商务谈判B卷及答案

一、选择题（每题2分，共20分）
1.谈判中，作为卖方，报价起点要（）
A.低
B.高
C.既要低又要接近理想报价
D.既要高又要接近理想报价
2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )
A.原则型谈判
B.集体型谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )
A.问
B.听
C.看
D.说
4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。

A.让步型
B.立场型
C.价值型
D.原则型
5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。

这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价
6.( )是价格磋商的基础。

A.应价
B.还价
C.询价
D.报价
7.让步的实质是( )。

A.损失
B.妥协
C.逃避
D.策略
8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）
A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段
9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（）
A.立场型谈判
B.软式谈判
C.原则式谈判
D.价值型谈判
10.以下对价格昂贵的理解错误的是（）
A.总的经济状况不佳导致价格昂贵
B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵
C.手头没有足够的款项导致太贵
D.同类产品及代用品导致价格太贵
二、判断（每题1分，共10分）
1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

( )
2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私
密谈判。

（）
3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。

（）
4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。

（）
5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。

（）
6.谈判人员应该具备合理的知识结构。

( )
7.开局入题最好是直接入题。

（）
8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。

（）
9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。

（）
10.出假价是一种正常的价格谈判策略。

（）
三、名词解释（每题5分，共20分）
1.硬式谈判:
2.合作谈判模式：
3.谨慎的开局策略：
4.（还价中采用的）最后通牒：
四、简答（（每题8分，共24分）
1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。

2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？
3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。

（任写8个即可）
五、论述（10分）
试阐述商务谈判先报价的优缺点。

六、案例分析（16分）
背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报
价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备。

问题: (1)甲厂采用了哪种报价战术 (3分)
(2)该种报价的一般模式是什么 (6分)
(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (7分)
B卷参考答案
一、单项选择（每题2分，共20分）
1—5：DABAA 6—10：DBCBB
二、判断（每题1分，共10分）
1—5：××√×√ 6—10：√×√√×
三、名词解释（每题5分，共20分）
1.硬式谈判:又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越坚硬，最后获得利益就越多，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。

2.合作谈判模式：又称为哈佛原则谈判法，强调各方的利益与价值，借助寻求各方的有所收获的方案来获得谈判的成功，是对双赢谈判模式的发展和升华。

3.谨慎的开局策略：又称保留式开局，是指对谈判对手提出的关键问题不做彻底、确切的回答，而是以一种严谨、慎重的态度和语言进行陈述，有所保留，从而给对手造成神秘的感觉。

4.（还价中采用的）最后通牒：是指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如果不接受，买方就毅然退出谈判。

四、简答（每题8分，共24分）
1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。

答案：（1）必须维持现状，需要工作的安全感。

他们喜欢安全、有秩序、没有
太大波折的谈判（2）照章办事，执行命令不走样。

对上级的命令和指示以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性（3）墨守成规，反对变革。

在处理问题时，往往寻找先例，如果出现某一问题，以前用A方法处理，他们就绝不会采用B方法（4）适应能力差，工作能力有限。

不能独当一面，缺乏想象力，决策能力也很差。

2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？（1）亲热交往空间：0-0.5米（2）私人交往空间:0.5-1米（3）社交交往空间：1-3米（4）公众交往空间：一般是3米以上。

3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。

（任写8个即可）
（1）A.总的经济状况不佳导致价格昂贵
（2）暂时的经济状况不佳导致价格昂贵
（3）手头没有足够的款项导致太贵
（4）想付出的款项有限导致价格太贵
（5）对方对价格有自己的看法导致太贵
（6）同类产品及代用品导致价格太贵
（7）竞争者的价格导致价格太贵
（8）从前的价格导致价格太贵
（9）习惯性压价导致价格太贵
（10）处于试探价格的真假导致价格太贵
五、论述（10分）
试阐述商务谈判先报价的优缺点。

答案：优点：（1）先报价能够设定价格，先声夺人，影响对方。

先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。

先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。

（2）先报价可以占据主动，先施加影响，为谈判规定了一个框框，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。

因此，先报的价影响大。

缺点：（1）当己方对市场行情及对手的意图了解不清时，贸然先报价，往往会限制自身期望值。

（2）买方即对方听了卖主的报价后，可能对自己的想法进
行调整。

由于对卖方的价格起点已经有所了解，他们可以修改自己的报价。

六、案例分析（16分）
答案： (1)甲厂采用了日本式报价战术.
(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.
(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主
竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。

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