英维业务员询盘处理话术(修订)

如果他们能提供类似我的服务（自己罗列），价格的弹性在于服务的差异，我不认为你便宜 0.5 美金能 获得更高效的供货效率
当然，如果你能忍受廉价产品引发的交货速率太慢，无效承诺等因素的话，比我的产品便宜 1 美金，
10000PCS 你能赚个 1 万美金，假如供货无力面对市场而言你要亏损几个 1 万呢
我们很希望和你达成协议，但是我们要保证我们的成本问题，解决最起码的生计问题。对于贵司的处 境，我深表理解，为了协助贵司赢得此次竞价，我们通过相应的其他服务来帮助贵司，毕竟产品不只 是通过价格来体现的，同时，我们也愿意协助贵司解决好相关问题。
6) 报价错误或者相关费用的上升，如何跟客户解释？
例-报价过程中，会遇到运费报少的问题，需要再跟客人解释，然后要客人补回收少的那部分，
应该怎样跟客人解释说明，让客人甘愿支付那部分运费。
例-当订单落实后，生产的时候才发现价格偏低了，该怎么挽救，怎么跟客人解释吖？
例-客户：我不会再为这笔订单支付更多的费用，也不接受其他条款
分析：一方面前期报价过低，有很大一部分是由于业务员或者我们自身对项目情况的了解完全
造成，另外一方面是由于运费或者相关费用的上升造成。
关注价格，假如因为产品价格而影响产品质量和假期，所带来的不良后果我想你也不想看到吧？
5) 通过中间商竞标的事实，客户希望获得一个合理而又有优势的产品报价，如何处理？ 例-客户：很抱歉，我们也是中间商，也是按照投标性质来决定订单的进度，希望能给我司一 个有竞争力的报价 分析：客户通过中间商的身份和无奈事实，从心理上博得我方的同情，并拉进距离，从而降低 产品价格。 回复技巧： 1、同情法，同情客户的这种处境。 2、成本核算法。 3、提建议法。 回复举例：
回复技巧：
1、诚实回答。
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2、建议调查法。
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3、补偿费法。
回复举例：
对于我司前期工作的失误我们深表歉意，但目前的情况来看，这次提价是不得已为之，因为原材料涨
价，人工成本上升以及运费上涨等因素，产品的边际成本上去了，同样你的支付也多了，但是我们在
产品质量和交付周期上进一步加强。您可以想一下，更高效的服务可以让你比你的竞争对手更好的掌
至于贵司说将来增加订单数量，我们一定会根据贵司的数量情况，给予我司最好的价格政策，以此保 证贵司的更大利润。
3) 当客户非常关注产品价格并始终纠结在产品价格的情形，如何处理？ 例-客户：我不管什么服务，你只要给我便宜的产品，其他我什么都不管 例-客户:我们对贵司的各方面都比价满意，唯一不能接受的是贵公司的产品报价,我希望贵公 司在现有报价的基础上做出进行降价.(备注:现有报价是公司给出的价格底线，) 分析： 首先不能一刀切，要针对不同情况的客户给出不同的报价，日本、欧美地区的报价与南美、非 洲地区的报价要有所差异；其次如果报价已经是公司报价的底线时， 客户采取这种强硬的态度纠结与价格，以为的办法就是阐述只关注价格以及价格战对于客户自 身带来的不良后果。 回复技巧： 委婉建议法。我们已经是最低价格，你可以先去其他同等规模同等实力的同行去比较价格， 我会随时与你保持联系； 价值利益法。价格最低，我们可以在质量和原材料以及交期等方面进行加强，每次交易的 达成不能只关注价格，而是价值。 回复举例： 我想你在向我司询价的同时应该也向其他供应商询价了，如果没有的话，我建议贵司去同行竞争对手
有些东西看起来简单其实做起来却并不是那么容易的，（罗列生产的各个环节，我们的原材料采购、品 质管控以及生产过程中的损耗等等，）同产品在生产工艺中，我们一定是同行中做的最好的，当然，如 果贵司还有相应的要求，我们愿意进一步更进，以达到贵司的要求。
3) 客户索要样品，却不想出样品费，怎么处理？（公司有相关规定） 例-客户：我的其他供应商从来没问我拿过样品费，过去不会付将来也不会付？ 分析：样品费及运费公司参见相关规定:老客户基本免费;新客户自有产品 10 个以上才收取费 用,外购产品 2-3 个也要收取相关费用. 回复技巧： 1、公司的规章制度。 2、样品的成本及制作工艺。 回复举例： 非常抱歉，我司对于样品费用严格的规定，如果有不方便之处烦请谅解。因为为你邮寄的这些样品都
处也询价，俗话说“货比三家”，我相信我们的报价绝对不算是最高的。话说回来，如果每次交易单纯 指关注价格，假如后期的服务以及产品不能保证的话，带贵司的损失我想你也是不想看到的。
4) 再价格谈判过程中，客户利用自己的上司来压价，如何处理？ 例-客户：我很希望第一次合作能打成协议，但是 BOSS 说这笔订单只能按照 USD10/PCS 成交 分析：一般来说，公司领导是价格谈判的最后决策者，客户把上司搬出来的目的是告知我们他 们的目标价。解决的办法就是坦诚介绍我方政策。
2) 客户通过增加产品的订单数量来要求降低产品的价格的情形，如何处理？ 例-客户：我会在将来的订单中增加产品数量，现在能否谈一下价格调整 例-客户：我们准备再购买 3 个小柜的蛋糕模，价格希望做到 USD2.5/PCS 分析：客户利用我们（厂家）想获取更大订单的心理，迫使我们降价，但是在降价之后确并没 有增加订单数量。不过有的客户确实存在降价加量的情形可酌情考虑。 回复技巧： 成本核算法。 公司制度。这是公司价格底线，也是基于为客户提供优质产品和优质服务的保证前提。 竞争对手对比法。同等服务的基础上没有比我们更低的报价。
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回复技巧：
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1、公司政策制度。这就是公司价格底线，也不存在任何价格隐瞒或者欺骗；
2、 价值法。每次交易的达成不能只关注价格，还有服务带来的价值。
回复举例：
我也希望能建立合作协议，但是公司的价格政策就已经到此了。其次这个公司的价格，也是基于为客
户提供优质产品的保证，可以的话我司将在服务方面做出保证并加强。话句话来说，每次交易不能只
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是需要特意安排工人上机台去打样的。
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4) 竞争关系客户之间，相互询价对方产品的问题，如何处理？ 例-客户：如果遇到合作客户的竞争对手询价我们做过或者正在设计开发的产品，应该怎样处 理？ 例-客户：处于竞争关系的 A、B 两个客户，同一个美国市场，B 客户要买我司出货给客户的产 品，怎么处理好些？ 分析：建议让客户知道事实。有版权（产品 LOGO 或签署了版权协议）的话就不能合作，无版 权（产品 LOGO 或签署了版权协议）的话就可以合作， 回复技巧： 1、告诉事实。 2、有版权：提供相应建议，可提供类似无版权或者开模服务。 3、无版权：按照新品报价，发相关资料给客户 回复举例：
的情况，但这样我们可以会增加贵司的很多额外成本，如选择时间，周期等。如果贵司愿意接受我们 的价格，我们愿在交付周期，产品质量等服务上，给予贵司最满意的答案。希望我们保持联系，能听 到你的好消息。
二、 产品问题
1) 客户经常需要我们推荐新的产品给他，如果我们最近没有新的产品推荐，而有些产品是其他 客人的专利产品，需要怎么回答客户？ 例-客户：我有一外国客人想要一批玩具狗，你可以报价吗 例-客户：随便什么功能，三个档次的你都发给我吧，我客人也没说明。 分析：这类型客户一方面是想知道目前的市场行情，另一方面是我们的潜在客户或竞争对手。 接下来我们英维应该把每阶段的新品（没有客户专利）整理成册，推介给我们的潜在客户。 回复技巧： 1、行情。告知目前的市场情况；
6) 客户提供的样品（硅胶产品），利用现有工艺或无法开模生产的情形，如何处理 例-客户：我想在贵司订购一批医疗硅胶胸垫。 分析：模压硅胶工艺的局限性，在某些放方面无法和挤出硅胶工艺、液态硅胶工艺相媲美。 回复技巧： 1、引导法。劝客人修改设计达到可以开模的程度。 2、同行对比法。 3、保持好联系。 回复举例： 我们根据要求我们画图，但是我们发现图纸还无法达到我们现有开模的程度，我们也咨询过其他同行，
控市场
7) 客户利用终止谈判的方式来威胁公司或者业务员，来迫使公司在价格上做出让步，如何处理？ 例-客户：那就这样把，既然不能按照 USD10 成交的话，还是要谢谢你的产品报价。 分析：针对客户以终止洽谈相威胁的情况，业务员要做到心中有数，不卑不亢，礼貌性的拒绝 并且要给自己的话留有回旋的余地，可以的话为下一次沟通埋下伏笔。 回复技巧： 1、建议法。建议重新选择，但帮他分析带来的额外成本。 2、同行对比法。同等服务的基础上比我司没有更低的价格 3、歉意法。如果有需要会随时提供帮助。 回复举例： 首先很感谢你与我们的联系。很抱歉在价格方面我们不能达成一致，贵司也可以参考一下其他供应商
有版权：非常抱歉，你所要的询价的产品是我们为 A 客户定制的产品，我们有公司的保密政策，我们 贵司也不希望我们是不守诚信的，但是如果贵司愿意，我们可以为你提供相类似的模具服务，同时， 一定会在生产、质量等服务上达到贵司的要求。
无版权：我们会尽快安排，让你第一时间收到样品。
5) 客户提供其他材质的样品，用我们现有工艺无法生产的情况，如何处理？ 例-客户：我想在贵司采购一批 PVC 材质的饭盒。 例-客户：我想在贵处采购一批橡胶手套。 分析：客户对于我司专业硅胶加工的事实可能不是很清楚，材质之间的差异性以及局限性造 成这样的现象。材质的 回复技巧： 1、帮他分析各种材质的好处。 2、提供或推荐类似硅胶产品。 3、提供样品的生产厂家协助采购。 回复举例：
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一、 价格问题
1) 客户利用其他供应商（竞争对手）的报价来压低我们产品价格的情形，如何处理？ 例-客户：我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格 例-客户：我从你的其他竞争对手那里获得了信息，你卖给我的产品和他们的一样，材料也一 样，为什么他们能给我 USD2.5/PCS，而你要却要给我 USD3/PCS，如果不能按照 2.5 成交，我 倾向于把单子下给 XX 分析：客户利用我们（厂家）急于成交心情和业务员对行业情况不了解的事实，这就要就我们 的业务员对行业的情况要有清晰的认识和对自身产品的了解及自信。 回复技巧： 原材料。采购于国内外优质企业，符合国内国际标准，品质优良。 质量。多重管控，保证产品质量。 公司荣誉。通过了迪斯尼、麦当劳等大型采购商的采购标准。 交付周期。开模速度快，交付及时。 回复举例：