上汽财务 个人汽车贷款业务培训课件
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一汽金融个贷业务培训销售团队版(最新)
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一汽金融个贷业务培训销售团队版 •20 (最新)
•贷款政策-保险与抵押
按揭车辆必上险种：车损险、盗抢险 保险第一受益人：一汽汽车金融有限公司 贷款期间，车辆的《机动车登记证书》原件抵押在我司，并在当地车管所进行抵押登记
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一汽金融个贷业务培训销售团队版 (最新)
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一汽金融个贷业务培训销售团队版(最新)
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2020/10/31
一汽金融个贷业务培训销售团队版 (最新)
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•1、一汽金融简介 •2、我们的优势 •3、贷款政策 •4、信贷产品
•5、全新操作模式
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•1、一汽金融简介 •2、我们的优势 •3、贷款政策 •4、信贷产品
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一汽金融个贷业务培训销售团队版 (最新)
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•1、一汽金融简介 •2、我们的优势 •3、贷款政策 •4、信贷产品
•5、全新操作模式
一汽金融个贷业务培训销售团队版 (最新)
•贷款政策-客户资质判定
• 第一步 基本准入
基本要求：18-62周岁，在受理区域有合法稳定的收入和住所；
还款方式
具体规定
5-1-5
首付比例不低于净车价的50%，贷款期限1年，尾款金额不 高于净车价的50%且不高于30万元，展期期限不超过1年。
4-2-4
首付比例不低于净车价的40%，贷款期限2年，尾款金额不 高于净车价的40%且不高于20万元，展期期限不超过3年。
3-3-3
首付比例不低于净车价的30%，贷款期限3年，尾款金额不 高于净车价的30%且不高于20万元，展期期限不超过2年。
车贷业务培训
二、借款购车人资格
1、年龄要求： 年龄需在18周岁以上，且具有完全民 事行为能力的自然人；贷款期满男性不超 过60周岁，女性不超过55周岁。 2、资信要求： 具有稳定的职业及在本市有自有房产。
三、客户资料的收集
1、客户基础资料包含哪些： 驾驶证 身份证 户口薄 婚姻证明 收 入证明 居住证明 房产证（如是按揭房则需 提供购房合同、借款合同、还款明细） 2、提高客户资信度的补充资料有哪些： 个人定、活期存折或银行流水清单 专业 资格证书 本科及以上学历证书 销售合同 进出货票据 投资证明 自有固定资产的租赁 合同 在建工程合同· · · · · ·
四、客户资料的要求
1、基础资料、辅助资料的要求： 身份证、户口薄与婚姻证明三证号 码与姓名需一致。检查身份证是否过期， 外地户口人员需办理暂住证。 2、证明性文件及其填写的要求： 收入证明需银行固定格式，应盖单 位公章或财务专用章；居住证明由居委 会、物管、街道办事处及村委会出具 。
五、费用计算
七、资信调查
1、购车人自然情况调查： 年龄 婚姻状况 家庭成员 健康状况 2、购车人工作情况调查： a、行政事业单位：工作年限 职务 主要负责事务 收入情况等 b、企业、个体工商户：公司规模 员 工人数 公司经营及盈利状况 市场前景 分析等
3、购车人居住情况调查：
小区环境 房屋结构 住房面积 室内装修情况 居住人数 房屋购买情况 供养人口等
八、业务办理流程
1、业务员以OA方式登记按揭客户信息 2、经理助理安排调查工作 3、调查员上门调查并收集客户资料 4、接单员整理客户资料 5、内勤补充齐全客户资料 6、接单员出具调查报告并填写各项审批表 7、资料整理完善后通过公司逐级审批程序 8、公司审批通过后报送银行审批
汽车贷款业务培训课件
担保经销商：与本行合作，并为借款人 提供全程连带保证担保。合作项下业务， 可选择各种担保方式办理。
17
合作经销商的准入条件
具备独立企业法人资格，通过工商、税务部
门年审；
获得汽车生产厂商品牌汽车销售授权，销售 网络健全；
具有良好的信誉和经营效果；
配备专门负责与银行协作个人汽车贷款业务 的人员；
19
专为本行个人汽车贷款业务提供担保的 专业担保公司的准入须由总行零售业务部 审批。
20
七、 申请与受理 借款人填写《重庆三峡银行
个人汽车贷款申请审批表》 借款人提供相关人基础资料
21
八、贷款调查 双人调查制度 面谈制度 实地上门调查制度
22
九、审查审批
2010年12月15日至2010年12月31日，总 行已将合作项下车贷业务授权给支行行 长
27
经营机构应督促借款人按时续保 。如借 款人未续保，经营机构应按照合作协议 约定从经销商或担保公司处扣划借款人 续保的保费。
采取个人定期存单质押和房产抵押方式 的，车辆保险险种及保险机构由借款人 自行选择。
28
十二、贷款发放支付与抵押登记
采取个人定期存单质押方式的， 签订个人借款合同、质押合同并 办妥质押手续后，经营机构可先 发放贷款后办理车辆上户手续。
最长五年 基准 一年以上，等额本息或等额本金
7
五、贷款担保
个人定期存单质押 房产抵押 本车抵押 自然人担保 担保公司担保 本车抵押加自然人担保 本车抵押加经销商担保 本车抵押加担保公司担保
8
（一）个人定期存单质押
质押物仅限于本行各经营机构向出 质人签发的人民币未到期整存整取 存单、存本取息存单
17
合作经销商的准入条件
具备独立企业法人资格，通过工商、税务部
门年审；
获得汽车生产厂商品牌汽车销售授权，销售 网络健全；
具有良好的信誉和经营效果；
配备专门负责与银行协作个人汽车贷款业务 的人员；
19
专为本行个人汽车贷款业务提供担保的 专业担保公司的准入须由总行零售业务部 审批。
20
七、 申请与受理 借款人填写《重庆三峡银行
个人汽车贷款申请审批表》 借款人提供相关人基础资料
21
八、贷款调查 双人调查制度 面谈制度 实地上门调查制度
22
九、审查审批
2010年12月15日至2010年12月31日，总 行已将合作项下车贷业务授权给支行行 长
27
经营机构应督促借款人按时续保 。如借 款人未续保，经营机构应按照合作协议 约定从经销商或担保公司处扣划借款人 续保的保费。
采取个人定期存单质押和房产抵押方式 的，车辆保险险种及保险机构由借款人 自行选择。
28
十二、贷款发放支付与抵押登记
采取个人定期存单质押方式的， 签订个人借款合同、质押合同并 办妥质押手续后，经营机构可先 发放贷款后办理车辆上户手续。
最长五年 基准 一年以上，等额本息或等额本金
7
五、贷款担保
个人定期存单质押 房产抵押 本车抵押 自然人担保 担保公司担保 本车抵押加自然人担保 本车抵押加经销商担保 本车抵押加担保公司担保
8
（一）个人定期存单质押
质押物仅限于本行各经营机构向出 质人签发的人民币未到期整存整取 存单、存本取息存单
个人汽车贷款相关资料(ppt 30页)
B.核销贷款损失的处理 借：贷款损失准备—××准备 贷：贷款—××单位逾期贷款户
C.已冲销贷款损失又收回 借：贷款—××单位逾期贷款户
贷：贷款损失准备金-××准备 借：吸收存款-活期存款
贷：贷款—××单位逾期贷款户
八、对账
年度终了前，经办汽车消费贷款的会计部 门应逐户打印对账单，加盖业务公章后交 借款人核对。借款人如发现账务不符，应 在对账单上列明不符款项，退贷款经办行 会计部门，贷款经办行会计部门应查明原 因，按规定进行处理。
借：个人消费贷款——短(中长期)期个人汽车消费贷款 ——××借款人户 贷：××存款——××经销商户
四、借款人归还贷款本金会计核算
汽车消费贷款按借款合同约定分期还款，借款人 应当按月或按季等额归还本金。
1.归还单位汽车消费贷款时，借款人填制“贷款 还款凭证”一式四联，经办行会计部门采取扣划 方式的，应填制特种转账凭证(两借一贷)。会计 分录： 借：××存款——××单位户 贷：单位消费贷款——短(中长期)期单位汽车消 费贷款——××单位户 2.个人汽车消费贷款偿还贷款本金的会计核算比 照《中国建设银行个人住房贷款会计核算办法(试 行)》处理。
Thank you!!!
借：吸收存款——××户 贷：应收利息——××应收中长期贷款利息
户
贷款利息逾期90天以上，无论贷款本金是否逾期，发生 的应收未收利息都不再计入当期损益，而在表外核算， 实际际回时再计入损益。银行表外科目是指不列入银 行资产负债表平衡关系的会计科目，用以反映未涉及 银行资金的实际增减变化，而银行又必须承担一定经 济责任的重要会计事项。
三、发放贷款的核算
(一)贷款户的开立 信贷部门按规定办理完贷款手续后，对向法人发放的贷款 应将一份贷款合同副本送会计部门，向自然人发放的贷款 应填制一式两份“开立贷款账户通知书”，一份留存，另 一份送会计部门，同时将“担保物、偿债物收妥通知书” 或抵押(质)物清单送会计部门。会计部门收到贷款合同副 本或“开立贷款账户通知书”后，据以为借款人办理开户 手续，将贷款额度、期限、利率、户名、账号等登记在贷 款账簿账首，并向借款人提供贷款账号。借款合同应专夹 保管，“开立贷款账户通知书”作贷款凭证的附件。 汽车消费贷款的抵押(质)物按《中国建设银行担保物、偿 债物及会计核算手续》规定进行登记、保管和处置。 以所购汽车作抵押的，应将汽车保险单、购车发票等权属 证明送会计部门。会计部门收到后，应认真审查提交的凭 证是否齐全，与合同是否相符，审查无误后，根据合同注 明的“抵押(质)物”金额，填制表外科目收入凭证，登记 “担保物”表外科目账。
C.已冲销贷款损失又收回 借：贷款—××单位逾期贷款户
贷：贷款损失准备金-××准备 借：吸收存款-活期存款
贷：贷款—××单位逾期贷款户
八、对账
年度终了前，经办汽车消费贷款的会计部 门应逐户打印对账单，加盖业务公章后交 借款人核对。借款人如发现账务不符，应 在对账单上列明不符款项，退贷款经办行 会计部门，贷款经办行会计部门应查明原 因，按规定进行处理。
借：个人消费贷款——短(中长期)期个人汽车消费贷款 ——××借款人户 贷：××存款——××经销商户
四、借款人归还贷款本金会计核算
汽车消费贷款按借款合同约定分期还款，借款人 应当按月或按季等额归还本金。
1.归还单位汽车消费贷款时，借款人填制“贷款 还款凭证”一式四联，经办行会计部门采取扣划 方式的，应填制特种转账凭证(两借一贷)。会计 分录： 借：××存款——××单位户 贷：单位消费贷款——短(中长期)期单位汽车消 费贷款——××单位户 2.个人汽车消费贷款偿还贷款本金的会计核算比 照《中国建设银行个人住房贷款会计核算办法(试 行)》处理。
Thank you!!!
借：吸收存款——××户 贷：应收利息——××应收中长期贷款利息
户
贷款利息逾期90天以上，无论贷款本金是否逾期，发生 的应收未收利息都不再计入当期损益，而在表外核算， 实际际回时再计入损益。银行表外科目是指不列入银 行资产负债表平衡关系的会计科目，用以反映未涉及 银行资金的实际增减变化，而银行又必须承担一定经 济责任的重要会计事项。
三、发放贷款的核算
(一)贷款户的开立 信贷部门按规定办理完贷款手续后，对向法人发放的贷款 应将一份贷款合同副本送会计部门，向自然人发放的贷款 应填制一式两份“开立贷款账户通知书”，一份留存，另 一份送会计部门，同时将“担保物、偿债物收妥通知书” 或抵押(质)物清单送会计部门。会计部门收到贷款合同副 本或“开立贷款账户通知书”后，据以为借款人办理开户 手续，将贷款额度、期限、利率、户名、账号等登记在贷 款账簿账首，并向借款人提供贷款账号。借款合同应专夹 保管，“开立贷款账户通知书”作贷款凭证的附件。 汽车消费贷款的抵押(质)物按《中国建设银行担保物、偿 债物及会计核算手续》规定进行登记、保管和处置。 以所购汽车作抵押的，应将汽车保险单、购车发票等权属 证明送会计部门。会计部门收到后，应认真审查提交的凭 证是否齐全，与合同是否相符，审查无误后，根据合同注 明的“抵押(质)物”金额，填制表外科目收入凭证，登记 “担保物”表外科目账。
培训课件：汽车消费信贷共51页
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
培训课件：汽车消费信贷
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
车贷流程细则PPT课件
完成 放款
7
贷款经销商鼓励政策
奖励政策
每季度（三个月） 做一次优质经销商评 选，给予政策上的优惠。 每月提报消费贷成交贷款 金额额度达到前三名的，可 享受库存融资贷月息7厘五，按 天收取的优惠政策。
8
结算及还款要求
1
结算要求
出售后的贷款车辆必须在我处结算。次日返还车款至 营业执照法人或实际经营人账户
自己在这添加文件名
公司名称
1
目录
01/ 产品介绍
02/ 审批条件
03/ 操作流程
04/ 经销商鼓励政策
05/ 06/ 还款及结算要求
部门库存融资贷
产品介绍 LOREM IPSUM DOLOR
融资 方式
抵押过户
不抵押过户
融资 额度
估值额度70%放款
产品 期限
按日计息随借随还
按月计息不超过180 天
3
产品利率介绍
抵押过户类
不抵押不过户类
月息：6厘 （不足一个月，按一个月收取） 日息：万分之三/天（满自然月部分按7厘5/月收取）
月息：7厘5（不足一个月，按一个月收取） 日息：万分之四/天（满自然月部分按1分/月收取）
4
产品费用介绍
抵押过户类（按月计息）
单台贷款额10万以上，免收过户、 抵押、速归档、解押费用
收集手续、家访、签 约、办理过户登记
金融中心
Post Responsibility
Post Responsibility
Post Responsibility
拟定合同范本
1、速检大照的唯一性 2、查询车辆违章情况
1、收、放款职能 2、做好台账登记
法务部
登记服务站
第二十四章个人汽车贷款讲解
第二十四章个人汽车贷款24.1 概述24.1.1 定义个人汽车贷款是指建设银行向个人发放的用于购买汽车的人民币贷款。
包括个人自用车贷款和个人商用车贷款。
汽车指自公安交通管理部门取得机动车辆注册证明文件的车辆，包括新车和二手车。
其中商用车是指借款人购买的用于运输经营以获利的车辆，包括货车、大中型客车、城市出租车以及其它营运车型。
二手车是指从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。
1. 个人汽车贷款实行“贷款担保，分类管理，专款专用”的原则。
具体品牌由各一级分行个人消费信贷管理部门根据当地市场需求确定。
2.开办个人汽车贷款业务的经办行由各一级分行根据有关规定按照专业化、规模化、效益化原则进行审定，合作汽车经销商由各经办行根据汽车经销商的资质等级、资金实力、经营状况、市场占有率等综合情况，选择确认合作关系并签订《个人汽车贷款合作协议》（附件2-14-1）。
其中，由汽车经销商提供担保的，经销商必须符合建设银行规定的资质标准，并按中国建设银行汽车消费贷款担保机构有关规定办理。
24.1.2 对象个人汽车贷款的对象是十八周岁（含）至六十周岁（含）、具有完全民事行为能力的自然人。
24.1.3 条件借款人必须同时具备下列条件：1.中华人民共和国公民，或在中华人民共和国境内连续居住一年以上（含一年）的港、澳、台居民及外国人；2.具有当地常住户口或有效居住身份证明，有固定详细的住址；3.具有稳定、合法的收入来源或足够偿还贷款本息的个人合法资产；4.具备建设银行认可的信用资格，并能够提供有效担保；5.能够支付规定的首期付款；6.如所购车辆为商用车，借款人还应具备合法运营资格；7.如所购车辆为二手车，还应具备：（1）所交易二手车仅限于自用车，且需为在取得二手车合法经营权的经营机构进行的二手车交易，不接受个人之间二手车交易的贷款申请；（2）具有真实有效的二手汽车买卖合同、协议或意向书；（3）所购置二手车产权明晰，可进入市场流通；（4）所购置车辆已使用年限不超过5年，且申请贷款时该车辆仍在年检有效期内，成交价或评估价不低于5万元；8.建设银行要求的其它条件。
GMAC基础培训
1.夫妻双方身 1.夫妻双方身 1.夫妻双方身份
份证,户口本, 份证,户口本,结 证,户口本,结婚
所 结婚证,收入
需
证明,户籍证 明.个人资金
资 流水.
婚证,收入证明, 个人资金流水. 2.借款人为企
证,房产证,收入 证明,户籍证明. 2.借款人为企业
法人或个体工商
业法人或个体 户的,须提供营业
料 2.担保人同上. 工商户的,须提 执照等证明.
115
智慧贷款
▪ 智慧贷款〔分为两种〕：
▪ ★第一种:将车款分为三局部：首付款+月还款+ 尾款 〔首付款为不低于总车款的25%〕
▪ 尾款设置比例： 三年智慧贷款尾款数额最高 为总车款的20%
▪
两年智慧贷款尾款数额最高为
总车款的25%
▪ 还款方式：〔1〕三年/二年贷款期满一次性 116
智慧贷款的特点
，防止给客户造成手续繁琐的感觉
112
第四节 产品分析
113
产品分析
▪提供12--60个月的汽车贷款效劳。 ▪其中分为等额本息、等额本金、智慧式三种还款方式。 ▪ 13-36个月的贷款年利率11.99% ▪ 37-60个月的贷款年利率12.42% ▪智慧贷款的年利率为12.29% 〔智慧50-50属于智慧式〕 ▪月利率=年利率/12 ▪现人民银行一年以上至三年贷款基准利率5.4% ▪四至五年贷款基准利率5.76%
▪ *提供个人新车、二手车贷款业务； ▪ *汽车经销商采购车辆和营运设备贷款； ▪ 现在GMAC已经是汽车金融界的领头羊!!!!
4
第二节 GMAC贷款流程及条件
5
贷款流程
▪ 1、提出贷款申请。〔提供可以展示客户收入的资料，比方上班的提 供工作证或工资折。做生意的提供营业执照和对帐单、或业务合同 〕。
培训上汽财务PPT课件
必须有稳定合法的收入或者足够的个人合法资产来归还贷款本金和利息 必须有良好的信用记录，没有个人贷款以及信用卡的欠缴记录 必须有支付首付款的能力 必须有一份全职工作 年龄必须在20周岁和60周岁（合同结束时不超过60周岁）之间，单身女性，
合同结束时不超过55周岁。 必须有驾照 必须有一个当前的能接受扣款的银联卡（工行、建行、农行） 没有犯罪记录
2. 和整车厂同一股东，是具有集体战略目标和利益的兄弟 公司
3. 经营业绩在全国70多家财务公司中名列前茅
317
SAIC FC
3
一、公司介绍
Байду номын сангаас
公司定位：集团的金融平台
一、成立之初为上汽集团资金结算和融通的平台 二、集投资银行和商业银行功能为一身的非银行类金融 企业 三、汽车生产链条的重要环节，为集团企业定制全方位 个性化的金融方案，并利用与国内知名中外资金融机构 的合作关系，共同提供最便捷、最优惠的金融服务汽车 金融机构。
分期销售工具-利息系数口算法
1年
2年
3年
4年
5年
月供系数 891.67 473.92 335.40 273.62 233.05
该系数只适用于等额本息还款方式
“小试牛刀”：
*客户贷款8万，选择分3年还完，每月月供多少？每年利息多少？
月供：
年利息：
9
SAIC FC
9
分期办理流程:
流程图：
客户进店购车 提出贷款意向
例如有年终奖或者在未来会有一次性大额收入的客户。
对客户资质的额外必须要求:
(1) 申请人必须已婚已孕。
(2) 申请人名下当地必须有房产。
(3)申请人银行流水充足。
8
合同结束时不超过55周岁。 必须有驾照 必须有一个当前的能接受扣款的银联卡（工行、建行、农行） 没有犯罪记录
2. 和整车厂同一股东，是具有集体战略目标和利益的兄弟 公司
3. 经营业绩在全国70多家财务公司中名列前茅
317
SAIC FC
3
一、公司介绍
Байду номын сангаас
公司定位：集团的金融平台
一、成立之初为上汽集团资金结算和融通的平台 二、集投资银行和商业银行功能为一身的非银行类金融 企业 三、汽车生产链条的重要环节，为集团企业定制全方位 个性化的金融方案，并利用与国内知名中外资金融机构 的合作关系，共同提供最便捷、最优惠的金融服务汽车 金融机构。
分期销售工具-利息系数口算法
1年
2年
3年
4年
5年
月供系数 891.67 473.92 335.40 273.62 233.05
该系数只适用于等额本息还款方式
“小试牛刀”：
*客户贷款8万，选择分3年还完，每月月供多少？每年利息多少？
月供：
年利息：
9
SAIC FC
9
分期办理流程:
流程图：
客户进店购车 提出贷款意向
例如有年终奖或者在未来会有一次性大额收入的客户。
对客户资质的额外必须要求:
(1) 申请人必须已婚已孕。
(2) 申请人名下当地必须有房产。
(3)申请人银行流水充足。
8
车贷培训讲义
车贷还款方式有哪些？
等本息还款
我们在贷款期间每月向贷款机构支付的 还款额，也就是月供,包括本金部分和相 应的利息;等本息就是说本金和利息的和 是相等的，即月供相等； 从字面上理解，每月还款的本金部分是相 等的，本金=贷款额/贷款期限，不过随着 客户还款，剩余本金会逐渐减少，因此每 月利息也在逐渐减少，同样，客户每月月 供也在减少； 弹性尾款还款就是您可以选择将贷款金额的 一部分留在期末，而在贷款期间偿还剩余的 部分，目前金融公司要求，期末预留的贷款 额不超过贷款本金的25%，期间的月还款采 取的是等本息还款，即期间的月供一致的；
贷款期间出现保险事故该如何 处理？
若是损失金额在x千元以下的事故，您可以自行与保险公司联 系维修索赔事项； 若是重大保险事故，因为金融机构是第一受益人，所以请保护 好现场，并第一时间报警、通知保险公司与金融机构，然后跟 据金融机构的指示处理；有需要的话也请随时联系我们；
抵押登记手续需要怎么办理?
弹性尾款怎么偿还？
1
一次性付清 弹性尾款
2
二手车置换， 再贷新车
3
为弹性尾款 申请展期
车贷话术之
——提交申请至反馈结果阶段
申请时需要提交什么材料？麻 烦吗?
不麻烦，您只需要准备xx，再签署一份申请表，后续工作 交给我们来跟进就可以了；
需要准备这么多材料？手续太 麻烦了啊！
是这样的，金融机构对客户申请的审核时通过您递交的材料 来进行的，您提供的材料越齐全就越容易获得通过；
是每年都要在这里投保吗？还 就是一年？
考虑到减轻客户的压力，您可以分开一年年购买，但在贷款 期间都需要在我们店里购买，所以需要您交xx元的续保押金， 在您明年回店续保的时候会冲抵明年的保险费用，这样您的钱 还是用到了您的车上。明年您可以再缴纳一定的续保押金，待 到后年冲抵到保费中，依此类循环使用。 您在我们这里续保，还可以优先得到我们的续保优惠和各项 服务、、、、、、
汽车贷款的必知流程课件
预付款费用
如果借款人选择提前还款，可能会被 收取一定的预付款费用。
其他费用
如车辆注册费、公证费等其他可能产 生的费用。
利率与费用的Biblioteka 算方法利率计算费用计算
CATALOGUE
汽车贷款的风险与防范
信用风险
借款人违约
借款人信用评估
01
02
03 抵押物价值
市场风险
利率波 动
车辆价格波动 宏观经济环境
消费贷款
一种通用类型的贷款，可用于购买 任何类型的车辆。
03
02
二手车贷款
由银行或汽车金融公司提供，通常 与购买二手车相关。
信用卡分期付款
使用信用卡购买车辆，然后分期支付。
04
汽车贷款的申请条件
信用评分和历史
首付
收入证明 还款能力
CATALOGUE
汽车贷款的流程
选定车型与车商
确定购车需求
01
了解车商信息
汽车贷款的必知流 程
目 录
• 汽车贷款的基本知识 • 汽车贷款的流程 • 汽车贷款的利率与费用 • 汽车贷款的风险与防范 • 汽车贷款的常见问题与解答 • 汽车贷款的未来发展趋势与展望
contents
CATALOGUE
汽车贷款的基本知识
汽车贷款的定义
汽车贷款的种类
01
经销商汽车贷款
由汽车经销商提供，通常与新车购 买相关。
有些贷款机构可能会收取一定的提前还款或者提前还 清手续费，而有些机构则可能不收取任何费用。此外， 有些机构可能会要求借款人在提前还款或者提前还清 时需要提前一个月通知，并按照一定比例收取违约金 等费用。因此，在决定提前还款或者提前还清时，需 要仔细阅读合同条款并与贷款机构咨询相关规定。
上汽财务-–-个贷培训 PPT课件
6
需要的材料
2、收入—“有没有钱还”
2.2.1 正规企业：
营业执照、税务登记证、贷款卡 银行流水 业务单据：订单/合同—生产明细—进库单—提货单—出库单—运输单—银行水
单—发票—财务报表—纳税单
2.2.2 非正规企业
参照2.2.1业务单据； 银行流水； 公司访问，现场可核实经营情况； 对于挂靠类，需注意的是要求挂靠的证明。
最难拿的是：房产证，如果申请人本人无房产，寻找担保人。
2020/4/6
SAIC FC
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需要的材料
2、收入—“有没有钱还”、对客户进行分类
收入主要是面向未来的，即未来申请人可能获得的现金（例如以后的月工资等），而不是指 过去获得的现金（例如定额存单等），过去财富的积累仅能作为佐证，而不是主体！
2.1 工薪阶层： 收入证明、银行流水、工资单、专业资格证书
➢ 申请人无房：担保人需提供身份证明以及房产证 ➢ 申请人收入不足：担保人需提供身份证明以及收入证明 ➢ 用车人与申请人不一致：只限于直系亲属，否则为代购 ➢ 低龄未婚（28岁以下）：稳定性不好，需要担保人
始终以申请人及其配偶为主体，若担保人为直系亲属，则视同所有人 的联合为主体！！
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贷款条件
1、年龄
1.2 直系亲属：是指在家庭谱系中具有垂直关系的亲属：下图所示儿子额直系 亲属指父母、祖父母及外祖父母，而女儿则是旁系亲属（与儿子平行，“旁 边的亲属”）。直系亲属之间地位等同与配偶之间的地位。
祖父
祖母
外祖父
外祖母
父亲
母亲
儿子
女儿 10
两个关系和三种身份
2、三种身份
2.1 申请人 2.2 配偶：与申请人视同为一个家庭看待。 2.3 担保人：“补丁” 需要担保人的情况：
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上 汽 财 务
初审 审贷 通过/有条件通过 视频签约
放 款
补充影像上传贷前资料 放款后当天寄贷前资料 保证3-5个自然日送达 影像上传销售发票、保 单发票及产证 30天内，寄送产证
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机动车登记证书原件（抵押权人：上海汽车集团财务有限责 任公司）
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话术部分
务性收费。服务费不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证
券公司交交易服务费(佣金)，如果您担保公司办理贷款买车的话，除了需要支付 贷款金额6％－10％的手续费，还有调查费,建档费,担保费,贷后手续费,合同公证 费,资信调查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧
话术推荐（续）：
1、几个数据
1,500 17.43% 1,000 20.00% 15.18% 14.65% 15.00% 12.25% 12.21% 11.98% 11.28% 10.48% 10.30% 9.84% 9.79% 9.47% 1,419 10.00% 1,356 1,272 1,099 1,074 1,089 919 929 783 844 5.00% 723 585 0.00% 1 2 3 4 5 6 7 总合同（不含员工车） 8 9 渗透率2 10 11 12
国内顶级财务公司
成立于1994年，注册资本为30亿元人民币，2010年底总资产达人民币649 亿元，存款达到316亿元，资金实力雄厚。经营业绩在全国70多家财务公 司中名列前茅。（兴业银行：50亿，华夏银行：42亿，广发银行：35 亿）
中国汽车金融带头者
和整车厂同属上汽集团，是具有共同战略目标的兄弟公司。晚于 其他汽车金融公司起步，但2007-2011年，短短4年已位居行业 第2！
• 节约现金流，
• 用于生意投资 • 总是开新车
• 体现身份
客户冰点（抗拒点）一：利率高
破冰难度指数： Q1:为什么你们的利率比银行的要高?
切入点1：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客 户讲。 话术推荐1： 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是728（年利率 13.18%）元左右，平均每个月60.7块，均摊到每天只付2块钱 利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来 了，您看对吧。
我们来设想一下，假如突然一个陌生人向您借钱您怎么处理？就比如我今儿跟 您借钱，您是不是也得了解了解我的前前后后各种情况是吧；同样的道理，金 融公司人家从来都没见过您本人，就要把前借给您，您想想如果是你的话不也 要好好掂量掂量了解一下对方的大概情况对吧 不过请您放心，我们的家访人员都是非常专业的,对客户的信息是绝对保密 的,不会透露给除您之外的第三方.家访员只是和您核对购车分期申请的相关信
渗透率及合同量趋势图
500
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Retail Performance Review-By Dealer 单户经销商RT业务分析表
250 235 40.00% 197 34.15% 171 Vol. 150 19.51% 100 82 8.65% 16 1 0 1 2 当月销量 3 4 5 总合同 6 7 Months 总标准合同 8 9 渗透率1 10 11 12 16 13 10.53% 9.72% 14 2 10.64% 10.81% 20 6 28 82 14.21% 28 13 29 9 5.00% 0.00% 133 144 140 141 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 16.96% 15.00% 10.00% Pen.Ratio
上海汽车集团财务有限责任公司
整车制造
汽车金融板块
零部件生产
个贷产品介绍
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信贷产品介绍
SAIC-Finance车贷还款方式
等额本息（等额）
首付 利 息
等额本金（等本）
首付 利 本息 金
气球贷款（气球）
首付 利 息
本 金
本 金 尾款
每月还款额相等
•
还款额逐月下降
有尾款，月供少
针对现有产品我们只做等额和气球贷款！
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1、为什么要做贷款？
计划全款购车客户 本来就有贷款需求客户
提升品质 提升价值
提升安全
我司审批速度快，可最快速度提车 提供材料简便，省心 贴心、专业的服务，放心 有零利率、低利率活动，省钱
客户类型——职业归类法
收入稳定的客户群体 • 无需一次性大笔开销，花费低调 • 假期可以用来旅游 公司职员、 教师、公务 员等 收入好但不固定的 群体 • 现金流充裕 收入较不稳定的客户 群体 私营企业主 Diagram Diagram 2 2 • 合理负债 自由职业者 Diagram Diagram 或农民 • 减轻支出压力 33 • 平时应急 • 把剩余资金用来 理财投资
评判标准 我们把握客户的四大标准
个人汽车贷款业务培训
上汽财务乘用车业务一部
目录
了解贷款、了解上汽财务 我司个贷产品介绍
客户资质把握
个贷业务流程
话术部分
案例分析
了解贷款、了解上汽财务
3
世界主要国家汽车消费贷款比例
革命尚未成功，同志仍需努力！！
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 美国 德国 英国 日本 印度 中国
第一个问题：为什么要做个贷？
费用包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材 费、存档费等。我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服 务，包括系统操作录入，上牌、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别 是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情 况做很多准备工作。目前，我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担 保责任的，如果客户因为车辆毁损而发生首次逾期，那么我们店有责任替客户 全款还给金融公司。所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的金融 服务费。
客户的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最低的，不一定
能批到最低的，金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。何况，首付提高 了，其实您支付的总的利息也就减少了，您的月供压力也就减少了许多，您看 对吧？
客户冰点（抗拒点）五：家访
破冰难度指数： Q：为什么还要家访? 家访等待的时间为什么这么长? 破冰切入点：1.告知客户家访是普遍现象，给客户挽留面子; 2. 家访员的专业性,打消客户忧虑. 话术推荐： XXX先生/小姐，您好，我非常能理解你的心情。其实家访是很普遍的现 象，在一些银行贷款的话是必须家访的，而在我们金融公司做车贷的话大部分 也是要家访的，所以这个您不必太介意。
客户冰点（抗拒点）一：利率高
切入点2：银行冗杂的费用 , 强调银行的“上路成本高”
话术推荐2：
我们公司采用的是集成定价，费用透明，咱不但要选专业的，还要 选费用低的对吧？
其它的4S店所推得银行信用卡贷款、据我从贷款中的人了解手续麻
烦、两次不还款就收车、而且一次性上路费用比我公司的高出上万。 有的小公司开始忽悠你很容易办理、办理后说审批不下来要添加担
卖一辆车
能 力
安 全
效 率
更 强
6
2016/6/27
第二个问题：为什么要做上汽财务贷款？
6.可提前还款 1.审批速度快
5.先放款后抵押
优势
2.门槛比较低
4.收费透明
3.有奖励、手续费
公司实力
银监会监管下非银行金融机构
经中国人民银行批准设立，为上汽集团、集团成员以及经销商提供金融 服务的非银行金融机构。
保公司，担保费用惊人。您买车当然要选那种规模大且专业的公司。
客户冰点（抗拒点）二：手续费
破冰难度指数： Q：我在办理购车贷款时，经销商收取我XXXX 元，说是服务费，为什么付了贷
款利息还要付取这个钱？ 破冰切入点：经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任 话术推荐：
服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服
们与保险公司保持长期的业务合作,在今后定损方面会更便捷,保险-理赔-维修一
体化,您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到到最快速的理赔。
客户冰点（抗拒点）四：提高首付
破冰难度指数： Q：为什么当时帮我申请的首付是30％，现在却被审批提高到40％了？ 破冰切入点：1. 不要对客户的首付申请做过度承诺 2. 利息减少，月供压力减小 话术推荐： 其实很多申请的客户都被提高了首付，因为我们当时为您办理申请时都是站在
资料系统影像 上传
初审
信贷员 电话拜访
家访
放款
贷前资料 高拍上传
现场签署贷款 合同
审批决定 下达
补充客户签署资料及其他 资料 贷后资料只寄送产证
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提车、上牌、办 理抵押与保险
保单、发票、产 证高拍上传
产证邮寄
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融资经理操作流程
收集客户初审资料 网上申报 初审资料影像上传系统 • 所需资料：申请书类、身份类、户籍类、婚姻类、驾驶类、 房产或居住类、工作及收入类、担保人资料。 申请人、配偶、担保人携身份证现场视频签约 申请人或配偶名下一张工行/农行/建行的借记卡 签署材料：借款合同（一式五份）、借款凭证打印版（一 份）、扣款授权书（一式两份） 1、借款、抵押合同1份（加盖业务章） 2、银行扣款卡复印件 3、委托扣款授权书 4、放款凭证 5、车辆销售合同（加盖业务章） 6、首付款证明（加盖业务章） 销售发票（加盖业务章） 保单原件/复印件（盖章、签字、经核对与原件一致） •盗抢、三责、车损+不计免赔 •2条特别约定
客户冰点（抗拒点）三：保险费用高
破冰难度指数： Q1：你们金融公司要求分期的车必须买4个险，太多了，买保险不是都自己选 么？ 破冰切入点：帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化 话术推荐 您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您 买这4个险种，也是帮您把这个风险从客户的身上转移给了保险公司。如果您没 有办理保险，那么您不仅事故的费用都得自己承担，这首先就是一笔很大的费 用了，而且您每个月还得继续还车贷.全险是为了保障您的利益啊，当出现任何 一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？ 我们经销商提供的保险服务操作起来非常方便，能省去您很多麻烦，而且我