煤炭营销组合策略

浅析煤炭营销组合策略

孙志忠1，田涛2

（1．兖矿集团运销部，山东邹城273500；2．兖矿集团济宁二号煤矿，山东济宁272072）

摘要随着全国煤炭市场结构性过剩和区域阶段性偏紧并存的态势的持续，煤炭企业现代市场营销观念滞后，营销组织的设置和运作尚不够科学合理，因此必须对煤炭营销策略深入研究。

关键词煤炭企业营销策略

中图分类号F407．21；F274文献标识码A

全国煤炭市场2011年总体上仍将维持供需基本平衡的态势，但是考虑到国家加大对房地产市场的调控和促进节能减排等因素的影响，煤炭市场结构性过剩和区域阶段性偏紧并存的态势仍将持续。另外，煤炭销售市场化仍属初级阶段，现代市场营销观念滞后，营销组织的设置和运作尚不够科学合理，为此必须对煤炭营销策略做深入研究。

1煤炭产品营销策略

1．1不断提高产品质量

质量是产品的生命，加强质量管理要加强生产过程控制，加强仓贮与运输管理，保证煤炭产品在到达最终消费者手中时灰分、水份、硫分、含矸率和发热量等均合乎用户要求。同时，煤炭企业应积极进行质量体系和环境体系认证，实现质量管理国际化，生产过程绿色环保化，为产品质量提高提供可靠保证。

1．2产品适销对路

（1）煤炭产品根据不同用途确定目标市场。首先，煤炭作为燃料，广泛应用于动力锅炉、取暖锅炉、蒸汽机车、船舶、炊事及民用生活等：其次，作为工业原料，主要用于炼焦、气化、液化、煤化工和煤制品（石墨、碳素）等；再次，煤炭作为辅助材料可用于建材业：如水泥、石灰、陶瓷制品的烧制等。对于煤炭销售相关企业来说只要认清这些用途和用向及用户要求，并以此为依据，寻找与本企业生产条件、生产能力相适应的目标市场，为特定的用户服务，企业才能掌握市场主动权，按需组织生产，达到企业与市场的有机结合。（2）根据目标市场需求差异生产不同产品。由于用户对煤种、煤质的不同要求，企业要搞好煤的洗选、筛选和各种煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的洗选率；开拓无烟煤、精煤的高炉喷粉市场；利用洁净技术，发展型煤加工；发展配煤等。（3）企业还可以利用自己的优势建立煤炭配送中心，根据用户的需要配成合适的煤种和煤质。

*收稿日期：2011－12－21

作者简介：孙志忠（1968－），男，处级，经济师，兖矿运销部。1．3提高信誉完善顾客服务

随着企业间质量差异的缩小，企业间的竞争正从质量竞争转向服务竞争，服务营销成为21世纪营销的新主题。煤炭企业提高服务质量首先要为经销商提供优质服务，为经销商提供有市场需求、品种繁多、利润空间大、销售政策优惠的产品，提供周到、热情的提货、运输、铺货、促销、结算等服务；同时还要为终端消费者提供良好的服务，及时解决消费者提出的问题，尤其是产品因各种原因出现质量问题引起消费者投诉时。为此，必须建立完善的服务体系则是提高服务质量的保障。即：买前及时为顾客提供本企业及煤炭产品有关资料，减少用户采购的盲目性，节约采购费用；售中解答顾客疑问，帮助车船装运等，解决客户实际困难；售后及时走访用户，了解使用情况和满意程度，对出现的问题及时查明原因，给予合理解决。

1．4增强产品的品牌意识

当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”。一个企业要做大做强，就必须有自己的牌子。因为品牌无论是在产品推广上还是在企业形象上，都是很关键的元素。煤炭企业要想长期发展，就必须要不断强化大众消费者的品牌意识，不断去维护自己的品牌形象，加强自己品牌的宣传力度和影响力，让品牌深入人心。

2煤炭价格策略

2．1根据产品不同制定差别价格

煤炭开采后进行销售主要以固体颗粒和粉状出现，产品具有可延伸性，能够混配、洗选加工，从而扩大了煤炭的产品结构。煤炭企业应根据产品不同制定差别价格，这有利于煤炭价格既反映价值，又反映供求。同时产品价格的制定，不但要使终端消费者满意，还要为各级经销商留有使其满意的利润空间，从而符合用户和煤炭销售类企业双方的利益。

2．2根据产品质量的不同制定差别价格

高质高价的煤炭产品要强调质量，把用户的注意力集中在“质量好”的方面；低质低价要强调煤炭价格，使用户的注意力集中在“价格低”的方面，从而提

高交易的成功率。

2．3根据产品供求状况制定差别价格

我国预测煤炭资源总量约为5．5万亿t，煤炭作为我国主体能源的地位在今后较长时期内很难改变。据权威机构预测，到2015年，按GDP年均增长7%预测，煤炭在一次能源结构中仍将占65%左右，消费总量将达到40亿t左右，较2010年增加8亿t左右。但煤炭结构性过剩、市场供大于求的压力将进一步加大。为此，煤炭企业要根据供求状况在价格上进行科学决策。需求量大、销路好的煤炭要适当提高价格，需求量小，销路差的煤炭要适当调低价格。

3煤炭渠道策略

3．1选择合理的购销方式

煤炭产品是大宗散装货物，单位价值量低，顾客的周转期较长，对大型用煤企业实行直销定点供应，购销双方应在全国或省级订货会上直接签订购销合同。运输方式的选择应该重点考虑装载量大，成本低的方式，应采取以铁路和水运为主，公路运输为辅的运输方式。3．2选择有一定资金实力的分销渠道成员

中国还没有完全建立起“企业信用”和“个人信用”体系，分销渠道成员分布在全国的各个地方，甚至分布在国外，公司总部的信用管理人员不可能准确地对每一个分销成员进行评估。因此，企业在选择分销成员时候，要选择在当地商界有信誉、有资金实力的。3．3建立有效的销售渠道管理系统

在用户调剂、价格确定、运力安排、货款回收、商务纠纷处理等方面实行统一协调管理。另外，随着企业业务的发展，产品的变化，渠道模式很可能会随之改变，公司应该要对渠道建设和渠道成员做适时的调整。

4煤炭促销策略

4．1建立一支素质较高的销售队伍

营销人员除了商品销售这一作用外，还可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品以及顾客所需的各类服务，另外，还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。因此应在提高营销队伍素质上下功夫，通过精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人才，从而达到市场营销效益最大化的原则。

（上接第271页）全面推进安全制度文化的建设。3．4坚持教育培训

员工安全意识、安全素质和安全技能的提高必须建立完善的教育培训机制，采取灵活多样的教育形式，才能达到预期效果。淄矿集团公司按照“631”模式，实施素质提升工程。充分利用班前班后会、安全活动、“一三五”安全学习等形式，有计划地对职工进行系统的安全技能培训，定期举办各工种、岗位的安全知识考试，积极开展岗位练兵、技术比武等活动，营造浓厚的安全氛围。

3．5坚持亲情感染

过去，管理者抓“三违”更多依赖的是批评教育加经济处罚。尤其是个别管理人员在执行制度过程中方法简单粗暴，很容易使职工感情上受到伤害，进而对安全管理人员产生抵触情绪和逆反心理，使经济处罚的有效作用大打折扣。要“于细微之处见真情”，潜移默化地向职工宣传安全思想；注意克服简单乏味的方式，调动职工群众参与安全管理的积极性，充分发挥亲情的感染作用。

3．6坚持纵深发展

安全文化建设不是定式的，要采取灵活的方式方法，在教育形象化上下功夫，积极改善井下安全文化环境，安全文化环境建设向井下延伸、向生产一线延伸、向关键岗位延伸，对井下主要巷道、重点部位进行美化、亮化、规范化，强化员工安全意识。3．7坚持考核奖惩

安全工作必须建立可行的目标考核机制，让员工始终保持不放松、不麻痹的思想状态。再好的安全制度，员工不执行、干部不监督，制度也会落空。因此，强化安全制度落实机制建设是最核心的工作。要严格落实目标责任、监督考核和奖惩兑现，通过实施走动式管理，在安全生产的日常管理上“多看一眼、多防一步、多查一处、多支一招”。从而促进员工在遵守各种安全制度措施上达到行为自觉养成。

3．8坚持管理创新

安全管理需要创新，企业安全文化建设需要创新。安全生产管理必须适应形势的变化和需要，始终保持一种主动状态，积极探索新形势下安全文化建设的规律和方法。要建立起上下联系、纵横畅通的信息网络，不断地学习、引进、移植、借鉴各方面先进的方法，并结合自身实际，及时进行消化、变通、创新和发展。要善于调查研究，动态地掌握企业的安全状况；要善于调整方向，致力于解决安全生产的难点、热点和焦点问题，紧密结合工作实际，使之不断适应安全生产形势发展的需要，积极主动地发挥好安全文化的导向、规范、凝聚和激励作用。

企业应通过以上手段、方法，认真做好职工安全教育培训工作，以达到不断提升职工安全素质的目的，夯实安全生产的基础工作，推动企业安全文化建设的发展，为企业又好又快的发展创造良好的环境。