如何开发新经销商(渠道)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何开发新经销（代理）商
一、知己：
1、了解企业战略：
了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经 销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”，富有激情的说给他听，他也会被你的
热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底
2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路：
2、有资金，没有网络实力经销商
这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业，这一类客户是我们首先选择的目标， 他
现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的
这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员
现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择
1）、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2）、经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
3）、经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；
4）、经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？
5）、经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？
3、根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案：总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体 的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市 场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时， 可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案
五、初次拜访时要传递和要搜集的信息
和经销商初次见面时注意事项：
1、首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的
2、了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的, 这时候谈的话题主要有以下几个方面：
1）、经销区域
2）、销售任务
3）、付款方式（包括运费）
4）、推广力度（包括铺底广告和促销）
5）、售后服务（退换货）
6）、销售政策
7）、质量和价格
注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对
3、传达的信息有：
1）、公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；
2）、目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；
2、调查竞争对手及市场操作方法：当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。
了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用
了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占
据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜
了解自己公司销售政策：
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包括运费）
4）推广力度（包括铺底广告和促销）
5）售后服务（退换货）
6）销售政策
7）质量和价格
正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务，一流业务员卖文化
、寻找目标客户的标准
1、销售网络强大资金雄厚
资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖， 这是我们首先寻找的目标，但这类客户往往对厂家 销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的
10）、经销商对操作公司目标产品有何要求？
六、经销商的主要问题及对策：
初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论 不反对，倾听，不承诺，对于经销商所提的
问题 的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答
经销商的问题主要有：
1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”
2、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧wk.baidu.com需要时给你电话”
3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”
5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使
用方法等，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择， 到了经销商处你要了解他 产品档次有什么需求，不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了， 质量是不是没有比别人 好，很多人拒绝你你就会失去信心，你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品 情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格
4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商
这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试，就是不是选择的目标了
三、详细的市场调查
1、目标市场的环境：所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和 跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销 销售任务怎么签
6）、经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？
7）、经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？
8）、经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？
3欢迎下载
9）、经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么
问题？为什么不做了？
四、寻找经销商的方式
知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快
1、网上寻找：
2、黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户，不过这部分选出的客户一般实力都比较大，
否则不会上工商目录的
3、上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐
4、介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许 可以给你介绍
3）、公司在目标区域的销售思路；
4）、公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
5）、公司产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）
6）、保证金（或铺底）政策；
7）、公司的市场保护政策；
8）、公司其它产品的基本情况介绍；
9）、付款方式问题；
4、你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：
一、知己：
1、了解企业战略：
了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经 销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”，富有激情的说给他听，他也会被你的
热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底
2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路：
2、有资金，没有网络实力经销商
这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业，这一类客户是我们首先选择的目标， 他
现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的
这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员
现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择
1）、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2）、经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
3）、经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；
4）、经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？
5）、经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？
3、根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案：总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体 的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市 场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时， 可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案
五、初次拜访时要传递和要搜集的信息
和经销商初次见面时注意事项：
1、首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的
2、了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的, 这时候谈的话题主要有以下几个方面：
1）、经销区域
2）、销售任务
3）、付款方式（包括运费）
4）、推广力度（包括铺底广告和促销）
5）、售后服务（退换货）
6）、销售政策
7）、质量和价格
注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对
3、传达的信息有：
1）、公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；
2）、目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；
2、调查竞争对手及市场操作方法：当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。
了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用
了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占
据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜
了解自己公司销售政策：
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包括运费）
4）推广力度（包括铺底广告和促销）
5）售后服务（退换货）
6）销售政策
7）质量和价格
正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务，一流业务员卖文化
、寻找目标客户的标准
1、销售网络强大资金雄厚
资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖， 这是我们首先寻找的目标，但这类客户往往对厂家 销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的
10）、经销商对操作公司目标产品有何要求？
六、经销商的主要问题及对策：
初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论 不反对，倾听，不承诺，对于经销商所提的
问题 的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答
经销商的问题主要有：
1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”
2、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧wk.baidu.com需要时给你电话”
3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”
5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使
用方法等，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择， 到了经销商处你要了解他 产品档次有什么需求，不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了， 质量是不是没有比别人 好，很多人拒绝你你就会失去信心，你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品 情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格
4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商
这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试，就是不是选择的目标了
三、详细的市场调查
1、目标市场的环境：所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和 跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销 销售任务怎么签
6）、经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？
7）、经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？
8）、经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？
3欢迎下载
9）、经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么
问题？为什么不做了？
四、寻找经销商的方式
知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快
1、网上寻找：
2、黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户，不过这部分选出的客户一般实力都比较大，
否则不会上工商目录的
3、上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐
4、介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许 可以给你介绍
3）、公司在目标区域的销售思路；
4）、公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
5）、公司产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）
6）、保证金（或铺底）政策；
7）、公司的市场保护政策；
8）、公司其它产品的基本情况介绍；
9）、付款方式问题；
4、你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：