营销公司销售手册

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营销公司销售手册

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第二部分岗位责任体系

营销部经理职责

一、行政隶属

上级主管：****总经理

直属下级：执行经理

区域主管

财务部

市场部

储运部

二、主要职责

一）以不断提高整体运行效率为核心任务

二）以不断提高有效出货为基本保障

1、负责整理分销网络渠道

（1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。

（2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。

（3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。

2、负责确定市场责任区域

（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。

（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。

（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。

（4）必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。

3、负责分解目标业绩指标

（1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。

（2）根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。

（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。

4、负责制定工作任务计划

（1）必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。

（2）必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。

（3）在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。

5、负责检查工作完成情况

（1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。

（2）必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。

（3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。

（4）根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。

三）以减少各环节存货为考核指标

1、减少环节存货风险

2、加强市场信息反馈

四）负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍

五）依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。六）负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整七）及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理

八）完成总经理临时交办的工作。

执行经理职责

一、行政隶属

上级主管：营销部经理

直接下属：档案员

前台

二、主要职责

1、监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率，制定自己的工作计

划。

2、整理分销渠道，确定业务人员的市场责任区域。

3、制定营销公司完整的营销工作计划，检查各区域客户经理工作完成情况。

4、配合终端减少环节存货风险，加强市场信息的汇总反馈。

5、对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。

6、对客户经理及各区域业务人员、促销员（理货员）依照员工考核、奖惩办法及升降

职务办法等予以考评，力求公平合理。

7、对已发生办理过的业务进行总结并予以书面分析，总结得失。

8、依据公司下达的经营计划、配合公司总目标组织执行公司目标及工作计划，随时予

以追踪控制。

9、运用各类激励机制，提高员工的士气及工作效率，并督导所属人员，依照工作标准

或要求有效执行其工作，确保销售任务及工作目标的顺利完成。

10、做好员工的政治思想工作，指导后勤保障员工的生活水平，为员工解除顾之忧，稳

定并建设好员工队伍。

11、公司总经理交办的其他任务。

****北京营销部区域主管职责

一、行政隶属

上级主管：销售部经理

直属下级：客户经理

二、主要职责

1、整理分销网络渠道

（1）指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。（2）对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。

（3）按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。

（4）执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。

2、确定市场责任区域

（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任务。

（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。

（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。

（4）加强对客户经理、理货员（或促销员）的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。

3、分解目标业绩指标

（1）根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。

（2）把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个客户经理及理货员。（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。

约束每一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。

4、制定工作任务计划

（1）每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。

（2）每个客户经理要在计划的约束下，进一步督促下属理货员，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡献。

（3）必须使每个理货员明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责是基本职责是，⑴理货，

⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，

⑻清洁服务。

5、检查工作完成情况

（1）必须持续不断地检查落实，不折不扣地检查落实。以支持有效出货。