叶云燕-万能客户加保平安福技巧[1]

业绩表），伴随着客户的收入和治疗费用的不断上涨，平安福是补充缺口的好产品；
享受更好的医疗品质：优质的医疗手段会带来更好的重疾治疗效果，在我国癌症的5年
存活率大概20%，而在发达国家，治疗癌症的10年存活率高达70%，获得优质医疗的前提是 拥有充足的治疗费用，所以要用平安福为自己做高额的保障；
5.
拥有全方位的保障：若客户只买一份万能险，拥有了一份基础保障，客户的保障成本随
着年龄增加有所增长，会建议客户年老时在保障成本足以支撑的情况下，随心领取后补充养 老金，但过分的领取后可能会影响原先的保障额度及期限，而平安福的终身确定性恰好与万 能互补，所以现在有万能再加保平安福真正做到了万能保当下，平安福保未来。
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经济条件允许的话，万能客户加保平安福适合 所有客户，35-45岁的客户买平安福非常实惠
3. 平安福是基础保障的升级：随着经济的发展，收入的不断提升，当今的重疾险已经不再
只是当初的治疗费用，而是“治疗费用+收入损失补偿费用”两部分。您之前的12万保障不足以 支持现在的治疗费用及您的身价，我专门为您量身定制了一款匹配您身价的高保额产品——平安 福健康保障计划，该产品是一款责任、保额、保费、交费期都确定的产品，与万能灵活的保障和 保障期间都非常互补，而且平安福又是公司第一款用平安命名的产品，是公司推出的性价高、受 欢迎、保障全的保障型产品，万能和平安福是非常完美的结合，非常适合您，我们公司大部分员 工都是这样给自己设计的，我本人也是如此。
客户服务记录表要一式两份 一份客户留档 另一份请客户签名、填写转介绍后带回留档 填写时照着空白处逐一填写即可
客户信息回顾
摘自金领，保额填当下的 目的：梳理客户已有保单情况
可进行转介绍，引导客户尽量填朋友
给客户提供合理化的保额建议，可根据 当地的情况填写金额，一般为客户年收 入的5-10倍，对比已有保额，发现保障 缺口，买重疾的保额是年收入
7000多元，其中3000多保8万的康盛。 在之后的10年中，我去找过客户多次想为他加保重疾险，可是客户认为他买过了，所以拒绝加保，当然， 我自己也缺少了一份坚持，被客户婉拒后就没有继续跟进。
非常遗憾，3年前，某先生在49岁时查出患有淋巴癌晚期，在厦门市第一医院花了五六十万治疗后
还是不幸在半年后就身故了，公司第一时间也赔了8万元的重疾保险金，客户住院期间我也是补品炖汤 多次奔跑，客户离开以后，他的妻子非常痛苦，我也不断陪伴她，开导她、送她礼物、逗她开心，帮助 其走出阴影，也同时办了后续的理赔，总计理赔金有15万。
的收入与职级，而平安福就是重要的利器；
4.
卖平安福更容易加保养老金保单：万能因为经常说“有病保病，没病养老”，容易让客
户误解为保障足了，通过万能加保平安福，让客户看到了保障的缺口，同时也看到了养老的缺口， 为后续养老产品销售做了铺垫；
5.
为业务员后续服务减少不必要的麻烦：万能一旦缓交，年老时有可能因为保障成本不
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步骤3.1-正常型加保观念导入
突出万能是基础保障，平安福是基础保障的升级
1. 导入人需要在不同阶段进行保障升级：我出席不同场合要选择不同风格的服装，人在
不同阶段也需要匹配身价不同额度的保障
2. 万能是基础保障：您看，随着医疗费用的不断上涨，重疾治疗费用需要提升，之前您拥有的
12万的万能重疾保额现在看来只能算是您的基础保障；
客户是非常容易的。
邀约： 宋姐，您好！好久没见到您了，非常想念，是这样的，有2个事情向您汇报一 下：第一，我有一个小小礼物要给您送过去。第二，您是我们公司万能老客户， 年度报告已经下来了，公司要求我们要亲自送上门给您签收，您看我是周一还 是周二到您家方便呢？
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第
2部分 上门讲解
动作 送礼物 回顾万能 内容 寒暄赞美 1.肯定客户选择万能的正确性 2.保障检视、找出缺口 3.分3类回顾万能的利益，提醒持续交费 1.正常型：突出万能是基础保障，平安福是基础保障的升级版 加保的理念导入
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步骤3.2-缓交型加保观念导入
突出万能险缓缴的危害，强调平安福补充万能保额不足
1.健康的重要性
健康是家庭的印钞机，只要一生病，我就停机，若健康，我可以继续努力工作，若不健康，让保险替我
工作，这就是健康保险的作用。
2.缓交的危害
宋姐，当初让您买这份万能保单，就是希望能达到这样的效果，您看，您现在没有继续交费了，就会大 大影响您长远的保障，因为万能险每年是要扣保障成本的，您才交几年，当保障成本不够扣时，您的保 障就失效了，所以我觉得什么钱都可以省，这笔钱你是一定要继续交的。
厦门-叶云燕
所属机构：厦门明欣部 职业背景：小学教师 入司时间：1997年1月 目前职级：资深营业部经理 个人格言：山不辞土，故能成其高；海不辞水，故能成
其深 。
个人荣誉：
MDRT美国百万圆桌大会2013—2015中国区主席 2012年美国MDRT中国旗手，代表中国在美国演讲 MDRT终身会员，4年COT（内阁），6年TOT（顶尖） 总公司高峰会长及连续12年厦门冠军 世界华人寿险大会IDA白金奖最高奖得主 2013年度"感动中国—最美保险人”
流程 1 2
3
2.缓交型：突出万能险缓缴的危害，强调平安福补充万能保额不足
3.领取型：万能的灵活性与平安福的保障确定性完美结合，无懈可击
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平安福讲解 拒绝处理及促成
太阳图讲解平安福，拒绝处理及促成
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流程1：送礼物
1. 先送上为客户准备的心意 2. 依据客户当下的情况适当的寒暄赞美
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流程2：回顾万能
3、分3类回顾万能的利益，提醒持续交费
类型 正常型 缓交型 沟通要点
1.用15-20年持续交费的保单利益，鼓励客户继续交费； 2.万能累积的帐户价值可在退休时通过部分领取补充养老金。 1.用15-20年持续交费的保单利益，引导客户持续交费； 2.引导客户慎用缓交的权益。
领取型
1.用15-20年持续交费的保单利益，引导客户持续交费； 2.引导客户慎用领取的权益。
3.平安福加保
而且，今天我还有另外一件事情想向您汇报，您之前的万能保险保障仅为12万，保障也是完全不够的， 公司给老客户专门研发了一款用平安命名的平安福保险，是专门补充万能险不足的部分，它可以给您带 来一生高额的保障。
注：几种类型处理方法都有共通性，正常型的话术也是可以用在这类型客户的
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步骤3.3-领取型加保观念导入
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步骤1-强调万能保当下，平安福保未来
人的一生难免风雨，总有两颗不定时炸弹时刻伴随着我们 左右，他们就是意外和疾病 保险回归保障，保护的是客户，更保护着我们自己 而此时，万能保当下，保年轻的自己；平安福保将来，保 未来的自己
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步骤2-某先生的真实案例
10年前，通过陌拜认识了非常富有的某先生夫妇，在他夫妻俩的要求下，我为他设计了年交保费
够，导致客户没有保障，那时客户年龄又很大无法买保险，而平安福是确定的交费期、确定的保 障、确定的未来。
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万能客户加保平安福的理由-客户
1.
2. 3. 4.
性价比高：花少的钱买到高保障的产品，同等条件下保费更便宜；
拥有确定的未来：平安福的保险责任、金额、保费、保障期限是确定的，让客户更安心； 补充客户保障缺口：公司13年所有卖过的万能平均保额仅为13万（数据取自MIS2013年产品
1. 平安福投保年龄是18-65岁，就说明这个年龄段的都适合。 2. 35-45岁的客户买平安福非常实惠；
3. 45岁以上年龄偏大的客户，利益是可以预测的，但风险是无法预测的；
很多人认为年龄较大的客户会出现倒挂的现象，那么，谁真的能算的出风险吗？如果您真的能算出 来60岁时发生风险，那您59岁再买好了，您为什么一定认为您会全部交满以后才会得重疾呢？而年 龄大的人本身发生风险的概率也高，同时也可能存在交一两年后就马上发生风险了。另外，据我所知，
展示保障缺口（图片见P10）
提示客户保障成本增加对保单的影响，建议客户年龄大时调 低保额或在帐户价值充足的情况下领取后补充养老金。提示 客户可在健康时进行保障升级。 （图片见P11） 根据客户的经济状况提前准备2份建议书，一份是缺口保额 的，一份是公司要求最低保额的 讲解平安福时使用
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5 6
平安福建议书 空白的平安福健康保障计划表
请客户签字确认 对新推荐的方案做出选择
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给万能尊贵客户做2项服务提醒
提示客户年龄增加保障成本会逐步增加， 建议年龄大时调低保额或在保障成本充 足的情况下部分领取补充养老
提示客户在健康时进行保障升级-加保
给客户讲完后，请客户签字确认
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流程2：邀约上门
我们的话题是万能客户如何加保平安福，万能客户是我们的老客户，一个客户在投保前是 找理由不见我们，而投保后是希望能经常见到我们，所以，准备好礼物，以服务的名义见
万能的灵活性与平安福的保障确定性完美结合，无懈可击
1.万能的灵活领取是一项权益，但是要慎用
保险的领取功能是要在迫不得已的情况下使用，当初，我建议您购买这份保单，就是建议您长期交费， 尽量不领取才能真正做到有病治病，无病养老。当然，我也明白，世上又有多少人能做到长期坚持？
正因为如此，万能险可以随时领取保单价值，它也让你的保障有了不确定性。
在香港、台湾以及其他发达国家，很多重疾保险还是全消费型的，有病保病，没病到最后一分钱都拿
不回来。
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技巧分前期准备和上门讲解
一、前期准备
1. 准备资料 2. 邀约上门
二、上门讲解
1. 送礼物
2. 回顾万能
3. 加保的理念导入 4. 平安福讲解拒绝处理及促成
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第
1部分 前期准备
流程 动作 1-上门礼物 2-客户的万能年度报告 1 准备资料 3-保障检视服务记录表 4-关于万能产品权益放弃函 5-平安福建议书 6-空白的平安福健康保障计划表 2 邀约上门 上门理由 内容
团队荣誉：
中国平安人寿厦门分公司连续7年冠军团队 总公司高峰营业部 南区钻石营业部 连续4年被厦门晚报评为“金牌理财团队” 连续3年被厦门保监会授予“十佳团队”
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万能客户加保平安福技巧
厦门明欣部·叶云燕 2014年9月
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个人数据展示
自开卖万能险至14年8月31日，个人共销售过301件万能险，66件护身福，53件平安福； 其中，共为45个万能客户加保了34件护身福，加保了11件平安福；
1、肯定客户选择万能的正确性 2、保障检视、找出缺口
1）用提前准备好的“客户服务记录表”回顾客户万能承保情况，重要提醒的是保额和交费期。 2）为客户建议当下重疾保障的应有保额，对比客户已有保额，找到保障缺口，为讲平安福做铺垫。 万能产品具备“保障+稳健收益+灵活性”，与其他保守渠道理财工具有核心区别。
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流程1：准备资料
在E行销中提取万能客户保单，进行筛选分类，将万能客户分为3大类：正常型、 缓交型、领取型（可从帐户价值判断分类）。分别准备以下资料：
序号
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资料
上门礼物 客户的万能年度报告
备注
因为是老客户，礼物是必不可少的，可根据客户偏好准备 回顾客户的万能时使用
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客户服务记录表
叶云燕对万能尊贵客户的服务 函
累计销售过的45件万能累计保额818万，之后加Hale Waihona Puke Baidu的护身福和平安福累计保额4359万，是万
能保额的5.3倍
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万能客户加保平安福的理由-业务员
1. 2. 3. 为每个客户送充足保额是我们的使命：保险卖的是保障，保障回归真谛就是保额； 两个产品结合推，组织利益及个人收入提升明显 通向寿险荣誉殿堂的便捷之路：伙伴们在自己的寿险殿堂中取得成功，一定依赖于更高
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流程3：加保观念导入
步骤 内容
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强调万能保当下，平安福保未来的理念
通过某先生的真实案例，说明健康险是不嫌多的，不是不赔，而是保的不充足 再次强调客户的保障是有缺口的，此时导入平安福正是补充高额保障的利器 分类导入万能加保平安福理念 正常型：突出万能是基础保障，平安福是基础保障的升级 缓缴型：突出万能险缓缴的危害，强调平安福补充万能保额不足 领取型：万能的灵活性与平安福的保障确定性完美结合，无懈可击
我本以为我这种鞍前马后的照料会换来客户的加保或转介绍，没想到过了几天，某先生的妻子打电
话质问我为什么我先生的保单才赔了这么一点点钱，而他朋友的老公得了肝癌却赔了一百多万？（经后 续查实，该客户的年交保费为十几万） 被客户质疑时，我也很委屈，我非常理解客户当时不理智的心情，这件事让我深刻的明白
给客户送去足够的保额才是最好的服务，健康险真的不嫌多！