XX浅析别墅客户的需求和建议
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三代居：1户（夫妇与父母、孩子共同居住）
第一部分 客户分析
• 桃花源西区入住业主别墅居住构成分析 绿城· 桃花源西区共有136户，入住45户，其中常住 户数12户。具体居住构成分析如下： 一代居：3户（夫妇居住） 二代居：7户（夫妇及孩子共同居住）
三代居：2户（夫妇与父母、孩子共同居住）
第一部分 客户分析
浅析别墅客户的需求和建议
汇报人：林 伶 二○一○年五月
前 言
“别墅”这一名称是舶来品。别墅 (villa) ，即别业，是居宅 之外用来享受生活的居所，代表着居住者对诗意生活的追求 。
别墅是指在自然资源较为丰富的地方营造的住所， 一般来看其环境依山傍水，景观宜人，使住户享受大自 然之美，有心旷神怡之感。 从消费的角度来看，别墅属于房产品中的奢侈品。 对于购买别墅用作第一居所的人群而言，他们购买别墅 是为了享受更高品质的生活，比度假型人群更注重私有 的庭院和周边的自然环境，注重回归自然的精神境界。
前 言
桃花源作为绿城集团具有较长开发历程的代表性别墅 项目之一，是绿城别墅产品的“研发基地”，产品集中展 现了继九溪玫瑰园之后各个时期的设计思想，是绿城别墅 到目前为止发展轨迹的缩影，亦展现了绿城人在不同营造 阶段对别墅生活的认知和感悟。 下面以桃花源项目为范本，从客户构成、客户需求、 产品建议等几个方面进行梳理和分析。
• 桃花源南区入住业主别墅居住构成分析 绿城· 桃花源南区共有217户，入住67户，其中常住 户数37户。具体居住构成分析如下： 一代居：5户（夫妇居住） 二代居：24户（夫妇及孩子共同居住）
三代居：8户（夫妇与父母、孩子共同居住）
第一部分 客户分析
源自文库
八、消费特征分析 桃花源的客户是中国的智富阶层，他们是各自行业 的精英，拥有丰富的生活阅历及国际化的视野，对于消 费也有着独到的见解。 以下将对桃花源客户的消费特征进行简要分析：
前 言
绿城集团成立15年以来，一直致力于高端房产品营造 的钻研，凭借绿城人精益求精的钻研精神，在高端公寓及 别墅领域均取得了令人瞩目的成绩。 其中，别墅是个性化要求相对较强的建筑产品，从位 置、朝向、外立面乃至庭院中的一草一木都是客户的关注 点。别墅的营造要求有一支高水平的设计团队、营造团队 提供有力的技术服务。作为引领者，绿城通过不断的学习、 探索与积累，经历了从单一模仿到以生活认知为基础的创 新营造的过程，并以此为依据实现客户最高的居住理想， 在这一过程中，客户的需求是我们最重要的设计源泉之一。
第一部分 客户分析
三、成交客户行业分析
2008年成交客户行业统计
2009 年成交客户行业统计
2%
8%
采矿业 31%
金融
17%
4%
9%
4%
IT 餐饮 制造 房地产 贸易
15%
8% 8%
建筑业 贸易 能源
18%
7% 39%
投资
15% 15%
制造业
房地产
教育
美容
第一部分 客户分析
2010年1-4月成交客户行业统计
2009年成交客户平均年龄45.3周岁
第一部分 客户分析
自2008年至今，桃花源 共成交客户95组，除3组为公 司名义购房外，其余均为个 人购买，业主平均年龄为 37.5周岁。
2010年1-4月份成交客户平均年龄36.5周岁
第一部分 客户分析
五、成交客户别墅购买经验分析
第一部分 客户分析
自2008年至今，桃花源拥有别墅生活经 历的成交客户比例逐年递增。
第一部分 客户分析
● 低调、奢华的消费习惯 基于其丰富的生活阅历与国际化的视野，桃花源的 客户在消费过程中多数更注重高品质、卓越的服务以及 个性化需求的满足，追求低调的奢华是其在消费过程中 的典型特征。
第一部分 客户分析
● 热衷于对财富的创造 桃花源的客户多数仍处于财富积累的阶段。他们 热衷于财富的创造与积累，不论是消费名表、名车或 是房产品，在享受生活的同时，又得益于消费品价值 的增值、保值。
省外 11%
杭州 41%
省内其他 44%
第一部分 客户分析
• 2010年1-4月份成交区域分析
2010 年1-4月成交客户区域统计
境外 6%
杭州 38% 省内其他 56%
异地客户在绿城品牌，桃 花源项目的知名度的影响下， 同时借助口碑宣传，桃花源的 购房客户中，省内其他区域的 购买比例持续提高，且“抱团 ”购房的情况亦有显现。
19%
44%
贸易
房地产 12%
金融
教育
12%
制造
13%
2010年延续2009年的行 业分布，主要还是集中在外 贸业、钢材铝材、制造业三 个行业，总量加起来占据一 半以上的比例。其它行业的 分布范围暂时较去年有所缩 小，仍分布于往年也较为集 中的几个行业内。
第一部分 客户分析
四、成交客户年龄分析
2008年成交客户平均年龄38.9周岁
桃花源项目作为绿城第三 代别墅的代表，获得了业主、 老客户的较好口碑。老客户比 例居高不下，除了得益于集团 品牌、桃花源自身品牌的影响 力，还有园区生活氛围的日益 成熟。
第一部分 客户分析
二、成交客户区域分析
2009 年成交客户区域统计
境外 4%
2008年成交客户区域统计
省外 7% 杭州 36% 省内其他 57%
第一部分 客户分析
六、成交客户别墅居住经历分析
第一部分 客户分析
随着桃花源对别墅室内空间及庭院生活营造的不断深 入，更能满足他们对于生活的需求，有过别墅生活经历的 客户也更易被吸引。
第一部分 客户分析
七、入住业主别墅居住构成分析 • 桃花源东区入住业主别墅居住构成分析 绿城· 桃花源东区共有131户，入住79户，其中常住 户数19户。具体居住构成分析如下： 一代居：10户（夫妇居住） 二代居：8户（夫妇及孩子共同居住）
第二部分
别墅产品价值需求
第二部分 别墅产品价值需求
一、对改善居住品质的需求 1、休闲、惬意、回归自然 在工作之余，城市的喧嚣和生活空间的拥挤常给人 以压抑的感觉，在繁重的工作之余，渴望对身心放松与 充分休息加重了智富阶层对休闲、惬意生活的向往。而 进一步改善自己的住房条件，是实现这种理想生活的必 要途径之一。
第一部分
客户分析
第一部分 客户分析
一、新老客户构成分析
2008 年新老客户成交比例统计
2009年新老客户成交比例统计
新客户 31% 老客户 69%
老客户 33% 新客户 67%
第一部分 客户分析
• 2010年1-4月新老客户成交比例分析
2010 年1-4月新老客户成交比例统计
老客户 50%
新客户 50%
第一部分 客户分析
• 桃花源西区入住业主别墅居住构成分析 绿城· 桃花源西区共有136户，入住45户，其中常住 户数12户。具体居住构成分析如下： 一代居：3户（夫妇居住） 二代居：7户（夫妇及孩子共同居住）
三代居：2户（夫妇与父母、孩子共同居住）
第一部分 客户分析
浅析别墅客户的需求和建议
汇报人：林 伶 二○一○年五月
前 言
“别墅”这一名称是舶来品。别墅 (villa) ，即别业，是居宅 之外用来享受生活的居所，代表着居住者对诗意生活的追求 。
别墅是指在自然资源较为丰富的地方营造的住所， 一般来看其环境依山傍水，景观宜人，使住户享受大自 然之美，有心旷神怡之感。 从消费的角度来看，别墅属于房产品中的奢侈品。 对于购买别墅用作第一居所的人群而言，他们购买别墅 是为了享受更高品质的生活，比度假型人群更注重私有 的庭院和周边的自然环境，注重回归自然的精神境界。
前 言
桃花源作为绿城集团具有较长开发历程的代表性别墅 项目之一，是绿城别墅产品的“研发基地”，产品集中展 现了继九溪玫瑰园之后各个时期的设计思想，是绿城别墅 到目前为止发展轨迹的缩影，亦展现了绿城人在不同营造 阶段对别墅生活的认知和感悟。 下面以桃花源项目为范本，从客户构成、客户需求、 产品建议等几个方面进行梳理和分析。
• 桃花源南区入住业主别墅居住构成分析 绿城· 桃花源南区共有217户，入住67户，其中常住 户数37户。具体居住构成分析如下： 一代居：5户（夫妇居住） 二代居：24户（夫妇及孩子共同居住）
三代居：8户（夫妇与父母、孩子共同居住）
第一部分 客户分析
源自文库
八、消费特征分析 桃花源的客户是中国的智富阶层，他们是各自行业 的精英，拥有丰富的生活阅历及国际化的视野，对于消 费也有着独到的见解。 以下将对桃花源客户的消费特征进行简要分析：
前 言
绿城集团成立15年以来，一直致力于高端房产品营造 的钻研，凭借绿城人精益求精的钻研精神，在高端公寓及 别墅领域均取得了令人瞩目的成绩。 其中，别墅是个性化要求相对较强的建筑产品，从位 置、朝向、外立面乃至庭院中的一草一木都是客户的关注 点。别墅的营造要求有一支高水平的设计团队、营造团队 提供有力的技术服务。作为引领者，绿城通过不断的学习、 探索与积累，经历了从单一模仿到以生活认知为基础的创 新营造的过程，并以此为依据实现客户最高的居住理想， 在这一过程中，客户的需求是我们最重要的设计源泉之一。
第一部分 客户分析
三、成交客户行业分析
2008年成交客户行业统计
2009 年成交客户行业统计
2%
8%
采矿业 31%
金融
17%
4%
9%
4%
IT 餐饮 制造 房地产 贸易
15%
8% 8%
建筑业 贸易 能源
18%
7% 39%
投资
15% 15%
制造业
房地产
教育
美容
第一部分 客户分析
2010年1-4月成交客户行业统计
2009年成交客户平均年龄45.3周岁
第一部分 客户分析
自2008年至今，桃花源 共成交客户95组，除3组为公 司名义购房外，其余均为个 人购买，业主平均年龄为 37.5周岁。
2010年1-4月份成交客户平均年龄36.5周岁
第一部分 客户分析
五、成交客户别墅购买经验分析
第一部分 客户分析
自2008年至今，桃花源拥有别墅生活经 历的成交客户比例逐年递增。
第一部分 客户分析
● 低调、奢华的消费习惯 基于其丰富的生活阅历与国际化的视野，桃花源的 客户在消费过程中多数更注重高品质、卓越的服务以及 个性化需求的满足，追求低调的奢华是其在消费过程中 的典型特征。
第一部分 客户分析
● 热衷于对财富的创造 桃花源的客户多数仍处于财富积累的阶段。他们 热衷于财富的创造与积累，不论是消费名表、名车或 是房产品，在享受生活的同时，又得益于消费品价值 的增值、保值。
省外 11%
杭州 41%
省内其他 44%
第一部分 客户分析
• 2010年1-4月份成交区域分析
2010 年1-4月成交客户区域统计
境外 6%
杭州 38% 省内其他 56%
异地客户在绿城品牌，桃 花源项目的知名度的影响下， 同时借助口碑宣传，桃花源的 购房客户中，省内其他区域的 购买比例持续提高，且“抱团 ”购房的情况亦有显现。
19%
44%
贸易
房地产 12%
金融
教育
12%
制造
13%
2010年延续2009年的行 业分布，主要还是集中在外 贸业、钢材铝材、制造业三 个行业，总量加起来占据一 半以上的比例。其它行业的 分布范围暂时较去年有所缩 小，仍分布于往年也较为集 中的几个行业内。
第一部分 客户分析
四、成交客户年龄分析
2008年成交客户平均年龄38.9周岁
桃花源项目作为绿城第三 代别墅的代表，获得了业主、 老客户的较好口碑。老客户比 例居高不下，除了得益于集团 品牌、桃花源自身品牌的影响 力，还有园区生活氛围的日益 成熟。
第一部分 客户分析
二、成交客户区域分析
2009 年成交客户区域统计
境外 4%
2008年成交客户区域统计
省外 7% 杭州 36% 省内其他 57%
第一部分 客户分析
六、成交客户别墅居住经历分析
第一部分 客户分析
随着桃花源对别墅室内空间及庭院生活营造的不断深 入，更能满足他们对于生活的需求，有过别墅生活经历的 客户也更易被吸引。
第一部分 客户分析
七、入住业主别墅居住构成分析 • 桃花源东区入住业主别墅居住构成分析 绿城· 桃花源东区共有131户，入住79户，其中常住 户数19户。具体居住构成分析如下： 一代居：10户（夫妇居住） 二代居：8户（夫妇及孩子共同居住）
第二部分
别墅产品价值需求
第二部分 别墅产品价值需求
一、对改善居住品质的需求 1、休闲、惬意、回归自然 在工作之余，城市的喧嚣和生活空间的拥挤常给人 以压抑的感觉，在繁重的工作之余，渴望对身心放松与 充分休息加重了智富阶层对休闲、惬意生活的向往。而 进一步改善自己的住房条件，是实现这种理想生活的必 要途径之一。
第一部分
客户分析
第一部分 客户分析
一、新老客户构成分析
2008 年新老客户成交比例统计
2009年新老客户成交比例统计
新客户 31% 老客户 69%
老客户 33% 新客户 67%
第一部分 客户分析
• 2010年1-4月新老客户成交比例分析
2010 年1-4月新老客户成交比例统计
老客户 50%
新客户 50%