增员话术—教育机构主管

的经历、自己在平安的发展历程 准：听起来真还挺好的，不过我真的做得来吗？ 业：您看我也是从零开始。以前我做XXX工作，因为工作枯燥，看不到前景，才想改变，我对保险行业也没概念，一次偶然 的机会听了平安的“创业说明会”，了解了平安，让我对未来看到希望，于是选择了加入平安。正如我刚才所说的，平安 有公平的晋升机制，通过自己的努力，我已经成功晋升了，收入也提高了。不仅收获了很多的荣誉，还结交了很多朋友， 我觉得很有成就感，我相信您也可以的。 （此处可将之前公司表彰、旅游等照片向准增员展示）
讲公司：公司的综合金融及科技平台 准：嗯，听起来很厉害。不过我觉得还是应该多了解一下其他公司再说。 业：可以的，其实每家公司的经营都有各自的特点，而平安与同行相比最突出的两个优势：一是综合金融平台、二是科技 平台。中国平安是国内金融牌照最齐全、业务最广泛的个人金融生活服务集团，不仅可以为客户提供保险、银行、证券、 基金、信托等全方位金融产品服务，还可以通过金管家APP为客户提供“医食住行玩财“全方位服务。目前我们的金管家 APP注册用户量已经超过1亿了。我帮您下载一个，可以了解看看上面的产品跟服务内容。客户在金管家上购买的产品，有 些项目我们是可以获得服务费的，累积多了还是一笔收入呢。 （可现场给准增员下载金管家，用1-2分钟时间介绍版块内容）
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动摇面谈之收集资料
收集资料： 业：杨老师，我特别的敬佩教师行业，我从小的梦想也是成为一名教师，家庭原因下还是选择了早早参加工作，不过我加 入平安后，走上了导师培养路线，经常给大家分享和授课，也算是圆了我的教师梦，但是和您没法比。 准：其实你过奖了，我工作快十年了，其实教师行业也有它的局限，工作内容固定，接触对象多为固定的学生，人际网络 比较局限。授课内容有一定的范围，变动的机会也不大，尤其像我这样受雇于教育机构，晋升渠道更加狭隘，同时还要不 断地学习与备课，站在当前的教学前沿，晚上还要整理教案与审批学生作业，其实自由时间很少。 业：是啊，其实最辛苦的还要数老师这个职业，教书育人，奉献自己，成就他人。 准：您过奖了，我们教书育人是一方面，另一方面也是为了收入，维持生计。 业：那现在疫情还没有过去，这种线上授课模式对您的收入有没有影响？ 准：当然有影响了，受疫情影响，多地发布通知，各级各类教育机构不得开设线下课程，最近只有初高中开始复课，而教 育机构更多是线下向线上的转型。高思教育，新东方等多家教育类企业表示压力山大，那我们的教育机构肯定也会受到影 响，目前最明显的表现就是由于线上课程的召开，师资需求量下降，代课课时减少，收入下降 业：相信这只是暂时的，一定会好起来的。抛开工作，你在生活中有什么理想吗？ 准：要做的事很多啦！买套好房子，送小孩子上好的学校，如果可能的话，每年带家里人出去旅游一趟。 业：那按您现在的收入做得到吗？ 准：不容易。教育机构，平时晚上要上课，周末和假期又是我们较忙的时候，想要出去走走，真的很难。以前忙，但是收 入还可以，现在收入也受到了很大的影响。 业：杨老师，听您刚才说的，有没有想过换一份工作呀？ 准：想过啊。现在竞争压力那么大，虽然单位目前不景气，但怎么说还有稳定的工资发。比上不足，比下有余啦！
贰
吸引面谈之讲公司（2/2）
讲公司：公司对个人成长的支持 准：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去做保险呢？ 业：这您就不用担心了，我们公司有专业的培训。平安享有“中国保险业的黄埔军校”的美誉，一直为业内所称道。我们 有完整的培训体系，提供了新人生产线、主管生产线、导师生产线、销售技能提升系列课程、客户经理系列课程，这些课 程都是总结了大量适用于中国保险市场实践的专业培训。并且现在平安走科技化路线，有空中课堂和远程直播平台，优秀 伙伴可以在线分享经验。我们通过手机就可以学到很多实用的案例和专业的课程。公司切实帮助每一位伙伴的成长，您如 果加入平安，我一定把我会的都教给您。此外，平安的主管还会给您进行一对一的专项辅导，相信您的能力这么强，只要 努力，就一定可以做得好。 准：哦，好像培训还挺多的。不过平安这么大，人际关系会不会比较复杂啊？我个人很讨厌公司那些复杂的人际关系，感 觉好累呀。 业：这个问题您大可不必担心。平安拥有公开透明的晋升渠道，不论资排辈。平安没有后来者，只有后来居上者，不管您 是什么时候加入平安，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑关系复杂的问题。 而且，在平安还可以选择自己的发展路线，您既可以选择管理化路线，成为一名团队长，也可以选择专业化路线，成为一 名业务精英；您的条件这么好，如果您有意愿，将来一定是一名优秀的导师。 准：哦，听起来挺好的。不知道收入和福利怎样？ 业：我们的收入就取决于工作努力程度，真正体现了收入与付出成正比。只要您勤劳努力，第二年的收入可能是第一年的2 倍，第三年可能是第一年的3倍。同时，平安有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。只要达到公司规定的标 准，我们不仅有意外伤害医疗、住院医疗等四项基本福利，还会有机会拥有养老公积金和基本养老补贴等福利。
讲行业：保险销售是怎样的工作 准：是嘛？不过现在已经有很多人在推销保险，我有一些朋友也做过这一行，不过都做不下去。 业：我们去看任何一个行业，都有成功者，也有不适应被淘汰的人。可能是因为方法技巧不对，或者是努力程度不够。很多时候，行还是不 行，我们都要尝试之后才会知道自己到底适不适合，您说是吧。 准：我可没法跟您相比。卖保险我还是担心自己不行！ 业：您太谦虚了。其实，我们的工作很简单。公司提供给我们丰富的保险资讯，我们用手机转发，通过网络互动经营，在生活中见见朋友， 帮助他们规划医疗、养老、子女教育等问题，解决生活的后顾之忧。这是一份充满爱心和责任的工作。您看，现在大多三口之家，靠两个人 去支撑，万一有一个人发生意外或疾病，生活就会成问题，如果有一份保险的话，就可以帮到他们。您觉得对吗？同时您经过长期教学工作， 在当地有良好的口碑，家长、学生对老师的信任度较高，对展业、转介绍、增员有良好的优势的。 准：嗯，您说得有些道理。 业：其实，保险销售工作既可以帮助别人，又可以提升自己。工作时间相对弹性大，除每天早上需要参加早会或培训学习外，其他时间您照 样可以由自己支配和安排。 准：听起来倒是挺不错的。
寒暄赞美： 业：杨老师好！我是XX的母亲（父亲），非常感谢您能赏光出来我们一起吃个饭，疫情刚刚过去，学校都还没复课，也不 知道您忙不忙，没有打扰到您把？ 准：别客气，请坐，最近疫情影响，线下补习班不允许召开，单位转换为了线上授课模式，相对来说没有以前那么忙了。 业：是的，我们家孩子在杨老师的辅导下，学习成绩有了很大提升，同时增强了自信心，学习起来非常主动。就是最近改 成上网课的模式，感谢孩子每天盯着手机，这学习情况还是心理没底，也不知道杨老师那里多会能开始线下上课。 准：线下上课时间我也说不好，孩子良好学习习惯的养成需要一个过程，更需要家长的耐心与正确引导。 业：是的杨老师，还是您说的有道理，我是真期待线下复刻，好让孩子跟着你好好学习。 准：您过奖了，今天约我出来是想和我谈谈有关保险的事情吗？我已经投保过了。 业：看来您还是很认可保险的，你别多心，我今天约您出来是想和您聊聊保险和教师两个行业。因为我们都是传递爱与责 任的行业。 准：哦，那不错，我们可以交流下。
贰
吸引面谈之讲行业
讲行业：寿险是怎样的行业 业：杨老师，每个人在不了解保险之前心里都没底，保险行业和教育行业一定程度上是互通的。不知道您对保险行业目前的状况有了解多少？ 准：了解得不多，不过我听说这一行发展的还行，但竞争很激烈。 业：保险是转移风险的工具，可以减少风险发生对家庭的伤害。保险业在中国的发展从萌芽逐渐走向成熟。保险市场潜力巨大，尤其是随着 居民生活水平日益提高，人们保险意识的不断增强，您看周围买保险的人也越来越多，很多小孩刚满28天，家长就给买保险了。并且国家 越来越重视，不仅颁布了保险业的“国十条”，还设立7月8日为全国保险公众宣传日，保监会及教育部联合推出的保险意识读本《保险伴 我一生》也正式入选教材。作为朝阳行业的保险业，在未来5-10年将处于快速发展阶段，会有更多的人投身这项事业。
壹
动摇面谈之动摇激发
动摇激发： 业：是的，杨老师，我理解您的想法，在现在这种环境下，找一个稳定的，又是自己喜欢且擅长的工作并不容易，但是， 杨老师，在教育机构您能干一辈子吗？ 准：不然怎么办。 业：将来孩子上学、老人年纪大了，你是否需要更多的时间照顾家庭，房子贷款、看病、养老等等问题都来了，支出会越 来越高。我们现在就得做好准备，是不是这样？ 准：这个您说得对。 业：按您现在教育机构的工作状态，恐怕很难有一个轻松的假期来一场说走就走的旅行，除非就是放弃掉您的收入。 准：我想是这样的 业：如果有一份工作，付出一样的努力，收入确是比较乐观的，同时时间相对自由，还能继续实现您的导师梦想，您会考 虑吗？ 准：您说的是做保险吧，我恐怕不适合……
叁
邀约及异议处理
邀约： 准：嗯，您说得还是挺好的。不过我还需要再考虑考虑。 业：您现在不用急着做出决定。不如这样，您可以先来我们公司职场参观一下，体验我们的早会，了解我们的工作。您看您什么时候有 时间，我可以直接带您过去。
异议处理： 准：听说做保险，没有稳定的收入。我觉得没有安全感。 业：安全感来自两个方面，工作是否稳定和收入是否满足需求，您认同吗？您可能感觉教师工作岗位能给您安全感，可是现在做什么样 的工作都不能说绝对安全的，现在已经不是铁饭碗的时代了。凡事要凭借自己的努力争取到的才是最踏实的，对吗？而在保险这个行业， 靠的是就是个人的能力，只要做出了成绩，就可以一直走下去，并且越来越好。 准：可我工作暂时还比较稳定，还是以后再说吧。 业：工作稳定当然是值得高兴的。不过，或许是岗位，或许是收入，稳定往往意味着无法改变。当面临没有变化时，我们就要思考几个 问题：现在稳定的收入您满意吗？可以满足您对高品质生活的需求吗？您的工作表现得到认可吗？短期内有晋升空间吗？您的工作时间 自由吗？说好带孩子的旅行实现了吗？如果这些问题让您一时难以回答，那我们就应该要考虑这个“稳定”究竟是好是坏了。当然，您 也不用这么着急决定要不要加入平安，毕竟需要慎重考虑。正好本周六（时间随机）下午我们公司有一个创业说明会，有资深的从业人 士进行专业讲解。您可以再深入了解一下保险行业的前景及中国平安的情况，做做参考，再做决定也不迟。到时候我带您一起过去吧。 准：好的。