推销与谈判2.4推销模式之—埃德帕模式

(优选)埃德帕模式法则

埃德帕（IDEPA）模式
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它用5个单词概括了推销的五个阶段。
当顾客主动与推销员洽谈时，都是带着明确的需求目的，如自带购货单，埃德帕模式适用于对有着明显购买愿望和购买目标的顾客进行推销。
适用：向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销，
也可用于向熟悉的中间商进行推销
Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。 Demonstration，意即，向顾客示范产品。
Elimination，意即，淘汰不合适的产品。
Proof，意即，证实顾客的选择正确。 Acceptance，意即，促使顾客接受产品。
埃德帕推销步骤
1.把推销品与顾客的愿望结合起来
利益点。编成FAB叙述词
FAB法则（四）
例一：汽车推销员
我们的新车型（1）因为经过真空表面涂膜处理，（2）它可以保持座车经常干净如新，（3）对您而言，您就能够舒适驾车，并且节省洗车打腊的费用。
我们的新车型（1）因为装有速度警钟，（2）它可以帮您控制驾车在限速内，（3）对您而言，您就不必为车速而担心，而且可以节省罚款开支。
FAB法则
FAB法则（一）
Feature---------产品的特征
说明产品的与众不同之处或优点
Advantage-----产品的功效
说明产品的特征会发挥什麽作用
Benefit---------产品的利益
产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益
FAB法则（三）
产品分析的程序
列出产品的特征决定每一种特征的功效从利益的六种角度，针对每一种功效开发出一个或多个
第三个推销步骤
推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。

《推销与沟通技巧》教学资源 1-2ok

在推销过程中，仅仅使顾客把他的需要和推销品联系起来是远远不够的，还应该使顾客认识到：他必须购买推销品才能满足其需要。因此，这就要求推销人员必须想办法激发顾客的购买欲望。
这个阶段与“爱达”模式的第四个阶段 “达成交易”是相同的。
活动三认识“埃德帕”模式
一、“埃德帕”模式
“埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式，是由5个英文单词的第一个字母组成IDEPA的译音。该模式将推销人员推销过程分为五个不同阶段。
（四）证实顾客的选择正确（Proof）
这里的证实与“迪伯达”模式中的证实大致相同。不同之处在于“迪伯达” 模式中的证实是对推销人员自己的介绍说明进行证实，而“爱德帕”模式的证实则是要证实顾客自己的选择是正确的。
促使顾客接受某一产品，做出购买决
定，不仅指顾客在心理上是对所推销
产品的接受，而且要促使顾客从行动
（六）促使顾客做出购买决定 (Action)
推销人员对自己所推销的产品进行介绍说明时，要证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望，即证明所推销的产品是顾客所需要的，以增加顾客的信任度，减少顾客的疑虑。
推销人员在介绍其产品之后，使顾客完成了对产品认识的心理过程，但推销人员还应该提供必要的真实可靠的证据向顾客证明，推销品符合顾客的需要，促使顾客接受所推销的产品。
类 2.为顾客着想。推销人员在推销产品时要为顾客着想，要更多地考虑法他们的需要和利益，为其当好购买参谋，使顾客在情感上受到触动，
唤起购买兴趣。
1.产品实体展示。就是把产品的实体展现在顾客面前，以实体显示产品固有特点的一种方法。
示 2.引起顾客的感受与情绪。合理的运用引起顾客的感受与情绪的演示范方法，再加上生动的推销说明，就可以使推销工作的难度降低。如运类用视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等手法。法 3.让顾客亲自参与示范。顾客通过亲自演示会提高对产品的兴趣，产

现代推销与实务-推销模式第三节

引起消费者注意的几种主要方法：
1.形象吸引法(利用推销员的仪表形象，神态形象和特意形象来吸引顾客注意的方法）
2.语言吸引法 (1)出奇言（2）谈奇事（3）提需求
3.动作吸引法（熟练利落，潇洒得体的操作动作和富有戏剧性的表演来吸引顾客的方法） 4.产品吸引法（即直接用产品的特殊功能，设计，商标，，包装等具有魅力的方法来吸引顾客）
波恩：当然用过，纸质比布质便宜多了。弗兰克：纸质的单价可能比较便宜，但就长期而言，比布质更昂贵。波恩：安装又如何呢？弗兰克：我为您准备了一份，让我们到您的机器上去试试。（这段话他们朝着机器的方向走去，并叫来一名机器操作员。波恩：您看，装套筒就是这么容易，只要把它置于滚筒上就可以了。波恩：现在让我把3—Plate湿滚筒的优点做一个总结，首先是可使印弗兰克：您可能会担心成本问题，可不是吗？使用3—Plate套筒之后当然，最后的结果，是波恩买了弗兰克推销的机器。各组讨论以下问题并派代表上讲台总结：弗兰克推销时做了哪些事？运用所学推销模式分析弗兰克成功的原因。如果你是弗兰克，你会怎样做？
1、详细介绍推新品的特征 2、充分展示推新品的优点 3、尽数推新品给顾客带来的利益 4、用有力的证据说服顾客购买
吉姆模式（GEM）
实例解析
例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才
用一度电。
（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，（利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。

谈判与推销模拟实验报告书p

女：它的节能效果真如你所说？
销售人员：请看这份研究报告，它给出的是纳米宇航绝热材料与普通冰箱材料耗能量的比较，在这份报告中我们可以看到，纳米宇航绝热材料的节能效果在现今是遥遥领先的，这充分的说了它的节能效果的出色。同时，这款冰箱的节能效果也是优于其他产品的。他所带来的是真正的节能低耗的体验。
夫妇：嗯，确实让人信服，那就它吧！
迪伯达模式是埃德帕与爱达模式的结合，紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。与爱达模式相比，虽然迪伯达模式比爱达模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。区别在于就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询，信息，劳务与人才中介，保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织的购买即单位购买者。
顾客：嗯，看起来还不错。
销售员：现在潘婷这款是新品推荐，可以送您一个小的护发素搭配洗发水使用，您可以看看它的效果，不会让您失望。
顾客：好，那我就要这选电冰箱。
销售员：您好，您是想要选购一款电冰箱是吗？
夫妇：嗯
销售员：那么您是想选购一款什么样的冰箱呢？
二、阐述各种推销模式对产品、顾客、场所等的适应性要求及应用注意要点。
场景二：促销员
场景三：女顾客
要求：普通话标准，形象气质佳
道具：洗发水
要求梳妆整齐即可
崔璐
一、本次实验选择的推销模式类型及要点说明
二、企业产品组合及产品FAB描述
一、阐述本实验选择的推销模式类型、选择理由、实验效果要求等；
二、描述实验选择企业的产品组合状况，说明本次实验选择的产品项目及选择理由，重点进行产品FAB描述。
姓名
准备阶段的分工
任务完成要求
推销中承担的角色及要求

现代推销技术第2章推销模式分析

一、埃德帕模式的含义
? 推销专家海因兹 ·姆·戈德曼提出。 ? “埃德帕”是五个英文字母 IDEPA的译音。 ? 推销步骤：
? Identification（结合） ? Demonstration（示范） ? Elimination（淘汰） ? Proof（证实） ? Acceptance（接受）
二、埃德帕模式的适用范围
? 向有明显的购买愿望和购买目标的顾客进行推销：
? 零售推销； ? 熟悉的中间商推销； ? 主动上门购买的顾客推销。
三、埃德帕模式的内容
? 把推销品与顾客需要结合起来； ? 向顾客示范合适的产品； ? 淘汰不合适的产品； ? 证实顾客的选择正确； ? 促使顾客接受产品。
【案例】店堂推销员推销皮鞋
? 推销员：您好，想要买哪款皮鞋？ ? 顾客：我想看看那款棕色的，有40码的吗？ ? 推销员：有，请稍候。 ? 顾客：我觉得有点挤脚。 ? 推销员：那您再试试41码的。 ? 顾客：嗯，这个号码还比较合适。 ? 推销员：这个鞋穿在您的脚显得特别气派，尤其与你裤子的颜色
第五节推销方格理论
? 一、推销方格 ? 二、顾客方格
一、推销方格
推销方格理论
是研究推销活动中推销人员心理活动规律 .
顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的。
顾客导向型
对9 顾8
客
的7
关
6 5
心
程4 度3
11，，99型
55，，55型
99，，99
2
1
无所谓型
11，，11 型
99，，1 型1
? D. 发现顾客的需要和愿望； ? I.将推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来； ? P. 证实推销品与顾客的需要和愿望相符合； ? A.促使顾客接受推销品； ? D. 刺激顾客的购买欲望； ? A.促使顾客采取购买的行动。

IDEPA模式(埃德帕模式)

销售技巧二IDEPA模式(埃德帕模式)IDEPA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结得五个推销步骤, 根据自己德推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。

其中：I为Identification的缩写，意为：把推销的产品与顾客的愿望结合起来；D为Demonstration的缩写，意为：示范产品阶段；E为Elimination的缩写，意为：淘汰不合适的产品；P为Proof的缩写，意为：证实顾客的选择是正确的；A为Acceptance的缩写，意为：接受某一产品，作出购买决定。

埃德帕模式的具体内容1．把推销的产品与顾客的愿望联系起来一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、减少成本、提高效益。

推销人员应对上门主动求购的顾客热情接待，主动介绍商品，使顾客认识到购买商品所能获取的一定利益，紧紧扣住顾客的心弦，欲罢不能，只好接近推销人员，这种效果是其他接近方法所无法收到的。

在实际推销工作中，普通顾客祖难在推销人员接近时立即认识到购买商品的利益，同时为了掩饰求利心理，也不愿主动向推销人员打听这方面的情况，而往往装出不屑一顾神情。

如果推销人员在接近顾客时主动提示商品利益，可以使商品的内在功效外在化，尽量满足顾客需求。

在向顾客展示利益时，推销人员应该注意下述问题：商品利益必须符合实际，不可浮夸。

在正式接近顾客之前，推销人员应该进行市场行情和用户情况调查，科学预测购买和使用产品可以使顾客获得的效益，并且要留有一定余地。

2．向顾客示范合适的产品证实的常用办法是示范。

所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客产生兴趣和信任。

熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。

示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销成功与否。

因而，示范之前必须周密计划。

推销与谈判推销模式之—埃德帕模式

埃德帕模式当你走进一家手机卖场的时候，毫无疑问推销员能够一眼看出你的购买兴趣所在，就是选购手机。

这个时候爱达模式和迪伯达模式都不适用，推销员往往会运用另外一种推销模式，那就是埃德帕模式。

埃德帕模式是欧洲推销大师戈德曼根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。

“埃德帕”是5个英文单词第一个字母IDEPA的译音。

5个单词概括了埃德帕模式的五个阶段：即确认顾客需要，把推销品与顾客的愿望结合起来（Identification)；向顾客示范推销品（Demonstration)；淘汰不宜推销的产品（Elimination)；证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof)；促使顾客接受推销品（Acceptance)，做出购买决定。

我们来看一个典型的埃德帕模式的运用。

推销员：您好，欢迎光临，请问您是想买手机吗？顾客：是的推销员：您好，我们这里有很多类型的手机，您是给自己买手机还是？顾客：我自己买推销员：好的，请问您对手机的主要功能有哪些需求呢？是希望内存大一些还是拍照像素高一些？外形是希望大气大方一些还是可爱秀气一些呢？顾客：我希望拍照效果好的，内存嘛一般就行，手机不要太大了，不好拿。

推销员：好的，我给您选了这三款手机，都比较符合刚才您说的要求，您可以看一下体验一下。

（顾客每款都试了试）顾客：嗯，还行推销员：好的，那您觉得这几款的价位合适吗？哪款您最喜欢呢？顾客：我觉得有点贵推销员：嗯，那您预算的价格大概是多少呢顾客：2000左右吧推销员：嗯，好的，其实这一款是2280，比较符合您的要求呢，这一款是1780，也没有超过您的预算呢，我觉得这两款手机都非常适合您，从价位到功能。

您看您更喜欢哪一款呢？顾客（比较了一下）：嗯，那就要这款可爱型的吧。

推销员：“嗯，好的，这款可爱型跟您的气质很相符。

马上就帮您试机。

”根据上面的案例，我们一起来看看埃德帕模式的具体内容和步骤。

主动上门购买的顾客都是带着明确需求而来的，顾客走进手机卖场，很明显是需要购买手机，因此推销人员在热情接待的同时应按照顾客提供的标准，不厌其烦地为顾客提供尽可能多的选择性。

推销实验2推销模式运用

推销实验2推销模式运用《谈判与推销模拟实验》资料准备（模板）班级：营销0901 实验组别：第二组组长姓名：张欣梅组内成员：曲银波南洋王海颜魏红杨懿完成日期：2012/5/26实验二：推销模式运用（不含附件3000字以上）一、实验目的与实验方法说明1）实验目的本次实验的目的，就是希望通过这次实验使大家熟悉推销模式的具体内容，并根据不同的销售对象和销售情景等，灵活应变，掌握具体的方法，对推销模式的运用有更深层次的了解，以便于以后可以在工作中熟练地运用这些方法，用理论指导实践，在实现销售目的的同时，达到销售自己和企业的目的。

具体有以下三个方面：1、回忆四种推销模式的推销过程2、利用学过的理论对“成功的典范”进行案例分析3、要求各组学生派代表上讲台总结以提高其集中力、胆量、表达能力和学习兴趣。

2）实验方法1、案例分析：本次实验所选案例是在以迪伯达模式为主的基础上兼容了其它模式的内容，在实际推销时要几种方式灵活运用，达到推销目的，促成交易。

本次实验重要的是：首先推销自己，其次才是推销产品。

2、角色扮演：本次实验通过团队成员的配合表演，加深队员的投入程度，加强大家对案例的理解，并尽量将其影射到实际生活中，以便于以后再工作中对其加以运用。

3、情景再现：通过对案例的情景再现和表演，加深案例对大家的印象，体会案例中得情景，同时增强对案例中所运用到的推销模式和方法的理解。

4、评述讨论：在对案例进行角色扮演和情景再现之后，对大家的表演及体会等进行讨论，加深大家的理解，并对表演中的体会和不足进行总结，便于以后更好地进行改进和运用。

二、实验理论概述（500—800字）（一）主要推销模式类型及原理1、类型：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式、吉姆（GEM）模式、2、原理：1爱达（AIDA）模式：根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行动（Action）。

埃德帕模式

体积(ml): 3000 品牌: Walch/威露士消毒液规格: 2000-3000ML 消毒液用途: 衣物清洁有效杀灭99.99%的肠道致命菌,化浓性球菌. 能去除汗味等异味,衣物用后,气味尤为清新. 含松木提取成份,不损衣物纤维与颜色.
• 一家庭主妇去逛超市，由于她的洗衣粉用完了，所以就来超市买。她走到卖洗衣粉的区域开始选择产品，这是过来一个推销员 • 推销员：你好，请问有什么可以帮到你！？ • 女：你好，是这样的我家里有一条狗，我经常和它有接触，我怕我的衣服感染细菌，所以我想买一些具有消毒作用的洗衣服。 • （通过对话了解顾客的需求，在摸清顾客需求的基础上可以更好地推销产品） • 推销员：这样的话我觉得立白的玉兰香氛比较适合，因为这个产品的一大特点就是可以消毒，而且洗过之后还有玉兰的清香，现在购买的话还可以加送一包强力去污渍的洗衣液哦。 • （向顾客展示产品，细说产品的特点重点突出符合顾客需求的优点，而且还附加购买产品后所获得的赠品，增加顾客的购买欲望） • 女：这个的价钱怎么样！？ • 推销员：这种洗衣服在同类产品中是比较便宜的，和其他的比起来还便宜一块多。 • 女：那好吧，我就买这个吧！ • 推销员：谢谢。对了，小姐啊，如果你想达到更好的杀毒效果，用立白的洗衣粉在加上威露士的杀毒液会更好的效果，而且这款消毒液还可以用来洗澡消毒。
Hale Waihona Puke 埃德帕模式适用范围？• 埃德帕模式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。 • 无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。
P为Proof的缩写意为证实顾客的选择是正确的

埃德帕模式的具体内容是什么

四、当顾客不在办公室时
五）不要在走廊与顾客谈话。
（六）掌握先机
（七）与决策者打交道
（八）处理好名义买主与实际买主的关系。
（九）遭到拒绝后决不气馁。
（十）经常拜访顾客
五、如果需要调整采用习惯价格策略的商品价格，在推销过程中，可以采取哪些做法减少市场的不利影响？请就其中的作法举例说明
习惯价格策略
定义：有些商品长期以来涨幅不大，形成某处程度的固定性，消费者对此已习以为常。
5、促使顾客接受产品
二、寻找准顾客有哪些方法？请结合你生活中的现实就其中的每种方法举例
上门推销
关系链法
有影响的人物
个人观察法
广告开拓法
市场咨询法
三、销售展示的原则是什么？有哪些具体步骤？请以你生活中看到或听到的某一款产品为例，体现销售展示的原则？
销售展示的原则——FAB原则
（一）产品特性（FEATURE）
第六步：A，（Action）意为行动，引申为促使顾客作出购买或成交的决定。
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销；
适用于老顾客及熟悉顾客的推销；
适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销；
适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销
七、消费者的购买决策一般分为哪几个阶段？
１、顾客的需要。
２、顾客的支付能力。
缺乏支付能力的原因：
顾客的财务状况不佳，难以购买某类单位价值较高的产品。
顾客只是暂时存在财务问题。
顾客已购买或订购了其他产品，暂时没有多余的预算资金来购买所推销的产品。
３、顾客的购买决策权。
４、顾客的心理障碍。
认知障碍
情绪障碍
行为障碍

推销与谈判技巧---埃德帕模式

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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。 01:48:4 801:48: 4801:4 8Friday , November 13, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。 20.11.1 320.11. 1301:4 8:4801: 48:48N ovembe r 13, 2020
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Friday, November 13, 202013
-Nov-2020.11.13
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.11.1301:48:4813 November 202001:48
5．促使顾客接受产品
第五个推销步骤
推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。
讨论
什么情况下利用该模式以及其适用范围？
什么情况利用该模式？
在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。当顾客主动与推销人员接洽时，都是带有明确的需求目的，他们可能会明确提出要购买的商品，或者手里拿着购物清单，在这种情况下，适用埃德帕模式进行推销就变得非常有效
谢谢观赏
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.1 1.1320. 11.13Fr iday, November 13, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:4 8:4801: 48:4801 :4811/ 13/2020 1:48:48 AM
•Байду номын сангаас

商务谈判和推销技巧复习参考题

商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题〔根本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容〕〔30分〕1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进展交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2、MAN法如此：判别准顾客的三个根本条件：M-money,支付能力；A-anthourity,决策权；N-need,需求。

只有同时具备这三个条件，我们才称之为准顾客。

3、GEM公式：作为一名推销员，必须具备说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的根底上。

4、埃德帕模式〔IDEPA〕：Identification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来；Demonstration:向顾客示范适宜的产品；Elimination:淘汰不宜推销的产品；Proof:证实顾客已做出正确选择；Acceptance:促使顾客承受产品，作出购置决定。

5、费比模式〔FABE〕：特征〔Feature〕：把产品的特征详细介绍给顾客；优点〔Advantage〕：充分分析产品的优点；利益〔Benefit〕：尽述产品给顾客带来的利益；证据〔Evidence〕：用证据说服顾客购置。

6、马斯洛需求层次理论：人的需求可分为生理、平安、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一般来说，人的需求是由低层次向高层次开展的。

7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。

三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。

两种可能：满足－前进、受挫－倒退。

8、爱达模式〔AIDA法〕戈德曼(Goldman)提出的推销成功的四大法如此。

顾客购置的心理过程可分为四个步骤，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)。

《推销与谈判技巧》2.理论与模式(2)-

把木梳卖给和尚 ?
负责人问乙：“卖出多少把?”
答：“10把。”
“怎么卖的?” 乙说他去了一座名山古寺，由于
山高风大，进香者的头发都被吹乱
了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有 10座庙，于是买下了10把木梳。
把木梳卖给和尚 ?
负责人交待：“以10天为限，届时向我汇报销售成果。” 10天以后。负责人问甲：“卖出多少把?” 答：“1把。” “怎么卖的?” 甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
典型推销模式
引起顾客注意的方法
（1）形象吸引法
（2）语言口才吸引法（3）动作吸引法（4）产品吸引法（5）环境吸引法
（6）广告吸引法
典型推销模式
2）唤起顾客的兴趣
示范是引起顾客兴趣的最有效的办法，它使顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益。
“百闻不如一见” ，心理实验表明，听见的事情，3小时后只有10％的人能记住，而见到的事，3小时后仍有70％的人能记住。
推销与谈判技巧
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章概述第2章推销理论与模式第3章推销素质第4章寻找顾客第5章接近顾客第6章推销谈判第7章异议处理第8章推销成交第9章售后服务
第二章推销理论与模式
本章学习内容
推销的三角理论推销的方格理论推销的典型模式
典型推销模式
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。” “是吗？好啊，那再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

谈判与推销模拟实验报告书推销模式应用试验报告

谈判与推销模拟实验报告书推销模式应用试验报告
《谈判与推销模拟实验》报告书
实验二：推销模式应用实验
一、实验目的与实验方法
此次实验室为了提高市场营销专业学生现代推销实践能力，使所学的现代推销理论知识能够熟练的应用于实际，提高学生的整体推销水平。该实验课的任务是把所学的理论知识应用到现代推销实践，学习各种推销模式，灵活运用各种推销策略与手段，通过实践进一步掌握现代推销过程、推销模式及其各种推销策略与技巧。
顾客：效果怎么样？
销售员：潘婷乳液修复洗发水蕴含2倍*维他命原，可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤。滋养干枯受损秀发从发根至发梢，帮助预防分叉。
顾客：那对我开叉的头发没有用么？
销售员：干枯的头发可以利用洗发水来滋养，分叉的头发只能修剪，在平日的护发过程中不要频繁梳理头发，不要倒梳头发，这会伤害头发毛鳞片，引起开叉。洗发后也要给头上护发素来护理头发，补充突发的营养。
3埃德帕（IDEPA）模式
埃德帕模式(IDEPA)概括了五个阶段：即把推销品和顾客的需要与愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品（Demonstration）；淘汰不易推销的产品（Elimination）；证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof）；促使顾客接受推销品(Acceptance)，做出购买决定。
女：它还可以拆卸？
销售员：对，这是它的主要特点和最大的优点，在你平日使用冰箱的时候，可以根据您放置物品的需求随意组装冰箱内冷藏冷冻的格局，给您带来最大使用上的便捷。同时，它的独立制冷机在不用时也是可以拆下来的，这样，跟据您的使用情况，拆卸独立制冷机，大大节省了能源的浪费。
男：这个倒是想的很周全
销售员：对，他不仅在使用上能让人觉得便捷方便，同时在节能上也是非常下工夫，不仅有可以独立安装的制冷机，同时它的制作材料也是采用最新技术的纳米宇航绝热材料，不仅保证了冷藏冷冻效果，同时节能降耗。是一款能让您使用方便且节能环保的出色产品。