工业地产客户分析与渠道开拓(PPT105页)

我立志出类拔萃——执着
“我要成为行动力最强的！”
➢ 房产客户经理的“座右铭”——四重境界
第四重境界 让客户立即冲动
第三重境界 能让客户心动
第二重境界 让客户感动
第一重境界 让自己被动
目录
一．优秀地产客户经理的角色定位 二．地产客户经理的形象与素质提升 三．工业地产客户分析与招商渠道开拓 四．客户管理与服务 五．客户跟进与客户拜访 六．大客户谈判技巧
—— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的招商顾问——高效、聪明
➢ 优秀地产客户经理的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来这里做招商工作？” “我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
➢ 男性招商顾问人员的着装要求
商务交往中的男士正装
– 1、西装 2、制服(工作服)
穿西装的“三三”原则
– 1、三色系：全身颜色不超三色系 – 2、三一致：鞋子、腰带、公文包 – 3、三源自文库忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜
色反差
穿西装的七原则 领带的选择和打法
➢ 女性招商顾问人员的着装要求
➢ 优秀地产客户经理的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户
销售大师们成功，凭借 的不仅是技巧，更重要的 是精神力量，那就是信念 ！唯有信念，才能让我们 在漫长的销售生涯中，有 力量和自信面对挫折、迎 接挑战！
目录
一．优秀地产客户经理的角色定位 二．地产客户经理的形象与素质提升 三．工业地产客户分析与招商渠道开拓 四．客户管理与服务 五．客户跟进与客户拜访 六．大客户谈判技巧
➢ 优秀地产客户经理的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的发展负责！”
我是顾问而非“招商顾问” “我是工业地产行业的专家！”
我是工作、产业地产专家
“我能诊断客户承租需求！”
我要立即行动、拒绝等待
“用行动开启成功的人生！”
我要把工作做好——用心
“认真做工作、关注细节！”
➢ 招商顾问商务礼仪
名片使用礼仪
– 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片； – 辈份较低者，率先以双手递出个人的名片； – 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片； – 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务； – 接受名片后，不宜随手置于桌上； – 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片； – 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出； – 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西； – 不要无意识地玩弄对方的名片； – 上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己
➢ 优秀地产客户经理的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情
“我每个月成功一个客户？ “我要和团队分享三条销售/招商经验” (必须是可量化的目标)”
“在这里做招商工作我很快乐(用热情感染客户)”
专业的表现
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
➢ 礼仪与职业形象的重要点性
1、招商的核心是 如何赢得客户 2、第一印象决定招商工作成败 3、专业形象体现公司专业水平 4、专业形象反映个人修养水平
➢ 专业形象塑造 —— 仪容仪表
1、规范着装——稳重亲切的外形
– ★ 按公司规范要求佩戴上岗证 – ★ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 – ★ 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 – ★ 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 – ★ 劳逸结合，保持良好的精神
➢ 专业形象塑造 —— 仪容仪表
2、讲究卫生——清新整洁的形象
– ★ 身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水） – ★ 头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起） – ★ 眼睛：无分泌物，避免血丝 – ★ 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 – ★ 口腔：无残留物，口气清新 – ★ 指甲：定期修剪，没有污垢 – ★ 男士胡子：每日一理刮干净 – ★ 女士首饰：以少为宜合规范
工业地产客户分析与渠道开拓
目录
一．优秀地产客户经理的角色定位 二．地产客户经理的形象与素质提升 三．工业地产客户分析与招商渠道开拓 四．客户管理与服务 五．客户跟进与客户拜访 六．大客户谈判技巧
➢ 优秀地产客户经理角色定位
公司形象的代表 经营理念的传递者 客户置业的顾问 工业地产的专家 客户的朋友 将客户意见向公司反馈的媒介 市场信息的收集者
商务交往中的女士着装
– 1、工作服 2、职业套装(裙)
女士着装应注意的几点
– 1、化淡妆、涂与唇色接近的唇膏、不宜夸张 – 2、戴简单饰物，以小、少为宜 – 3、不宜过于男性化或过于柔弱
穿套装(裙)的原则 首饰佩戴的原则
➢ 招商顾问商务礼仪
1、站姿 2、坐姿 3、蹲姿 4、动姿 5、交谈 6、迎、接客户 7、送客户 8、项目讲解 9、递阅资料 10、现场参观 11、接听电话
➢ 优秀地产客户经理角色定位
招商政策的制定者 公司招商的谈判人 合同签约的代表人 客户档案的建立者 客户关系的协调人
➢ 优秀地产客户经理的职责
市场调查分析 目标客户筛选 招商谈判签约 客户沟通协调 客户培训指导 客户日常管理 客户档案建立 客户入驻指导 客户资源开发
➢ 优秀地产客户经理的3、4、5、6之“3”
➢ 招商顾问商务礼仪
握手的礼仪
何时要握手？
– ★ 遇到熟人 – ★ 与人道别 – ★ 客户进门或离开 – ★ 相互介绍时 – ★ 安慰某人时
伸手次序 (尊者在前) ：
– ★ 上级和下级：上级 – ★ 男人和女人：女人 – ★ 主人和客人来：主人 – ★ 主人和客人走：客人
握手的禁忌
★ 握手时不能戴墨镜 ★ 握手时不能戴帽子 ★ 不能带手套(女士纱手套除外) ★ 异性之间不宜用双手