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《汽车营销实务》课件 汽车营销实务项目二
肯德基和麦当劳不论是从产品上还是服务上都没有什 么差异，甚至可以完美地取代对方。那么，两家品牌如何 使自己的利润最大化呢？假如顾客原本是冲着肯德基而来 的，但看到麦当劳推出了更为优惠、更为诱人的活动，他 们就可能转向去麦当劳消费了。或者说，当顾客从麦当劳 消费出来后，看到对面开了家肯德基，很大一部分人会选 择下次去肯德基吃吃看。这两个企业互相借助对方的知名 度来给自己品牌做宣传，构成了一个小小的商圈，可以同 时分享这个小圈子里的顾客资源。
任务一 发展客户
第 10 页
（一） 经济能力（Money）
客户是否有购买汽车的经济能力是汽车销售人员判断潜在客户的标准之一。汽车销售人员可以通过 以下途径判断客户的经济情况。
① 通过销售人员自己的观察判断。销售人员可以根据衣着、首饰、精神面貌及乘坐的交通工具等信 息，初步判断客户的经济情况。这种方法可以作为初步的参考，但不能作为判断的标准。 开发潜在客户
第 21 页
任务一 发展客户
第 22 页
（四） 已成交客户渠道
已成交客户即老客户，是已经和公司发 生合作关系的客户，是企业的宝贵资源。维 护好一个老客户比开发一个新客户所花的成 本要少得多。维护好老客户不但可能实现多 次交易，还可能通过老客户介绍出新客户。
大量研究表明：“争取一个新客户的成 本是留住一个老客户的5倍，一个老客户贡献 的利润是新客户的16倍。”销售人员可以通 过以下方式维护与老客户之间的联系。
第8 页
任务一 发展客户
第9 页
汽车销售的潜在客户是指对汽车存在需求且具备购 买能力的消费群体。潜在客户是企业发展关键因素之一。
一、 寻找潜在客户的原则——“MAN”原则
作为一名销售人员，要想在最短的时间内获得最大 的销售量，就必须有效地利用时间和精力，准确地对潜 在客户进行判断。在实际销售工作中，销售人员可以依 据MAN法则，即经济能力（Money）、决策权 （Authority）和需求（Need）来判断潜在客户。
任务一 发展客户
第 10 页
（一） 经济能力（Money）
客户是否有购买汽车的经济能力是汽车销售人员判断潜在客户的标准之一。汽车销售人员可以通过 以下途径判断客户的经济情况。
① 通过销售人员自己的观察判断。销售人员可以根据衣着、首饰、精神面貌及乘坐的交通工具等信 息，初步判断客户的经济情况。这种方法可以作为初步的参考，但不能作为判断的标准。 开发潜在客户
第 21 页
任务一 发展客户
第 22 页
（四） 已成交客户渠道
已成交客户即老客户，是已经和公司发 生合作关系的客户，是企业的宝贵资源。维 护好一个老客户比开发一个新客户所花的成 本要少得多。维护好老客户不但可能实现多 次交易，还可能通过老客户介绍出新客户。
大量研究表明：“争取一个新客户的成 本是留住一个老客户的5倍，一个老客户贡献 的利润是新客户的16倍。”销售人员可以通 过以下方式维护与老客户之间的联系。
第8 页
任务一 发展客户
第9 页
汽车销售的潜在客户是指对汽车存在需求且具备购 买能力的消费群体。潜在客户是企业发展关键因素之一。
一、 寻找潜在客户的原则——“MAN”原则
作为一名销售人员，要想在最短的时间内获得最大 的销售量，就必须有效地利用时间和精力，准确地对潜 在客户进行判断。在实际销售工作中，销售人员可以依 据MAN法则，即经济能力（Money）、决策权 （Authority）和需求（Need）来判断潜在客户。
《汽车销售实务》教学课件项目四 车辆介绍
项目四 车辆介绍
了解汽车六方位及各性能展示的含义 掌握汽车六方位及每个方位的介绍要点 掌握汽车性能展示的方法
பைடு நூலகம்学习目标
能熟练进行汽车六方位介绍 能根据客户的需求进行汽车各性能展示
技能要求
任务一
六方位展示
六方位展示
一、任务分析
汽车六方位展示法，即六方位绕车介绍法：这里所说的“六 方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中 ，销售人员围绕汽车的车前方、驾驶室、乘客舱、车后方、车右 方、发动机舱六个方位展示汽车。
六方位无论是哪个方位,都要讲的是三点：
⑴就是其配置 ⑵就是其优势 ⑶对客户的好处 这三点缺一不可，因为每一点都能和特色有关 。
案例一
案例一
以轩逸为例,进行简单的介绍,也便于更好的介绍出轩逸这一品 牌车的特色。
绕车介绍顺序：车前方——驾驶室——车后座——车后方—— 发动机室——副驾驶室
案例一
『分析』
绕车的方法有几种，但主要介绍的方位大致有以下几个:
（1）左前方45°：
汽车销售人员面向客户，左手引导客户参观汽车。这个方 位是客户比较感兴趣的地方，这里的内容也最为丰富，客户可以 仔细地观察汽车的标志、前车灯、前挡风玻璃以及车头的整体设 计。我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅 明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠，等 等。不过，在这时，向客户讲太多的技术参数是没有用的，汽车 销售人员应该向客户描绘出一幅幅充满诱惑性的画面，比如辽阔 的草原、惬意的晚风、银滩彩霞、浪漫海滨、温馨的二人世界或 者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃…… 让客户爱上你的车，就以此为始点。
案例二
『分析』
1、车前方： 展现在您面前的是CR-V大气的外型,流畅的曲线,显的非常俊朗,清
了解汽车六方位及各性能展示的含义 掌握汽车六方位及每个方位的介绍要点 掌握汽车性能展示的方法
பைடு நூலகம்学习目标
能熟练进行汽车六方位介绍 能根据客户的需求进行汽车各性能展示
技能要求
任务一
六方位展示
六方位展示
一、任务分析
汽车六方位展示法，即六方位绕车介绍法：这里所说的“六 方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中 ，销售人员围绕汽车的车前方、驾驶室、乘客舱、车后方、车右 方、发动机舱六个方位展示汽车。
六方位无论是哪个方位,都要讲的是三点：
⑴就是其配置 ⑵就是其优势 ⑶对客户的好处 这三点缺一不可，因为每一点都能和特色有关 。
案例一
案例一
以轩逸为例,进行简单的介绍,也便于更好的介绍出轩逸这一品 牌车的特色。
绕车介绍顺序：车前方——驾驶室——车后座——车后方—— 发动机室——副驾驶室
案例一
『分析』
绕车的方法有几种，但主要介绍的方位大致有以下几个:
（1）左前方45°：
汽车销售人员面向客户，左手引导客户参观汽车。这个方 位是客户比较感兴趣的地方，这里的内容也最为丰富，客户可以 仔细地观察汽车的标志、前车灯、前挡风玻璃以及车头的整体设 计。我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅 明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠，等 等。不过，在这时，向客户讲太多的技术参数是没有用的，汽车 销售人员应该向客户描绘出一幅幅充满诱惑性的画面，比如辽阔 的草原、惬意的晚风、银滩彩霞、浪漫海滨、温馨的二人世界或 者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃…… 让客户爱上你的车，就以此为始点。
案例二
『分析』
1、车前方： 展现在您面前的是CR-V大气的外型,流畅的曲线,显的非常俊朗,清
汽车销售实务PPT(1)
汽车销售实务PPT(1)
新中国初期的汽车
在改革开放方针指引下， 汽车工业进入全面发展阶段。 汽车老产品（解放、跃进、黄 河车型）升级换代，结束30年 一贯制的历史
在这20年中，中国汽车 工业发生了大变革，成为中国 汽车工业的一个旧时代的结束 和一个新时代开始的分水岭。
汽车销售实务PPT(1)
1.2 如何去理解整车销售
一系列的“为什么”让人很难找出理想的答案！但是，这些“为什么” 的背后都隐含着一个重要的现实，那就是——整车销售不给力！
汽车销售实务PPT(1)
整车销售对企业的重要性
整车销售能力不足是企业的最 大黑洞
在历史上，福特汽车公司的业绩曾出现过 巨大的起伏。在20世纪50年代末，福特汽车公 司开发了一种新型车“爱迪塞尔”，其结果未 能如愿，而是一败涂地因为该车投放市场的时 机也有问题，正遇上1958年的经济萧条时期， 中档车市场缩小，微型车走俏。
汽车销售实务PPT(1)
2.1.3自营自销的市场优势和劣势
劣势： (1)运作成本高 在营销体系的 构建过程中，整车制造商需投入大量 的人力、物力、财力和精力，同时由 于产权—经营权一体化的运作机制， 缺乏有效的监管与自控，致使铺张浪 费严重，使制造商的销售成本不堪重 负，企业利润大为下降。 (2)客户的利益得不到保障 由于是产 权一体化的销售第机三制节，责、权、利不 明晰，造成人浮于事，效率低下的恶 性循环。
汽车销售实务PPT(1)
2020/11/24
汽车销售实务PPT(1)
汽车整车销售
第一节
整车销售概述
第二节
整车销售模式
第三节
整车销售实务
汽车销售实务PPT(1)
第一节
整车销售概述
• 汽车整车销售的背景 • 如何去理解整车销售 • 整车销售为什么重要
新中国初期的汽车
在改革开放方针指引下， 汽车工业进入全面发展阶段。 汽车老产品（解放、跃进、黄 河车型）升级换代，结束30年 一贯制的历史
在这20年中，中国汽车 工业发生了大变革，成为中国 汽车工业的一个旧时代的结束 和一个新时代开始的分水岭。
汽车销售实务PPT(1)
1.2 如何去理解整车销售
一系列的“为什么”让人很难找出理想的答案！但是，这些“为什么” 的背后都隐含着一个重要的现实，那就是——整车销售不给力！
汽车销售实务PPT(1)
整车销售对企业的重要性
整车销售能力不足是企业的最 大黑洞
在历史上，福特汽车公司的业绩曾出现过 巨大的起伏。在20世纪50年代末，福特汽车公 司开发了一种新型车“爱迪塞尔”，其结果未 能如愿，而是一败涂地因为该车投放市场的时 机也有问题，正遇上1958年的经济萧条时期， 中档车市场缩小，微型车走俏。
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2.1.3自营自销的市场优势和劣势
劣势： (1)运作成本高 在营销体系的 构建过程中，整车制造商需投入大量 的人力、物力、财力和精力，同时由 于产权—经营权一体化的运作机制， 缺乏有效的监管与自控，致使铺张浪 费严重，使制造商的销售成本不堪重 负，企业利润大为下降。 (2)客户的利益得不到保障 由于是产 权一体化的销售第机三制节，责、权、利不 明晰，造成人浮于事，效率低下的恶 性循环。
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2020/11/24
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汽车整车销售
第一节
整车销售概述
第二节
整车销售模式
第三节
整车销售实务
汽车销售实务PPT(1)
第一节
整车销售概述
• 汽车整车销售的背景 • 如何去理解整车销售 • 整车销售为什么重要
最新汽车营销实务课件
项目 2 汽车市场营销环境分析
2.1 汽车市场营销环境概述
1 汽车营销环境的概念与特征
市场营销环境是指企业有潜在关系的所有外部力量与机构的体系。因此， 对汽车营销来说，汽车市场营销环境的研究是汽车营销活动最基本的课题。
汽车市场营销环境分析的意义在于：
（１）车市场营销环境分析是汽车企业市场营销活动的立足点。 （２）汽车市场营销环境分析使汽车企业发现经营机会，避免环境威胁 （３）汽车市场营销环境分析使汽车企业经营决策具有科学依据
任务２.２ 汽车市场宏观环境
项目 2 汽车市场营销环境分析
任务２.3 汽车市场微观环境
项目 3 汽车市场调查与分析
案例：丰田汽车成功进入美国市场 １９７０年，美国发布了限制汽车排放废气的“马斯基法”，而丰田早
在１９６４年就把省油和净化技术列为自己的技术发展战略，并一直进行相应的 技术研究。为了研制废气再循环装置和催化转化器，丰田在当时的７年间投入了 １万亿日元盼资金和１万人的力量。仅废气处理系统就开发出丰田催化方式、丰 田稀薄燃烧方式、丰田触媒方式三种，并很快在“追击者”高级轿车上安装了这 些装置，从而在这一技术领域把美国人远远甩在了后边。同时，丰田还与其他日 本汽车厂家一起开发了节约燃料２０％ ～３０％的省油车，以后又开发出了防 止事故发生和发生事故后保证驾驶人员安全的装置。这对受石油危机冲击后，渴 望开上既经济又安全轿车的美国人来说，无异于久旱逢甘露。
项目１ 汽车营销概论
任务１.２ 汽车市场营销
汽车市场营销，
就是将市场营
销的概念运用
到汽车的营销
中去。
项目１ 汽车营销概论
1.3 汽车市场营销的功能和特征
１）发现和了解消费者的需求， ２）指导企业经营战略决策 ３）稳定现有市场，开拓新市场
《汽车营销实务》PPT课件
二〕目标市场覆盖战略〔选择目标市场〕 1、无差异市场营销 寻求各类用户中一样的局部 只经营单一产品，运用一种市场营销 组合 试图吸引尽可能多的用户
2、差异性市场营销 分别提供不同品牌、规格、性能的产
品及营销方案 3、集中市场营销 选择一个或几个细分市场
各自优缺点 无差异市场营销 品种少，批量大，本钱低，利润高 单一品种、营销方案不能让所有用户 满意 差异性市场营销 可提高市场占有率，提高产品竞争力 营销本钱高
汽车营销实务
第一章 概论
第一节 汽车市场营销 市场营销
一〕市场 1、市场的含义 ——有商品生产和商品交换，就有市场
狭义：商品交换场所
广义：商品交换关系的总和 市场营销角度：某商品所有现实 的和潜在的购置者的需求总和
2、市场要素
市场=人口+购置力+购置欲望+购置权力 人口：根本因素 购置力：重要因素 购置欲望：主要因素 购置权力：关键因素
平、方式、战略
3、市场产品
汽车产品状况： 已有数量、质量、品种，新车型开发
汽车销售情况： 现有市场销售情况，潜在市场分析， 汽车商品的生命周期，新车型进入 的可能
流通渠道： 进出货渠道、地区分布等
竞争程度： 竞争对手的数量、营销策略、销售 渠道、销售数量、价格、客户评价
三〕调研步骤
确定问题及 调研目标
五〕作用 掌握市场供需 有利于顺利进入市场 提高竞争力 提高经济效益 提高科技和管理水平
二、市场预测
1、含义
根据过去和现在的资料，运用一定 的科学方法和逻辑推理，对事物未来 开展趋势进展预计和推测，定性或定 量地估计出事物的开展规律，并对此 作出评价，以指导或调节人们未来的 行动和方向。
2、内容
《汽车营销实务》PPT课件
当客户提出反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，只要面带笑容地同意他就好。让客户满足表达的欲望，然后迅速地引开话题。 ● 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 ● “您真幽默”！ ● “嗯！真是高见！” 当客户提出某些不购买的异议时，如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。 “这正是我认为您要购买的理由！” 太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的异议点: ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会 这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，\ 客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应 : 他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由 ， 说 出 自 己 内 心 的 想 法 。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还 须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身 份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准 购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊 位证明。
25
二、汽车销售代理服务事项及其操作实务
3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的
询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的异议点: ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会 这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，\ 客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应 : 他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由 ， 说 出 自 己 内 心 的 想 法 。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还 须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身 份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准 购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊 位证明。
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二、汽车销售代理服务事项及其操作实务
3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的
《汽车营销实务》课件——项目4—汽车销售流程
③ 交流
课堂练习
④ 送别
资料准备 工具准备 仪容仪表 展厅准备
2 客户接待
主动迎接 自我介绍
【建议采用轮换 值班制，保证时 刻有销售顾问迎 接客户，并且为 每一个销售顾问 提供销售机会】
给予自由空间 随时关注 伺机而动
留下资料 道别目送 归档整理
【安全距离3-5米， 自由时间3-5分， 以倒水、送资料 为借口寻找接近 机会】
您昨天看中的那 款车型在活动促销推 动下销售火爆，存货 仅剩3台了，接待你的 过程我感觉您是一位 非常容易相处的朋友， 而这款车也非常适合 您，您看要不我就帮 您申请定下来一辆？
问题引入
意向 促进
知识介绍
任务实施
知识拓展
课堂练习
原则
要善于找到客户感兴趣的话题，篮球、 股票、旅游、投资、理财、孩子、生活、 美容、健身、保养、养生……
2 能够熟练运用销售流程中各个环节涉及的技巧
能够完成试乘试驾流程
3
重点难点
知识 目标
1 掌握整车销售的规范流程 2 掌握汽车销舍人员的规范礼仪和形象
重点难点（Important and difficult）
1 能够根据车型资料进行产品介绍 2 能够熟练运用销售流程中各个环节涉及的技巧 3 能够完成试乘试驾流程
客户级别管理
级别判别基准
• 现订现交 • 已收一定金额订金
手续时间
促进频率
预售订金 至少每1天一次维系访问
• 车型车色已选定 • 已提供付款方式及交车日期 • 分期手续进行中 • 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件 • 购车时间已确定 • 选定了下次商谈日期 • 再度来看展示车 • 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿 • 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决 • 经判定有购车条件者
课堂练习
④ 送别
资料准备 工具准备 仪容仪表 展厅准备
2 客户接待
主动迎接 自我介绍
【建议采用轮换 值班制，保证时 刻有销售顾问迎 接客户，并且为 每一个销售顾问 提供销售机会】
给予自由空间 随时关注 伺机而动
留下资料 道别目送 归档整理
【安全距离3-5米， 自由时间3-5分， 以倒水、送资料 为借口寻找接近 机会】
您昨天看中的那 款车型在活动促销推 动下销售火爆，存货 仅剩3台了，接待你的 过程我感觉您是一位 非常容易相处的朋友， 而这款车也非常适合 您，您看要不我就帮 您申请定下来一辆？
问题引入
意向 促进
知识介绍
任务实施
知识拓展
课堂练习
原则
要善于找到客户感兴趣的话题，篮球、 股票、旅游、投资、理财、孩子、生活、 美容、健身、保养、养生……
2 能够熟练运用销售流程中各个环节涉及的技巧
能够完成试乘试驾流程
3
重点难点
知识 目标
1 掌握整车销售的规范流程 2 掌握汽车销舍人员的规范礼仪和形象
重点难点（Important and difficult）
1 能够根据车型资料进行产品介绍 2 能够熟练运用销售流程中各个环节涉及的技巧 3 能够完成试乘试驾流程
客户级别管理
级别判别基准
• 现订现交 • 已收一定金额订金
手续时间
促进频率
预售订金 至少每1天一次维系访问
• 车型车色已选定 • 已提供付款方式及交车日期 • 分期手续进行中 • 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件 • 购车时间已确定 • 选定了下次商谈日期 • 再度来看展示车 • 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿 • 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决 • 经判定有购车条件者
汽车营销实务课件 第二篇第一章
第二篇Байду номын сангаас汽车销售技巧
第一章
• 三、顾客(汽车用户)
汽车市场营销环境
第二节 汽车市场营销的微观环境
顾客是汽车企业为之服务的目标市场的对象，是汽车产品 的购买各或使用者，也是汽车市场营销的出发点和归宿。 • 汽车企业的一切营销活动都应以满足顾客的需要为中心， 顾客是汽车企业最重要的微观环境因素。
• 分类：消费者个人和集团组织，前者构成汽车的消费者市
是个机会。
第二篇 汽车销售技巧
第一章
汽车市场营销环境
第一节 汽车市场营销环境概述
• 3. 相关性 营销环境各个因素之间相互影响，相互制约，某一因素的 变化，会带动其他因素的相应改变。 • 举例：汽车市场需求不仅受到消费者收入水平、偏好以及 社会文化等方面因素的影响，国家相关政策的变化，往往 也产生决定性的影响。 • 4. 动态性 营销环境是一个动态系统，每一个因素都随着社会经济的 发展而不断变化。一旦环境发生变化，平衡便被打破,汽 车企业就必须积极地适应这种变化。
第二篇 汽车销售技巧
第一章
• 2. 差异性
汽车市场营销环境
第一节 汽车市场营销环境概述
差异性不仅表现在不同汽车企业受不同宏观和微观环境的 影响，而且同样一种环境因素的变化对不同汽车企业的影 响也不相同。 • 举例：燃油价格上涨对于生产大排量的汽车企业来说是不
利的因素，而对于生产经济型、小排量的汽车企业来说却
第二篇 汽车销售技巧
第一章
目 录 第一节 第二节 第三节
汽车市场营销环境
汽车市场营销环境概述 汽车市场营销的微观环境 汽车市场营销的宏观环境
第四节
任务书
汽车市场营销环境分析
第二篇 汽车销售技巧
35564《汽车销售实务》课件
1．客户接近展厅时 2．客户进入展厅时 3．客户自行看车时 4．客户想要交谈时 5．客户离开时 6．客户离开后
任务一 潜在客户开发方法
四、潜在客户开发途径
⑴朋友和家庭成员 ⑵目前无销售顾问之间与联系的特约店客户 ⑶维修客户 ⑷互联网 ⑸高级会所
任务一 潜在客户开发方法
四、潜在客户开发途径
⑹先前的偶然光顾者 ⑺推荐的客户 ⑻教育机构 ⑼企业 ⑽政府机构
任务二 汽车个性能展示
一、汽车主要参数
1、尺寸参数 2、重量参数 3、通过性及机动性参数 4、容量参数 5、性能参数
任务二 汽车个性能展示
二、几个安全性参数
1、ABS 2、EBD 3、ESP 4、ASR
项目五 竞争车型
学习目标
• 1、了解寻找竞争车型的意义 • • 2、掌握如何确定并分析竞争车型
任务一 六方位展示
一、绕车前的准备工作
• 1、方向盘调整至最高位置 • 2、确认所有座椅都调整回垂直位置 • 3、钥匙放在随时可取放的地方 • 4、驾驶员的座椅适量后移 • 5、前排乘客座椅适量后移 • 6、座椅的高度调整至最低的水平 • 7、收音机选台，磁带、CD的准备 • 8、车辆的清洁 • 9、确保电瓶有电
任务一 判断客户类型
一、主导型的客户
⑴以自我为中心，时间观念较强，总力图支 配周围的人和事。
⑵喜欢谈论他们自己，知道自己想要什么。 ⑶喜欢发表自己的看法，不太注重细节。
销售人员策略：言辞简单、扼要，不要试图 改变其想法，可在提高他品位方面多做文 章
任务一 判断客户类型
二、分析型的客户
⑴周密的思维、严谨的态度 ⑵善于捕捉产品性能方面的一些细节 ⑶非常关心产品的性价比 ⑷大多数内向，有时难以交流，爱挑剔
汽车销售实务(PPT课件)
98181.82/（1+17%）=83916.09元（增值税14265.73元） 车价83916.09左右；购置税9818.18元；增值税14265.73元 车辆保险费5000元，上牌各种杂费1000元；牌照费37000元
19
二、销售服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售
服务的出发点和立足点。 服务是产品功能的延长，有服务的
38
三)把握顾客类型 在拜访和销售中对症下药、因人而异
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡 敏感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
39
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强； 经第三者介绍较好。
维修站应有三项功能：
1、强制保养； 2、供应配件； 3、性能恢复性修理。
维修服务包括大修、中修和小修
26
五、信息反馈
进一步提高服务质量、开拓市场 汽车产品投入市场后质量如何？ 汽车性能是否能满足用户的要求？ 汽车还有哪些地方有待改进？ 收集这些信息并及时反馈对占领市场、开拓市场， 提高服务质量，改进产品设计都有举足轻重的作用。
售后服务：
为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、 人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。
21
销售服务部分工作： 1、帮助加盖工商验证章手续； 2、帮助办理加油手续； 3、帮助办理汽车移动证和临时牌照手续； 4、帮助排除突发性故障（找特约维修站）； 5、帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续 6、帮助联系冲洗车辆手续； 7、帮助找司机送车。使客户乘兴而来，满意而归。
首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、 动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表 要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间 算正常；
19
二、销售服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售
服务的出发点和立足点。 服务是产品功能的延长，有服务的
38
三)把握顾客类型 在拜访和销售中对症下药、因人而异
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡 敏感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
39
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强； 经第三者介绍较好。
维修站应有三项功能：
1、强制保养； 2、供应配件； 3、性能恢复性修理。
维修服务包括大修、中修和小修
26
五、信息反馈
进一步提高服务质量、开拓市场 汽车产品投入市场后质量如何？ 汽车性能是否能满足用户的要求？ 汽车还有哪些地方有待改进？ 收集这些信息并及时反馈对占领市场、开拓市场， 提高服务质量，改进产品设计都有举足轻重的作用。
售后服务：
为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、 人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。
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销售服务部分工作： 1、帮助加盖工商验证章手续； 2、帮助办理加油手续； 3、帮助办理汽车移动证和临时牌照手续； 4、帮助排除突发性故障（找特约维修站）； 5、帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续 6、帮助联系冲洗车辆手续； 7、帮助找司机送车。使客户乘兴而来，满意而归。
首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、 动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表 要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间 算正常；
《汽车营销实务》课件 汽车营销实务项目十
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办理抵押登记
信贷管理部
根据机动车登记证书原件和借款抵押合同到车管所办理抵押登记
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客户资料归档
信贷档案部
整理客户资料和发票等
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通知客户来领取公证书，存折等
信贷业务部
通知客户来领取公证书、存折（卡）等
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还款日提醒及回访
信贷业务部，销售部
客户首期还款日前5～10天，信贷业务部通知其按时还款；销售部做好跟踪回访
任务一 汽车贷款
四、 汽车贷款办理渠道
贷款买车的办理渠道有银行贷款、信用卡分期贷 款、汽车金融公司贷款和小额贷款公司贷款等。
（一）银行贷款
银行贷款利率适中，且可供借款人选择的车型多 （不是所有车型都可以办理贷款的），不过实际在办 贷款过程中比较花费时间和精力。银行为控制风险， 通常审核时间较长，且需要申请者提交的资料多。如 果不怕麻烦，银行贷款是不错的选择。
结果可想而知，由于小吕没能介绍好汽车的贷款业务，让客户觉得小吕不够专业，并对店 内的活动也产生了怀疑，小吕的第一单就这样泡汤了。
请思考： 作为汽车销售人员，你知道办理汽车贷款的流程是什么吗？
任务一 汽车贷款
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汽车贷款是指贷款人（包括提供贷款的国有商业银行或经中国人民银行批准经营汽车消费贷款的其他 金融机构）向申请购买汽车的借款人发放的担保贷款，也称汽车按揭。现今贷款买车很常见，除了实体汽 车营销店提供贷款买车业务外，网络平台也多以此作为吸引客户的手段。
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② 等额本金还款法。 每月还本付息额=贷款本金÷ 还款总月数+（贷款本金−已归还本金累计额）× 月利率（10-2）
式中：贷款本金——借款人向贷款人借用的资金额，不包含任何借款过程中需要花费的 费用（如保险金、评估费等）。
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