分销管理系统培训手册(doc 33页)
分销管理PPT
1.1 分销渠道的涵义 1.1.1 分销渠道的基本概念
分销渠道也称分销通道，是指产品或服务 从制造商向消费者转移过程中的通道或路 径。
1.1.2 分销渠道概念析义 一般说来，分销渠道的概念包含四层含义：
(1)分销渠道是由渠道成员的经济活动构成 的经济关系的集合
(2)分销渠道是通过渠道成员的营销活动， 向消费者提供价值的过程
分销渠道系统的模式是指分销渠道成员相 互联系的紧密程度以及成员相互合作的组 织形式。
1.5.1 垂直一体化分销体系 垂直一体化分销体系主要有3种，如图1.6所 示。
图1.6 垂直一体化分销体系
(1)公司型 1)公司型渠道模式的优点： ①渠道效率高，结构稳固。 ②缩短渠道，尽可能接近最终消费者。 ③有利于建立公司的统一形象和品牌声誉。 ④减少营销环节和程序，降低分销成本， 提高渠道整体的效能和效益。 ⑤确保企业长期的分销渠道战略的实施。 2)公司型渠道模式的缺点： ①渠道管理权限过于集中，缺乏灵活性和
1)购买者的数量少，购买规模大。
2)购买者不像个人消费者那样分散，往往集 中在少数地区。
3)购买行为具有很强的专业性。
4)需求缺乏弹性。
2.1.4 其他成员
与商品流通业务，促进买卖行为发生和实 现的组织和个人。
(1)中间商存在的必然性 (2)中间商的职能与作用 1)中间商使制造商与消费者之间的交换变得 简单，提高了商品的流通效率。
2)实现规模效应。 3)创造了时间、空间效应，有利于解决产销 之间在时空上的矛盾。
4)为企业承担相应的营销职能。
图2.1 中间商的作用
2的分销渠道？就你本人的 理解，说说哪些分销渠道最需要渠道管理， 哪些分销渠道则较少用到渠道管理。
第2章 分销渠道的基本成员
深度覆盖项目--分销团队操作手册
深度覆盖项目/分销团队操作手册目录1.直接覆盖小店的沾内生动化标准2.各级人员工作职责与衡量标准2.1.业代处主任工作职责与衡量标准2.2.分销主管工作职责与衡量标准2.3.分销员工作职责与衡量标准2.4.业代处内勤(电话销售专员)工作职责与衡量标准3.深度覆盖总流程式4.CSF管理流程4.1.CSF预算流程4.2.合作伙伴费用报销流程5.分销主管及分销员队伍主要工作流程5.1.深度覆盖规划流程5.2.重点分销商管理流程5.3.分销员招聘流程5.4.日常覆盖计划流程5.5.分销员每日工作流程5.6.电话销售流程5.7.重点分销商向小店送货流程5.8.合作伙伴向重点分销商送货流程5.9.分销员考核流程5.10.分销员工资发放流程1.直接覆盖小店的店内生动化标准a)货架陈列标准1、店内、外正确使用POP2、保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品3、维持陈列面积在前三名4、所有产品中文商标统一朝外5、货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列6、所有产品应集中陈列7、促销商品的突出陈列8、按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排9、如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列10、把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层2．各级人员工作职责与衡量标准分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点和重点分销商的管理，同时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话并且完成下单工作。
2．1．业代处主任工作职责与衡量标准1．分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数÷经营饮料产品的批发商总数2．零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数2．2．分销主管工作职责与衡量标准2．零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数2．3．分销员工作职责与衡量标准总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、4．CSF管理流程1、区域调研包括区域内分销商以及零店数量、经营状况，区内生意状况等2、将该区域细分，并按照生意发展及区内经销商分布等客观状况，排列出细分区域的覆盖发展先后顺序。
分销管理系统培训手册(doc 33页)
分销管理系统培训手册(doc 33页)易飞服饰/鞋业/精品分销管理系统培训手册总公司全体管理子系统培训手册课程大纲：１．前言２．总公司全体管理之系统架构３．基本信息创建及信息字段说明４．测验及问卷课程大纲：.............................................. ２壹、前言......................................................... ４一、教育训练课程之目的 .......................... ４二、系统功能及效益............................... ４三、系统目的....................... 错误!未定义书签。
四、系统实施的上线准备工作....... 错误!未定义书签。
贰、总公司全体管理之系统架构 ..................................... ９一、系统主流程： ................................. ９二、系统功能图.................................... ９三、总公司全体管理系统与其它系统的关联...... １０叁．系统中各项作业及信息字段说明 ............................... １１一、系统总览.................................... １１二、库存状况明细作业........................... １２三、库存状况明细 (尺寸横排)作业.............. １５四、进销存统计表作业........................... １８五、各门市加盟进销存汇总表作业............... ２１六、各门市加盟销货汇总表作业.................. ２４七、全年销售分析作业........................... ２６八、全年销售分析(有图表) 作业 ................ ２８九、货号毛利贡献汇总表作业.................... ３１肆、测验及问题................................................. ３３壹、前言一、教育训练课程之目的１．了解系统之效益及功能２．了解信息搜集及整理重点３．熟悉系统之操作方式二、系统功能及效益(一) 系统功能１．创建各项基础信息２．简化各系统的信息输入(二) 系统效益１．提高使用者信息输入的效率关于共用参数中每一设置的管理意义及建议请详易飞服饰/鞋业/精品分销管理系统基本资料建档子系统培训手册；4、录入工厂（分公司）信息 (基本资料建档子系统)本系统可以支持多任务厂多仓库的管理.公司若有多厂区的管理需求,应规划工厂分类及编号并于「录入工厂信息（分公司）」中定义.5、录入仓库信息 (基本资料建档子系统)如果贵公司在不同地点设有多个仓库,而且需要将该多个仓库一同纳入本『仓库管理子系统』的计算机化作业中,则必须将各个仓库的仓库编号,名称,工厂等信息以『录入仓库信息』加以输入.其中『纳入可用量计算』设置乃定义存货为良品可用,如成品仓库100 PCS,若订单实时销货要有60 PCS,则库存是足够提供供货的需求,今天假若100 PCS,保存在不良品仓库,我们都应清楚,这些100 PCS是不能出货的,所以还欠60 PCS,这个仓库到底可不可以当成可用量来出货出库,就是透过『纳入可用量计算』设置来定义.另外『库存量不足允许出库』,乃在控制用户打单的时机及质量,一般来说库存100 PCS,要出库105 PCS 是不合理,所以打销货单时只能输入100 PCS, 这个控制点称的为『库存量不足允许出库』.如此的控制将控制两个控制点: 一,未生产货或进货的品号,不得先核准该品号的的出货单货领料单,二,该库库存数量系统将控制不会让存货低于零.关于详细的设置方式及建议请详看基本资料建档子系统仓库说明.6、录入部门编号名称(基本资料建档子系统)此处所指的部门主要系指存货入出库方面的部门.所有关于库存进出方面的表报在打印时都会按照部门顺序来呈现及汇总.因此部门的划分与编号设置十分重要.各部门的编号与名称整理好后,可以利用『录入部门名称』输入计算机.7、录入常用语 (基本资料建档子系统)对于计算机化作业中经常有需要输入的常用语,如销货退回不良原因,客户价格说明,客户付款条件,订单变更原因及销货页脚..等.可以利用『录入常用语信息』输入的,以便日后在做输入作业中随时可以撷取使用.8、录入页脚/签核信息(基本资料建档子系统)对于本系统所提供一般库存交易调整单及调拨单打印时,是可由用户自订其签核程序 (经理核准,主任核准,制表) 及凭证表尾的页脚,如调拨单上注明:因MO-02100现场紧急出货调调拨.则应先将常用的页脚及签核格式编码于本作业建档.9、录入程序页脚/签核信息 (基本资料建档子系统)本作业在设置每一支凭证打印时所采用的页脚编号及签核编号,作业前必须先确定『录入页脚/签核信息』已经完成信息规划及建档.10、自动更新盘点信息(仓库管理子系统)本作业目的乃在生成调整单:当实盘后,以盘盈亏报表查询发觉帐面数量及实盘数量生成差异时,必须生成盘点调整单 (盘盈盘亏单) 来调整库存帐面量.11、录入出货(配货)申请单（仓库管理子系统）本作业的目的旨在反映仓库库存状态的原始数据，为仓库管理提供可靠的第一手原始资料，帮助仓管人员科学、准确的进行仓库管理；12、录入销货单（门市加盟管理子系统）本作业的目的旨在通过录入门市加盟每日的销货情况，为门市加盟管理提供科学、准确的营业数据；13、录入销货单（经销批发管理子系统）本作业的目的旨在通过记录客户销货为经销批发管理提供科学、准确的管理依据；14、设置采购单据性质（采购管理子系统）本作业目的乃在生成采购系统所使用的单据如核价单,请购单,采购单,进货单及退货单的单据编号及性质15、录入采购单（采购管理子系统）本作业的目的旨在反映仓库库存状态的原始数据，通过采购品号的采购单输入为仓库管理提供可靠的第一手原始资料，帮助仓管人员科学、准确的进行仓库管理；16、录入采购变更单（采购管理子系统）保留历史采购变更记录,方便信息查询,并可将变更单打印成书面,转交相关单位或相关部门.17、录入入库单（采购管理子系统）本作业的目的旨在反映仓库库存状态的原始数据，通过采购进货的记录为仓库管理提供可靠的第一手原始资料，帮助仓管人员科学、准确的进行仓库管理；18、录入返厂单（采购管理子系统）采购进货入库的商品,在保存期间或制造过程发觉有原材质不良的状况,经与供应厂协商经同意后,将原进货商品退回供应商的作业.19、设置库存单据性质（仓库管理子系统）凡于库存系统所使用的单据如盘点单,报废单,调拨单,数量调整单等,必须先于本作业编设单据代码及相关基础信息,以方便日后交易单据输入.20、录入库存交易单（仓库管理子系统）凡非采购进货,退货,营业销售及销退,生产领料,退料,入库,委外进货退货,领料,退料的其他与库存相关的库存交易进出 (盘营损单,零星领料单,零星退料单,报废单,成本调整单....等) ,由本作业进行登录.21、录入退货单（仓库管理子系统）采购进货入库的商品,在保存期间或制造过程发觉有原材质不良的状况,经与供应厂协商经同意后,将原进货商品退回供应商的作业.22、录入调拨单（仓库管理子系统）两个仓库间品号的调拨转移,反映仓库库存的异动状态，由本作业进行登录.23、录入调仓单（仓库管理子系统）两个仓库间品号的调仓转移,反映仓库库存的异动状态，由本作业进行登录.24、设置门市加盟单据性质（50门市加盟管理子系统）设置专柜管理子系统所需使用的单据性质相关信息. 必须先由本作业编设单据代码及相关基础信息,25、录入销退单（经销批发管理子系统）对已销货出厂的商品,因某些原因客户要求退回时,请于本作业将销货退回的相关信息建档,并进行入库作业.贰、总公司全体管理之系统架构一、系统主流程：二、系统功能图三、总公司全体管理系统与其它系统的关联50门市加盟管60经销批发管全年销售分析 库存状况明细表 进销存统各门市加盟 各门市加盟 库存状况明细表 （尺寸横排） 40仓库管理全年销售货号毛利贡 献汇总表 10基本资料建档叁．系统中各项作业及信息字段说明一、系统总览1、库存状况明细作业作业程序编号：ALLAR01功能说明：可查询多个仓库的多个品号的库存数量及库存金额或一个品号在多个仓库的库存情况2、库存状况明细 (尺寸横排) 作业作业程序编号：ALLAR02功能说明：把库存状况明细表按尺寸横排的格式显示3、进销存统计表作业作业程序编号：ALLAR03功能说明：可查询在一时间段多品号在多仓库的起初期末库存、订货入库出货数量、经销商门市专柜销货调拨状况、店销经销总销比率4、各门市加盟进销存汇总作业作业程序编号：ALLAR04功能说明：可查询各门市加盟在一时间段总进总销总退总碉拨名细、库存量及销售比5、各门市加盟销货汇总作业作业程序编号：ALLAR05功能说明：门市加盟在一时间段的销货数量及实收款情况6、全年销售分析作业作业程序编号：ALLAR06功能说明：门市加盟某一个年度的销货情况分析7、全年销售分析(有图表) 作业作业程序编号：ALLAR07功能说明：以图形和报表的方式显示门市加盟某一个年度的销货分析情况8、货号毛利贡献汇总作业作业程序编号：ALLAR08功能说明：查询某一或全部货号（品号）的毛利，并进行汇总二、库存状况明细作业■程序编号: ALLAR01■程序名称: 库存状况明细表■作业目的: 将「录入出货单」的原始信息以序时方式印成书面,作为信息检查的依据.■前序作业: 录入出货单■输入画面:■报表格式:1、仓库加总2、品号加总■字段说明:基本选项1.选择信息日期*选择录入出货单的期间；*提供 [日期快手] 的输入功能；2.统计方法：1. 品号加总2. 仓库加总默认加总方法是按品号加总3．选择品号* 按[F2]键可查询品号信息4.选择工厂* 空白表全部*按[F2]键可查询工厂信息5.选择仓库* 空白表全部* 根据传入的工厂(分公司)信息作为查询条件，按[F2]键查询查询仓库信息■报表说明:1.运行控制用户须有成本金额权限才可打印库存控制信息.2.信息处理逻辑:(1).先计算取得起止日期差异天数(差异天数=截止日期-起始日期+1)以交易明细信息档的符合条件信息逐笔计算.A、本期门市加盟（品号）出货数量由传入品号、品号数量、门市加盟出货数量求和得到；B、本期门市加盟（品号）出货金额由对金额求和得到3.信息排序:* 在选择加总方法时如果选择仓库加总则以仓库编号进行信息排序否则以品号进行信息排序4.合计* 数量、金额按每印一笔即做累加* 同一仓库的所有品号的库存数量，库存金额的加总三、库存状况明细 (尺寸横排)作业⏹程序编号 : ALLAR02⏹程序名称 : 库存状况明细表(尺寸横排)⏹输入画面 :⏹字段说明:基本选项:1.选择信息日期* 缺省默认系统日期，可更改，不可空白 * 按F2[日期快手]键可查询、选择日期2.选择品号* 空白表全部* 按[F2] 键可查询品号信息3.工厂* 按[F2] 键可查询工厂信息4.选择仓库* 按[F2] 键可查询仓库信息高级选项:1.打印成本金额* 须检查有无打印成本金额的权限，若有打印成本金额权限,则成本金额可更改, 否则成本金额不可更改* 仅能选择是和否信息处理 :1.权限处理说明 :该作业程序有权限处理功能：*若程序作业者具有查看和处理售价和成本（所有单位成本、金额字段）的权限，则可以查看和处理售价和成本2.信息排序* 以仓库编号＋品号进行信息排序；3.报表栏位处理说明：*1.处理品号库存单身档中的每一笔数据：* 货号= 从共用参数设置档.货号开始位置取品号库存单身档.品号的共用参数设置档.货号长度位* 颜色= 从共用参数设置档.颜色开始位置取品号库存单身档.品号的共用参数设置档.颜色长度位* 尺寸长度 = 从共用参数设置档.尺寸开始位置取品号库存单身档.品号的共用参数设置档.尺寸长度位*. 金额=合计*单位成本*. 打印成本金额='Y'才打印.* 例子：1尺寸组别尺寸编号尺寸名称横向列位置备注1 101 101 11 102 102 21 103 103 32 201 201 12 202 202 22 203 203 33 301 301 13 302 302 23 303 303 34 401 401 14 402 402 24 403 403 32．品号库存单身档中有如下数据：品号仓库库存数量........11111111100102 c001 1511111111100103 c001 1011111111101101 c001 511111111101203 c002 13．共用参数设置档中有如下数据：货号开始位置货号长度颜色开始位置颜色长度尺寸开始位置尺寸长度1 8 9 3 12 34．报表处理结果如下：四、进销存统计表作业⏹程序编号 : ALLAR03⏹程序名称 : 进销存统计表⏹输入画面 :⏹报表格式 :字段说明:基本选项:1.选择日期* 缺省默认系统日期，可更改，不可空白* 按F2[日期快手]键可查询、选择日期2.大类* 按F2键可查询、选择大类信息3.选择品号* 空白表全部* 按F2键可查询、选择品号信息 (根据大类查询）4.工厂* 空白表全部* 按F2键可查询、选择工厂信息5.选择仓库* 空白表全部* 按F2键可查询、选择仓库信息 (根据工厂查询）高级选项:1.打印各库明细* 缺省状态下默认是可打印各库明细* 仅能选择Y/N2.打印期初为零及当期无交易* 仅能选择Y/N* 缺省状态下默认为 N* 如果选择「打印期初为零且当期无交易」='N'，则可以使用「仅打印当期有交易」的功能，否则该功能不能使用。
分销系统说明书
中国联通市场分销综合智能管理系统说明书开发日期：2007年7月开发版本：Ver1.08目录第1章. 系统开发前言概述1.1系统开发背景 (3)1.2系统开发模式及使用环境 (4)1.3系统功能结构及需求功能结构. (4)第2章. 系统模块功能详细说明 (4)2.1系统账号密码验证模块 (4)2.2系统总控主界面模块. (5)2.3分销商档案管理模块界面 (6)2.4分销考核巡查管理模块界面 (7)2.5分销考核查询子模块界面 (8)2.6分销宣传事务执行落实管理模块界面 (9)2.7分销宣传事务增加模块界面 (10)2.8分销宣传事务执行落实监控输出模块界面 (10)2.9分销政策录入修改删除管理模块界面 (11)2.10分销政策文件查询管理模块界面 (12)2.11分销政策红头文件检索模块界面 (13)2.12竞争对手网点信息基础数据管理模块界面 (13)2.13竞争对手政策信息管理模块界面 (14)2.14产品资费套餐管理模块界面 (15)2.15商品借出录入管理模块界面 (16)2.16商品销售铺货录入管理模块界面 (17)2.17商品结算录入管理模块界面 (18)2.18商品应结账单汇总管理模块界面 (19)2.19商品已结账单汇总管理模块界面 (20)2.20商品进销存管理模块界面 (21)2.21商品铺货销售登记监控管理模块界面 (22)2.22商品手工智能结账对账模块界面 (23)2.23按网点智能监控销售模块界面 (24)2.24按产品及时间段监控销售模块界面 (25)2.25按区域及时间段监控销售模块界面 (26)2.26分销网点变化监控模块界面 (27)2.27分销网点变化监控输出模块界面 (28)2.28分销网点两个时间段相对变化监控模块界面 (28)2.29分销网点两个时间段相对变化监控输出模块界面 (29)2.30按区域具体网点产品类型时间段任意组合统计输出销售趋势图以及详细每日数据监控模块界面 (30)2.31按区域具体网点产品类型时间段任意组合统计输出销售趋型图以及详细每日数据监控模块界面 (31)2.32区域基站话务量每日ERL曲线变化走势监控 (32)2.33区域基站话务量月度统计变化走势监控 (33)2.34区域基站信号基础数据普查管理模块 (34)2.35区域基站信号基础数据信号投诉管理模 (35)2.36月度分销任务增删改管理模块 (36)2.37月度分销任务完成情况监控管理模块 (37)2.38客户关系资源及分销事务管理模块 (38)2.39商品区域分销级别配置模块 (39)2.40系统用户名及密码配置模块 (40)2.41系统临时屏蔽锁定模块 (40)2.42系统帮助提示模块 (41)2.43关于系统版本说明模块 (42)一、系统开发前言概述1、系统开发背景在日益增强的通信市场竞争中，市场营销工作成为企业立足和发展的根本，其中市场区域分销管理工作则作为市场营销工作的业务执行终端，公司各项业务的有效发展在市公司制订有效营销策略的基础上，还有很大的因素着眼于区域分销的执行能力。
分销商使用手册(最新版)
分销商使用手册(最新版)一、简介分销商使用手册主要针对分销商的操作流程进行详细说明，帮助分销商更好地理解平台操作规则和功能使用方法，提高工作效率。
二、登录与注册•注册新账号：–访问官方网站–点击“注册”按钮–输入必要信息并提交申请•登录账号：–输入账号和密码–点击“登录”按钮三、功能介绍•商品管理：–查看平台上发布的商品信息–添加新商品或修改已有商品信息–设置商品价格和库存•订单管理：–查看用户下单情况–处理订单、发货和退款•佣金结算：–查看销售佣金情况–申请佣金结算•数据统计：–查看销售数据和趋势–分析销售情况并制定营销策略四、操作步骤1. 商品管理•添加新商品：1.点击“添加商品”按钮2.填写商品名称、价格、描述等信息3.确认商品信息并提交•修改商品信息：1.在商品列表中找到需要修改的商品2.点击“编辑”按钮3.修改商品信息并保存2. 订单管理•查看订单：1.进入订单管理页面2.查看订单详情、支付状态等信息•处理订单：1.确认订单2.发货并填写快递信息3.更新订单状态3. 佣金结算•查看佣金情况：1.进入佣金管理页面2.查看累计佣金和未结算佣金情况•申请结算：1.点击“申请结算”按钮2.填写结算方式和金额3.提交结算申请五、注意事项•保护账号安全，不要泄漏密码•遵守平台规则，合理经营•定期备份重要数据，避免信息丢失以上为分销商使用手册的相关内容，希望能帮助分销商顺利进行业务操作。
如有任何疑问，请咨询客服人员。
分销商管理参考手册(参考)
分销商管理参考手册（参考）一、概述分销商作为连接制造商和终端消费者的桥梁，在我国市场经济中发挥着重要作用。
为了更好地管理和指导分销商，提高其业务水平，确保市场秩序，本手册对分销商管理的相关内容进行了梳理和总结，供各方参考。
二、分销商的职责与权益1.职责（1）分销商需按照合同约定，完成制造商所委托的销售任务。
（2）分销商应确保所销售的产品质量，不得销售假冒伪劣产品。
（3）分销商应维护制造商的品牌形象，不得进行虚假宣传。
（4）分销商应遵守国家法律法规，合法经营。
（5）分销商应提供良好的售后服务，保障消费者权益。
2.权益（1）分销商有权按照合同约定，获得制造商提供的产品、技术支持和市场推广等服务。
（2）分销商有权获得销售返利、奖励等优惠政策。
（3）分销商有权参加制造商举办的各类培训、研讨会等活动。
（4）分销商有权对制造商的产品、政策和管理提出建议和意见。
三、分销商的选择与评估1.选择标准（1）企业资质：具备合法的经营许可证、税务登记证等。
（2）经营能力：具有一定的销售网络、市场推广能力和售后服务体系。
（3）信誉度：在业内具有良好的口碑和信誉。
（4）合作意愿：认同制造商的发展战略和品牌理念，愿意长期合作。
2.评估方法（1）定期对分销商的销售业绩、市场占有率、客户满意度等进行考核。
（2）不定期对分销商的经营状况、财务状况、管理水平等进行实地考察。
（3）通过第三方机构对分销商进行信用评估。
四、分销商的培训与支持1.培训内容（1）产品知识：产品特点、应用领域、操作方法等。
（2）销售技巧：客户沟通、谈判策略、签约技巧等。
（3）市场推广：市场分析、广告宣传、促销活动等。
（4）售后服务：客户投诉处理、维修技术、配件供应等。
2.支持措施（1）提供产品宣传资料、促销礼品等。
（2）协助分销商举办各类促销活动。
（3）提供技术支持和培训。
（4）协助分销商解决市场问题。
五、分销商的激励与约束1.激励措施（1）销售返利：根据分销商的销售业绩，给予一定的返利。
某集团销售分销系统培训手册(ppt42张)
【客户与价格管理】 【销售计划与预算】
1 客户管理办法与流程
1 客户管理办法与流程
问题： 您理解的批发商是什么样子的？ 您是怎么看待超市？
1.1 认识我们的渠道与客户？
1.2 概念解释 ·客户类型？
流通类
分销商 批发商 二级批发商 批发市场 ……
终端类
购物中心 超级市场 百货商店 仓储会员商店 便利店 士多店 ……
KA（Key Account）是重点客户、核心客户的意思。在快速消费品领 域，我们的KA概念指的是连锁性的大卖场、超级市场等零售机构，如沃 尔玛、安乐福、好又多、世纪联华、北京华联等连锁性零售机构。 当然，在不同的区域，KA的对象是有所不同的。 比如说，在安海镇，KA就是浪潮超市、捷龙超市；在泉州市区KA就是 新华都超市。 随着零售业的快速发展，连锁性的卖场、超市等运作形式层出不穷， 跨区域的KA管理问题就日益重要。根据公司目前的销售组织架构状况、 区域人口与经济总量分布以及中国地理划分，将KA进行区域属地划分， 详见下表。
其中，M－2005年单品月销售额预测； L－2004年单品月实际销售； P－产品生命周期系数； Q－市场容量系数； R－市场竞争系数； K－预算误差调整系数。
3.8 销售计划与预算 ·预算模型（2）
产品生命周期系数P P＝f（产品生命周期，产品营销策略） 该系数由产品在本区域市场的生命周期、品类发展状况、 公司营销策略与发展目标共同决定。
1.4 客户管理办法 ·跨区域KA的定义与分类（2） 区域属地划分表
全国性KA 门店分布跨以下两个区域以上的客户。 南区 跨区域 KA 区域性KA 北区 西区 上海、江苏、浙江、安徽、福建、广东、湖北、湖南、 江西、海南（10） 北京、天津、河北、山西、内蒙、山东、河南、辽宁、 吉林、黑龙江（10） 重庆、四川、贵州、广西、云南、西藏、陕西、甘肃、 青海、宁夏、新疆（11）
分销使用手册模板
分销使用手册模板标题：分销使用手册
1. 简介
1.1 公司背景介绍
1.2 分销部门职责和目标
2. 分销流程
2.1 订单管理
2.1.1 订单接收和处理
2.1.2 订单跟踪和更新
2.2 产品配送
2.2.1 仓储管理
2.2.2 物流运输
2.2.3 发货和派送
2.3 销售支持
2.3.1 销售培训和技能提升
2.3.2 市场营销支持
2.3.3 售后服务
3. 渠道管理
3.1 渠道策略和选定
3.2 渠道招募和培训
3.2.1 渠道招募标准
3.2.2 渠道合同和授权书签署
3.2.3 渠道培训计划
3.3 渠道管理和激励措施
3.3.1 绩效考核指标
3.3.2 政策激励和奖励制度
4. 销售工具和资源
4.1 销售手册和资料
4.2 宣传物料和样品
4.3 销售软件和系统
5. 分销合作与沟通
5.1 内部与外部沟通
5.2 分销会议和培训
5.3 合作伙伴关系管理
6. 市场竞争分析
6.1 竞争对手分析
6.2 市场趋势和机会分析
6.3 分销策略调整和改进建议
7. 问题解决和纠纷处理
7.1 分销问题解决流程
7.2 纠纷处理措施和程序
8. 分销绩效评估与改进
8.1 分销绩效评估指标
8.2 绩效评估周期和方法
8.3 改进建议和行动计划
附录：
- 分销部门组织架构
- 常用术语解释
注意：这只是一个模板，您可以根据您的具体需求进行修改和补充。
恒安集团销售分销系统培训手册
2.2 价格管理办法 ·价格体系的分类（2） 外部价格体系，指销售公司对外进行业务操作的产品价格体
系。
一级分销价：是指各销售区域供应给一级分销商的产品结算价格。
供应价：是指各销售区域供应给现代通路的产品结算价格。
直销价：是指各销售区域直接供应给传统零售小店或商务方面的产品结算 价格。
KA的概念
KA（Key Account）是重点客户、核心客户的意思。在快速消费品领 域，我们的KA概念指的是连锁性的大卖场、超级市场等零售机构，如沃 尔玛、安乐福、好又多、世纪联华、北京华联等连锁性零售机构。
当然，在不同的区域，KA的对象是有所不同的。 比如说，在安海镇，KA就是浪潮超市、捷龙超市；在泉州市区KA就
1.4 客户管理办法 ·客户信息 ·新客户申请流程图
1.4 客户管理办法 ·信用管理
传统渠道实行“先款后货”，其他相应的信用额度为零；如果一级分销 商交纳一定额度的“铺底金”的话，其相应的信用额度为铺底金的金额； 也可以根据一级分销商的资信、回款等情况给予部分一级分销商一定的信 用额度。
在现代渠道的“账期”方面，应严格根据购销合同确定“账期”的天数， 但考虑到收款与业务操作方面的协调，允许在合同“账期”的基础上有加 十天的幅度调整。
零售价：是指产品最终卖给消费者的售价。
原则上以上四种的价格关系为：一级分销价 ＜ 供应价 ＜ 直 销价 ＜ 建议零售价。
2.2 价格管理办法 ·价格体系的分类（3） 问题
客户类型与价格类型之间的对应关系如何？
2.3 价格管理办法 ·价格体系的制订与维护
价格体系的制订与调整
调拨价的制订及变更由集团跨部门协商确定，报CEO审批。 卫品产品出厂价及外部的价格体系由集团销售部、市场部负责制订及 调整，报集团财务部备案。 纸业公司产品出厂价及外部的价格体系由纸业公司负责制订及调整， 报集团销售部及财务部备案。 丽人堂公司产品出厂价及外部的价格体系由丽人堂公司制订及调整， 报集团销售部及财务部备案。
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分销管理系统培训手册(doc 33页)易飞服饰/鞋业/精品分销管理系统培训手册总公司全体管理子系统培训手册课程大纲：１．前言２．总公司全体管理之系统架构３．基本信息创建及信息字段说明４．测验及问卷课程大纲：.............................................. ２壹、前言......................................................... ４一、教育训练课程之目的 .......................... ４二、系统功能及效益............................... ４三、系统目的...................................... ５四、系统实施的上线准备工作...................... ５贰、总公司全体管理之系统架构 ..................................... ９一、系统主流程： ................................. ９二、系统功能图.................................... ９三、总公司全体管理系统与其它系统的关联...... １０叁．系统中各项作业及信息字段说明 ............................... １１一、系统总览.................................... １１二、库存状况明细作业........................... １２三、库存状况明细 (尺寸横排)作业.............. １５四、进销存统计表作业........................... １８五、各门市加盟进销存汇总表作业............... ２１六、各门市加盟销货汇总表作业.................. ２４七、全年销售分析作业........................... ２６八、全年销售分析(有图表) 作业 ................ ２８九、货号毛利贡献汇总表作业.................... ３１肆、测验及问题................................................. ３３壹、前言一、教育训练课程之目的１．了解系统之效益及功能２．了解信息搜集及整理重点３．熟悉系统之操作方式二、系统功能及效益(一) 系统功能１．创建各项基础信息２．简化各系统的信息输入(二) 系统效益１．提高使用者信息输入的效率２．降低信息输入错误３．易于信息查询三、系统目的本系统乃将各应用系统中共用的基本信息统筹于本系统中管理,以提高信息的集成性与管理的时效性及减少信息的重复性.四、系统实施的上线准备工作在完成本系统的安装后,可以按照本节所述程序来完成上线准备工作.前期实施系统的准备工作:1、设置公司名称(基本资料建档子系统)本系统所提供的各种报表,其表头皆可印出公司名称,此公司名称乃于「基本资料建档子系统」中的『录入公司信息』中所设置者.故可于系统使用的前运行公司名称设置,否则所打印的报表表头将不会印出公司名称.若在本系统的前,计算机已安装有本系列软件中的其他系统,且已运行过『录入公司信息』,则本系统可以不必重复设置,直接沿用即可.2、设置使用权限(系统维护子系统)在系统运作的前,应该先行计划公司内有那些人员或那些部门单位需要直接使用计算机运行本系统.确定后,必须对于每一需要使用的人员或部门单位赋值一唯一的『用户代码』,然后利用「系统维护子系统」中的『录入用户编号』,『录入组信息』及『录入用户权限』一一加以输入.对于所输入的各用户,其对于本系统所提供的各项作业的各项功能皆缺省为有权运行.故应该对于各用户在公司内的职掌予以明确界定,然后对于每一用户逐一检讨其对于每一项作业的使用权限.权限的管理请详「系统维护子系统」中的各项作业说明.3、设置共用参数(基本资料建档子系统)本作业在开始起用本系列产品相关模块进行信息登录前必须先与定义.如日期的显示方式,记账本位币;存货管理子系统的存货的计价方式 (标准成本或月加权成本制或移动平均成本制) ,品号的分类方式及存货期初实施的月份;会计系统的会计年度的定义,期初科目余额结转月份;票据系统的期初开帐月份等.关于共用参数中每一设置的管理意义及建议请详易飞服饰/鞋业/精品分销管理系统基本资料建档子系统培训手册；4、录入工厂（分公司）信息 (基本资料建档子系统)本系统可以支持多任务厂多仓库的管理.公司若有多厂区的管理需求,应规划工厂分类及编号并于「录入工厂信息（分公司）」中定义.5、录入仓库信息 (基本资料建档子系统)如果贵公司在不同地点设有多个仓库,而且需要将该多个仓库一同纳入本『仓库管理子系统』的计算机化作业中,则必须将各个仓库的仓库编号,名称,工厂等信息以『录入仓库信息』加以输入.其中『纳入可用量计算』设置乃定义存货为良品可用,如成品仓库100 PCS,若订单实时销货要有60 PCS,则库存是足够提供供货的需求,今天假若100 PCS,保存在不良品仓库,我们都应清楚,这些100 PCS是不能出货的,所以还欠60 PCS,这个仓库到底可不可以当成可用量来出货出库,就是透过『纳入可用量计算』设置来定义.另外『库存量不足允许出库』,乃在控制用户打单的时机及质量,一般来说库存100 PCS,要出库105 PCS 是不合理,所以打销货单时只能输入100 PCS, 这个控制点称的为『库存量不足允许出库』.如此的控制将控制两个控制点: 一,未生产货或进货的品号,不得先核准该品号的的出货单货领料单,二,该库库存数量系统将控制不会让存货低于零.关于详细的设置方式及建议请详看基本资料建档子系统仓库说明.6、录入部门编号名称(基本资料建档子系统)此处所指的部门主要系指存货入出库方面的部门.所有关于库存进出方面的表报在打印时都会按照部门顺序来呈现及汇总.因此部门的划分与编号设置十分重要.各部门的编号与名称整理好后,可以利用『录入部门名称』输入计算机.7、录入常用语 (基本资料建档子系统)对于计算机化作业中经常有需要输入的常用语,如销货退回不良原因,客户价格说明,客户付款条件,订单变更原因及销货页脚..等.可以利用『录入常用语信息』输入的,以便日后在做输入作业中随时可以撷取使用.8、录入页脚/签核信息(基本资料建档子系统)对于本系统所提供一般库存交易调整单及调拨单打印时,是可由用户自订其签核程序 (经理核准,主任核准,制表) 及凭证表尾的页脚,如调拨单上注明:因MO-02100现场紧急出货调调拨.则应先将常用的页脚及签核格式编码于本作业建档.9、录入程序页脚/签核信息 (基本资料建档子系统)本作业在设置每一支凭证打印时所采用的页脚编号及签核编号,作业前必须先确定『录入页脚/签核信息』已经完成信息规划及建档.10、自动更新盘点信息(仓库管理子系统)本作业目的乃在生成调整单:当实盘后,以盘盈亏报表查询发觉帐面数量及实盘数量生成差异时,必须生成盘点调整单 (盘盈盘亏单) 来调整库存帐面量.11、录入出货(配货)申请单（仓库管理子系统）本作业的目的旨在反映仓库库存状态的原始数据，为仓库管理提供可靠的第一手原始资料，帮助仓管人员科学、准确的进行仓库管理；12、录入销货单（门市加盟管理子系统）本作业的目的旨在通过录入门市加盟每日的销货情况，为门市加盟管理提供科学、准确的营业数据；13、录入销货单（经销批发管理子系统）本作业的目的旨在通过记录客户销货为经销批发管理提供科学、准确的管理依据；14、设置采购单据性质（采购管理子系统）本作业目的乃在生成采购系统所使用的单据如核价单,请购单,采购单,进货单及退货单的单据编号及性质15、录入采购单（采购管理子系统）本作业的目的旨在反映仓库库存状态的原始数据，通过采购品号的采购单输入为仓库管理提供可靠的第一手原始资料，帮助仓管人员科学、准确的进行仓库管理；16、录入采购变更单（采购管理子系统）保留历史采购变更记录,方便信息查询,并可将变更单打印成书面,转交相关单位或相关部门.17、录入入库单（采购管理子系统）本作业的目的旨在反映仓库库存状态的原始数据，通过采购进货的记录为仓库管理提供可靠的第一手原始资料，帮助仓管人员科学、准确的进行仓库管理；18、录入返厂单（采购管理子系统）采购进货入库的商品,在保存期间或制造过程发觉有原材质不良的状况,经与供应厂协商经同意后,将原进货商品退回供应商的作业.19、设置库存单据性质（仓库管理子系统）凡于库存系统所使用的单据如盘点单,报废单,调拨单,数量调整单等,必须先于本作业编设单据代码及相关基础信息,以方便日后交易单据输入.20、录入库存交易单（仓库管理子系统）凡非采购进货,退货,营业销售及销退,生产领料,退料,入库,委外进货退货,领料,退料的其他与库存相关的库存交易进出 (盘营损单,零星领料单,零星退料单,报废单,成本调整单....等) ,由本作业进行登录.21、录入退货单（仓库管理子系统）采购进货入库的商品,在保存期间或制造过程发觉有原材质不良的状况,经与供应厂协商经同意后,将原进货商品退回供应商的作业.22、录入调拨单（仓库管理子系统）两个仓库间品号的调拨转移,反映仓库库存的异动状态，由本作业进行登录.23、录入调仓单（仓库管理子系统）两个仓库间品号的调仓转移,反映仓库库存的异动状态，由本作业进行登录.24、设置门市加盟单据性质（50门市加盟管理子系统）设置专柜管理子系统所需使用的单据性质相关信息. 必须先由本作业编设单据代码及相关基础信息,25、录入销退单（经销批发管理子系统）对已销货出厂的商品,因某些原因客户要求退回时,请于本作业将销货退回的相关信息建档,并进行入库作业.贰、总公司全体管理之系统架构一、系统主流程：二、系统功能图三、总公司全体管理系统与其它系统的关联50门市加盟管60经销批发管全年销售分析 库存状况明细表 进销存统各门市加盟 各门市加盟 库存状况明细表 （尺寸横排） 40仓库管理全年销售货号毛利贡 献汇总表 10基本资料建档叁．系统中各项作业及信息字段说明一、系统总览1、库存状况明细作业作业程序编号：ALLAR01功能说明：可查询多个仓库的多个品号的库存数量及库存金额或一个品号在多个仓库的库存情况2、库存状况明细 (尺寸横排) 作业作业程序编号：ALLAR02功能说明：把库存状况明细表按尺寸横排的格式显示3、进销存统计表作业作业程序编号：ALLAR03功能说明：可查询在一时间段多品号在多仓库的起初期末库存、订货入库出货数量、经销商门市专柜销货调拨状况、店销经销总销比率4、各门市加盟进销存汇总作业作业程序编号：ALLAR04功能说明：可查询各门市加盟在一时间段总进总销总退总碉拨名细、库存量及销售比5、各门市加盟销货汇总作业作业程序编号：ALLAR05功能说明：门市加盟在一时间段的销货数量及实收款情况6、全年销售分析作业作业程序编号：ALLAR06功能说明：门市加盟某一个年度的销货情况分析7、全年销售分析(有图表) 作业作业程序编号：ALLAR07功能说明：以图形和报表的方式显示门市加盟某一个年度的销货分析情况8、货号毛利贡献汇总作业作业程序编号：ALLAR08功能说明：查询某一或全部货号（品号）的毛利，并进行汇总二、库存状况明细作业■程序编号: ALLAR01■程序名称: 库存状况明细表■作业目的: 将「录入出货单」的原始信息以序时方式印成书面,作为信息检查的依据.■前序作业: 录入出货单■输入画面:■报表格式:1、仓库加总2、品号加总■字段说明:基本选项1.选择信息日期*选择录入出货单的期间；*提供 [日期快手] 的输入功能；2.统计方法：1. 品号加总2. 仓库加总默认加总方法是按品号加总3．选择品号* 按[F2]键可查询品号信息4.选择工厂* 空白表全部*按[F2]键可查询工厂信息5.选择仓库* 空白表全部* 根据传入的工厂(分公司)信息作为查询条件，按[F2]键查询查询仓库信息■报表说明:1.运行控制用户须有成本金额权限才可打印库存控制信息.2.信息处理逻辑:(1).先计算取得起止日期差异天数(差异天数=截止日期-起始日期+1)以交易明细信息档的符合条件信息逐笔计算.A、本期门市加盟（品号）出货数量由传入品号、品号数量、门市加盟出货数量求和得到；B、本期门市加盟（品号）出货金额由对金额求和得到3.信息排序:* 在选择加总方法时如果选择仓库加总则以仓库编号进行信息排序否则以品号进行信息排序4.合计* 数量、金额按每印一笔即做累加* 同一仓库的所有品号的库存数量，库存金额的加总三、库存状况明细 (尺寸横排)作业⏹程序编号 : ALLAR02⏹程序名称 : 库存状况明细表(尺寸横排)⏹输入画面 :⏹字段说明:基本选项:1.选择信息日期* 缺省默认系统日期，可更改，不可空白 * 按F2[日期快手]键可查询、选择日期2.选择品号* 空白表全部* 按[F2] 键可查询品号信息3.工厂* 按[F2] 键可查询工厂信息4.选择仓库* 按[F2] 键可查询仓库信息高级选项:1.打印成本金额* 须检查有无打印成本金额的权限，若有打印成本金额权限,则成本金额可更改, 否则成本金额不可更改* 仅能选择是和否信息处理 :1.权限处理说明 :该作业程序有权限处理功能：*若程序作业者具有查看和处理售价和成本（所有单位成本、金额字段）的权限，则可以查看和处理售价和成本2.信息排序* 以仓库编号＋品号进行信息排序；3.报表栏位处理说明：*1.处理品号库存单身档中的每一笔数据：* 货号= 从共用参数设置档.货号开始位置取品号库存单身档.品号的共用参数设置档.货号长度位* 颜色= 从共用参数设置档.颜色开始位置取品号库存单身档.品号的共用参数设置档.颜色长度位* 尺寸长度 = 从共用参数设置档.尺寸开始位置取品号库存单身档.品号的共用参数设置档.尺寸长度位*. 金额=合计*单位成本*. 打印成本金额='Y'才打印.* 例子：1尺寸组别尺寸编号尺寸名称横向列位置备注1 101 101 11 102 102 21 103 103 32 201 201 12 202 202 22 203 203 33 301 301 13 302 302 23 303 303 34 401 401 14 402 402 24 403 403 32．品号库存单身档中有如下数据：品号仓库库存数量........11111111100102 c001 1511111111100103 c001 1011111111101101 c001 511111111101203 c002 13．共用参数设置档中有如下数据：货号开始位置货号长度颜色开始位置颜色长度尺寸开始位置尺寸长度1 8 9 3 12 34．报表处理结果如下：四、进销存统计表作业⏹程序编号 : ALLAR03⏹程序名称 : 进销存统计表⏹输入画面 :⏹报表格式 :字段说明:基本选项:1.选择日期* 缺省默认系统日期，可更改，不可空白* 按F2[日期快手]键可查询、选择日期2.大类* 按F2键可查询、选择大类信息3.选择品号* 空白表全部* 按F2键可查询、选择品号信息 (根据大类查询）4.工厂* 空白表全部* 按F2键可查询、选择工厂信息5.选择仓库* 空白表全部* 按F2键可查询、选择仓库信息 (根据工厂查询）高级选项:1.打印各库明细* 缺省状态下默认是可打印各库明细* 仅能选择Y/N2.打印期初为零及当期无交易* 仅能选择Y/N* 缺省状态下默认为 N* 如果选择「打印期初为零且当期无交易」='N'，则可以使用「仅打印当期有交易」的功能，否则该功能不能使用。