如何拿下对手的大客户全解

如何与客户沟通？

在这种沟通方式中，我们可以在客户下班 前等不忙的时候，给他打个电话，关心下 他们的生产、销售情况，再有目的地说说 行业与市场信息，熟了可以聊点私人话题； 或以装作路过的方式做个拜访，作个简短 的沟通。
沟通注意事项
切记，在这类沟通要做到： 1、不抵毁竞争对手； 2、多宣传自身近期的业绩； 3、不作推销。 4、体现你对行业的理解。 5、多引导对方说出使用情况和潜在需求。 通过多次的沟通，你可以让客户了解你们的企业与 产品，同时你也可以更加深刻与细致地了解客户 的需求。
如何拿下竞争对手的大客户
韩国花兰水株式会社（中国） 王梓昆
开发大客户的意义


个人业绩 业务能力 企业品牌提升 成就感与满足感
来自百度文库
大客户开发常见误区



业务员缺乏开拓积极性：对于那些和竞争 对手已经合作多年的客户，业务员的态度 如何呢？ 主管经理的开发态度？：受业务员影响， 认为开发新客户不可能，也逐渐放弃开发 思想。 结果：造就市场开发盲区，业绩上不去， 竞争对手暗自窃喜。
由此开始，胜利 的天秤会慢慢 向你转变！

当我们用心 准备的时候， 奇迹就会出 现！
对手
花兰水

分析你与竞争对手相比的优势与劣势。 了解目标客户的背景和需求特点。 将你的优势与目标客户的需求相联系。 若你不能比竞争对手更好地满足客户需求，你需 要做的是提高自身能力，而不是盲目地去抢对手 的客户。
第二：确立切入身份

在与目标客户接触初期以“资讯提供者” 的身份进入，而不能一开口就推销自己的 产品。 客户虽然已经选择好了长期的供应 商，但为了解市场行情的变化信息，加强 对供应商的控制，他们需要供应商市场信 息；并会对提供此类信息的人表示出好感， 这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。
第三：循序渐进，润物细无声！

当你在目标客户心中建立了一定的信任后，可以 针对你所了解的客户的需求特点，客户所在行业 的发展趋势的要求，或与竞争对手比较优势，提 出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的 解决方案。 由于有前期的广泛的接触，客户对你 们企业，对你的专业能力有了一定的了解和一些 基本的信任；同时在心里也对你的执着与敬业生 出一点肯定与赞赏。这时，你的方案中的优势会 被目标客户所重视，同时客户对方案的评价也会 更加严肃与公正。
有没有开发成功的方法呢？

破冰游戏：客户 的拒绝和冷漠使 我们的业务人员 失去与他们联系 的动力！
我们如何能够扭转 目标客户的态度， 如何与目标客户 保持长期的沟通， 如何让目标客户 客观的评价我方 与竞争对手的产 品与服务，最终 如何能够成功的 赶走竞争对手， 赢得客户呢？
书山有路勤为径
第一 规划好开发的每一个步骤
可怕的遗忘！
这种遗忘对销售 工作来说是致命 的失误！因为它 让客户失去更多 的选择机会，它 让竞争对手低成 本的实现交易， 也让我们的选择 范围变得更小！
业务员在开发失败后,常见的汇报词

“我们也联系过这些客户， 但每当我们打电话过去 或者上门推荐我们的产 品时，他们都会回答 ‘我们已经有了长期的 供应商，谢谢！’这样 的电话打多了对方会很 烦，最后别人听到你的 介绍会简化成态度生硬 两个字回答你‘不 要！’，你说怎么办？” 许多业务人员对如此说 出了他们的苦衷。