个贷条线客户经理营销能力提升

个贷条线客户经理营销能力提升课程特色与收益:

?结合开发商与二手楼盘业务项目的操作导入同质化市场中如何利用营销来确保销售业绩的持续产出

?全程引用个贷项目操作的真实案例

?案例分析提供众多战术选择，讨论出最优的操作方案

楔子：了解营销的本质

?营销：与客户建立有效连接与关系的过程，产品，非产品与情感连接的构建

?营销的最终方向：银行真正能够有效融入目标客户的经营

?本质的构建：与客户构建社区一体化的客户关系

第一篇:客户经营的基础与需求引发的工具

?正确认识项目的策略销售经典难题

?决策人员复杂

?决策过程缓慢

?决策信息屏蔽

?竞争对手因素

?客户经理的双向KYC塑造过程

?自身KYC的形象建立与呈现

?客户需要的除了产品，还有对客户经理业务和操作能力的信任

?如何在线下过程与线上联动中建立双向KYC

?案例：深圳招行个贷经理如何利用微信的KYC建立来获取客户与转介

?立项（进场及提升额度占比）过程的面谈需求引发

?全景案例-客户要求3分钟来说服自己

?需求建立与引发-FOC工具的导入

?契机：在同质化产品政策之外对于客户的独有贡献价值在哪里找寻

?全景案例-客户面谈与提升成交的语言逻辑

?话术逻辑覆盖的3个关键点

?复盘:为什么第一次会谈双方感觉良好，回去却变得兴趣全无？

?全景案例-客户对现有合作银行表示满意

?分析客户的动机与选择应对的策略

?全景案例-客户要求帮忙-如何要求客户帮忙

?时机的把握与客户不同层级的前期对接

?分析什么样的客户承诺才能兑现

?分析：为什么独家提供车位贷的某行，却在关键时期要不来救急的存款

?全景案例-竞争银行高层与客户领导有很好的关系

?提升额度的最佳策略为什么不是用我们的高层直接对接？

?如何利用我们的小额度业务操作来瓦解对方的关系

第二篇：项目中的博弈与达成策略

?全景案例分析与复盘：客户要求我们进行指定点位的条件退让

?在买方始终中如何保持主动性与节奏感

?如何利用锁定技术完成防守

?如何避免后期客户更多的要求

?复杂案例的引入：某项目，我们对接的中介中层对我们行的价值与客户经理的存在都感到满意。但是直言决策层更多关注的是具体合作条件和门槛，而我行在这一方面不占有优势，客户希望我们先调整保单条件，争取先入行再说。

?分析：为什么这个案子做出决策让我们左右为难?

?分析2：退一步考虑，为什么这个案子让我们难以做出决策？

?分析3：信息不对称的案例中如何鉴定对接客户的描述真实性？

?分析4：该类型案例的标准解盘流程

?分析5：我们之前那些工作没有做好，才会面对这样的难题？

?分析6：构建完整的项目操作中的对接客户层级

第三篇：基于营销热度的批量客户维护管理工具

?在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

?0分客户-目标发卡客户的定位分层

?1分层级客户-存量，有联络方式与地址

?2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

?3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

?4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

?5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交

?6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

?营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

?动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

?动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略