学与控制论是探讨系统运行规律和优化决策的学科。
该专业注重培养学生的数据分析、决策模型构建和系统优化能力。
通过学习运筹学与控制论，学生可以熟悉各类运筹优化方法，为企业提供运营流程改进和优化的方案。
2. 工业工程与管理学校推荐： XX大学专业简介：工业工程与管理专业培养能够在企业中负责管理和优化运营流程的专业人才。
学生将学习工程管理、生产系统设计、物流管理和质量控制等知识，掌握运营流程中的各个环节，提高企业运营效率和降低成本。
3. 供应链管理学校推荐： XX大学专业简介：供应链管理专业侧重培养学生的供应链规划与分析能力。
学生将学习供应链模型与规划、供应链信息管理、供应链质量管理等知识，能够对企业运营流程中的供应链进行优化与改进，提高供应链效率和降低成本。
4. 项目管理学校推荐： XX大学专业简介：项目管理专业培养具有项目运营管理能力的人才，学生将学习项目管理的理论和方法，熟悉项目流程、项目质量控制、项目风险管理等知识。
掌握项目管理工具和技术，能够对项目进行全面的规划、组织和控制，提高项目的执行效率和成功率。
就业前景运营流程管理类专业毕业生通常能在各类企事业单位就业，具体就业岗位包括但不限于运营经理、供应链分析师、项目经理、业务分析师等。
随着互联网行业的发展，运营流程管理类专业对数据分析和项目管理等能力的需求不断增加。
此外，运营流程管理类专业毕业生还可以选择进入管理咨询公司、供应链管理公司等相关行业就业，从事运营流程规划、优化与咨询等工作。
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大项目运作与管理——高接触销售
课程背景：
全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，市场的主导权由关系主导转向价值认可主导，项目运作与管理被提升到前所未有的高度。
销售在项目运作中，只看点和线，不能全局的判断和分析项目，缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局，且售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。
要想在商战中占得先机，理解并掌握项目的每一个行为动因变得无比重要。
本课程内容完善、案例丰富、实用性强，被众多行业用户验证课程的有效性，在学习的同时能够精准地制定销售计划，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到即学即用。
让行业营销、销售掌握引导大客户决策的方法及价值重构将是传统企业及新兴技术企业发展的核心动力。
突破传统商业的产品销售思维为顾问式销售思维，发掘客户潜在需求，提升客户满意度，拓展您的商业帝国版图，重塑全新商业时代的核心竞争力。
课程收益：
●帮助销售判断项目真伪
●帮助销售快速精准定位项目关键人
●帮助销售进行大项目全流程分析
●帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售战略
●帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划
●帮助企业统一大项目销售语言
●帮助项目参与者掌握大项目招投标技巧
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师
课程方式：课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用
课程特色：依托经典销售理论，通过场景化实战演练、小组讨论等方式进行，培训贯穿的核心就是——精雕细琢，场景细分，确保培训效果最大化。
课程大纲
第一讲：项目失控及项目管理流程
一、项目失控的表现
1. 什么是项目控制
2. 如何做到项目控制
3. 如何知道项目失控
1）修改预算
2）计划有变
3）临场换人
……
案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
二、大客户经理全面工作梳理
1. 了解客户的想法
2. 了解本公司和合作伙伴的能力
3. 为客户开发解决放哪
4. 阐明业务价值
5. 拜访正确的人
6. 借助合作伙伴和资源
7. 管理客户关系
练习：列举大客户经理的工作内容并归类
第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法
一、高接触销售的定义
1. 什么是高接触销售
2. 高接触销售的应用范围
3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
2. 不同层次销售的关注点
3. 不同层次销售的效率。