直营经理手册模板

直营经理手册模板逸马国际顾问集团出品编制说明【编制目的】标准化是连锁企业大规模快速扩张的基础，标准的工具包含流程、规范、表单，而其重点表现方式就是规范化手册。

为此，逸马国际顾问集团总结10多年来服务各类型连锁企业的经验，推出了涵盖连锁企业运营各个方面的手册工具，以便各连锁企业能够据此快速领悟、创造、实践适合企业自身的手册工具，推动自身连锁平台的快速发展。

《连锁总部直营经理手册模板》是逸马国际顾问集团在10年专业积累和企业实践的基础上总结而成，旨在为连锁企业编制《总部直营经理手册》提供范例和方法。

【使用说明】1.本手册模板包括直营经理岗位职能、角色定位、基本素质要求、工作要点及工具表单等方面。

其中涉及很多的工作程序及规范标准，是工作执行的基础标准指导。

是连锁成功的操作经验。

2.请企业根据自身的经营特色和个性需要进行相应的调整、补充。

3.为正常阅读和修改模板里的流程图，建议您安装Microsoft Office Visio软件，软件安装和使用说明请见软件光盘。

Visio软件可以在网上下载，您可以下载自行安装。

【版权声明】本手册仅供购买产品的企业内部使用，其版权归深圳市逸马管理顾问有限公司所有。

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版权所有侵权必究目录编制说明11岗位职能41．1直营部组织架构41．2直营经理岗位说明书52 直营经理角色定位62.1企业的员工62.2销售战略的实现者62.3门店运营标准的制订与优化者62.4资源统筹协调者62.5企业文化及政策的传播者62.6市场信息的反馈者62.7市场管理与服务者73 基本素养要求73.1学习能力73.2沟通能力73.2.1沟通的重要性73.2.2建立有效的沟通73.2.3沟通的程序83.3总结能力83.4管理能力83.4.1直营经理应如何做管理83.4.2如何提高管理能力93.5情绪控制能力93.6解决问题的能力93.7领导能力104工作要点104.1招聘管理104.1.1招聘需求的提出104.1.2招聘的组织实施104.2人事管理114.2.1调职管理114.2.2晋职管理114.2.3降职管理124.2.4离职与解聘管理124.3员工培训134.3.1协助培训部进行培训管理13 4.3.2组织部门内培训134.4 财务管理134.4.1财务工作内容与工作标准13 4.4.2财务监督和控制工作144.5 货品管理144.5.1货品管理的原则144.5.2新品的管理144.5.3一般货品及库存商品的管理14 4.5.4畅销货品的管理154.5.6货品盘点的管理154.6销售管理154.6.1销售计划管理的概念154.6.2销售计划的制定154.6.3销售计划的分解174.6.4销售计划执行管理174.7 促销管理184.7.1促销管理的意义184.7.2促销前的管理184.7.3促销中的管理194.7.4促销结束后的管理194.8目标与计划执行管理194.8.1计划的PDCA循环管理194.8.2计划的循环管理表格194.9报表管理205工具表单215.1上周区域销售情况分析215.2区域主管工作周报225.3区域主管周巡店计划表255.4库存周转天数表255.5区域主管每月总结265.6月度目标管理跟踪表275.7门店财务检查表275.8区域主管月度巡店计划表285.9区域主管每月问题反馈表295.10费用分析表305.11月度商品进销存情况分析表305.12月度人员动态分析表315.13月度营业状况统计分析表325.14直营经理月度报表325.15直营部月度人力资源需求计划表335.16直营部年度工作计划335.17直营部年度人力资源需求计划表345.18直营部年度人力资源培训需求计划表35 5.19年度销售费用计划表355.20年度销售计划分解表361岗位职能1．1直营部组织架构1．2直营经理岗位说明书2 直营经理角色定位直营经理是企业零售系统中的管理者，是销售业务单元战略的重要制订者，肩负着公司销售目标达成、公司文化的传播、品牌形象体现等的重任。

直营经理应担任的角色：2.1企业的员工1. 作为企业的一名员工，首先应有企业荣誉感，这是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件；2.作为企业的一名员工，还要有企业责任感，要敢于为企业的利益而“战”；3.个人行为代表企业行为；4.个人成功依托团队成功才是更高境界的成功；2.2销售战略的实现者1.参与制定各区域市场的战略发展和业务计划；2.协调各区域的销售工作，并领导完成公司下达的销售任务；2.3门店运营标准的制订与优化者1.建设本部门各项操作流程与规范以及其他管理制度；2.完善与优化本部门各项操作流程与规范以及其他管理制度；2.4资源统筹协调者1.对本部门内的工作进行统筹、协调及资源配置；2.对关联部门之间的配合进行有力协调；3.对关联部门出现的问题、矛盾与纠纷进行及时协调与解决；2.5企业文化及政策的传播者1.及时：企业文化、经营理念及政策要第一时间加以传达；2.准确：企业文化、经营理念及政策要在正确理解的基础上加以传达，错误的信息不仅给企业带来不必要的损失，而且有可能使企业承担一定的风险；3.有效：企业文化、经营理念及政策的传达不仅要求及时、准确、到位，重要的是执行效果的监控，有效的执行力才能带来经济效益；2.6市场信息的反馈者1.重要性：市场是开放的，产品不是孤立的，今天正确的信息，明天可能就是错误的。

所以，要对不断变化的市场信息及时的判断和反馈2.收集信息：销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆。

直营经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”3.处理信息：对于收集到的零散的信息要进行加工处理，形成系统性，有针对性的信息，并及时反馈给上级，便于决策者针对具体问题采取具体措施。

4.市场基本信息范畴：➢销售信息➢库存信息➢竞争对手信息（产品体系，价格体系、销售政策、销售额、加盟信息、薪资水平等）2.7市场管理与服务者1.负责连锁门店的营运与销售管理工作2.销售目标的明确、细分、跟进3.业务组织架构与员工管理权限的明确4.薪资与绩效考核制度的参与制定与执行5.工作量的细分与考核6.终端销售的组织实施7.促销政策的组织执行8.业务技能的培训3 基本素养要求3.1学习能力1.学习的途径：向专家学习，向市场学习，向竞争对手学习，向同事学习，向书本学习2.学习的方法：案例学习，实践学习，阅读学习，总结式学习，培训式学习，会议学习等3.学习的技巧：空杯心态、定向学习，学以致用，定时学习，定期回顾，树立终身学习的思想3.2沟通能力3.2.1沟通的重要性1)沟通是管理的灵魂2)沟通大于权利3)沟通不等于说教，沟通是双向的4)善于聆听是最好的沟通5)沟通协调能力是考验一个管理者的基本指标3.2.2建立有效的沟通1)明确沟通的真正的目标、沟通的内容、方式、语言等，直接使对方了解你的想法或意愿2)及时传达相关的信息3)从对方的回应中了解对方的想法和反应4)及时跟进对方的要求5)表明自己的观点及计划如何沟通6)沟通时应注意当时的环境7)避免话里有话，表达意思要一致8)沟通时应尽量征询他人的意见9)利用交流机会及时了解沟通的效果10)应耐心倾听对方的意见，达到相互理解和支持11)注重沟通的长远效益，而非眼前的短期效益3.2.3沟通的程序3.3总结能力1.为什么要总结：不但要自己干好，而且要不断的总结经验，并加以推广2.总结的方法：日工作总结，月工作总结，年度工作规划，会议现场的点评与总结3.要养成不断总结的习惯：每次总结都是一次超越3.4管理能力3.4.1直营经理应如何做管理管理者不是管个人，而是管理一群人。

管理是为了达到一定的目标，对有关资源的有效运用进行计划、组织、协调和控制活动过程，是通过别人把事情做好。

计划是管理的首要职能。

●计划：未来行动方案的具体部署●组织：合理配置人力、物力和财力●协调：不同部门之间、团队成员之间相互配合●控制：检查计划实现的状况并进行反馈、纠偏的活动过程●控制包括：事前控制，如预算；事中控制，如促销现场控制；事后控制，如回款控制等。

3.4.2如何提高管理能力管理能力是可以学习的，直营经理应当成为有效的管理者。

直营经理同时也是销售组织中的领导。

所谓领导，即“领而导之”，领：借助行政权力和影响力统帅部下。

导：给下属指明行动的方向。

直营经理可以通过以下几种方式来提高管理能力：1)正确使用行政权力组织中，岗位的职权赋予管理者一定的行政权力，下属必须服从。

直营经理拥有重大事项的决定权，日常事务的指挥权力。

所以，该说则说，该管则管。

要避免两个极端：有权不用，有权滥用。

2)严于律己，树立威信➢管好别人，先要管好自己。

己身正，不令则行；己身不正，令亦不行。

➢腿要勤，多走动，掌握信息；➢注意言行举止，拒绝不良习气；3 ) 善于学习，提高威望➢如何学：在干中学，向同行学，向对手学，向手下学➢学什么：学习产品知识、管理技术、管理理论➢以能力征服部下4）刚柔相济，灵活运用管理手段➢以理服人，以情动人➢在坚持原则的基础上，灵活有效的协调各项工作➢一般，多表扬，少批评，关心下属，形成亲和力➢运用经济手段，注意奖罚分明，公平合理➢刚柔相济，通过各种手段激励员工，鼓舞士气3.5情绪控制能力➢冷静、沉着、理性地面对各种突发事件，不情绪化3.6解决问题的能力➢应对问题稳重，考虑大局➢不受其它内外部因素所干扰➢思路清晰，问题分析深入➢以最适合的方式（不触及到公司利益）完善解决➢善于发现同事之间的矛盾➢公正客观地分析同事之间的矛盾➢合理解决存在的矛盾➢不断跟进结果3.7领导能力➢具备领导能力，带领团队成员完成销售指标➢有计划及合理的分配工作、人员➢跟进督促团队的工作情况并不断改进4工作要点4.1招聘管理4.1.1招聘需求的提出1）由直营部根据部门的工作目标与计划、岗位配置等因素，向人力资源中心提出人员需求计划，具体包括：需要多少人员构成、素质要求、入职时间、入职途径等，提交人力资源中心；2）编制人员需求计划时要综合考虑内部人才和外部人才供给情况。

建立直营部内部人才库，基本信息包括每位员工的绩效记录及评价、职业兴趣、教育背景、工作经验、具备的技能和证书等；进行内部人才供给预测时要调用内部人才库，判断内部人员是否与所需工作相匹配；3）在内部人才供给无法满足需求的情况下再进行外部招聘；4.1.2招聘的组织实施1）招聘组织管理➢导购、门店负责人的招聘工作由其所在门店及区域主管负责拟定招聘计划并组织实施，人力资源中心负责协助；➢直营部除导购、门店负责人外的其他职位人员的招聘由人力资源中心负责拟定招聘计划并组织实施，直营部参与招聘选拔和部分实施工作；2）招聘原则➢招聘员工的主要原则是依据应聘者是否适合应聘岗位的素质和培养潜力，并以该职位人员应具有的实务知识和操作技能作为考核标准。