《汽车销售服务流程》
汽车销售服务流程要点
汽车销售服务流程要点八步推销法----成功地拓展汽车市场的业务流程坐等顾客上门买车的“守株待兔”式的销售方式，销售量十分有限。
因此，汽车销售员有必要走出去主动开拓市场，以提高销售量。
成功地拓展汽车市场有如下八个步骤：；找准汽车目标市场流程建立顾客资料卡流程会见潜在顾客介绍车型六步销售法-------汽车展现厅销售业务流程接待顾客是一门专门深奥、专门微妙的学问，销售服务有它自身的规程，违抗了这些规程就专门难达到营销的目的。
要想提高展现厅销售的成功率，必须熟练把握展现厅接待销售技巧。
展现厅销售员在营业中如何吸引顾客方可不断拓展业绩？下面介绍较有用的六步销售法。
六步销售法的过程如图：交车流程图要点归纳：一、销售业务流程及要点一）销售流程1.客户开发。
在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。
只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。
2.接待。
为客户树立一个正面的第一印象。
由于客户通常预先对购车经历抱有负面的方法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会排除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和中意的基调。
关键词：排除客户的疑虑。
关键行为：销售人员在客户一到来时即以微笑迎接，即使正忙于关心其他客户时也应如此，幸免客户因无人理会而心情不畅。
销售人员在迎接客户后就应赶忙询问能提供什么关心，了解客户来访的目的，并进一步排除其疑虑不安的情绪。
好处：由于客户排除了疑虑，他就会在展厅停留更长时刻，销售人员也就有更多时刻可和他交谈。
实际表现差距：客户期望“我想销售人员在我走进展厅时至少会给我一个招呼”；“我不期望在参观展厅时销售人员老是在我身旁走来走去，假如有问题我会问销售人员”。
3.咨询。
重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。
对销售人员的信任会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
汽车销售流程图解
1 / 10 销售流程图解一、展厅接待：顾客期望：一
进展厅有人接待我，整个环境温馨有家的感觉。
我们要做的：
在接待期间不要谈与车有关的，找拉近用户距离的方法。
I、
早会期间销售顾问需将今天邀约的用户提前告之前台接待。
前
台接待在客流量表中登用户信息，在接待用户时要叫出对方名
字显示对用户重视。
II、在一分钟之内找到用户闪光点进行赞
扬以拉近用户距离1．“我是销顾问任小平与一代伟人邓小平
只差一个姓” 任小平的自我介绍诙谐幽默，让用户戒备心降低。
“你好高啊”等，“外面天气这么冷，才穿这么一点，身体够好的”等语2．言。
顾客进入展厅前台接待：“你好！欢迎
光临长安捷前台接待：“您好！欢迎光临长安联，师傅，您是
第一次来捷联！” 展厅还是预约的呢？” 顾客：“预约了的！”
前台接待：“哦，您是XX先生吧！”前
顾客：“第一次来展厅”
台接待:“哦，你是先看看还是给你介绍一个销售顾问？”用户
第一次来展厅一定询问用户先看看还是给他介绍，目的是放松
戒备的心理，给用户充分自由。
顾客：“介绍销售顾问” 顾客：“先自己看看”销售顾问：师傅，第一次来展厅吧！我
是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一个姓，这是我的名片，
师傅贵姓？”……前台接待统计客流量表“
2 / 10 3．如用户身边有小孩“小姑娘，好可爱
跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？比我侄女高多了”4．今天天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车 III、用。
汽车销售的八大流程
汽车销售的八大流程1. 1. 接待：接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
之后再询问客户需要提供什么帮助。
之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气语气尽量热情诚恳。
2. 2. 需求咨询：需求咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，这一阶段应让客户随意发表意见，这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3. 3. 车辆介绍：车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 4. 试乘试驾：试乘试驾：在试车过程中，在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，应让客户集中精神对车进行体验，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5. 5. 报价协商：报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
汽车销售流程
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3、了解客户购买的动机 ——确定客户的主要需求 质量、价格、舒适性、造型、安全性、售
后服务、零部件供应
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二）特性利益法——FBI Feature：车辆的配备和性能 Benefit：能带给客户的好处和利益，满
足客户需求 Impact：视觉、感觉冲击
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• 动力性 • 性能 • 外观 • 舒适性 • 经济性 • 安全性
1、250定律：不得罪一个顾客
2、名片满天飞：向每个人推销
3、建立顾客档案：更多地了解顾客
4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
5、推销产品的味道，让产品吸引顾客
6、诚实：推销的最佳策略.
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二、销售前的准备
一）销售人员准备 1、自我心理准备
相信自己、树立目标、把握原则、 创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则
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3、运输 方式：
委托工厂发货 委托当地储运公司发货 由工厂派司机或自雇司机长途运输
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4、储存 注意： 维护保养工作 电瓶定期充电 上油防锈
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5、定价 6、促销 ——引发、刺激消费者产生购买行为 7、销售
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二、销售服务 售前、售中、售后服务
三、备件供应 保用期内的用件及索赔零件 修理件、专业维修服务站的配件
对异议有正确的看法与态度 1、异议是客户的必然反应
——销售人员和客户各是一个利益主体
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2、客户异议是销售障碍，也是成交的前 奏与信号 1）客户发表异议时，才真正开始沟通 2）客户发表异议，说明对产品有了一 定兴趣，想进一步深入了解
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汽车4S店销售服务流程和技巧
汽车4S店销售服务流程和技巧(2009-06-08 09:41:56),它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。
汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客户,接待,咨询,介绍产品,试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重要。
一个汽车销售人员的高明之处就体现在这些地方。
客户开发是销售的首要环节，下面重点说说开发客户的流程。
一、开发客户的流程和技巧：众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈，原来坐店销售已不能应付当前的市场形势，走出去"扫街"将成为我们汽车4S店销售人员必修的一课。
人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？下面介绍一下具体的"扫街"客户开发步骤和流程。
如图下图所示：万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。
潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。
如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。
寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。
在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。
一般来说，我们潜在客户群主要是：政府采购中心，公检法等相关的政府部门，大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、供电、通信），高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。
２．访前准备一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动，汽车销售人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐一拜访客户。
在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料（名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等），按时赴约。
汽车销售与服务流程规范指南
汽车销售与服务流程规范指南第1章汽车销售与服务概述 (4)1.1 销售服务的重要性 (4)1.2 服务流程与规范的意义 (5)第2章前期准备 (5)2.1 市场分析与定位 (5)2.1.1 市场调研 (5)2.1.2 市场定位 (5)2.2 人员配置与培训 (6)2.2.1 人员配置 (6)2.2.2 培训与发展 (6)2.3 设施设备与环境布置 (6)2.3.1 设施设备 (6)2.3.2 环境布置 (6)第3章客户接待 (6)3.1 客户进店接待流程 (6)3.1.1 门前迎接 (6)3.1.2 了解需求 (7)3.1.3 产品介绍 (7)3.1.4 试驾安排 (7)3.1.5 跟进与回访 (7)3.2 电话接待规范 (7)3.2.1 接听电话 (7)3.2.2 倾听与记录 (7)3.2.3 专业解答 (7)3.2.4 邀请到店 (7)3.3 网络咨询应对策略 (7)3.3.1 及时回应 (7)3.3.2 专业解答 (7)3.3.3 个性化服务 (8)3.3.4 留存联系方式 (8)第4章客户需求分析 (8)4.1 了解客户需求的方法 (8)4.1.1 倾听与沟通 (8)4.1.2 调查问卷 (8)4.1.3 客户访谈 (8)4.1.4 数据分析 (8)4.2 挖掘客户潜在需求 (8)4.2.1 分析客户购车动机 (9)4.2.2 关注客户关注点 (9)4.2.3 引导客户需求 (9)4.3 产品推荐与匹配 (9)4.3.1 确定推荐车型 (9)4.3.2 介绍产品优势 (9)4.3.3 提供定制化服务 (9)4.3.4 适时调整推荐策略 (9)第5章车辆展示 (9)5.1 车辆展示技巧 (9)5.1.1 陈列布局 (9)5.1.2 车辆清洁与保养 (9)5.1.3 灯光与氛围营造 (9)5.1.4 数字化展示 (10)5.2 车辆卖点提炼 (10)5.2.1 车辆功能 (10)5.2.2 安全配置 (10)5.2.3 舒适性 (10)5.2.4 智能化 (10)5.2.5 设计理念 (10)5.3 试驾流程与规范 (10)5.3.1 试驾前准备 (10)5.3.2 试驾协议签订 (10)5.3.3 试驾指导 (10)5.3.4 试驾过程 (10)5.3.5 试驾后反馈 (10)5.3.6 试驾车辆维护 (10)第6章报价与谈判 (10)6.1 报价策略与技巧 (11)6.1.1 了解客户需求：在报价前，要充分了解客户的需求，包括购车预算、车型喜好、购车用途等，以便为客户提供合适的报价。
汽车销售的九大流程
汽车销售的九大流程汽车销售是一个复杂而又具有挑战性的过程，它需要销售人员具备良好的专业知识和出色的销售技巧。
在汽车销售的过程中，有着许多流程需要经过，下面我们将详细介绍汽车销售的九大流程。
第一，了解客户需求。
在进行汽车销售之前，销售人员首先需要了解客户的需求和喜好，包括客户对汽车的用途、预算、品牌偏好等方面的信息。
只有充分了解客户的需求，销售人员才能有针对性地为客户提供服务。
第二，进行产品介绍。
在了解了客户的需求之后，销售人员需要对客户进行详细的产品介绍，包括车型、配置、性能、价格等方面的信息。
通过全面的产品介绍，销售人员可以帮助客户更好地了解汽车的特点和优势，从而提高客户对汽车的认知和信任。
第三，提供试乘试驾。
试乘试驾是客户决定购买汽车前的重要环节，销售人员需要为客户提供舒适的试乘试驾环境，并且详细介绍汽车的驾驶感受和性能表现。
通过试乘试驾，客户可以更直观地感受到汽车的驾驶感受，从而更好地做出购买决策。
第四，谈判和沟通。
在客户表达购车意向后，销售人员需要与客户进行详细的谈判和沟通，包括价格、优惠、赠送等方面的内容。
销售人员需要灵活运用谈判技巧，与客户进行有效的沟通，使双方在价格和其他方面达成一致。
第五，签订合同。
当客户确认购车意向后，销售人员需要与客户签订正式的购车合同，确保双方权益得到有效保障。
合同中需要包括汽车型号、价格、交付时间、售后服务等方面的内容，以确保交易的合法性和安全性。
第六，办理金融贷款。
对于需要贷款购车的客户，销售人员需要协助客户办理汽车贷款业务，包括资信审核、贷款额度、利率等方面的事宜。
销售人员需要与金融机构合作，为客户提供便捷的贷款服务。
第七，交付汽车。
在购车合同签订和贷款办理完成后，销售人员需要为客户安排汽车的交付事宜，包括验车、交付手续、车辆保险等方面的工作。
销售人员需要确保客户在交付过程中的权益得到有效保障，为客户提供完善的售后服务。
第八，客户满意调查。
在客户购车后，销售人员需要进行客户满意度调查，了解客户对汽车和服务的满意度，及时发现问题并进行改进。
汽车销售公司售后七步法服务程序
Prado
1,000klm service
.5 hrs
Oscar
10:15
FZJ75
10,000klm service
1.5 hrs
General Repair
Na m e
App Time
Abbott
8:00
Clarke
8:15
Murakami
8:30
Bloggs
8:45
APPOINMENT SHEET MONDAY June 23 1998
• 打印派工单, 并告知客户此次维修项目以及所需费用 和维修所需 时间, 核对客户电话, 让客户签字确认。
• 在维修看板上正确放置入厂时间及完工时间。 • 按看板顺序进行派工给各班组。
总结
精确的派工单信息和有效的维修过程管理为客户满 意度作出贡献. 有效的派工单写法是达到“一次修复 ”的基础.
STEP - 4.
操作方法一: 每天早晨、中午、下午三次，维修主管必须召集全体修理工 进行进度确认。
操作方法二: 进度确认时参加人员必须聚集于维修进度看板前面，共同研 究调整维修量的有效对策。
售后服务流程
四、调度&生产；
如因追加项目导致必须修改报价金额和交车预定时间时，应事先与客 户联系征得其同意。 操作方法一: 报价时，应适应追加修理费用。 操作方法二: 当报价金额和交车预定时间在预定的范围内修改，可不 和客户联系。
Mode l LC 100 Townace Fiat Bambino AE95
Service Requirements Clutch Slipping leaking master cyl Engine missing gearbox noisey
汽车销售服务流程规范
汽车销售服务流程规范第一章：服务流程概述 (2)1.1 服务流程重要性 (2)1.2 服务流程目标 (2)第二章：客户接待与咨询 (3)2.1 客户接待规范 (3)2.2 咨询解答流程 (3)2.3 客户需求分析 (4)第三章：车辆展示与介绍 (4)3.1 车辆展示规范 (4)3.2 车辆功能介绍 (5)3.3 试驾安排 (5)第四章：购车合同签订 (5)4.1 购车合同内容 (5)4.2 签订流程 (6)4.3 合同保管 (6)第五章：付款及贷款服务 (7)5.1 付款方式 (7)5.2 贷款申请流程 (7)5.3 贷款审批与发放 (7)第六章：车辆交付与验收 (8)6.1 车辆交付流程 (8)6.2 验收标准 (8)6.3 验收合格后的手续 (8)第七章：售后服务保障 (9)7.1 售后服务内容 (9)7.2 售后服务承诺 (9)7.3 售后服务流程 (10)第八章：客户投诉与处理 (10)8.1 投诉接收与记录 (10)8.1.1 投诉接收 (10)8.1.2 投诉记录 (10)8.2 投诉处理流程 (10)8.2.1 初步审查 (11)8.2.2 分类处理 (11)8.2.3 确定处理方案 (11)8.2.4 执行处理方案 (11)8.2.5 跟进与反馈 (11)8.3 投诉解决方案 (11)第九章：客户关系管理 (12)9.1 客户信息收集 (12)9.2 客户关怀策略 (12)9.3 客户满意度调查 (13)第十章：销售团队管理 (13)10.1 销售人员培训 (13)10.2 销售目标设定 (13)10.3 销售绩效评估 (13)第十一章：市场营销与推广 (14)11.1 市场调研 (14)11.2 市场推广策略 (14)11.3 市场活动组织 (15)第十二章：服务流程优化与改进 (15)12.1 服务流程监控 (15)12.2 服务流程改进 (16)12.3 持续改进策略 (16)第一章：服务流程概述1.1 服务流程重要性服务流程是企业在提供服务过程中的一系列有序活动，它将企业的各项资源、技术和人员有机地结合起来，以实现高效、优质的服务输出。
汽车销售的八大流程
1. 开始建立客户关系：（1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑（2）从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意
2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2）说明销售服务商的服务区域的范围及内容（3）针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性
2．联络PDI人员安排最洽当的交车时间，以便PDI人员可顺利进行新车清洁工作.
3．联络客户确认交车时间,并向客户说明交车的程序。
4．销售顾问做交车前最终检查,确保车内外各项功能正常。
5．在专用交车区交车。
6．交车前确认车款、保费、装饰费及相关费用一分不少收齐。
7．证件、单据、随车配备点交.（身份证、暂住证、营业执照、组织机构代码证、购车发票、合格证及技术参数表、保险单及保险发票、使用说明书、点烟器等）
汽车顾问式销售八大流程
流 程
标 准 说 明
客户开发
（准备)
1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案(渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪)→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡）→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
8．后续追踪及统计分析.
洽谈成交
1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。
2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。
3．若客户仍有疑虑,要仔细倾听并设身处地为他着想。
4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。
汽车销售流程和技巧
汽车销售流程和技巧汽车销售是一个竞争激烈的市场，良好的销售流程和技巧对于提升销量和客户满意度非常重要。
下面将介绍汽车销售的流程和一些销售技巧，帮助销售人员更好地开展工作。
第一步：准备工作在开始销售之前，销售人员需要对所销售的汽车型号、技术参数、配置特点、竞争对手等信息进行全面、深入的了解。
只有充分准备，才能在销售过程中更好地回答客户的问题，满足客户的需求。
第二步：客户接待当客户进入销售店时，销售人员要以亲切的微笑和热情的态度迎接客户，引导客户到展示车辆旁边。
销售人员应主动与客户交流，询问客户的购车目的、预算、用车需求等，积极倾听客户的需求，并记录客户信息。
第三步：产品介绍根据客户的需求，销售人员要有针对性地向客户介绍适合的汽车产品。
销售人员应详细介绍车辆的性能、安全配置、车内空间、燃油经济性等特点，并结合客户需求进行巧妙的销售点突出，使客户对所售车型有更全面的了解。
第四步：试驾体验试驾是汽车销售中的关键环节，可以让客户更直观地感受到车辆的驾驶感受。
销售人员应主动提供试驾机会，帮助客户了解车辆的操控性能、舒适性等。
同时，销售人员可适当介绍一些驾驶技巧，如车辆的刹车距离、加速响应等。
第五步：销售谈判根据客户的购车预算和需求，销售人员应协助客户选择合适的购车方案，并解答客户提出的问题。
销售人员要灵活运用谈判技巧，如增值服务的引入、优惠方案的提出等，以增加客户购车的意愿。
第六步：下订单第七步：交车和售后服务在销售过程中，销售人员还需注意以下一些销售技巧：1.建立良好的沟通与信任：与客户进行良好的沟通，了解客户需求，并以真诚、专业的态度赢得客户的信任，为后续销售做好铺垫。
4S店汽车销售流程
4S店汽车销售流程一、客户接待客户接待是汽车销售流程的第一步，也是非常重要的一步。
销售顾问需要热情地迎接客户，与客户建立良好的沟通和信任关系。
接待时销售顾问需要友好地与客户寒暄并提供礼貌性问候，引导客户到展厅或展示区域。
二、需求了解在接待客户后，销售顾问需要与客户进行详细的需求了解。
通过与客户交流，了解客户的用车需求、预算限制、品牌偏好等因素，并记录在案。
销售顾问还可以提问客户的购车目的、使用频率、行驶习惯等问题，以便更好地理解客户需求。
三、产品展示在了解客户需求之后，销售顾问需要将适合客户需求的汽车产品进行展示。
销售顾问应详细介绍不同车型的功能、配置、性能等特点，并为客户提供相关的销售资料和宣传资料。
同时，销售顾问可以向客户展示车辆的外观、内饰、空间等特点，以让客户更好地了解汽车产品。
四、试驾体验为了使客户更好地了解汽车的驾驶感受，销售顾问需要安排客户进行试驾体验。
试驾前销售顾问需要向客户介绍车辆的驾驶操作方法、安全事项等，并解答客户的相关疑问。
试驾时，销售顾问需要陪同客户一同进行，帮助客户熟悉车辆的性能、操控等。
五、报价与谈判试驾后，如果客户对款汽车产品感兴趣，销售顾问需要为客户提供详细的报价和购车方案。
销售顾问可以根据客户的需求和预算，进行适当的调整和优惠。
在报价之后，销售顾问还需要与客户进行谈判。
谈判过程中，销售顾问需要耐心听取客户的意见和需求，积极回应客户的问题和要求，并根据实际情况适当进行协商，以达成双方共同满意的购车协议。
六、成交交付当谈判达成协议后，销售顾问需要与客户确认购车意向并进行成交交付。
销售顾问需要向客户说明购车所需的手续、付款方式和购车保险等事宜，并引导客户填写相关文件。
在购车款项和手续准备完毕后，销售顾问可以安排汽车的交付，包括进行交车仪式、办理过户手续等。
七、售后服务售后服务是4S店汽车销售流程中的重要环节。
销售顾问需要向客户介绍4S店的售后服务体系，并承诺提供优质的售后服务。
汽车销售服务流程考试
汽车销售服务流程考试（100分）1、姓名【填空题】________________________2、班级【填空题】________________________3、学号【填空题】________________________多选题5题，每题4分。
总计20分。
4、客户异议产生的原因主要包括（）【多选题】（4分）A.经销商自身的原因B.B．客户自身的原因C.汽车产品本身的原因D.汽车销售顾问的原因正确答案: ABCD5、销售人员接待来店客户前需要做的准备有（）【多选题】（4分）A. A.销售人员自身的准备B.销售车辆的准备C.相关资料和物品的准备D.整理客户档案资料E.制定客户跟进计划正确答案: ABCD6、以下（）属于利用FABE介绍车辆时应注意的事项。
【多选题】（4分）A.介绍的过程中遗漏四个环节中的某一环节B.对客户的需求没有把握好，介绍的产品不能与客户需求匹配C.对车的特点了解的不准确D.对车的优点介绍过多。
导致优势不明确E.介绍产品时对四个环节的逻辑关系不明确正确答案: ABCDE7、以下（）属于车辆介绍的技巧。
【多选题】（4分）A.实事求是B.清晰简洁C.主次分明D.细致到位E.取长补短正确答案: ABCDE8、汽车商业保险的分类基本险包括（）【多选题】（4分）A.车辆损失险B.第三者责任险C.全车盗抢险D.划痕险正确答案: ABC单选题15题，每题4分，总计60分。
9、这款车的内部空间太小了吧”属于（）【单选题】（4分）A.时间异议B.产品异议C.财力异议D.权力异议正确答案: B10、“这款车是不错，可是价格也太贵了吧”。
对此类客户的异议，下列说法中，销售人员不能采用的是（）【单选题】（4分）A.间接否认法B.补偿法C.直接反驳法D.转化法正确答案: C11、当客户询问：“你觉得这辆车怎么样，它适合我吗？”可能是客户发出了（）【单选题】（4分）A.语言信号B.行为信号C.表情信号D.心里信号正确答案: A12、汽车销售活动中，如客户“嘴唇紧抿，好像在思考什么事情”，这可能是客户发出的（）【单选题】（4分）A.动作成交信号B.拒绝购买信号C.表情成交信号D.以上均不对正确答案: C13、交易成交后，为使客户满意及彻底消除客户的疑虑，销售人员可（）【单选题】（4分）A.应用优惠成交法，让客户感到购买满足B.适时的赞美客户几句，给客户留下物有所值的印象C.应用从众成交法，让客户更加放心D.B和C正确答案: D14、“家里有车，不需要再买一辆车了”属于（）【单选题】（4分）A.需求异议B.价格异议C.购买时间异议D.服务异议正确答案: A15、通常，应在（）回放时，提醒客户对车辆进行首保【单选题】（4分）A.3天后的第二次回访电话B.7天后的第三次回访电话C.30天后的第四次回访电话D.3个月左右的第五次回访电话正确答案: C16、处理客户投诉，销售人员首先要做到的是（）【单选题】（4分）A.倾听客户抱怨B.分析投诉原因C.采取措施D.总结问题正确答案: A17、第一封感谢信通常在客户提车后的（）内寄出，以显示销售人员及所代表的公司对客户的重视。
汽车销售的完整流程
汽车销售的完整流程
汽车销售的完整流程通常包括以下几个步骤：
1. 客户接待：销售顾问迎接客户，了解客户的需求和购车意向。
2. 需求分析：与客户沟通，了解其购车用途、预算、喜好等，为客户推荐适合的车型。
3. 产品介绍：向客户介绍所推荐车型的特点、配置、价格等信息，解答客户疑问。
4. 试驾体验：安排客户进行试驾，让客户亲身体验车辆的性能和驾驶感受。
5. 报价与谈判：根据客户需求和车型配置，为客户提供详细的报价单。
双方就价格、优惠、赠品等进行谈判。
6. 签订合同：双方达成一致后，签订购车合同，明确车辆型号、价格、付款方式、交车时间等。
7. 付款与金融服务：客户根据合同约定支付购车款项，如需贷款，可提供相关金融服务。
8. 交车：在约定时间内，将车辆交付给客户，并办理相关手续，如车辆注册、保险等。
9. 售后服务：向客户介绍售后服务政策和保修内容，提供售后联系方式。
10. 客户关怀：定期回访客户，了解车辆使用情况，提供必要的帮助和支持。
以上是汽车销售的一般流程，不同的销售渠道和品牌可能会略有差异。
在整个销售过程中，销售顾问需提供专业的服务，以满足客户的需求，促成交易并建立良好的客户关系。
汽车销售工作流程以及工作内容【4篇】
汽车销售工作流程以及工作内容【4篇】汽车销售计划篇一正视现有市场，我创业激情高涨，信息倍增，与此同时，又感责任重大。
我对今后的工作计划写于书面并铭记心中，如下：一、销量指标带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。
每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。
随时处理展厅突发情况，必要时上报。
3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。
随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作：对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查，对销售员的销售流程进行勘察。
对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。
每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报。
处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。
三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等。
2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。
四、掌握库存，做好销售需求计划每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。
下班前登记。
对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售；对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。
五、做好销售人员的培训计划，并组织实施。
由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。
下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。
对于出现的问题在进行针对性培训。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，“实践是检验真理的唯一标准”，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起，在最优情况下完成领导下达的任务。
汽车销售8大流程
汽车销售8大流程汽车销售是一个复杂而又精密的过程，它需要销售人员具备专业的知识和技巧，以满足客户的需求并最终达成交易。
在汽车销售的过程中，有着许多环节需要经过，下面将介绍汽车销售的8大流程。
第一，了解客户需求。
在汽车销售的第一步，销售人员需要与客户进行沟通，了解客户的需求和购车目的。
通过深入的交谈，销售人员可以了解客户的用车需求、预算、喜好等信息，为后续的销售过程做好准备。
第二，提供产品信息。
在客户需求了解清楚后，销售人员需要向客户提供详细的产品信息。
这包括汽车的性能参数、配置、价格等方面的信息，销售人员需要充分了解所销售的汽车产品，以便能够准确地向客户介绍。
第三，展示汽车特点。
销售人员需要通过实车展示或者图片资料向客户展示汽车的特点和优势，让客户对汽车有更直观的了解。
通过展示，客户可以更好地感受到汽车的外观、内饰、动力等方面的特点。
第四，试乘试驾。
在客户对汽车感兴趣后，销售人员需要安排客户进行试乘试驾，让客户亲身感受汽车的驾驶性能和舒适度。
试乘试驾是客户决定购买的关键环节，销售人员需要在此环节中展现出专业的驾驶技巧和服务态度。
第五，谈判与沟通。
在客户试乘试驾后，销售人员需要与客户进行谈判与沟通，了解客户的购车意向和价格预期。
销售人员需要灵活运用谈判技巧，使双方在价格、配置等方面达成一致。
第六，签订合同。
在双方达成一致后，销售人员需要与客户签订汽车销售合同。
合同中需要明确汽车的型号、价格、配置、售后服务等内容，以保障双方的权益。
第七，交付汽车。
在合同签订后，销售人员需要安排汽车的交付工作。
这包括汽车的交付仪式、交付流程、相关手续办理等工作，以确保客户能够顺利地接收到所购买的汽车。
第八，售后服务。
汽车销售并不止于交付，售后服务同样重要。
销售人员需要向客户介绍汽车的保养、维修、保险等售后服务内容，为客户提供全方位的服务保障。
总结来说，汽车销售的8大流程包括了了解客户需求、提供产品信息、展示汽车特点、试乘试驾、谈判与沟通、签订合同、交付汽车和售后服务。
汽车销售服务流程手册
汽车销售服务流程手册第一章概述 (4)1.1 服务宗旨 (4)1.2 服务目标 (4)第二章客户接待与咨询 (4)2.1 客户接待流程 (4)2.1.1 接待准备 (4)2.1.2 接待过程 (4)2.2 客户需求分析 (5)2.2.1 收集客户信息 (5)2.2.2 分析客户需求 (5)2.3 产品介绍与展示 (5)2.3.1 产品介绍 (5)2.3.2 产品展示 (5)第三章车辆选购与洽谈 (5)3.1 车辆选购建议 (5)3.2 购车政策解读 (6)3.3 购车合同洽谈 (6)第四章车辆交付与售后服务 (7)4.1 车辆交付流程 (7)4.1.1 预约交付时间 (7)4.1.2 准备交付资料 (7)4.1.3 车辆清洁与检查 (7)4.1.4 交付车辆 (7)4.1.5 签订交付确认书 (7)4.1.6 填写售后服务登记表 (7)4.2 售后服务政策 (7)4.2.1 保修期限 (7)4.2.2 保修范围 (7)4.2.3 保修服务 (7)4.2.4 保养政策 (8)4.2.5 24小时救援服务 (8)4.3 售后服务跟踪 (8)4.3.1 建立客户档案 (8)4.3.2 定期回访 (8)4.3.3 售后服务满意度调查 (8)4.3.4 定期举办售后服务活动 (8)4.3.5 售后服务培训 (8)4.3.6 建立售后服务反馈机制 (8)第五章贷款与保险服务 (8)5.1 贷款申请与审批 (8)5.1.1 贷款咨询 (8)5.1.3 贷款审批 (9)5.2 保险产品推荐 (9)5.2.1 保险产品介绍 (9)5.2.2 保险产品推荐 (9)5.2.3 保险合同签订 (9)5.3 保险理赔服务 (9)5.3.1 理赔咨询 (9)5.3.2 理赔申请 (9)5.3.3 理赔跟踪 (9)5.3.4 理赔回访 (9)第六章车辆维修与保养 (10)6.1 维修保养流程 (10)6.1.1 接车检查 (10)6.1.2 故障诊断 (10)6.1.3 报价确认 (10)6.1.4 维修保养施工 (10)6.1.5 质量检验 (10)6.1.6 交车结算 (10)6.2 维修保养项目 (10)6.2.1 常规保养 (10)6.2.2 故障维修 (10)6.2.3 预防性维护 (10)6.2.4 四轮定位 (10)6.2.5 制动系统维修 (11)6.2.6 发动机维修 (11)6.3 维修保养优惠政策 (11)6.3.1 会员优惠政策 (11)6.3.2 节假日促销活动 (11)6.3.3 推荐优惠 (11)6.3.4 预约优惠 (11)6.3.5 捆绑销售 (11)第七章客户关怀与满意度提升 (11)7.1 客户关怀政策 (11)7.1.1 制定背景 (11)7.1.2 政策内容 (11)7.2 客户满意度调查 (12)7.2.1 调查目的 (12)7.2.2 调查方法 (12)7.2.3 调查周期 (12)7.3 满意度提升措施 (12)7.3.1 改进服务流程 (12)7.3.2 提升员工素质 (12)7.3.3 增强售后服务 (12)7.3.5 创新服务模式 (12)7.3.6 建立客户反馈机制 (13)7.3.7 提升品牌形象 (13)第八章销售团队建设与管理 (13)8.1 销售团队组织结构 (13)8.1.1 销售总监 (13)8.1.2 销售经理 (13)8.1.3 销售顾问 (13)8.2 销售人员培训与发展 (14)8.2.1 新员工培训 (14)8.2.2 在职培训 (14)8.2.3 发展规划 (14)8.3 销售业绩考核与激励 (14)8.3.1 考核指标 (14)8.3.2 考核周期 (15)8.3.3 激励措施 (15)第九章市场营销与推广 (15)9.1 市场调研与分析 (15)9.1.1 市场调研目的与意义 (15)9.1.2 市场调研方法 (15)9.1.3 市场分析 (15)9.2 营销活动策划与执行 (15)9.2.1 营销活动策划 (15)9.2.2 营销活动执行 (16)9.3 品牌形象塑造 (16)9.3.1 品牌定位 (16)9.3.2 品牌传播 (16)9.3.3 品牌形象维护 (16)第十章信息反馈与持续改进 (16)10.1 信息反馈渠道 (16)10.1.1 客户反馈 (16)10.1.2 内部反馈 (17)10.2 问题处理与解决 (17)10.2.1 问题分类 (17)10.2.2 问题处理流程 (17)10.3 持续改进措施 (17)10.3.1 建立长效机制 (17)10.3.2 培训与提升 (18)10.3.3 客户满意度调查 (18)10.3.4 流程优化 (18)10.3.5 技术创新 (18)10.3.6 管理创新 (18)第一章概述1.1 服务宗旨汽车销售服务流程手册的制定，旨在为我国汽车销售行业提供一套规范化、标准化的服务流程，保证消费者在购车过程中享受到优质、高效、专业的服务。
汽车销售的八大流程
试乘试驾
试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车
2．销售顾问对客户说试车的好处：A.向客户展示最符合他们需要的车辆.B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞品比较，并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。
5．进行试车A.试车时,先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需向客户介绍车辆（与客户需求结合):车辆的标准配配备与优点；客户最关注的内容。B。行驶路线有变更之处提早指示
6．试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由同事归还原位。
7．休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A.硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。B.软性诉求：感性、生活形态、话题性。
3. 引导商谈：(1）主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说（2）探询客户的期望（3)了解客户的需求
4。 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态.
5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。
商品介绍
1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室)→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排
2．联络PDI人员安排最洽当的交车时间，以便PDI人员可顺利进行新车清洁工作。
3．联络客户确认交车时间，并向客户说明交车的程序.
汽车4s店服务流程
价格异议是指顾客以推销产品的价格比相似产品价格偏高为由而拒 绝。价格异议属于推销政策方面的异议，它产生与需求异议、财力异议、 产品异议和权力异议之后。
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学习单元一 顾客异议处理
当顾客提出价格异议时，往往表明顾客对推销产品产生了购买兴趣 和购买意愿，只是认为价格高了，要千方百计通过讨价还价迫使销售人 员降低售价。价格异议的根源比较复杂，各种外部推销环境、顾客的购 买习惯和购买经验、价格竞争、顾客的认识水平等因素，都可能导致顾 客的价格异议
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学习单元一 顾客异议处理
真实的财力异议是成交难以克服的困难，虚假的财力异议则是顾客 拒绝销售人员及其推销产品的一种借口。
4.权力异议
权力异议是顾客以缺乏购买决策权为由而提出的购买异议。在很多 场合，顾客并不提出其他问题，只是强调自己不能做主。事实上，无论 是集甘I购买还是家庭购买，购买决策权都不是平均分布在每个成员手 中的，多数成员可以对决策形成影响，但不一定具有决策权。权力异议 的主要根源在于顾客的决策能力状况或心理成见。销售人员在进行顾客 资格审查时，应该对顾客的购买资格和决策权状况进行认真地分析，找 准决策人。面对没有购买权力的顾客极力推销产品是推销工作的失误。
需求异议就是顾客自以为不需要推销品而形成的一种反对意见。需 求异议的主要根源在于：随着现代科技的发展，产品的生命周期日趋缩 短，新产品层出不穷。有些新产品或新服务（特别是高科技产品）的特 点与优势近期还不能被顾客认同，因此容易使顾客产生疑问。从异议的 性质上看，需求异议是属于顾客自身方面的一种异议。真实的需求异议 是推销成交的直接障碍，虚假的需求异议是顾客拒绝销售人员及其推销 产品的一种借口。
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《汽车销售服务流程》课程实践教学标准
清远职业技术学院汽车专业教研室清远市华翔汽车销售服务有限公司
一、课程描述
1.课程名称：汽车销售服务流程
2.适用专业：汽车营销与服务、汽车检测与维修技术
3.编撰指导：黄华胜（清远市华翔汽车销售服务有限公司）、谢平（清远职业技术学院汽车专业教研室）、王兵（清远职业技术学院汽车专业教研室）
二、课程教学目标
（一）基本教学目标
1.了解汽车销售人员的基本要求；
2.熟悉汽车销售的基本概念；
3.理解销售顾问作用和工作职责；
4.掌握汽车经销店销售服务流程操作、销售方法、技巧和要点。
（二）能力教学目标
1.能够运用汽车销售基本礼仪与客户沟通；
2.具备正确执行汽车经销店销售流程的能力；
3.能够运用汽车销售的方法和技巧接待客户；
4.能够灵活运用汽车产品介绍的技巧与方法；
5.具备开发客户和维系客户关系的社交能力。
三、实践教学内容和标准
（一）汽车销售服务礼仪规范实训（4课时）
1.知识目标：理解汽车销售礼仪几种仪态的规范要点以及在汽车销售工作中的运用规则。
2.素质与能力目标：掌握站立、微笑、鞠躬、递交名片、引导等礼仪仪态的规范要点，能够在汽车销售服务流程操作中熟练运用礼仪模式。
3.实训内容：
1）情景剧本
（一日，谢总携夫人及朋友，来到广本君圣4S店。
小陈站立在小前台后，看到客户进入店门，迎上前去）
小陈：（浅鞠躬，面带微笑）欢迎光临广本君圣店！
谢总：（点头回应）。
小陈：有什么可以帮到各位？我是销售部的小陈，这是我的名片（递交名片）。