《三讲》范本演练与通关
三讲训练
国寿企业家培育体系之一
大家一起来演练！（讲自己、讲保险）
演练要求：
• 新人按照话术演练，认真投入 • 客户/观察者对新人演练话术、
过程训练过程进行点评 • 每轮5分钟，角色互换
国寿企业家培育体系之一
演练点评
你对你刚才表现满意吗？ 满意在哪里？不满意在哪里？ 我们来听听同学们的感受？ 我认为你刚才表现得最好的是…… 我对你刚才演练的步骤、要点、技巧、
国寿企业家培育体系之一
销售保险的十大金句
第八、不论你是否接受此事实，人寿保险的需要（你的责任 ）是一定存在的。
第九、很多人害怕生老病死，害怕付保费、付钱，我们要纠 正这个思想，给出正确的教育；“老板，付保费并不是问题的 关键，不付保费才会让问题产生，付保费其实是去解决随时可 能会发生的问题。”
国寿企业家培育体系之一
对客户的 好处(B)
三 中国人寿是目前全球唯一 接受三地《证券法》的 这意味着客户能从
4
地 上
在纽约、香港、上海三地 监管，说明中国人寿在 公司庞大的融资能 上市的保险公司，同时是 经营管理与风险管控的 力所带来发展中，
市 中国A股市场的保险第一 能力与世界接轨，凸显 获得更稳健的保障
股
国寿雄厚的实力
国寿企业家培育体系之一
三讲之讲保险
讲保险
– 保险是科学的制度安排 – 保险是尊严，是爱和责任 – 保险是“活菩萨” – 保险是大慈善家 – 保险是你需要时已买不到的东西
国寿企业家培育体系之一
保险是什么？
1、保险是一种科学的制度安排
每个家庭、每个人都需要进行风险管理，因为 人生随时都面临着各种风险。人类如何用一种最科 学的制度来解决必然要面对的人生风险？保险制度 是“唯一”的科学解决办法。
保险公司三讲通关范文
保险公司三讲通关范文尊敬的各位领导、各位同事：大家好！今天我很荣幸能够站在这里，向大家介绍我们保险公司的“三讲”通关工作。
作为一家保险公司，我们始终秉承“以客户为中心，以诚信为根本”的经营理念，不断提升服务质量，为客户提供更加优质的保险产品和服务。
在这个过程中，我们一直坚持“三讲”通关工作，不断加强内部管理，提升员工素质，以更好地满足客户需求，赢得客户信赖。
首先，我们始终坚持“讲规矩”。
在保险行业，规章制度是保障公司正常运转和客户权益的重要保障。
我们严格执行各项规章制度，做到言行一致，不做违规操作，不违反公司规定。
我们要求每一位员工都要严格遵守公司制度，不得擅自变通，确保公司运营的合法合规。
同时，我们也积极加强规章制度的宣传和培训，让每一位员工都清楚知晓公司的规定和要求，做到心知肚明、言传身教，使规章制度成为每一位员工的自觉行为。
其次，我们坚持“讲诚信”。
诚信是企业立足之本，也是保险行业的核心价值观。
我们要求每一位员工都要以诚信为本，坚守承诺，不得虚假宣传，不得违背客户利益，不得利用职务之便谋取私利。
我们要求每一位员工都要秉持诚实守信的原则，与客户建立信任，为客户提供真诚、专业的服务。
我们也鼓励员工在工作中发现问题及时报告，不隐瞒不掩盖，共同维护公司的诚信形象。
最后，我们坚持“讲奉献”。
保险行业是一个服务型行业，我们的工作就是为客户提供保障和帮助。
因此，我们要求每一位员工都要以奉献精神为荣，努力为客户提供更好的服务。
我们鼓励员工多为客户着想，多为客户解决问题，不断提升服务水平，为客户创造更大的价值。
同时，我们也要求员工要积极参与公司的公益活动，回馈社会，传递正能量，树立企业的良好形象。
在今后的工作中，我们将继续坚持“三讲”通关工作，不断加强内部管理，提升员工素质，为客户提供更加优质的保险产品和服务。
我们相信，只有通过“三讲”通关工作，我们才能够赢得客户的信赖，取得更大的发展。
让我们携手并进，共同努力，为公司的发展和客户的利益而努力奋斗！谢谢大家！。
(4)“三讲”通关手册
讲自己时，新人结合自身情况选择其中一个角度来讲，能够表达通关内容即可
讲公司—历史
【《聚焦太平》第1-2页】
太平人寿1929年创建，至今已有80年的历史，是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。
1956年，根据国家要求，太平保险公司移师海外；
2001年中国加入WTO前夕，在国内复业；
富通保险国际，它是实力超凡的综合性金融集团，业务遍布全球。
讲股东时，突出国有背景。能够熟练运用《聚焦太平》全面讲解出股东
讲公司—投资优势
【《聚焦太平》第16-19页】
太平人寿拥有稳健高效的投资管理优势，能为客户带来更多收益。
你看，中国太平拥有太平资产管理有限公司和中保集团资产管理有限公司，专业的资产管理公司带来了“境内外互动、优势互补”的投资优势。
2007年京沪高铁，它是我国“十一五”规划中的头号工程，投资达2209.4亿元人民币，是我国投资规模最大的建设项目，它是包括太平人寿在内的保险团队斥资160亿元，获得13.93%的股权，成为仅次于铁道部的第二大股东。
2008年国家电力，它是四川灾后重建的重大项目之一，是太平独家发起的国电债权计划。
16-02-全员三讲助推成长(含晚训)
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“三讲”的课堂演练——讲保险
计划书展示快速促成
金先生，这份计划马上会让您拥有10万元保障， 而且会随着您年龄增加不断增长，到60岁时候保障 总利益增长到近18万了。该计划有病治病，没病可 转换养老年金，规划幸福晚年生活，您看这个集重 疾、轻症、身价、养老、豁免、五大功效的保障计 划，您只需交每年缴6920元保费，10年交清。 您在这里签字吧。
还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费1778元。
第 4 /55页
案例（2/2）
一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大 学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择太保。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太保有了新的认识。
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“三讲”的课堂演练
训练时间
形式： 从产品优势、计划书促 成两方面讲产品。 时间： 每人3分钟
第 26 /32页
目录
一、“三讲”的重要意义
目录
CONTENTS
二、“三讲”的课堂演练 三、“三讲”的训练通关
“三讲”的训练通关
“三讲”是面谈的关键
保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三 讲”来化解！无论是缘故还是陌生客户，无论
2016 年助理组训资格培训 2016 年助理组训资格培训
全员“三讲 ”助推成长
——“三讲”训练
讲师介绍
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目录
一、“三讲”的重要意义
目录
CONTENTS
二、“三讲”的课堂演练 三、“三讲”的训练通关
案例（1/2）
业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。
“三讲”话术(1)
三讲------------讲自己、讲公司、讲保险讲自己第1个角度：认同保险营销员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：......自己身边没有故事就讲听到的或媒体看到的风险故事或者选择课程提供的故事范本第2个角度：追求成长营销员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。
特别是在人保健康，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：.......讲公司第1个角度：讲品牌优势，突出政府委托营销员：现在就来了解一下人保健康营销员：人保健康成立于2005年，国务院批准筹建的国内第一家专业健康保险公司，受政府委托办理保险业务，为国家医改做出了卓越贡献，公司的使命是让每一位中国人的健康更有保障、生活更加美好……第2个角度：讲集团，突出中央管理营销员：人保健康属于PICC中国人保集团，PICC中国人保1949年成立，是新中国保险的缔造者，是国家和人民的保险公司，2012年，中国人保正式列为中央管理单位，全国仅四家保险公司是中央管理单位，2014年中国人保排名世界500强208位，公司构建“一个人保”形象，满足企业和个人一篮子保险需求。
第3个角度：讲专业优势，突出健康管理营销员：人保健康第一个提出“健康保险+健康管理”的理念，打造覆盖全国的医疗服务网络，同时在北上广等地区建立6家健康管理中心，为企业和个人提供健康管理服务。
营销员：你看，中国人保和人保健康非常值得客户信赖，你说是吧？所以我选择到人保健康做保险了。
讲保险第1个角度：保险是一种科学的制度安排营销员：首先，保险是一种科学的制度安排。
1. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；比如社会上常见的募捐救人，一两次还行，多了就不起作用了；2. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。
领导即席讲话要善“三讲”模板
领导即席讲话要善“三讲”模板在领导即席讲话时，善用“三讲”模板可以让讲话更具有说服力和引导力。
这个模板包括三个方面，即“讲事实”、“讲原因”和“讲措施”。
接下来，我将详细阐述每个方面，并且为你提供一个____字的范例。
一、讲事实在即席讲话开始时，应该首先讲述事实，即具体的情况、事件或问题。
这些事实应该客观、准确，能够让听众清楚地了解到讲话的背景和现状。
在这个部分，可以使用数据、案例、调研结果等来支持自己的观点。
二、讲原因在讲述完事实后，接下来要讲述原因。
即为什么会出现这个问题，或者为什么需要采取某种行动。
在这个部分，应该分析问题的根本原因，深入挖掘问题背后的因素，从而让听众理解为什么需要解决这个问题或者采取相应的措施。
三、讲措施在讲述完事实和原因后，最后一个部分是讲措施。
即具体的解决或改进办法，希望听众采取的具体行动。
在这个部分，需要明确具体的目标和计划，并给出执行的具体步骤和时间表。
下面是一个____字的例子：尊敬的各位领导、同事们：大家好！今天我想和大家分享一些关于公司员工培训的问题。
在过去的几个月中，我们公司举办了多次培训活动，但是我们发现在培训过程中存在一些问题。
接下来，我将就这个问题进行分析，并提出相应的解决办法。
首先，让我们来看一下具体的事实情况。
在最近一次培训调研中，我们发现有超过60%的员工对当前的培训内容表示不满意。
他们觉得培训课程的内容过于简单和重复，无法满足他们的实际需求。
此外，很多员工也反映出对培训方式的不满意，认为缺乏互动和参与性，导致效果不佳。
那么，为什么会出现这样的问题呢？在分析问题的原因时，我们发现主要有两个方面。
首先，我们公司在制定培训计划时，没有充分了解员工的具体需求和岗位要求。
这导致了培训内容与实际工作存在脱节，员工无法从培训中获得实质性的帮助。
其次，我们在培训过程中缺乏有效的反馈机制，无法及时了解员工对培训的反馈和建议，从而无法及时调整培训内容和方式。
面对这样的问题，我们需要采取相应的措施来解决。
保险公司三讲通关范文
保险公司三讲通关范文保险三讲,讲自己,讲公司,讲保险的作文保险三讲，讲自己，讲公司，讲保险的作文的例子：1：尊敬的各位领导、各位来宾：大家好！我是来自收展部的。
我今天演讲的题目是《让诚信与我们同行》。
诚信自古以来就是中华民族的传统美德。
诚信是个人修养，又是道德准则。
有句话说得好“人无信不立，业无信难兴”，在商业社会中，诚信也是企业的生存之本，对于保险业而言，诚信更是生命线，是发展的基石 2：诚是基，信为本，诚信支起我们平等交流、和平友爱的擎天大厦；诚是纲，信为常，诚信谱写出一曲曲幸福美满、荡气回肠的生命凯歌。
诚信是个人、公司乃至国家的生命之源、立身之本。
有谁离开了诚信而能立足于社会的大家庭呢？3：小时候谁没有听过“狼来了”的故事呢？这个流传最广又最简单的故事，却足够分量地告诉了我们不诚信可能付出像生命一样的代价。
曾几何时，人们认为“ 保险业务员就是从别人的口袋里骗钱” ，曾几何时当我们进入保险公司，身边的某些朋友改变了面孔，他们说业务员从身边人“ 骗” 起，必须对我们敬而远之；曾几何时，我们吞下巨大的尴尬不厌其烦地和别人解释保险和非法传销的本质区别；保险公司无论资本实力、以及对于国计民生保驾护航的作用，都应是明明白白、堂堂正正。
而诚信更是我们保险业的4：为何在社会大众面前有如此大的反差呢？正是某些不诚信的行为引起社会极大的不满，当人们面对一些不良的现象，而无法指责具体的人的时候，便把矛头指向了整个职业，一句话，这是我们行业为曾经缺乏诚信而付出的惨痛代价！而作为保险人，我们深受其害，我们为此付出的泪水和汗水还少吗？长期以来，百万寿险营销员一直处于寿险业边缘人的尴尬地位，那么我们靠什么扭转乾坤呢？靠的只能是诚信，如果说诚信有标准的话，唯一的标准就是时间，因为诚信，我们会签订的是一份经得起时间检验的良质保单，因为诚信，我们会执行的是一种经得起时间考验的服务，做保险就是做人，对诚信不悔的坚持将终使我们的人格也得到提升！今天的我已经改变了对诚信泛泛的要求，而是在每天的展业中具体化规范化习惯化，是在经营我的个人信誉品牌。
辅导新人讲“三讲”讲自己、讲公司、讲行业
新人入行时的常见问题
你为什么会做保险 保险都是骗人的 我都买完了, 不需要再买 我给你重新介绍个工作嘛
2
新人遇到的所有拒绝问题
都可以用“三讲”
来化解
3
“三讲”就是
讲自己为什么从事保险工作 讲XX人寿是一家什么样的公司 讲行业与寿险的意义与功用
4
案例1
公司战略
公司愿景
投保人的第一选择,
从业者的第一选择
16
3.讲行业: 寿险的意义与功用
讲责任保险: 理念+保险故事 对父母 对家人 对自己 生命价值的体现
17
保险是责任
18
固定通关
步骤 制作成文字资料发给新人 示范, 详细讲解要点, 新人做笔记 背诵2天 严格通关 到市场上反复演练 每天的市场回馈与总结
19
固定通关
时间与方式
每周五夕会后新人“三讲”通
关
业务经理演示 全体大声朗读3遍 新人在业务经理处严格通关
20
客户背景: 李姐: 毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状: 在其他业务员处购买 1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
5
客户对保险存在的疑虑
购买保险多年后, 感觉保险没有意思 每家公司都差不多, 不想再买保险 保险公司代理人流动性太大
6
用“三讲”轻松化解
XX人寿企业文化, 专业创造价值 如何选择代理人 拿走担忧, 解决个人能力以外的问
题
7பைடு நூலகம்
“三讲”结果 购买100万储蓄保险, 10年交费
年交保险28万元
新人衔接训练课程14三讲训练及通关新华版含备注34页
• 讲保险 →改变客户认知，强化共识
• 讲好三讲，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能的不足，同
时一定程
• 度上减轻营销员的销售压力。
三讲的优势
1.熟练、简单，张口即来，提升营销员信心； 2.准确把握客户的反应 3.营造轻松、快乐的销售氛围
• 新人生存的必须技能，新人成功销售的基本条件
讲上市情况：新华保险是中国首家同步实现A+H股上市的保险公司
目录
CONTENTS
PART 01 三讲的内容及重要意义
PART 02 三讲的正确运用流程
PART 03 训练通关
PART 01
三讲的内容及重要意义
“三讲”到底是什么？学习“三讲”的目标是什么？
讲自己
讲保险
了解“三讲”的意义 明确“三讲”的步骤 学会“三讲”的逻辑
讲公司
三讲
目标
三讲的作用
• 讲自己 →建立彼此间的信任，拉进距离
调查进行保险赔付。
3.结论：当时就想，如果她提前买的有保险，那就不会人也受伤，家里的钱 也跟着受伤了。
讲自己——自己追求成长
• 艾新华给大家做示范：
1.导入谈感受：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保 险行业前景非常好，也非常锻炼人。 2.新华有优势：特别是在新华保险，有最专业、最完善的培训支持，个人能 力能够快速提升。 3.人生有意义：另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助 别人。 4.结论：所以我就到新华做保险了。
一、做好“三讲”第一步——讲自己
讲ห้องสมุดไป่ตู้己
讲保险
讲公司
讲自己——自己认同保险
• 艾新华给大家做示范：
2、三讲(自己、公司、保险)
31
角 p 从认同保险的角度 度 p 从工作氛围的角度
p 从事业发展的角度
仅供内部培训使用
11
从认同保险的角度
（一）
范例:
老张，我猜你心里一定很纳闷， 为啥我好好地要跑去卖保险，最开 始我也觉得保险没什么特别的；
3年前我舅妈出了车祸，用了20 多万，但是肇事司机没有钱，只赔 了10多万；最近，她自己又摔伤了， 花了6万多，全部都是自己拿的钱。 后来我就在想，如果她买了个保险， 那就不会人也受伤，钱也受伤了 ……
• 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同， 有时甚至可能会引起客户反感
•
讲自己为什么做保险 •
改变认知，让客户通俗地了解和接受保 险人
• 讲公司品牌 • 讲保险理念
• 改变客户对寿险营销员的错误认知让客 户对公司有正确的认知，帮助客户建立 判断卓越公司与平庸公司的价值标准
• 让客户对保险意义和功用有正确的认知
1
• “三讲”的重要意义 目
• “三讲”的正确思维 录
• “三讲”的运用流程
仅供内部培训使用
2
“三讲”的重要意义
失败
案例一
对比
成功
案例二
p 业务员甲和张先生是同学，多次谈 过保险，但张一直没有购买。
p 某天，甲找到张先生，对张说：“ 今天是公司考核最后一天，如果这 个月我还没开单就会被清退了。老 同学帮帮忙，买份保险吧”
【关键: 该说法适合面对一般客户 】
2、我知道您是一位非常成功的人，您 有很多钱，但你一样需要人寿保险！
因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险， 不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大 的损失，您都可以维持基本的生活状况，您 和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。
新人衔接培训课程6三讲演练与通关PPT文档22页
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
新人衔接训课程6三讲演 练与通关
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
三讲之讲自己保险公司新兵营或衔接训练等培训项目的新人养成技能培训课件
讲自己
保险公司新人养成营销技能培训课件参考
专业化销售流程
主主顾顾开开拓拓
专业化 销售流程
目录
一、“三讲”的重要性 二、完善“讲自己”版本 三、演练及通关
同一个客户面对不同的业务员 做出的购买决定相差几十倍甚至上
百倍！其主要原因就是—讲公司 讲保险
讲自己，追求成长 ——
业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学 习，我认识到保险行业前景非常好，也非常 锻炼人。
特别是在太平人寿，有专业的培训支持，个 人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的 同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿 做保险了。 客 户：……
讲师示范“讲自己”
“三讲”的作用 产生认同 建立信任 达成委托
保险销售中的大多数困难
和问题，都可以用“三讲”
来化解！
重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
正确思维——
坚持在不同的时间、不同的地 点，与同一类客户，用同一个版本 讲“三讲”。
简单、高效、轻松
目录
跟我学
完善我的
“讲自己”
展示与分享
目录
一、“三讲”的重要性 二、完善“讲自己”版本 三、演练及通关
“讲自己”演练及通关
一对一演练
选择适合自己的版本，自然、流畅讲“讲自己”
逐一通关
下次培训事项提醒
一、“三讲”的重要性 二、完善“讲自己”版本 三、演练及通关
讲自己
认同保险 追求成长
讲自己，认同保险——
业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生 过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必 需品，人人都需要。所以我就到太平人寿 做保险了。
2024年“六规”三讲讲稿范文(二篇)
2024年“六规”三讲讲稿范文一、讲任务1.本次操作任务为。
#2甲皮带由“热备用”转“检修”的电气操作，针对此项操作，首先剖析____个相关事故案例。
案例1。
某____kv变电所发生一起运行人员因漏项操作而导致的带负荷拉刀闸的恶性误操作事故，虽未酿成人身伤亡，但其性质严重，影响极坏，一旦发生人身伤亡事故，其后果不堪设想。
在操作过程中正值班员监护，副值班员操作，并将本次操作要用的钥匙提前带在身上，在操作时发现钢笔无墨水，故未在操作票上逐项打“√”，操作漏项，在未将纺织线351开关合环的情况下，拉开3516旁路刀闸时(采用合环运行热倒方式)发生带负荷拉刀闸，开关跳闸。
这个案例警示我们在操作过程中要认真模拟，核对现场，唱票复诵，逐项打“√”。
案例2：某电厂发生了一起带电合地刀闸的误操作事故。
造成秦电一期机组全停，并造成____电网____座____kv变电站失压。
事故原因：操作人员思想不集中走错间隔，没有认真核对需要操作的设备名称和编号，并且强行解锁，误将____kv母线地刀闸当作____kvtv地刀闸合上，造成了带电合闸这个案例警示我们在操作过程中要认真操作的设备名称和编号，防止走错间隔。
案例3。
某电厂运行人员在执行“母线由备用电源进线开关供电转冷备用”操作过程中，发生一起人员违章操作导致一人死亡一人重伤的人身伤亡事故。
在操作前根据此项操作任务，不应该填写挂接地线操作项，更不应该填写pt上端头挂接地线一组的内容。
运行人员对系统不熟悉，操作票审核未对照电气一次系统图认真核对，没有及时发现操作项中在带电侧挂接地线的错误。
操作票不是操作人填写，而为监护人填写，缺少了审核环节；值长审核不严，未能发现操作票中明显错误。
在操作中未按操作票进行操作，未执行操作票中验电操作项，跳项进行操作。
操作人员在操作过程中，未携带验电器，未进行验电即挂设接地线，造成了母线备用电源侧短路。
在操作中“五防”闭锁管理制度执行不严格，运行人员擅自通知检修解除备用电源pt柜电磁锁，失去了防止误操作的最后屏障。
三讲之讲公司讲保险保险公司新兵营或衔接训练等培训项目的新人养成技能培训课件
讲公司 讲保险
保险公司新人养成培训课件参考
专业化销售流程
主主顾顾开开拓拓
专业化 销售流程
目录
一、“讲公司”示范 二、“讲保险”示范 三、演练及通关
“讲公司”、“讲保险”工具——
**公司视频介绍短片
讲公司
讲历史，突出时间——
业务员：现在就来了解一下公司。 业务员：品牌创建于***年，*已有***年历史。公司是
目前中国保险市场上***的**寿险公司……
客 户：原来是老公司啊……
讲保险
保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任
讲保险，是一种科学的制度安排 ——
业务员： 首先，保险是一种科学的制度安排。 1. 保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类 所面临人生风险的制度安排； 2. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险 制度是“唯一”的科学解决办法； 3. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的 人也会遭受财产损失。
一对一演练
自然、流畅讲“讲公司”、“讲保险” 熟练运用《聚焦》
逐一通关
下次培训事项提醒
业务员： 你认为我说得有道理吧？ 客 户： 挺有道理的……
讲保险，是尊严、是爱与责任 ——
业务员：其次，保险是尊严，是爱与责任。 1. 保险制度可以减轻人们的财务负担，让我 们生病、养老都有尊严； 2. 为家庭成员做好人生风险规划，当灾难发 生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。
ห้องสมุดไป่ตู้
业务员：这些观点你认同吧？ 客 户：认同……
业务员：所以，保险是生活的必需品，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！ 所以我就到公司做保险了。
重要提示——
拜访客户前，要熟悉《公司介绍》 向客户展示相关资料时 ，用笔引导并轻
人寿三讲通关范文
人寿三讲通关范文一、讲行业。
您知道吗？咱人寿保险这个行业啊，那可是像大树一样根基深厚又充满生机呢！您看啊，现在的生活就像一场充满未知的冒险。
意外啦、疾病啦，就像隐藏在暗处的小怪兽，随时可能跳出来捣乱。
而人寿保险行业呢，就像是给大家打造了一套超级英雄的盔甲。
不管是普通老百姓想给自己的家庭一份稳稳的保障，还是那些大企业要为员工谋福利，都离不开人寿保险。
随着人们生活水平越来越高，大家对生活品质的要求也在提高。
人寿保险可不只是出了事才有用，它还能成为一种理财规划的好帮手。
就像您存钱，存在银行有利息，但是保险能在给您保障的同时，还能让您的钱有其他的增值方式。
这个行业啊，它的规模一直在不断地扩大，因为越来越多的人意识到，有了人寿保险，就像在风雨交加的海上航行有了坚固的船帆，心里踏实多了。
而且国家也特别重视这个行业，出台了好多政策支持它的发展，就像给这个行业注入了强心剂，让它发展得越来越健康、越来越规范。
所以说啊，人寿保险行业那是前景一片光明，是真正能为老百姓遮风挡雨、为社会稳定保驾护航的大好事呢！二、讲公司。
我现在在的这家保险公司啊，那可真是行业里的一颗耀眼明星。
咱公司的历史那可悠久了，就像一位经验丰富的老大哥。
这么多年一路走来，经历了风风雨雨，积累了无数宝贵的经验。
它的口碑就像香气四溢的美酒，越传越远，越传越香。
您知道我们公司的实力有多雄厚吗？就说它的资金吧，那数字大得就像天文数字一样，有这么多钱做后盾，就意味着不管什么时候，公司都能稳稳地履行对客户的承诺。
我们公司的网点遍布全国各个角落，就像一张密密麻麻的大网。
不管您是在繁华的大城市，还是在偏远的小乡村，只要您需要，我们的服务就能及时送到您身边。
我们公司的服务啊，那叫一个贴心。
就像您身边的私人管家一样周到。
从您一开始咨询保险产品，到您购买了保险后的每一个环节，都有专业的团队为您服务。
理赔的时候更是快速又高效，不会让您跑来跑去、费心费力。
而且我们公司还特别注重创新，不停地推出适合不同人群的保险产品。
银保衔接培训13三讲演练产品篇人保版
幸福话术（产品直销话术）
成交面谈
• 我们的很多客户都选择了这款产品，您看您是办理2万还是5万呢？ • 您看合同期满的时候您孩子刚好上大学/大学毕业，您正好可以用这笔钱给他做
幸福话术（渠道沟通话术）
支行沟通话术
• 我们**顺应市场新推出了一款费率市场化的期交年金产品，分行非常认可，准 备大力推动，我先跟您简单介绍一下。
• 这款产品交费只要3年，保障期间最长可达10年。收益稳健，是我们公司今年的 主打产品之一，可以为行里带来丰富的中间业务收入，既可以增加员工收入， 又能增强员工期交产品销售信心，一举多得。
幸福话术（产品直销话术）
方案说明
4、50岁以上的客户：养老金 相应国家养老政策推出的一款收益稳妥的产品，三年交十年到期连本带
利一起返还。 现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以
后还要供养我们？现在开始存钱将来就能减轻儿女负担。同时还有高额意 外保障，保险公司为您的生活保驾护航。
幸福话术（产品直销话术）
约访（存量客户）
您好！**先生/女士，不好意思打扰您，您现在接听电话方便吗？我是** 行**网点的**，您是我行的优质客户，为了感谢您对我行的信任与支持， 正好我行现代理销售一款年金保险，特别适合您作教育理财规划，现预约 您来我行，给您做个详细介绍，了解下对您肯定有帮助，同时还有精美礼 品相送，您看是今天下午还是明天上午过来？
一份保障，十年之后正好作为孩子的教育金。 这款产品既有收益也有保障，每年固定返还年金收益基础上，可选择
进入万能账户进行二次增值。为可爱的宝贝预备一份教育金，也为家庭存 一份保障。
3、孩子在10岁以上的家庭：婚嫁金 孩子结婚是孩子，更是父母一辈子的大事，要提早稳妥的准备。现在
三讲范本演练与通关优选文档
在就理起来。时间不等人哪
11
业务员：第三，给孩子投资，幸福一辈子
孩子就是我们做父母一生最重要的投资， 您同意吗？
导入产品——
我们的这个产品名字叫XXX，它是（产品 说明）……
健康险三讲范本
13
导入三讲 ——
客 户：你怎么去做保险了？ 业务员：认同：
三讲范本演练与通关
优选三讲范本演练与通关
目录
理财险、健康险范本回顾 “三讲”范本演练通关
理财险三讲范本
4
导入三讲 ——
客 户：你怎么去做保险了？ 业务员：认同：
(笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险 反问： 不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导＋三讲(讲自己)：
讲自己（实战版） ——
▪ 急性心肌梗塞 12万
▪ 慢性肾功能衰竭 洗肾400元/次 1-2次/月
▪ 重要器官移植 30-40万
以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等
治愈率越来越高
世界卫生组织调查：
——随着科技发展，重疾治愈率已达50% ——重疾5年存活率，男性60%，女性76%
发病年龄越来越低
罗京 梅艳芳 王均瑶 阿桑 ……
目录
理财险、健康险范本回顾 “三讲”范本演练通关
通关内容
－选择一个产品三讲范本
通关形式
－学员与关主一对一通关
通关标准
－重要话语必须说到，表达自然、流畅 －熟练使用《聚焦太平》
通关总结
28
训后要求
1.结合《聚焦太平》，熟练掌握 2.对主管和家人试讲、演练 3.坚持拜访应用，不断娴熟
29
③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自 己，所以，我就决定到太平人寿做保险了
三讲范例
齐贺资和的故事日本的销售大师齐贺资和从1992年开始销售保险，现在已经15个年头，连续752周，周周销售3张保单。
他在讲到自己成功的秘密，为什么自己会成功的周周销售三张保单时，他说，只不过因为在我从业的这些年中，我遇到的所有客户，在不同的时间我都会讲同一个故事。
目前齐贺资和是全世界3W的保持者。
他是怎么给客户讲的故事呢？他讲到：“在从事保险之前，他在一个大型的百货商场里工作，当时是从事商场的销售工作。
在销售过程中有一位学长，他的销售一直是商场中的冠军。
他对这个兄长充满着敬佩，也有一些畏惧，始终也没跟学长面对面的交流过。
有一次，他出去拜访客户，走到车站的时候，他远远的看见学长站在车站那儿等车，他就假装没有看见学长，背对着他站在车站那儿。
他想：我应该过去跟他打个招呼，但是还是有点儿畏惧。
这个时候，学长喊了一声：齐贺…两个人就很自然的交流起来。
学长说：“我们打一个出租车一起过去吧”。
他们就一起乘了一辆出租汽车。
到了目的地之后，他们的习惯是每个人出一半的车费，齐贺拿了一半的车费给学长，学长说：“不用了，等你和你团队的成员一起出来的时候你再出车费吧。
”他和学长就有了这样一次亲密的接触。
在之后的一周的时间，他听说学长突然心脏病去世了，他非常痛心。
之后参加了学长的葬礼，这是他参加的他有生之年见到的最年轻的一个36岁的一个人的葬礼。
在葬礼的仪式上，他看见学长静静的躺在那儿，周围是他的太太和两个女儿，还有学长的很多同学、朋友。
他看见学长躺在那里完全不像一个死去的人，就像是睡着了。
他的大女儿四岁，哭的撕心裂肺，喊着：“爸爸爸爸，快点儿起床啊，家里来了那么多的朋友。
”他的小女儿只有一岁，被抱在怀里，听到别人都在哭，也吓得一直在哭。
他的太太一直在那里抽泣。
他的所有朋友都走到他太太身边，向他的太太问候，每个人都在说“遇到困难就来找我们，因为我们是他的大学同学。
”这个事情过去以后，保德信保险公司的一个代理人约他从事保险工作，但齐贺说：“我非常讨厌从事保险工作，因为所有的保险业务员见到我，都这么跟我说：如果你过世了，你的太太将得到多少多少的理赔金。
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通关总结
27 太平人寿保险有限公司湖南分公司
27
训后要求
1.结合《聚焦太平》，熟练掌握
2.对主管和家人试讲、演练 3.坚持拜访应用，不断娴熟
28 太平人寿保险有限公司湖南分公司
28
用固定的模式、固定 的内容、固定的方法讲 “三讲”，可以轻轻松松 做保险！
29 太平人寿保险有限公司湖南分公司
太平人寿保险有限公司湖南分公司
5
讲公司（实战版）——
历史、股东、投资收益
（可展示《聚焦太平》）
业务员：① 中国太平历史悠久，已经有85年的品牌历史，
是隶属于国务院的国有金融保险集团 ② 中国太平(0966.HK)是中资保险公司中在海 外上市的第一股，投资项目有京沪高铁等国 家重点建设项目，投资收益处于领先地位.
己，所以，我பைடு நூலகம்决定到太平人寿做保险了
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讲公司（实战版）——
历史、股东、产品优势
（可展示《聚焦太平》）
① 中国太平历史悠久，已经有85年的品牌历 业务员： 史，是隶属于国务院的国有金融保险集团 ② 我们公司有款健康型产品，非常受客户欢
迎，连续两年获得“最佳健康保险产品”
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讲保险（实战版）2——
业务员：主要有三种发病原因 ①日益恶化的环境污染 ②越来越大的工作压力 ③不合理的饮食结构 一般有三种应对态度 ①第一种：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏 ②第二种：宁愿钱吃亏，不愿人吃亏 ③第三种：就算生病，也是一种享受
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讲保险（实战版）3——
业务员： 现在有三种解决方法
①一次性存款解决后顾之忧
②20年不间断地定期存款
③从您存入第一笔钱开始，就已经拥有
几十万的保障
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导入健康险产品——
业务员： 这三种解决方式让您来选择，您会选哪种？ 客 户： 当然是第三种啦
业务员： 重疾实际上并不可怕，可怕的是庞大的医
疗费用
业务员：第一，家庭要有钱，理财是关键
人的一生不是看你挣了多少钱，而是看你
积累了多少财富；现在有钱不等于未来也
有钱，关键看您是否会理财，您说是吗？
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8
业务员： 第二，理财要安全，专家是首选
① 理财要安全，安全就是确保稳赚不赔
② 如果再有专家代劳，那你不就赚得更多、
更轻松了吗？
72.18%
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治疗费用越来越高
恶性肿瘤
脑中风
10-30万
8-10万
急性心肌梗塞
慢性肾功能衰竭
12万
洗肾400元/次 1-2次/月
重要器官移植
30-40万
以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等
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治愈率越来越高
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讲保险（扩展点）——
一个人最重要的是:健康
健 康 财 富 成 功
事 地 名 能 业 位 誉 力
爱 家 情 庭
幸 福
….
00000000000
1倒下，生命将没有意义！
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重大疾病的发病率越来越高
据统计：
人一生中患重大疾病的可能性 高达
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讲保险（实战版） ——
导入销售理念
业务员： ① (展示分红对账单)您看，这就是一位客户
去年的分红对账单，他每年给孩子存16000
多元，不仅隔年领1万、老了还本，还能享 受公司的分红 ② 很多人都基于3个理由来选择这款产品的
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讲保险（实战版） ——
29
谢 谢！
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30
引导＋三讲(讲自己)：
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4
讲自己（实战版） ——
我为什么做保险？
业务员： ①现在银行都在卖保险，说明大家都需要， 所以我也去了解了解，今天我们就好好聊聊， 你对保险多了解点也没有坏处 ②而且，金融行业这几年发展很快，保险是跟 人和财产打交道的，在我国，这两点都是持 久的话题 ③我也想学学这方面的知识，所以我就决定到 太平人寿来好好学些东西
世界卫生组织调查：
——随着科技发展，重疾治愈率已达50% ——重疾5年存活率，男性60%，女性76%
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发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 著名演员 企业家 著名歌手 淋巴癌 宫颈癌 直肠癌 乳腺癌 梅艳芳 王均瑶 阿 桑 … …
49岁 39岁 38岁 29岁
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桂冠
③ 很多人都基于3个理由来选择这款产品的
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讲保险（实战版）1 ——
业务员： 人生的追求不外乎财富增长、事业成功、 爱情美满、家庭幸福……可是如果没有 了健康，一切都失去了意义
业务员： 而我们的健康现状是“三高一低”： ①重大疾病的发病率越来越高 ②治疗费用越来越高、 ③治愈率越来越高 ④发病年龄越来越低 为什么会出现这样的状况呢？
① 这个理财项目非常适合孩子
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讲保险（扩展点）——
各种理财方式特点
－存银行：利息太低，物价涨得这么快，钱存在银行不就
缩水了吗？
－炒股票：风险太大 －买基金：虽然是专家理财，但风险还是转嫁到客户头上，
与安全理财相违背
－炒房子：一次性资金投入太大，我们是把手头的闲钱现 在就理起来。时间不等人哪
认同： 业务员： (笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险
反问：
不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导＋三讲(讲自己)：
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讲自己（实战版）——
我为什么做保险？
①通过培训我才知道，原来我对保险的很多看法都是 业务员：
错误的
②保险实际上可以给我们提供很多帮助的。比如生病 了要花自己的钱，人遭罪，钱也遭罪；有了保险， 生病了可以花别人的钱，感觉就完全不一样了！你 说呢？ ③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自
您刚才所选择的第三种方式，就是保险
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目
录
理财险、健康险范本回顾
“三讲”范本演练通关
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通关内容
－选择一个产品三讲范本
通关形式
－学员与关主一对一通关
通关标准
－重要话语必须说到，表达自然、流畅 －熟练使用《聚焦太平》
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10 太平人寿保险有限公司湖南分公司
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业务员： 第三，给孩子投资，幸福一辈子
孩子就是我们做父母一生最重要的投资， 您同意吗？
导入产品——
我们的这个产品名字叫XXX，它是（产品说 明）……
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11
健康险三讲范本
12 太平人寿保险有限公司湖南分公司
12
导入三讲 ——
客 户：你怎么去做保险了？
三讲范本 演练与通关
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目录
理财险、健康险范本回顾
“三讲”范本演练通关
太平人寿保险有限公司湖南分公司
2
理财险三讲范本
3 太平人寿保险有限公司湖南分公司
3
导入三讲 ——
客 户：你怎么去做保险了？
认同： 业务员： (笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险 反问：
不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？