机器人销售模式分享

市场营销经验讨论
中国机器人新型集成商的经营模式
前言：
在中国，今天的机器人行业现状相当于20年前的国内汽车行业，这样类比是因为行业以及市场的发展现状在两者之间十分相似。

当时国内在几个不同汽车厂家引进4S店销售概念，日系，欧式，美系，韩国等这些工业发达国家已经抢占先机，当然他们的产品技术也是领先咱们十几年。

同样现今的中国机器人销售也是由欧，日等发达国家的“四大家族”的市场占有率达3/4以上。

本构想是针对我国机器人开创出4S店的经营模式先例，通过国产机器人率先推动，占有模式策略优势，并且对国产机器人的发展以及存在问题提出了建议。

正文：
4S店是指将产品销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。

汽车4S营销模式上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，中国汽车厂商1999年以后开始大量建立自己的汽车销售4S店。

4S营销模式在中国的发展十几年，全国各省市出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店。

由于在这样模式推动，中国这些年间，汽车保有量保持较快增长。

截至2017年6月底，全国机动车保有量达3.04亿辆，大约每5人一台汽车。

由此可见4S模式给予市场多么大的动力。

中国经济大力发展同时，在机器人使用方面同样也是有着巨大需
求。

2016年全国机器人销售量达到10万台，但是，其中国产机器人只占1/4，只要品牌有新松、广数、埃夫特、启帆等。

那么如果要扭转这样的局面则需要提高自主机器人的技术迫在眉睫，包括以下：1．工业机器人性能需要提高（高速度、高精度、高可靠性、便于操作和维修）。

2．机械结构向模块化、可重构化发展。

例如关节模块中的伺服电机、减速机、检测系统三位一体化；由关节模块、连杆模块用重组方式构造机器人整机。

3．工业机器人控制系统向基于PC机的开放型控制器方向发展，便于标准化、网络化；器件集成度提高，控制柜日见小巧，且采用模块化结构；大大提高了系统的可靠性、易操作性和可维修性。

4．机器人传感器技术，除采用传统的位置、速度、加速度等传感器外，装配、焊接机器人还应用了视觉、力觉等传感器，多传感器融合配置技术在产品化系统。

5．机器人操作机的设计制造技术、控制系统硬件和软件设计技术、运动学和轨迹规划技术，自产部分机器人关键元器件。

总的来看，我国的工业机器人技术及其工程应用的水平和国外比还有一定的距离，质量、可靠性不稳定。

于是我国的智能机器人和特种机器人在“863”计划的支持下，开发了各类行业的特种机器人；在机器人视觉、力觉、触觉、声觉等基础技术也发展迅速，以致技术差距在不断缩小，并凭借价格和服务优势已经可以和国外品牌竞争。

同样，目前的国产汽车与国产机器人也是雷同，在抓住国人热捧
的大空间的SUV，经济适用性等的大量需求，哈佛，长安，吉利，五菱等自主品牌得以发展，销量也在节节攀升，这也是技术方面提高的表现，但更大的功劳则应4S销售模式推动，人们就是看重产品的口碑和服务。

在此，本人大胆构想，如果国产机器人能够像在当今“共享经济模式”横扫一切守旧模式那样，并利用全国的汽车销售4S店的群体，共享其场地，销售资源，管销模式并组成新型集成商，开创机器人4S一体的首列，并形成独特的销售渠道，则将会掀起新一轮的机器人销售风暴。

4S店的含义及“四位一体”与4S店概念：
1.4S店的含义
所谓4S是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。

又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的销售服务企业。

2.“四位一体”与4S店概念的形成
每个品牌都有着自己的服务理念，国内市场具有代表性的厂商在销售市场上经过若干年的激战与磨练，并吸取国外厂商的成熟经验，纷纷提出了可行的销售服务的宗旨和理念。

树立良好的品牌，除对产品技术和质量的要求外，在市场竞争日益激烈、应对挑战的今天，“用户至上”将被提到更为重要的位置上来。

按4S的模式，实现四位一体进行销售和售后服务，对进一步贴近用户，全面服务好用户，不失为一项重要举措；4S店的优势在于：厂家与经销商的利益是一致的，
减少了中间环节与责任冲突，易于实行策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化管理极为有利。

二、4S店的优势
1.信誉度方面
4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，客户肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2.专业方面
品牌专一，由于4S店只针对一个厂家的系列型号，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。

用户需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3.售后服务保障方面
随着各大品牌竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4S店的后盾是生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。

4.人性化方面
从入店维修的第一时间就会有专门的服务顾问为您打理一切，可谓“望闻问切”，在4S店让您真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看电视、杂志、书刊、报纸、上网。

三、当前4S店建设的现状
遵循各厂商硬件建设要求与服务标准：
装饰豪华、格调高雅、环境舒适的展示厅。

展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后
服务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流程。

维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、高精度的设备和诊断测试仪器。

您还可隔窗相望维修的全部过程。

采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入库、灵活结款。

电子计算机系统的建立：实现了销售、配件供销、服务接待与结算、业务管理等系统的内外联网。

四、机器人4S店一体---服务是产品重中之重：
（1）保用结算与客户故障反馈；
（2）销售与服务网点管理；
（3）客户呼叫中心；
（4）产品可追溯查询系统；
（5）备件售后服技术资料使用查询管理系统及存储ABC重点管理；（6）用户跟踪服务及设备档案。

五、新型机器人4S店的特点：
（1）每个不同品牌的4S店有不同的制造商品牌文化、品牌推广标准，以及不同的工作流程标准，并且使用的信息管理系统也不相同，营销特征和商务政策也不相同。

业务很相似，但相关性不强，营运非常独立，业务并立。

（2）由于4S店的业务有很强的相似之处，所以很多社会资源完全相
同。

（3）4S店一旦成立后，经营管理方面的工作相对简单和程式化，4S 店管理团队的最终目的是提高本店的资源经营效率和团队建设、复制能力。

因此机器人4S店以集团管理、战略管控模式比较适合。

集团化管理要解决的问题很明确，第一，要解决集团本身的投资发和发展的战略问题；第二，要解决本集团品牌和企业文化建设问题；第三，要解决集团核心团队打造的问题；第四，要解决社会资源效率整合和发挥的问题；第五，要解决4S店营运效率问题；第六，要解决4S店营运纪律问题。

总结：
机器人本体是自动化技术集大成者，在机器人产业链上议价能力最强，可以有效整合上游零部件企业和下游系统集成商，如果国产机器人厂家通过4S店（新型集成商）经营，经过3-5年的抢滩市场和优质的服务，建立好品牌口碑，完全可以改变国外机器人占有大部分的中国市场的现状。

国外机器人企业模式通常既有本体和零部件，又有集成业务，销售策略则是各国的代理商，集成商。

可以说是目前比较稳定的经营模式，如果我们也是跟着他们走，则永远都是排在他们的后面。

所以国产机器人一定要打破常规，创新4S店（新型集成商）经营，再通过整合上游零部件企业和下游系统集成企业发展成为更加大型的机器人企业。

除了研制机器人本体，还需要将机器人本体，与工艺和集成
技术结合起来，才能最更好地服务客户，建立稳固的竞争优势。

这样的话，我国才可能出现的机器人优势企业，才能够研制出世界领先水平的机器人本体的企业，在神州大地的机器人4S店，遍地开花，人工智能得以迅速发展。

编写：龙国东2017-9-7。