汽车配件分销渠道共63页

我国汽车零配件供货渠道分析

我国汽车零配件供货渠道分析1、零配件市场上游体系分析目前国内的汽车零配件市场是一个特殊的市场，整车配件的百分之九十以上为汽车生产厂家的外协配套厂家生产，汽车零配件就上游供货渠道来说，目前主要有四类：第一类是外协配套厂家为汽车厂家生产的零配件销售给汽车厂家后，经过厂家检验认证合格后，附上外包装进行销售，销售主渠道为通过厂家的销售部门直接到达3S/4S店或是特约维修站，少部分也会走分销渠道。

这一类的零配件最有质量保证，但经过厂家和4S店的双重高利润环节，到消费者手中的价格往往是最高的。

这类渠道目前从数量上只占总数的10%，但由于依靠主机厂，所以销售规模较大，占了52%的市场份额。

造成这种非独立渠道一支独大主要是因为最近四年来中国汽车产业的发展是整车制造带动的，而且整车制造20%以上的高利润也造就了强势的整车制造企业，它们对汽车零配件的流通进行了十分严格的控制。

第二类是汽车厂家的外协配套厂家，虽然厂家往往要求他们不得将零配件产品自行销售，可为了实现高利润，配套厂家往往以各种渠道进行销售在行业内已是公开的秘密。

这一类产品与供应给汽车厂家的零配件完全相同，但是没有经过厂家的认证，也没有相应的厂家包装，但也称之为正厂件。

其销售主渠道为一些大的零配件批发商或经销商，大经销商的下游环节则为小经销商或4S店、快修店及路边店，虽然中间也有几道销售环节，但由于各个环节的利润率较低，所以比第一类的零售价格一般低上20-50%左右不等。

第三类则是一些非汽车配套厂家的零配件制造商仿造正品件制造的汽车零配件，由于未获得汽车厂家的质量认证，被通称为副厂件，但副厂件也有好坏之分，有的副厂件制作工艺精良，完全可与正厂件相媲美，或者基本接近正厂件的质量和工艺水平；也有的副厂件仿造工艺粗糙，质量低劣，甚至可能成为交通事故发生的隐患，这部分被称之为伪劣产品。

副厂件的价格较前一二类都要低，尤其是假冒伪劣产品，价格与正品相差甚远，有的甚至可以差到几十倍甚至上百倍，路边维修店之所以信誉度差，多是因为贪图便宜为客户安装副厂件的假冒伪劣产品而收取高额价格。

汽车配件分销渠道管理制度及激励、返利措施

一.分销渠道（网络）管理的意义及实施手段注重统一性与特异性的和谐统一。

对于企业而言，追求企业永续经营和企业价值持续提升是企业最根本的理念，而良好的经营绩效，是企业价值最直接、最关键的体现。

企业的营销活动都必须要围绕这一根本的理念而开展。

销售渠道的管理是企业营销活动的重要组成部分，一个良好的销售渠道管理体系可以完成企业的产品或服务从自我认可到社会认可的迅速转变，从而实现价值形态的转换。

如果企业的产品或服务不能及时得到价值形态的转换，企业价值的提升和永续经营的目标根本无法实现。

其二，对任何一个企业而言，企业要永续经营，企业自身的产品和服务必须不断升级和优化，因此企业面对的客户和市场方向必须不断调整，企业的分销渠道或分销网络必须动态变化，如何有序调整和持续优化，只能通过有效的管理和维护，才能达到分销渠道的动态稳定。

其三，几个所有企业的分销渠道和网络，既有企业内部的组织机构和经营体系，又有社会力量的具有独立法人的经营实体，对市场而言，整个分销网络的每一个个体，其业务行为都是公司品牌形象的组成部分，都是公司价值观念的具体体现。

今年年初，河北省食品进出口集团天洋食品厂销往日本的水饺，通过日本零售商进行销售以后，发生日方人员食用后中毒的事件。

经过中日双方的调查，排除了在中国境内产生中毒因素的可能，但该事件导致日本国内对河北省水饺产品乃至中国食品的安全产生极大的猜疑。

如果水饺从生产到最终到达消费者的餐桌的全过程都得到了有效的管理和控制，也许这样的事件就不会发生了。

其四，分销渠道和网络是也是企业的产品和服务实现增值的重要环节。

因此，加强对分销渠道和网络的管理，是每个企业在经营过程中必须十分重视的一个课题。

有效的实施对分销渠道和网络的管理，必须把握好统一性与特异性的和谐统一。

所谓“统一性”，企业的产品或服务从生产到提交到终端客户手中，在整个分销过程中的经营行为，都是企业文化和管理理念的一种延伸，在此过程中所产生的市场反映都是企业自身形象和品牌价值的有机组成。

汽车配件销售渠道和促销支持方案

汽车配件销售渠道和促销支持方案竭诚为您提供优质文档/双击可除汽车配件销售渠道和促销支持方案篇一：汽车配件分销渠道开发汽车配件分销渠道开发项目负责人：项目组成员：xxx机械制造有限公司20XX年2月10日目录一、前言___________________________________________________ _______3二、汽车配件分销渠道设计的影响因素________________________________3（一）制造商本身的因素__________________________________________3 （二）产品特性__________________________________________________3 （三）市场需求因素______________________________________________3 （四）中间商因素________________________________________________4 （五）竞争特性__________________________________________________4 （六）环境___________________________________________________ ___4三、汽车配件销售渠道的标准________________________________________4四、汽车配件销售渠道设计的程序____________________________________4五、汽车配件销售渠道系统的确定策略________________________________5六、汽车配件分销渠道的基本构架____________________________________5（一）传统的分销渠道类型________________________________________5（二）垂直渠道系统______________________________________________6 （三）分销渠道的宽度构架________________________________________6一、前言沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？这是因为在现代市场经济条件下，流通的地位与作用日益突出，最明显的例子是在市场发育最成熟的家电领域，在市场搏弈中，生产商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。

4-2汽车配件的分销渠道

周林的建议合适吗？
双方如何化解冲突？
2.1 汽车配件分销渠道的概述
1）分销渠道的概念
汽车配件分销渠道是指汽车配件产品的所有权从生产企业手中转移至用户手中所经过的途径或通道。
分销渠道是指汽车配件流通的全过程，它的起点是汽车配件生产企业，终点是汽车配件用户
分销渠道是汽车配件产品价值的实现过程。该过程伴随着物流、资金流信息流，以产权交易为前提，通过货币形式完成其价值形态的变化
整车配套厂
独立品牌零部件厂商
整车厂
后非独立
面客售
四位一体店四位一体店授权维修站
一般用户
整车厂体系（非独立售后）
非配套厂Байду номын сангаас
汽配流通商
户
服
务界
独立
售
后
独立维修厂快修保养店
配件零售商
社会化体系（独立售后）
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化配件销售的传统渠道模式
1）分销渠道的选择
2.3 汽车配件的分销渠道管理
1）分销渠道的选择
高效畅通原则
发挥优势原则
选择分销渠道的原
则
覆盖适度原则
稳定可控原则
2.3 汽车配件的分销渠道管理
2）分销渠道的评估
管理组织评估
渠道成员铺货管理评估
客户管理评估
渠道成员沟通评估
市场促销活动评估
2.3 汽车配件的分销渠道管理
——消费地批发商——零售商——消费者 ▽零层渠道：制造商——消费者
2.1 汽车配件分销渠道的概述
3）分销渠道的功能
交易媒介
物品流通
功能

汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施

汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施一、前言随着汽车行业的发展，汽车维修市场变得越来越庞大，较好的汽车配件供应商可以在这个市场获得很大的收益。

然而，这个市场也存在着很多的风险和不确定性，疏漏出现的情况也不容易被控制和弥补。

因此，针对汽车配件分销渠道的管理制度及激励返利措施，是汽车配件分销商成功运营的关键。

本文综合分析了汽车行业的市场环境和配件分销商的现状，结合相关实践经验，提出了完整的汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施方案，以期更好地保障我们的质量服务和利润增长。

二、汽车配件分销渠道的主要问题汽车配件分销商在日常运营中面临着许多问题，这些问题主要包括：1.供货不稳定由于供应商缺乏稳定的供货能力，导致配件分销商往往无法按时交货或满足客户的需求。

2.质量问题汽车配件的质量问题也是配件分销商面临的主要问题之一。

虽然国内配件市场品牌数量众多，但由于无缘由的质保问题造成了很大的困扰。

3.价格波动由于市场竞争激烈，价格往往会出现波动，导致配件分销商的利润下降。

4.关系依存度高由于大部分配件分销商的采购渠道都依赖于某一个或某几家供应商，因此，性质就是单一的。

这种供货依赖关系，使得分销商的重要性下降，而且是相当危险的。

三、汽车配件分销渠道管理制度为了解决上述问题，我们需要建立可靠的汽车配件分销渠道管理制度，重点在以下几个方面：1.选择优质供应商我们应该建立“选好供应商”的管理制度，进行供应商的监控和风险管理。

一方面，要建立稳定、安全、完善的供应商资料档案，包括上下游数据，另一方面，我们应该按照一定的合作条件来择供应商，包括：交货期、价格等。

2.建立质量管理体系我们要建立严格的质量管理体系，确保客户的安全和售后服务。

首先，我们要评估和审查配件的供货能力，以确保配件的质量和售后服务。

其次，我们应该建立有效的质量管理制度，包括采购、生产、销售和服务的各个方面，并制定适当的实施和检查程序和标准。

国内汽车配件流通(渠道管理)模式研究

国内汽车配件流通（渠道管理）模式研究大中小来源：车语者-中国汽车评论网发布时间：Monday, February 16, 2009 汽配市场巨大的潜力催生业态的变革背景：目前国内汽车维修用的零部件60％来自汽配城，据不完全统计，目前国内有大约25万家汽车配件经销商，他们分布在全国各地大约350多个汽配城里。

因此汽配城是国内最典型、最重要的汽车配件流通模式，然而随着汽车整车市场在2002年以来的突飞猛进，国内家用轿车的迅速普及，汽配城这种销售模式也受到了越来越多的挑战，本文将主要论述国内外典型的几种流通模式，通过对这些模式的对比来探讨未来国内汽车零配件流通领域可能的发展趋势。

一、汽配市场巨大的潜力催生业态的变革随着汽车市场的崛起，国内汽车保有量在两年内迅速增张，这为汽车零配件市场的发展提供了必备前提。

根据麦威预测分析，2007年，国内汽车售后市场规模将达到1100亿元人民币，而其中非饰品及改装类零配件将占绝大多数比例。

图表1国内汽车售后市场规模预测：资料来源：麦威市场研究正是由于国内汽车配件市场的巨大发展潜力，该市场将受到越来越多国内外投资者的关注，而由于目前该市场起点的特殊性，研究在未来一段时间内可能发生的剧烈变化也将是一件非常有价值的工作。

目前国内的各类流通模式国内配件供应链从供应链角度看，国内零配件流通将通过图2中的方式完成，从零配件供应商出发，经过零配件流通商至车辆维修商再到车主。

在这一传递过程中，由于零配件产品、车主使用品牌特征或车主选择服务主题等的不同，将可能存在多种不同的流通途径，从大体上划分可以是通过各品牌四位一体专卖店、快修连锁店、汽配城或其他维修站等，具体情况如图所示：图2：中国汽车零配件市场供应链在上述流程图中，我们最关注的是配件流通商的具体情况，目前国内配件流通商大体包括以下三类：1.大型零配件批发商（WD）：曾经是进口零配件的主要采购者，其上游采购对象通常为OE厂商，并通过大规模采购向下分销给中小型经销商（汽配城经销商等）。

汽车产业分销渠道模式

随着中国加入WTO的进程，关税的降低，配额的取消，极大地冲击着中国汽车企业，中国汽车工业如何生存和发展成为人们逐渐关注的话题，而分销渠道则是其发展的关键问题。

本文通过对汽车分销模式的历史演变的分析，对中国汽车分销渠道模式进行一些有益的探索，分析各种分销渠道模式的特点，确定一些适合中国国情的分销渠道模式，争取提高中国汽车工业的竞争能力及抗冲击能力。

一、我国汽车产业分销渠道经过很多年的演变过程，目前中国汽车分销渠道模式可以归结为以下五种：1.直销模式：由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。

2.总代理制模式:渠道模式流程为制造商→总代理→区域代理→下级代理商→顾客。

进口汽车通常采用这种模式。

3.区域代理制模式：渠道模式流程为制造商→区域总代理→下级代理商→顾客。

这是最早采用的汽车渠道模式，不过目前已经很少有厂商使用这种模式。

4.特许经销制模式：渠道模式流程为制造商→特许经销商→顾客。

汽车制造商会发现区域代理制实施以后，很难对经销商的经销行为进行规范，导致市场价格混乱，所以1996年后，汽车渠道模式逐渐向特许经销制转变。

5.品牌专卖制模式：渠道模式流程为制造商→专卖店→最终用户。

品牌专卖制是从1992年才逐渐开始发展起来。

主要是通过提供整车销售、零配件供应、售后服务的专卖店和提供整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈的专卖店为表现形式。

二、现有分销渠道模式的评估1.直销模式。

直销模式是由汽车制造商和它的下设的各地的销售机构，直接将汽车销售给最终用户。

大客户比较适合这种分销模式，例如，国家部队，政府机关和企业单位等。

对于大型商用车辆，制造商一般也是采用这种模式。

这种模式的优点是制造商可以快速地开拓区域性目标市场，不过这种模式营销成本太高。

2.代理模式。

汽车制造商委托代理商，在一定时期、区域、业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商，广泛存在于产销分离体制的汽车制造商当中。

实际上总代理商和制造商通常属于一个集团，但是履行不同的职能-销售、生产。

汽车营销实务1第五章汽车产品的分销课件

第二节汽车分销渠道中的中间商
当汽车生产企业向市场推出新产品时，依靠中间商，既可以节省在新产品营销工作中的大量资金，又可以利用中间商与消费者的多年联系，使新产品能够顺利销售，为企业占领市场赢得时间，使新产品成功率大大提高。三、批发商 1.批发商的类型汽车批发商按其实现汽车批量转销的特征，可分为独立批发商、委托代理商和地区分销商。 (1)独立批发商。 1)多品牌汽车批发商。
第三节汽车产品销售物流管理
如前所述，物流成本是一个复杂的系统，有些成本是可以通过加强工作质量予以控制的，实际工作中常常要将复杂问题简单化，因而我们可以只考虑那些最重要的成本因素。 2.物流配送规划汽车企业主要面临“一个工厂、多个市场”的物流模式。 (1)直接运送产品至顾客直接运送常常在物流成本上较高，但可以保证更好地服务于顾客，满足顾客的及时性需要。
第四节汽车分销渠道发展展望
(3)法律约束阶段(20世纪30年代以后) 这一时期的汽车分销渠道基本延续了以前的形式。 (4)规模扩大阶段(20世纪80年代) 进入20世纪80年代，美国开始出现特大汽车零售商，其经营规模，多达20～40家零售店。 (5)稳定发展阶段(20世纪90年代以后) 20世纪90年代以后，美国汽车生产企业为缓和同零售商之间的矛盾，采取了妥协政策，将同零售商的关系视作企业内部部门关系，加强了供应链管理，从而缓和了工商双方的矛盾。
第二节汽车分销渠道中的中间商
由于中间商进行汽车运输和存储，提供售前、售中和售后服务，从而增加了汽车的价值。 4.中间商是汽车生产企业的信息来源中间商最了解汽车市场情况，知道哪些汽车畅销，哪些汽车滞销。 5.中间商有利于汽车企业进入新市场汽车企业在自行开发新市场时，往往由于缺乏经验和不了解新市场的情况，使开发工作进展缓慢。 6.中间商有利于汽车企业销售新产品

汽车配件分销渠道PPT(共62页)

2.代理中间商
▽不拥有商品持有权，由制造商直接向零售商发货。
3.超市连锁
▽NAPA (National Automotive Parts Association ) 美国国家汽车配件协会
NAPA公司是世界最大的汽车配件及用品连锁销售公司，在美国拥有70 多家分销中心，8000多家汽配连锁店及1万多家连锁快修养护中心，常备库存产品在30万种以上，所有产品都通过国际认证体系的权威认证，享有很高的国际声誉。
四、分销渠道的类型
• （一）直接渠道和间接渠道 • （二）长渠道和短渠道 • （三）宽渠道和窄渠道 • （四）传统分销渠道和分销渠道系统
（一）直接渠道和间接渠道
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者的渠道类型。
这是工业品销售的主要方式。优点是：
（1）可根据用户特殊需要组织加工，更好地满足需求。（2）便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。（3）可以减少产品损耗、变质的损失，降低流通费用，掌握价格的主动权。
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标市场
目标市场
目标市场
渠道宽与窄的例证：
1.饮料销售
超市
生
便利店
消
产
杂货店加油站
费
者
报刊亭
者
快餐店等
2.劳力士手表销售
制造商
某
珠宝店
消费者
类型特征优点
独家分销
一地一家分销商
渠道控制度强；节省费用
选择型分销密集型分销
一地若干分销商一地多家分销商
渠道控制度较强；市场覆盖面达；市场渠道较大；客户接触率高客户接触率较高
缺点

汽车产业分销渠道模式

随着中国加入WTO 的进程，关税的降低，配额的取消，极大地冲击着中国汽车企业，中国汽车工业如何生存和发展成为人们逐渐关注的话题，而分销渠道则是其发展的关键问题。

本文通过对汽车分销模式的历史演变的分析，对中国汽车分销渠道模式进行一些有益的探索，分析各种分销渠道模式的特点，确定一些适合中国国情的分销渠道模式，争取提高中国汽车工业的竞争能力及抗冲击能力。

一、我国汽车产业分销渠道经过很多年的演变过程，目前中国汽车分销渠道模式可以归结为以下五种：1.直销模式：由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。

2.总代理制模式：渠道模式流程为制造商-总代理-区域代理- 下级代理商-顾客。

进口汽车通常采用这种模式。

3.区域代理制模式：渠道模式流程为制造商—区域总代理—下级代理商-顾客。

这是最早采用的汽车渠道模式，不过目前已经很少有厂商使用这种模式。

4.特许经销制模式：渠道模式流程为制造商 -特许经销商 -顾客。

汽车制造商会发现区域代理制实施以后，很难对经销商的经销行为进行规范，导致市场价格混乱，所以1996 年后，汽车渠道模式逐渐向特许经销制转变5.品牌专卖制模式：渠道模式流程为制造商-专卖店-最终用户。

品牌专卖制是从1992年才逐渐开始发展起来。

主要是通过提供整车销售、零配件供应、售后服务的专卖店和提供整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈的专卖店为表现形式。

二、现有分销渠道模式的评估1.直销模式。

直销模式是由汽车制造商和它的下设的各地的销售机构，直接将汽车销售给最终用户。

大客户比较适合这种分销模式，例如，国家部队，政府机关和企业单位等。

对于大型商用车辆，制造商一般也是采用这种模式。

这种模式的优点是制造商可以快速地开拓区域性目标市场，不过这种模式营销成本太高。

2.代理模式。

汽车制造商委托代理商，在一定时期、区域、业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商，广泛存在于产销分离体制的汽车制造商当中。

汽车零部件分销渠道策略

汽车零部件分销渠道策略汇报人：日期:•引言•分销渠道类型•分销渠道选择策略目录•分销渠道管理策略•分销渠道优化策略•分销渠道发展趋势与挑战01引言主题介绍汽车零部件行业现状及其发展趋势分销渠道在汽车零部件行业中的重要性分销渠道概述分销渠道的定义和功能分销渠道的结构和组成分销渠道的流程和管理02分销渠道类型汽车零部件制造商通过自己的销售团队直接向最终用户销售产品，绕过中间渠道。

直销模式汽车零部件制造商在电商平台上建立自己的官方店铺，直接向消费者销售产品。

电商平台汽车零部件制造商通过与经销商合作，利用经销商的网络和渠道向最终用户销售产品。

汽车零部件制造商通过批发商和零售商等中间渠道将产品分销到更广泛的消费者群体。

批发商和零售商经销商网络汽车零部件制造商同时采用直接渠道和间接渠道，通过线上电商平台和线下经销商网络共同销售产品。

多级渠道汽车零部件制造商通过多个中间渠道进行分销，如通过经销商、批发商和零售商等多个环节将产品传递到最终用户。

03分销渠道选择策略03分销渠道匹配根据目标市场的特点，选择与之匹配的分销渠道，以更好地满足市场需求。

01目标市场定位明确汽车零部件的目标市场，包括消费者群体、行业领域等。

02目标市场特点分析目标市场的特点，包括市场规模、购买力、消费者行为等，以确定合适的分销渠道。

目标市场策略根据汽车零部件的类型，如易损件、保养件、安全件等，选择不同的分销渠道。

产品类型分析汽车零部件的特点，如价格、技术含量、售后服务等，以确定合适的分销渠道。

产品特点根据产品特点，选择与之匹配的分销渠道，以更好地推广产品。

分销渠道与产品特点的匹配产品特点策略分销渠道与竞争状况的匹配根据行业竞争状况，选择与之匹配的分销渠道，以更好地应对竞争挑战。

创新与差异化通过创新和差异化策略，提高汽车零部件产品的竞争力，从而选择更合适的分销渠道。

行业竞争状况分析汽车零部件行业的竞争状况，包括竞争对手、市场份额、竞争策略等。

汽车市场分销渠道模式.

汽车市场分销渠道模式一、我国汽车市场分销渠道模式（一）品牌专营是轿车市场的主流渠道模式目前中国具有轿车经营权的企业达到7000多家，包括连锁店及特许经营的零售店铺在内可达到2万-3万家，而其中品牌专营店大约有2000多家。

国内的主要轿车制造商都已经或正在构建品牌专营的渠道模式。

广州本田拥有专卖店120多家，上海通用118家，一汽一大众奥迪拥有48家，捷达宝来品牌自2001年4月推出第一家四位一体品牌专卖店，至今已发展到235家，上汽大众将以往庞大的经销网络与维修网络重新整合，四位一体的品牌专卖店数量不低于300家。

现今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建设，采用“三位一体”（3S）制式或“四位一体”（4S）制式：以汽车制造企业的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠道模式。

广州本田是国内公认较为成功的品牌专营模式。

它直接采用日本本田公司的品牌专营模式，是国内首家采用“四位一体”制专营店分销网络的汽车制造商。

日前广州本田已拥有120多家品牌专卖店，在专卖店的后面就是售后服务中心。

品牌专营店在外观形象和内部布局上，统一规范、统一标识，给人强烈的视觉冲击，有助于提升品牌形象魅力；实行以直销为主的终极用户销售；将汽车销售与售后服务融为一体，从而赢得客户的信赖。

但同时，品牌专卖店的运营成本较高，特许经营带来的垄断使终端服务很难尽如人意，导致品牌短期利益和长期利益难以平衡，这是目前品牌专营亟需解决的问题。

（二）集约式汽车交易市场是用户购买汽车产品的主要场所汽车市场集中了国内外各种品牌、价格、档次的汽车，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所，使购车人在同一地点即可比较选择各种品牌的车辆。

据统计，目前国内汽车交易市场400-500家，其中形成一定规模的有100余家，年交易额超过20亿元的有10家左右。

基于汽车售后配件分销渠道模式的分析

Business㊃73㊀㊃基于汽车售后配件分销渠道模式的分析郭俊利作者简介:郭俊利(1986.6-),籍贯:陕西华阴,性别:女,单位:陕西工业职业技术学院,职称:助教,学历:硕士,研究方向:汽车营销㊂摘㊀要:随着物质生活的不断提高,汽车保有量不断提升,销量随之也越来越高,为售后配件迎来了一个崭新的市场㊂对国内外汽车配件分销渠道模式本文进行了详细的分析与研究,为汽车售后配件分销建立了一个畅通且高效的体系㊂关键词:分销渠道;汽车售后;配件分销渠道模式改革开放以来我国经济处于飞速发展的状态,近年来,人们对物质生活水平要求也越来越高,汽车成为了人们生活的一部分,其保有量与销量呈逐年增长的状态,2008年我国汽车生产量与销量同比增长了百分之二十,在世界汽车产量中我国产量高达13.45%,是第三大汽车生产国㊂售后服务费用最大的在汽车使用后的五到十年之间,因此,在不久的几年之内汽车售后的市场将会是一片光明,配件的需求预计会有一个很大幅度的提升㊂1.我国汽车售后配件分销渠道模式分析1.1我国汽车售后配件的分销渠道汽车配件的分销在我国汽车行业中主要渠道(如图1)为:图1㊀我国汽车行业中主要渠道(1)提供给用户汽车配件销售是在4S 店内,整车特约维修站(2)提供给用户汽车配件销售是汽车贸易公司,经销商把零件销售给客户,其可能是维修站或者小规模的经销商等等㊂(3)提供给用户汽车配件销售是在一级或者二级地区经销商㊂这些经销商再销售给下级零售商或者经销商的模式完成销售㊂2.2我国汽车售后配件分销渠道存在的问题(1)4S 店客户的流失4S 店主要是针对其品牌新车服务,是特约维修服务站㊂在北京,由于现如今的环境污染非常严重,因此,对于污染较大的企业以及工厂迁出城市或者迁到城市的边缘,是城市规划的需要㊂然而4S 店就是被责令搬迁的一部分,由于距离的关系导致4S 店损失了很多固定的客户㊂对于那些不在保修期内的汽车车主很多不选择在4S 店进行维修和保养,造成了4S 店的市场受到了很大冲击㊂(2)配件分销渠道尚未发展成熟在我国汽车配件行业当中所存在的问题有两点较为突出:第一,渠道过长,各级分销点获得利润较低,第二,流通渠道成员太多,以及不合理的竞争,导致配件分销市场较为混乱㊂这都是造成分销渠道发展的制约因素㊂(3)汽配市场未能充分发挥主渠道作用在价格上汽配市场占据了较大的优势,致使其流通量也较大㊂经过分析研究,虽然价格上有优势但是其也存在着诸多问题,汽配城都是个体私营化,并且同行较多,对于他们没有一个统一的管理标准,并且由于市场竞争激烈,导致大打价格战,使利润降低,也存着不少好危机㊂以及这些地方环境差㊁设备落后㊁不专业等等,大大降低了汽配市场的服务功能㊂2.国外汽车售后配件分销渠道模式研究2.1日本汽配分销模式日本作为巨大的汽车消费市场居世界第三位,2008年经过资料研究分析,日本汽车占全球产量的比例高达16.34%,其保有量也很高,其汽配分销模式(如图2)㊂图2㊀汽配分销模式由此可以发现:日本汽配分销渠道可以分为:(1)整车,整车厂将原厂配件配送到下级经销商最后客户㊂(2)配件供应商,配件供应商一部分销售给DIY 用户,一部分销售给经销商㊂(3)批发,供应商批发给维修站㊂(4)零售,通过汽车用品店销售㊂2.2欧洲汽车售后配件分销渠道模式欧洲的汽车消费市场在世界排名第二,它的汽车产量与保有量均排在世界前列,因此,它的售后配件需求也是相当之大㊂其配件分销渠道模式(如图3)㊂欧洲汽车配件市场是以生产企业为核心,并且形成了一套有秩序的模式㊂主要是零售店一㊁二级经销点,实现消费者的营销模式㊂图3㊀配件分销渠道模式3.构建高效而畅通的汽车售后配件分销渠道模式第一,进行渠道的整合,实现渠道发展的多样性变化㊂通过汽配市场㊁汽车维修市场㊁汽车用品超市等等几个方面积极整合营销模式,使分销市场更加有秩序,向系统化㊁规模化发展,并扩展其他汽车配件的分销渠道㊂其中作为市场经济的产物,汽配市场则是将汽车配件销售㊁存储㊁配送和信息发布进行了一体化的整合㊂第二,网络直销,目前市场上网络营销比较热门,也是一种极有潜力的发展趋势㊂网络直销这种渠道的营销级别最少,它主要是配件生产企业利用互联网和计算机等终端设备来进行汽车配件的销售,中间省去了代理商或者批发商环节,使得配件生产企业能够与用户进行高效的直接联系和沟通,在最短的时间内获知客户的需求,进而更新和改进配件性能,提高市场竞争力和用户满意度㊂第三,汽车配件渠道最大限度的减少层次,构建科学合理的分销结构㊂优化分销结构让消费者以最低的价格获得最优异的汽车配件,同时也能够最大程度的降低企业生产成本并且对营销区域进行高效的控制和管理,达到销售量的最大化和市场保有量㊂(作者单位:陕西工业职业技术学院)参考文献[1]㊀顾平平,王晓.从‘汽车产业发展政策“谈我国汽车售后服务[J].上海汽车,2004,09:15-17.[2]㊀李帆.汽车售后服务现存问题及对策分析[J].科技资讯,2009,26:251-252.。

配件销售渠道管理方案

配件销售渠道管理方案引言配件销售渠道管理是指通过有效的营销策略和渠道管理，使配件销售渠道的运营更加高效和有利可图。

对于一家销售配件的企业而言，良好的渠道管理方案可以在竞争激烈的市场中占据优势。

本文将介绍一些有关如何制定有效的配件销售渠道管理方案的方法和建议。

渠道分类首先，了解渠道分类是实施有效渠道管理计划的重要前提。

一般来说，渠道可以分为以下几类：•直销渠道：产品直接销售给客户，可以通过公司的官方网站、门店、电话等方式销售。

•经销商渠道：由企业与经销商之间建立的渠道，经销商销售企业的产品并在销售过程中对产品进行一定的售前、售后服务。

•批发商渠道：企业将产品批发给批发商，由批发商进行再销售和分销。

•代理商渠道：企业授权代理商代理销售产品，代理商享有与厂商签订的合同中规定的权利和利润。

渠道管理渠道管理是指了解、规划、集成和操纵各种渠道，以便有效地采取各种策略和方法，使渠道能够互相配合，达到最佳的销售目标。

渠道成本与利益分析首先，需要分析每个渠道的成本和利益，这将帮助企业找到最佳的渠道战略。

成本包括销售和分销成本等，利益则包括销售额、毛利率和市场份额等。

渠道选择根据经济、社会、文化条件的变化以及产品特点、市场需求和竞争情况的变化，企业需要根据自身的情况选择合适的渠道，如直销、经销商、批发商和代理商等。

渠道管理渠道管理是指通过制定一系列的营销策略和控制措施，实现渠道的协调、监督和管理。

主要包括：1.营销策略：根据不同渠道的特点和需求，制定差异化的营销策略，包括促销策略、广告策略和促销活动策略等。

2.管理渠道伙伴：与渠道伙伴建立紧密的合作关系，加强渠道伙伴的培训、激励和管理，确保渠道伙伴的忠诚度和士气。

3.监督渠道伙伴：定期检查渠道伙伴的销售情况和服务质量，并对发现的问题及时采取措施。

4.信息共享：与渠道伙伴共享信息，及时了解市场需求和变化，为企业的战略决策提供支持。

渠道优化除了制定有效的渠道管理方案，渠道优化也是至关重要的一步。

浅淡汽车配件分销渠道

浅淡汽车配件分销渠道作者：汤泽容来源：《科学与财富》2019年第29期摘要：销售渠道是指产品从生产者向用户转移所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。

销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。

本文主要介绍我国汽车配件分销渠道主要几种形式。

关键词：汽车;配件;分销一、通过汽配城的销售通常汽配城就是一个大型的集中的汽配市场，目前管理和经营模式和电子、通讯等市场是一样的。

打造大型的汽配市场是国内的汽配销售最流行做法。

很多地方政府把汽配市场的建设纳入到地方发展的规划中。

通过汽配城已经成为目前国内汽配销售的主要渠道。

它为所有品种的配件都提供了一个集中交易场所。

进驻汽配城的汽配经销商形式繁多。

主要有三种：一是来自汽车配件生产厂家的销售网点。

这类汽配经销商往往在汽配城内租一间商铺作为本厂的门市部。

他们以本厂的生产产品为基础，往往经营的是一个或多个产品线的汽配，如专营轮胎、玻璃、汽车电瓶等配件。

第二类是具有整车生产厂或汽配厂背景的经销商。

这类经销商往往对整车生产厂和OEM汽车配件厂特别了解，和它们之间有着良好的社会交往和人际关系，也很熟悉整个汽配行业和汽车配件标准。

这类汽配供应商往往以一个或多个品牌的汽配供应为主。

如有一汽大众背景的汽配供应商他们就往往经销捷达、宝来、速腾、迈腾、奥迪等车型的大部分配件。

他们成为4S店的汽配主要竞争者。

因为他们的货源与4S店价的货源相同，但却有着很强的价格优势。

第三类，是纯粹的汽配经销商。

这类汽配经销商可能没有任何汽配的相关背景，他们只是看好汽配市场的繁荣，因此就投入资金买卖汽车配件。

这类供应商往往是成为有着较高短期效益的“副厂件”的产品主要经销者。

二、通过4S店销售肯德基模式的国内汽车4S店雨后春笋般迅速发展。

“4S店”意思是包括Sale整车销售、Sparepart汽车配件供应、servlce售后服务和survey信息反馈的综合性的整车生产厂家加盟店。

汽车零部件批发市场的渠道开发和拓展

汽车零部件批发市场的渠道开发和拓展随着汽车产业的快速发展，汽车零部件的需求也在不断增加。

作为一名专业销售人员，我们需要不断开拓和发展汽车零部件的批发市场渠道，以满足市场需求并实现销售目标。

本文将探讨汽车零部件批发市场渠道开发和拓展的相关策略和方法。

一、了解市场需求和趋势在开发和拓展汽车零部件批发市场渠道之前，我们首先需要深入了解市场需求和趋势。

通过市场调研和分析，我们可以了解到不同类型汽车零部件的需求量、价格走势、竞争对手等信息。

同时，我们还需要关注汽车行业的发展趋势，例如新能源汽车、智能汽车等的兴起，以及相关政策和法规的变化对零部件市场的影响。

只有了解市场需求和趋势，我们才能有针对性地开发和拓展渠道。

二、建立稳定的供应链合作关系汽车零部件的批发市场需要建立稳定的供应链合作关系。

我们可以通过与汽车零部件生产厂商、供应商、经销商等建立长期合作关系，确保产品的质量和供货的稳定性。

同时，与合作伙伴建立互信和共赢的合作关系，共同开发市场，共同实现销售目标。

通过建立稳定的供应链合作关系，我们可以提高产品的竞争力和市场占有率。

三、开拓线下销售渠道除了与供应商和经销商建立合作关系，我们还可以开拓线下销售渠道，例如与汽车维修厂、汽车4S店等建立合作关系，将产品直接提供给终端用户。

与汽车维修厂合作，可以通过他们的维修服务将我们的产品推荐给消费者；与汽车4S店合作，可以将产品放置在展示区域，吸引消费者的注意。

通过开拓线下销售渠道，我们可以提高产品的曝光度和销售机会。

四、拓展线上销售渠道随着互联网的普及和电子商务的发展，线上销售渠道也成为了不可忽视的一部分。

我们可以通过建立官方网站、开设电商平台店铺等方式，将产品在线上销售。

通过线上销售渠道，我们可以覆盖更广泛的消费者群体，提高产品的知名度和销售额。

同时，我们还可以利用社交媒体、搜索引擎等渠道进行品牌推广和宣传，吸引更多潜在客户。

五、提供优质的售后服务在汽车零部件批发市场，售后服务的质量也是影响销售的重要因素之一。