操作项目5 出口还盘核算和还盘

【操作解析2】进行还价核算
操作解析2 还价核算
2.减少公司利润，以满足客户的降价要求。
（4）核算出口利润 出口利润 =采购成本*预期利润率 =110*12% =13.2人民币元/件
（5）核算出口报价
CIF价（X） =出口成本+出口费用+出口利润 =出口成本+国内费用+国外运费+国外保费+出口利润 =94.96+13.44+3.84+0.0033X+13.2 =125.86人民币元/件 =20.47美元/件
【任务3】撰写发盘信
操作解析1 利润核算
利 润 = 收入 - 支出
【操作解析2】进行还价核算
操作解析1 利润核算
利润核算
本案男棉夹克的采购成本110人民币元/件、退税收入15.04人民币元/件、 国内费用总计13.44人民币元/件、海运费0.625美元/件（3.84人民币元/ 件）、保险费0.0693美元/件（0.43人民币元/件）。如果把价格降到每 件20美元，则威仕服饰公司可得的利润计算如下：
Contents
任务描述
操作解析 案例示范 知识链接
案例实训
任务描述
浙江威仕服饰有限公司业务员王华发盘后收到客户的还价， 表示每件21美元的价格太高，要求降价至USD20.00/PC, CIF TRIESTE, ITALY, 并表示如价格优惠的话将增加数量。
【任务1】按客户的还价进行利润核算
【任务2】进行还价核算
知识链接2 还盘信函
2. 撰写还盘信函的注意事项
还盘可以明确使用“还盘”字样，也可不使用，只是在内容上表示对原 发盘的修改。 还盘可以针对价格，也可针对品质、数量、支付、装运等条款。 还盘时，一般只针对原发盘提出不同意见和需要修改的部分，已同意的 内容在还盘中可以省略。 还盘时，语气要和缓而坚定，不应使用绝对化的语言而导致断绝往来
【操作解析2】进行还价核算
操作解析2 还价核算
在实际业务中，面对买家的还价，出口商可 以采取的对策有以下四种： 1. 努力说服客户接受原报价，不做让步。 2. 减少公司利润，以满足客户的降价要求 3. 压缩费用开支 4. 降低采购成本
【操作解析2】进行还价核算
操作解析2 还价核算
2.减少公司利润，以满足客户的降价要求。
案例实训
1、背景资料 品名：打印机 纸箱尺码36*40*50厘米 货号：HP1-886A 毛/净重：20/18千克 计量单位：台 起订量：100台 包装方式：1台/纸箱 采购成本：1000人民币元/台（含增值税） 出口费用： 单位商品出口包干费：￥4.50 20英尺集装箱的包干费：￥900.00 40英尺集装箱的包干费：￥1700.00 件杂货/拼箱海运费率（W/M）：USD60.00（每运费吨） 20英尺集装箱的海运包箱费：USD1250.00 40英尺集装箱的海运包箱费：USD2300.00 出口定额费率（按采购成本计）：10.00% 垫款周期：30天 银行贷款年利率（1年按360天计）：7.00% 银行手续费：￥800/笔 海运货物保险费率：0.60% 投保加成率：10.00% 增值税率：17.00% 出口退税率：13.00% 汇率（1美元兑换人民币）：￥6.15 预期利润率（按报价计）：10.00%
【操作解析2】进行还价核算
操作解析3 撰写还盘信
还盘信函的写作步骤 表示已收到买方还盘并重复买方还价要点。 说明还盘理由。 提出还盘的具体内容。 催促对方早日下订单。
【操作解析2】进行还价核算
操作解析3 撰写还盘信
浙江威仕服饰有限公司 ZHEJIANG V’S GARMENTS CO., LTD 66 LIUHE ROAD, HESHAN ECONOMIC ZONE, HANGZHOU, CHINA TEL: 86-571-85123883 FAX: 86-571-85122077 To: PURCHASING DEPT.LILLY S.P.A. Attn: ALEX SMITH From: WANG HUA, EXPORT DEPT JACKETS Date: SEP. 23,2013 Page: 1/1Subject: MEN’S PADDED
DEAR MR. SMITH, WE HAVE RECEIVED YOUR FAX OF SEP. 22 ASKING US TO REDUCE OUR PRICE FOR MEN’S PADDED JACKETS TO USD20.00/PC, CIF TRIESTE. OUR OFFER AT USD21/PC CIF TRIESTE IS NARROWLY CACULATED. YOUR COUNTER-OFFER LEAVES US NO PROFIT MARGIN AT ALL. IN ORDER TO START OUR BUSINESS, WE SUGGEST THAT THE PRICE BE INCREASED TO USD20.50/PC CIF TRIESTE. OTHERWISE BUSINESS IS IMPOSSIBLE. LOOKING FORWARD TO YOUR EARLY REPLY. YOURS FAITHFULLY WANG HUA
国外运费 = USD1250/2000*6.15 =3.84人民币元/件 国外保费 = CIF*(1+保险加成率)*保险费率 =20*（1+10%）*0.3% =0.066美元/件 =0.406人民币元/件
【操作解析2】进行还价核算
操作解析2 还价核算
4.降低采购成本
（3）核算出口退税额 出口退税额 =采购成本/ （1+增值税率）*出口退税率 =X/(1+17%)*16% =0.1368X
进出口业务实训 -- 出口篇
操作项目5 出口还盘核算和还盘
操作项目5 出口还盘核算和还盘
【能力目标】
能根据国外客户的还价和采购成本核算预期出口利润 能根据还价核算和策略给国外客户书写还盘函
操作项目5 出口还盘核算和还盘
【知识目标】
掌握还价核算的计算公式 熟悉常见的还价策略 掌握还盘函的书写要求
（4）核算采购成本 采购成本 （X） =出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额 =20*6.15-0.15X-13.44-3.84-0.406+0.1368X 1.0132X=105.314 X=103.95人民币元/件
如要接受客户20美元/件的还价，又要实现15%的利润率，需要和供货商磋商，把采 购成本从原来的110人民币元/件降到103.95人民币元/件.
（1）核算出口利润
设采购成本为X
出口利润 =采购成本*出口成本利润率 =0.15X
【操作解析2】进行还价核算
操作解析2 还价核算
4.降低采购成本
（2）核算出口费用
国内费用总计 =银行垫款利息+银行手续费+业务定额费+国内运杂费+商检费+报关费+港区港杂费 =0.825+0.3+11+0.6+0.165+0.10+0.45 =13.44人民币元/件
Baidu Nhomakorabea
知识链接1 还价核算
还价核算的计算原理可以用下面的统一公式来表示：
利润=收入（销售收入+退税收入）- 支出（采购成本+各项费用）
成本=收入（销售收入+退税收入）- 各项费用-利润
知识链接2 还盘信函
1.还盘 (counter- offer )的含义
还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人提出的条件，并提出修改要 求。受盘人对原发盘的任何改变或增减都被视为对原发盘的拒绝。一项发 盘一经还盘，该发盘即告失效，交易要在还盘的基础上重新开始。发盘人 若对受盘人的还盘再提出修改意见，就称为反还盘 ( counter-counteroffer )。 还盘的内容不只是价格。对支付条件、装运期等主要交易条件提出不同 的建议，也属于还盘。一笔交易的达成，有时要经过多次还盘和反还盘的 过程。
以本案为例，如果接受买方每件20美元, CIF TRIESTE的价格，威仕服 饰只能实现9.4%的成本利润率，与15%的预期利润率相差甚远，为达成 交易，卖方可做适当让步，如降低预期利润率至12%，计算出对外还价 的出口价格，计算过程如下： （1）明确商品价格构成 CIF价 =实际成本+国内费用+国外运费+国外保费+出口利润
案例实训
2、实训要求
实训要求1 填写下列核算表，列出计算过程并将计算结果填入规定的栏目内（计算过程请保留4位小 数，计算结果保留2位小数）。 报价核算：
案例实训
实训要求2 还价核算：出口商报价后收到客户还价，要求降价5%，订购数量为100台， 试完成以下还价利润核算（按总量计）：
案例实训
实训要求3 根据上述资料撰写一封还盘函
【操作解析2】进行还价核算
操作解析2 还价核算
2.减少公司利润，以满足客户的降价要求。
（2）核算出口成本 实际成本 =采购成本 ﹣ 出口退税额 =采购成本 ﹣采购成本/ （1+增值税率）*出口退税率 =110-110/(1+17%)*16% =94.96人民币元/件
（3）核算出口费用
假设出口价格为X 国内费用总计 = 银行垫款利息+银行手续费+业务定额费+国内运杂费+商检费+报关费+港区港杂费 =0.825+0.3+11+0.6+0.165+0.10+0.45 =13.44人民币元/件 国外运费 = USD1250/2000*6.15 =3.84人民币元/件 国外保费 = CIF*(1+保险加成率)*保险费率 = X（1+10%）*0.3% =0.0033X
如出口商降低预期利润率至12%，需以每件20.47美元，CIF TRIESTE的价格做出还盘。
【操作解析2】进行还价核算
操作解析2 还价核算
4.降低采购成本
以本案为例，如果接受客户USD20.00/PC, CIF TRIESTE的还价，同时出口商又 要保持其15%的预期成本利润率，在其他费用和订购数量不变的情况下，就必须 先计算出国内采购成本，再与国内供货商磋商，计算过程如下：