展览基础知识

（一）入门展览知识

一、举办展览会的五大基本要素：

1.展览会的主体及服务对象：参展厂商、客户；

2.展览会的经营部门：专业展览公司、展览组织者、主办单位；

3.展览会的客体：展示场所、展厅、展场；

4.展览会市场宣传载体：媒体、信息、传播；

5.观众：终端用户、消费者。

二、举办展览会的一般流程：

1、举办展会所必要的前期准备工作:

a.选题构思；

b.可行性分析；

c.立项策划。

2、举办展览会的具体筹备工作:

a.展会品牌形象策划；

b.展会实施方案策划；

c. 展会相关活动策划。

3、举办展会的招展和招商：

a.招展前期准备工作

b.展位的营销；

c.招商策划

d.展位宣传推广。

4、举办展会的会务和管理工作：

a.展会的服务；

b.展会现场管理；

c.展会组合营销与展后总结。

1、如何收集目标参展商的信息:

a.通过行业企业名录收集；

b.通过商会和行业协会收集；

c.通过政府主管部门收集；

d.通过专业报纸、杂志、网站、电话黄页收集；

e.通过同类展会收集；

f.通过国外驻华机构收集；

g.通过公共场所、户外广告牌收集。

2、建立目标参展商数据库的原则：

a.数据库要有一定的数据量；

b.分类要科学合理；

c.数据库里的信息要齐全、真实可靠；

d.便于查找和检索；

e.数据库里的信息可以及时的修改。

3、建立目标参展商数据库的办法：

a.对数据库进行分类；

b.确定数据库基本字段；

c.选择合适的软件；

d.输入目标参展商相信要避免错误。

四、展位营销

1、直复营销：

a.直接邮寄（或通过电子邮件）营销；

b.电话、传真营销；

c.展会现场推广；

d.直接拜访客户；

e.其他媒体直复营销。

2、合作营销：

a.行业协会和商会；

b.国内外著名展览主办机构；

c.专业报纸、杂志、行业门户网站；

d.国内外同类展会；

e.外国驻华使馆、领馆和贸易代表处、办事处

3、关系营销：

a.财务性关系营销；

b.社会性关系营销；

c.系统性关系营销。

4、网络营销：

a.建立展会专业网站；

b.在行业专业网站上营销；

c.展会网站与行业网站互联。

5、公共关系营销:

a.新闻宣传；

b.公共关系广告；

c.社会交往;

d.公益或事件赞助。

1、从展会服务的对象上看，展会服务主要包括：

a.对参展商的服务（包括：通报展会筹备情况、提供行业发展信息、提供贸易或交易信息、展示策

划服务、展品运输、展位搭建、展会现场服务、商旅服务以及邀请合适的参观商到会参观等）。b.对参观商的服务（包括：通报展会展品信息、提供行业发展信息、产品供给信息、展会现场服务、商旅服务以及招揽合适的参展商等）。

c.对其他方面的服务（包括：新闻媒体、行业协会商会、行业主管部门国际组织、国外驻华使馆等）。

2、从展会筹备的不同阶段上看，展会服务主要包括：

a.展前服务；

b.展中服务；

c.展后服务。

3、从展会服务提供的方式上看，展会服务主要包括：

a.承诺服务；

b.标准服务；

c.个性化服务

d.专业服务。

（二）商务代表、传媒工作者基本业务素养

有形是技巧，无形是境界。

要礼貌：说话始终保持客气、尊重、谦逊。“良言一句三冬暖、恶语伤人六月寒”

多用问候的词如：好、早上好、下午好、晚安、再见、回见、明天见、工作好、留步、慢走；

多用祝愿的话如：祝您发财、工作顺利、步步高升、事业发达、生意兴隆、财源滚滚、愉快、幸福；

多用关心的话如：工作还好吗、注意身体、多保重、身体好吗、工作辛苦吗、工作忙吗；

多用表示敬意的词如：您、请、请问您、劳驾、恭候、恭请；

多用表示谢意的词如：谢谢、多谢、承蒙、费心、打扰、对不起、请原谅、包涵、见谅、对不住、怠慢、烦劳、别介意、失敬、失礼、失言、莫怪；

多用表示谦逊的词如：敢问您、敬请您、不敢当、担当不起、过奖、冒昧、敢烦、岂敢、别客气、不客气、没关系、不谢、哪里哪里；

多用赞美的、能体现出真心真情的话如：年轻有为、成功人士、

知名人士、风度翩翩、一言九鼎、德高望重；

要自信：用积极性的、肯定性的词语、音调、语气，传递给客户以信心

始终面带笑容，要有笑声地打电话与人谈话，笑要发自内心，笑音自然、能感染他人，让人听起来舒服的笑；

无论个人处于何种状态，传递给客户的始终是轻松、愉悦和信心；如“一定会有利销售的、”“肯定会…”等等

要摆正好与客户的位置，要树立起“我是客户的服务者，又是带来福音者，我和客户是平等的”

这样的观念，保持不卑不亢、不愠不火的心态。

要勤奋：脚勤、眼勤、手勤、口勤

脚勤：电话联系与上门拜访相结合，效果更佳。

眼勤：注意留心在报纸、电视、电台等媒体上做广告的企业、注意其动向和产品资讯，捕捉有用信息（一般愿意采用其它广告方式的企业必然也愿意参加展览会）。

手勤：随时记下有用的信息，勤打电话、发传真、搜集信息、整理信息。

口勤：多做客户工作联络感情，要有耐心、要坚持。

要富于感染力

在与客户交流中，声音洪亮，给客户的是积极、果断、高效的印象；言语恳切，站在客户的立场上为客户着想，必能打动对方；激情充沛，使客户对公司、对个人充满信心。

（三）商务代表业务基本流程

1、熟悉邀请函的内容：

①展会名称②举办日期③地点④主办单位⑤展品范围

⑥收费标准、标准展位、会刊广告⑦前言⑧其他内容；

2、搜集相关行业信息（即展品范围的生产、经销企业）；

①通过网站搜集，专业网或一般网站②通过专业行业杂志搜集③通过行业报纸搜集④参观

相关展会或公司整理的会刊搜集⑤到专业市场搜集⑥其它媒体

3、整理信息；

说明：在搜集信息方面，要按照

①单位名称②地址、邮编③电话、传真④联系人及职务

⑤网站及电子信箱⑥生产的主要产品⑦企业特点⑧其它内容

4、发出信息（传真、邮寄、发E-mail、面谈）；

说明：发出信息后，要在信息的旁边注明

①发出时间②发出方式③发给谁④基本意向

⑤再次跟踪时间等

5、全部跟踪发出的信息，按意向筛选出：

①准备参展的90% ②有意向参展的70% ③正在考虑的50%

④没有明确表示的30% ⑤明确表示不参展的暂为0% ；（%指参展成功意向）

说明：在工作的前期、中期，应将主要精力主要投放在①②③方面的企业，让这些企业尽快参展并付款；在中期要兼顾④⑤方面的企业，加强游说力度，促其参展；⑤在中、后期前几项客户资源基本联系完毕，精力有空闲的情况下，跟踪处理。一般情况下，这些企业前期不参展有三种原