销售心得及成交技巧!!!必看必得!!!

房产中介:销售心得及成交技巧!!!必看必得!!!


与客户谈判，所总结出以下谈判经验：
第一招，表现善意及诚意—礼多人不怪。递名片给对方时双手捧上，递笔给对方时笔尖朝自己；谢谢，对不起，要讲得自然得体：除了“价格，条件”外处处替对方着想；要取信对方，攻心为上。

第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生，某小姐，某伯伯，某妈妈，是有礼貌之举动。

第三招，同步原则。为了解除彼此陌生，拉近距离，可以从聊天或发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

第四招，五同——同姓、同学、同乡、同宗、周志，产生亲切感。

第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立，（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换坐位。

第六招，不怕乱拍马屁，——高明地奉承。看见客户有女儿，就说，“好漂亮的女孩”，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性说）。或说：“好漂亮的女孩子，将来可以选中国小姐（适合男性讲）”奉承时避免引起反感或误会。

第七招，弄清对象——M,A,N原则。弄清对象，才能对症下药。M ，A ，N 原则是，M（money）即出钱的人，通常是父母。A（authorety）有权决定的人；N(need)是有需求的人。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

如果一群人看房屋，三种人不能得罪；出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

第八招，引导策略。客户下了订金时可说：“今天给我几万块订金，二万块好吗？”客户签约时可说：“请读完契约的内容，如果没错请签名，。”

第九招，二择一法。预先安排好两种选择给对方，我方将止的隐匿于内。

比如：您要这边间，还是中间一间的房屋？你要这间大面积的，还是这间小面积的？您打算付多少定金？一万块还是二万块？你上午来看房子还是下午看？

第十招，成交时的时机。有人说成交的时候只有三秒。敏税观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出定单，将对方的意愿定下来，否则对方的意愿会越来越低，当场不

成，事后更加困难。

何时是成交的最佳时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神;当你初步压迫下定金时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答，无问题之一刹那；默不言语，或与同伴相视（眼神显示订下了好吗）；突然改换资势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。

在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，下是每一个企业所需要的。

我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户抱怨时，一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。对购屋客户面言，他的房屋买卖可以有许多选择，一家公司只是他众多选择中的一个而己，没什么了不起。当我们做到让消费者，想起房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择时，那才是真的了不起。当业务人员遇到比较挑剔的客户，遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答以下的这些问题，我们总结为看房十三招。不论买什么房，都要对房屋本身和附近的环境有清楚的认识，看房是一门大学问，所谓“外行看热闹，内行看门道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声，照明，安全等等。避免客户自己看了，而业务人员一问三不知。

第二招，不看晴天，看雨天，看房最好是在雨天，这是了解这个房屋，承受能力的最好时机。再好的伪装敌不过几天下雨，漏水，渗水此时一览无余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有赖格局是否设计周全，理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐厅、厨房，宴客机能和休闲机能分开。卧室下对客厅无隐蔽性。

第四招，不看墙面看墙角。看墙面是否平整，龟裂，注意渗水，如是刚贴上的新墙纸就要小心，可能是掩盖水迹，墙角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看装潢看做工，尤其是每个接角，窗沿、墙角、天花板，等等做工是否细致，要小心便宜骗人漂亮的装潢，要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。

第六招，不看窗帘看窗外，豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一下，通风、采光、排气管、风水等等。

第七招，不开冷水开热水。将水龙

头全部打开是基本做法，冷水打开只能看水流量和水龙头好坏，热水打开可以看水管是否生锈（发黄），无热水是久无人住的房屋。

第八招，不看电梯看楼梯，即安全梯，如果发生灾难，是唯一逃生之路。

第九招，不看电器看插座。设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利性。

第十招，不看家具看空屋。家具是化妆品（伪装），空屋才是真面目。

第十二招，不看地上看天上，注意天花板和角落，有无漏水。

第十三招，不看客厅看厨厕，客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤系统都在这里，是容易漏水、出问题的地方。
我们还常常用一些行动方针提醒业务人员，如；
● 以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感；
● 广为自己宣传方能制造更好的机会；
● 勇于面对问题才能克服难关；
● 成大事不在才能，而在坚韧；
● 用勇气当本钱的人，成功起来比有钱的人快；
● 静做发呆不会使一个人成功，即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖蚯蚓，才能钓到；
● 知识是唯一的善良，无知是唯一的邪恶；
● 想要和一定要的结果一定不一样；
● 没有卖不出的房子，只有卖不出的服务；
● 客户不一定要有企业，企业不能没有客户
● 观念改变→行动改变→命运改变；
● 成功者与失败者看问题：
成功立足点、进入障碍、问题后面的机会；
无立足点、机会后面的问题。
使用以上的原则，可使你事半功倍，信心大增，希望能给做地产行业的伙伴以参考。






哪些网络店铺值得我们去做（哪个网络店铺的效果好）


所谓好的网络店铺就是指上户量大的网站，什么网站上户量大，这样就需要我们去了解客户寻找信息的途径了，也就是他们习惯上用哪种方式得到关于房产的信息。

第一：直接在IE上输入网站网址，直接到达房产信息平台

这类网站主要是一些门户综合网站，如：

/ 搜房
对于这种获取房产信息的客户，我们只能在这些相关的网站发一些信息，来推销自己的房源，但是这些网站的信息发布一般是要收费的，并且费用较高。对于个人来说这种方式不是很合适，所以不多加介绍了。


第二：通过搜索引擎来搜索关键字，以获得需要信息，常用的搜索引擎有，如：

百度

Google谷歌 /

搜狗 /

Bing(必应) /

雅虎全能搜索 /

SOSO搜搜 /

有道 /

对于这种获取房产信息的客户，要善于发现他们的搜索习惯（下面会做详细介绍）

简单的说就是客户找到哪，我们就发到哪。

正所谓知己知彼百战百胜，能清楚的了解到客户获取信息的途径及方式，对于我们来说很重要,只有这样我们才能准确的并有正对性的选择一些网络平台发布我们的信息，更好的获得一些客户资源。

上面简单介绍了一下客户寻找信息的途径，下面着重讲解一下第二种，也就是通过搜索引擎来搜索关键字，以获得需要信息。

综合分析人们的搜索习惯，我把它们分为几类：

1 城市名+二手房 2 城市名+房价 3 小区名 4 城市名+房产 5城市名+中介 6 城市名+中介公司 7 城市名+中介公司电话

我们大概的了解到了客户的搜索习惯就能找出它们常用的网站了。我们在搜索引擎上搜索这些关键字，在搜索结果中选取几个排在前几位的网站。搜索不同的关键字会出现不同的结果，我们综合分析赛选，以前六个为益，以前三个为主。由于各个网站它们的排名不是一定的，所以就要求我们经常搜索一下它们的排名，更好的选择一些效果明显的网站发布我们的信息。

1-3适合定位发布房源信息的网站 4-7适合定位发布综合类信息的网站
　

怎样做好网络店铺


第一：装修网络店铺。

一个合格的网络店铺需要做好店面的装饰，首先要上传自己的头像，头像大小适当，以半身为宜，姿势以侧身45度为宜，身后有公司LOGO，穿正装，带工牌。其次上传身份证和名片还有执业资格证书，得到网站认证，获取信用等级积分。再填齐个人资料以及公司资料。这样的网络店铺才真正的具有了开张的条件，给客户一种个人以及公司很专业，正规的感觉，对取得客户的信任有很大的帮助。


第二：发帖

（一）发什么样的

简单的说就是客户要什么样的，我们就发什么样的，最好做到一网打尽。

下面简单的进行一下帖子的分类：

①　根据地理位置来发,要广发，覆盖小区全面，以品牌小区，品质楼盘等知名度大的为主。

②　根据居室来发，一居 两居 三居 四居 比例按：3:4:2:1 或不发四居。

③　根据价格来发，单价便宜 总价低。

④　根据购房原因来发，大致分为这样几类，改善，结婚，上班，定居，投资，迁户口等，主要以前三种为主。

⑤　根据特殊性来发，带院子 带露台 带阁楼 景观房 复式 跃层 错层等，以前五为主。

每个人可以根据不同的情况进行合适的分类，这样细分房子的分类是为了更明确的为帖子怎么发做前期的准备，只有了解了这些分类才能准确并有针对性的发一些好帖子。

（二）怎么发

发帖的主导思想：及人所及，想人所想。

发帖的要求：具有针对

性，直击某类客户

①　标题

1,房子的最直接，最突出的优势

2,针对性分类

3,想方设法，根据网络上其他经纪人的帖子区分开来

4,有时候某些房子的特点过多，但是不能在标题都表现出来，以1-3个为宜。

5,标题的主要形式以 短词+空格+短词 为宜，短词的字数在3-5个字为主

②　简要信息

2 面积 保留个位数后面1-2位小数 让人感觉房源信息更真实
价格 最好是低于市场价的 如果碰到单价在整数千的情况，最好 价格/面积=整数千-50-100 如：实际面积是100平米，实际总价是50万，实际单价是5000，则我们最好发49500/100=4950元/平米

2 楼层 低板楼 主要发2-4层（一层带花园 顶层带露台或阁楼除外） 高层 主要发6-次顶层 （由于烟灰层在8层上下，虽说可以发，但是尽量少发）
2 朝向 排序 南北 东南 南 西南 东西 东 东北 西 西北 北
2 装修 以毛坯和精装为主
2 房源描述 简单扼要 在50-150字之间 不要写废话，主要表达，小区的位置，房子的基本状况（把标题阐述的清楚点），还有一些其它信息 ，包括看房是否方便，业主出售情况，有无税费，房源的真实度等。以及扩展内容，个人信息，公司信息等。
2 图片 户型图，最好是开发商设计的户型图，但是有时候那些户型图上的面积和实际面积有误差，我们必须把户型图上的面积删除。户型太差的尽量不发户型图，或发假的，但是不能太假。房源图片，照片上杂物太多的不发（如，做储物间的卧室），房子缺点的图片不发（如，小卫生间）。房源主题图片，要求图片清晰，为房子局部的整体图片，干净，明暗关系强。


（三）发帖（刷新）时间

周一，下午13:00到17:00 晚上19:00到21:00

周二到周四，上午10:30到下午17:00 晚上19:00到21:00

周五，13：00到17点 晚上19：00到22：00

周六，上午8：00到12:00 晚上19:00到22：00

周日，上午：8：00到12：00

如果条件允许，每个时间段网站前三页都应该有自己的房源，也就是等时间段刷新发布。


第三：店铺的日常维护

有些时候我们发帖没有图片，或者一些信息不完整，这样就要求我们在日常的维护中修改一些不完整的帖子，让他成为优质帖子。

在平时的电话来访中分析哪些帖子上户，得到一些市场信息，如，现在购买人群大多数是哪类，这样我们就多发哪类的帖子。哪些帖子不上户，查看自己的帖子，发现不上户的原因，修改或直接删除。


第四：要达到什么效果

首先，让客户在众多房源里面点击你的房源，这就要求房源主题图片要选择好，标题要有吸引力，还有房子的数字信息要有优势。

其次，让客户点击开

房源后，给你打电话询问此房，这就要求你做好房源描述，不要求写的很详细，有写地方写的含糊点，让客户有询问你的理由。

再次，假如这个房子不是他要的房子，还要让他给你打电话，这就要求你写好扩展信息。



这是我房地产互联网应用的一些经验，今天分享给大家。希望能对大家有用！









标题: 如何当好一名店长？—绝对实战+经典好文章
如果是一个中介公司是一个集团军的话，一个中介门店就是一个连级作战单位，在变化莫测的房产市场上打拼。
店长呢？
店长就是一个连长，要随时根据市场的变化，制定出自己的作战策略，指挥麾下的经纪人朝着胜利冲锋。店长，是一个中介公司的基石。门店好了，区域自然好了，区域好了，中介公司就会得到良性的发展。所以说一个中介公司的好坏，关键还是取决于每个门店店长的管理水平高低。
店长是公司制度和理念的执行者，是公司盈利的重要保障，是市场最前线的指挥官，是一线经纪人的老师和朋友，是客户信赖的最终谈判参谋，公司良好形象的树立者。

d b& r7 i
宏观调控政策出台不断，市场风云变幻，房产中介行业起起伏伏。员工从业压力加大，流失严重。新员工不能迅速成长，老员工缺乏激情，成为算盘，拨一下，动一下。你不拨，他不动。门店内部勾心斗角，拉帮结派，损耗严重。经纪人没有职业规划，没有长期从业的打算，做一天和尚撞一天钟。门店管理混乱，制度不能有效执行，靠天吃饭，市场好的时候一片欢呼，市场一变化，便无所适从，一片哀鸣。缺乏服务意识，把成单当成火车站的盒饭档---一锤子买卖。门店没有盈利，有一单算一单，来了个客户跟买彩票一样，成败全靠运气。商圈不精耕了，员工不培训了，团队合作气氛不管了，品牌美誉度不在乎了，先把这个月的任务完成就万事大吉了。店长自己也做好跳槽的准备。此处不留爷，自有留爷处。公司因为缺乏门店管理人才和储备队伍，只能从没有管理经验的员工中临时提拔，门店管理水平进一步降低，形成了恶性循环。面对如此情况，我拿什么来拯救你，我的店长？

店长作为一个管理者，首先要知道怎么管。不要当西医，要当中医。西医是腿上长了个疮，好办，割了。中医是你为什么胃疼？因为胃寒，为什么胃寒？因为体虚，为什么体虚，是因为营养不良，为什么营养不良？是因为三餐无规律，好。中医的药方是：生活规律，戒烟戒酒，适当补充营养，自然而然，胃疼就好了。
门店管理也是一样，出现问题，店长要问一下自己，为什

么会出现问题？根源在哪里？怎么整改？以后还会出现这样的问题吗？而不是头痛医头，脚痛医脚，不从源头上解决问题，这样的问题还会再出现的。我曾经见过一个店长痛骂一个不会打回报电话的新人，我问他，你有培训过电话销售课程吗？他说，没有。因为人员紧张，新人来了，随便学习几天，就上岗了，也没有系统培训。那你有什么权利责骂一个新人呢？谁能如此敏锐从一个一窍不通的新人成长为一个电话行销高手？成为一个出色的经纪人？问题的根源是：没有固定的培训制度，所以导致员工全靠自己的悟性，水平才会参差不齐。
h

很多店长和我抱怨说，员工不爱出去跑，都喜欢在店里呆着。我想问一下：员工如果出去他们自己知道要干什么吗？
很多时候，员工不是不想努力，但是缺乏方向和技巧，不知道从何做起，所以才导致自己在店里混日子，你店长给予员工以明确的指导了吗？
出去能拿多少钱？在店里能拿多少钱？
如果员工出去能拿1100，在店里能碰到上门客，搞定之后，也能拿1000，我为什么要出去？出去，就是要看到效果，有可靠的物质回报，在店里的一个月能拿1000，出去每月的业绩能拿1万，谁都愿意出去，因为他看到了物质回报。店里上门客和外面跑回来的客户分成比例是一样吗？每个月多少业绩目标？怎么完成？如何完成？" a) \7 ^( Q; h. Q, q- k" H- y+ H- M

员工为什么流失率大，作为店长，要想想，员工想要什么？你的门店是一个河蟹互助的团队氛围吗？员工在这里能拿到丰厚的物质回报吗？员工有明确的职业规划和上升空间吗？
经纪人是一个压力巨大的工作，回到门店，大家都像陌生人一样，谁也不管谁，员工心里会怎想？这么繁重的工作，我每个月拿的钱还低于这个城市的平均工资，我为什么要干？我干了三年，业务出色，可是从来没有人表扬我，提拔我，而张三是店东的亲戚或者是和区经，总监的关系好，升了很多次，我怎么想？你作为员工，你怎么想？ + f( N3 ]7 G. h

每天看到员工忙忙碌碌，就是不出业绩，为什么？你了解员工的行程吗？你知道每个员工手上客户和房东跟进到什么程度了吗？你知道每个员工手里有那些客户与房源吗？你知道他们怎么带看吗？你知道他们怎么写跟进吗？你确认员工的带看水平和谈判水平可以胜任吗？

|' [0 x
门店生意不好？为什么？你确认所有的房东和客户门店经纪人都联系了？回访了？谈到没有一线希望的程度了？老客户有没有维护？电脑里的所有房源都有人跟进吗？核销资源频繁吗？所有的客户都有有效的跟进吗？所有

的商圈都精耕了吗？再往前延伸扩大几个小区呢？DM广告设计好了吗？议房做了没有？做了多少次？要自己去分析原因，而不是靠天吃饭，靠估计和大概来推测门店业绩。

和客户打交道时，怎么卡位？怎么议价？怎么紧急议价？怎么回报？怎么维护好客户？到什么程度的时候能收意向金或者定金？你作为店长你掌握吗？你员工掌握了没有？ " s8 g& X0 ?% P+ u, Z- t

员工怎么迅速的成长？你的工作中培训到位了吗？一个新人，要经过14周的成长才能成为一个合格的经纪人，你的培训合理吗？时间充裕吗？每一周你都知道培训那些内容吗？形成固定培训制度了吗？还是临时没事的时候凑起来，想当然的讲点东西，没时间就不培训了？有考核吗？有监督吗？老带新怎么带？

很多店长通过痛骂和罚款来管理。请记住，罚款和责骂是管理的最下限。是没有管理能力的人才会做的东西。我本来就拿的少，你还罚款？我每月拿1万，你罚我10块有用吗？心里还是个疙瘩，产生抗拒心理。要靠自己的领导和管理能力，人格魅力来管理门店。而不是责骂和罚款。罚就要所有的人都害怕，没人敢违反。否则，你罚了什么用？很多店长靠喝酒和称兄道弟来维持和员工的关系，宁愿和员工喝出胃出血，也不愿意和员工出去做一些团队拓展和旅游，员工和店长的关系要像冬天互相取暖的刺猬，不要太近，太近容易扎伤对方，不要太远，太远达不到取暖的目的。

门店有那些制度？都可靠的执行了吗？还是挂在墙上的几张纸而已？请记住，制度是节省时间的最好办法。制度定了就要执行，所谓：店长有情，管理无情，制度绝情！！管理的时候记住一定要公平，让所有的员工看到公平。
市场风云变幻，店长，作为一个基层的管理者，也要与时俱进，不断学习和提高。学习别人的管理，学习别人的经验。这样，才能全面提升自己的素质!