营销公司销售手册

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（2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。

（3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。

2、负责确定市场责任区域（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。

明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。

（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。

（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。

（4）必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。

3、负责分解目标业绩指标（1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。

（2）根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。

（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。

约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。

4、负责制定工作任务计划（1）必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。

（2）必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。

（3）在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。

5、负责检查工作完成情况（1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。

（2）必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。

（3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。

（4）根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。

三）以减少各环节存货为考核指标1、减少环节存货风险2、加强市场信息反馈四）负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍五）依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。

六）负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整七）及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理八）完成总经理临时交办的工作。

执行经理职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：档案员前台二、主要职责1、监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率，制定自己的工作计划。

2、整理分销渠道，确定业务人员的市场责任区域。

3、制定营销公司完整的营销工作计划，检查各区域客户经理工作完成情况。

4、配合终端减少环节存货风险，加强市场信息的汇总反馈。

5、对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。

6、对客户经理及各区域业务人员、促销员（理货员）依照员工考核、奖惩办法及升降职务办法等予以考评，力求公平合理。

7、对已发生办理过的业务进行总结并予以书面分析，总结得失。

8、依据公司下达的经营计划、配合公司总目标组织执行公司目标及工作计划，随时予以追踪控制。

9、运用各类激励机制，提高员工的士气及工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求有效执行其工作，确保销售任务及工作目标的顺利完成。

10、做好员工的政治思想工作，指导后勤保障员工的生活水平，为员工解除顾之忧，稳定并建设好员工队伍。

11、公司总经理交办的其他任务。

****北京营销部区域主管职责一、行政隶属上级主管：销售部经理直属下级：客户经理二、主要职责1、整理分销网络渠道（1）指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。

（2）对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。

（3）按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。

进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。

（4）执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。

2、确定市场责任区域（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。

明确每一个下属职务的内涵及工作任务。

（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。

（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。

（4）加强对客户经理、理货员（或促销员）的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。

一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。

3、分解目标业绩指标（1）根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。

（2）把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个客户经理及理货员。

（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。

约束每一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。

4、制定工作任务计划（1）每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。

（2）每个客户经理要在计划的约束下，进一步督促下属理货员，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡献。

（3）必须使每个理货员明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责是基本职责是，⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。

5、检查工作完成情况（1）必须持续不断地检查落实，不折不扣地检查落实。

以支持有效出货。

（2）必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对下属进行严格考核。

（3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，严格管理才能提高分销力。

（4）根据考核结果，以及前端反馈的信息，必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。

6、管理好所负责的业务员、理货员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。

7、对于负责区域内的合作客户（分销商、终端）建立档案并不断完善，上交公司统一管理。

8、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析，写出市场分析报告，呈与部门经理。

9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。

10、根据市场信息，制订相应的促销方案，价格策略，上呈公司经理。

并在批准后认真执行，同时制订要货、回款、费用计划上报批准后执行。

11、对于所负责工作以周、月、季工作报告、报表等形式进行总结，交于部门经理，并主动接受配合上级的监督、检查、考核。

12、对下属定期进行业务考核，工作检查。

加强人员的选用，使工作处于高效状态。

13、定期对下属员工指导培训。

14、做好与其它部门的沟通协调工作。

以便销售工作顺利开展。

计划部主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直属下级：二、主要职责1、负责组织编写销售公司的中长期营销计划，年度计划季、月、周营销计划，拟定年度主要利润，销售指标，指导各区域和客户经理、理货员（促销员）制定相应的年度工作计划和年内目标分解责任计划。

2、负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向销售公司经理汇报。

3、负责公司营销管理大纲、目标的制定。

主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖惩工作。

4、负责营销公司大型销售合同的前期准备工作（可行性论证、客户信誉考评）。

为合同的签字提供决策依据。

5、参与公司重大活动的谈判、组织、决策论证与策划。

6、负责各片区的营销管理、业务指导和配合服务工作。

7、负责收集市场信息资料，加以分析预测，对公司的营销管理的重大问题进行调研，提出咨询意见。

8、负责指导管理监督计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好公司员工的绩效考核和奖励惩罚工作。

9、完成公司经理临时交下的其他工作。

财务主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下级：二、主要职责一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利润” 、“资金利润率”与“现金流量”。

这三项指标与“有效出货” 、“降低存货”，以及“控制费用”直接相关。

控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。

在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即：控制宣传促销费用和控制人员相关费用。

具体职责如下：1、按公司经营计划，提高年度财务计划，作为公司资金运用的依据。

2、提出财务、会计及预算等制度，并负责其施行时有关的协调与联系工作，确定发挥各项制度的功能。

3、依年度财务计划，筹措与动用公司的资金，以确保销售资金的返还。

4、汇编公司年度预算，送呈总公司财务部审定，负责控制销售公司年度预算执行，以使预算在经营管理上行之有效。

5、按销售分公司年度财务计划，办理有关银行借款及往来事项，提供经营所需的资金。

6、按会计制度规定定期进行存货盘点，以确保公司的资产，并使实际存量，与帐列数字彼此符合。

7、依据税法规定，处理公司各项税务事宜，力求正确无误，避免遭受无谓损失。

8、依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订工作计划。

9、根据工作计划，估计所需的款项发出，编制单位年度预算，并加以控制。

10运用有效的领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行其工作，确保在单位目标达成。

11将本单位工作安所属人员的能力以合理分析，并促进各属员工间工作的联系与配合。

12组织关系：（1）受总公司财务总监和销售部经理的双重领导。

（2）以诚恳、友善的态度与公司其他部门协调、联系，并就其所提有关本部门的工作的询问、质疑予以解答。

（3）视业务需要，对各区域的资金有交调度。

（4）与金融机构保持良好的关系。

市场主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：促销员二、主要职责1、在公司经理的指导下，具体编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助执行经理落实执行。