建设银行客户经理销售能力提升计划(ppt 89页)
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建设银行客户经理销售能力提升计划
建设银行客户经理销售能力提升计划一、背景与意义建设银行作为国内领先的专业化大型银行之一，客户经理在银行业务发展中发挥着重要作用。
然而，随着金融市场竞争的加剧，客户需求的多元化以及金融科技的迅猛发展，客户经理需要不断提升销售能力，才能适应市场变化并为客户提供更全面、专业的服务。
因此，制定一套完善的客户经理销售能力提升计划，帮助客户经理提升销售技巧，提高服务质量和效率，对于建设银行提高服务水平、增加市场份额具有重要意义。
二、目标与目标群体1. 目标：通过客户经理销售能力提升计划，提高客户经理的专业化销售能力，实现更好地满足客户需求，增加客户黏性及客户业务规模的双重增长。
2. 目标群体：所有建设银行的客户经理。
三、计划内容及实施方式1. 培训课程：设计一系列与销售能力提升相关的培训课程，内容包括但不限于销售技巧、金融产品知识、客户管理、沟通技巧等。
2. 培训方式：a. 线上培训：通过内部平台或第三方教育平台开设在线课程，包括录播课程、直播讲座、在线讨论等形式，以满足客户经理的学习需要。
b. 线下培训：组织专项培训班、讲座及研讨会，邀请专业销售培训机构、行业专家等为客户经理进行针对性的培训。
3. 实践学习：为客户经理提供实践学习的机会，通过模拟销售、角色扮演等方式提高销售能力的实际应用水平。
同时，建立销售指导制度，由销售导师或业务高手为客户经理提供指导，帮助其提高销售技巧。
4. 销售激励机制：建立激励机制，通过成交业务量、客户满意度、跨销售业务量等指标考核和奖励，激发客户经理的积极性和创造力。
5. 多渠道销售推广：提供全方位的销售支持，包括提供市场调研数据、与业务团队合作、推广销售活动等手段，帮助客户经理更好地开拓市场、提高销售业绩。
6. 定期评估与反馈：设立评估机制，定期对客户经理的销售能力进行评估，并给予及时的反馈和指导。
根据评估结果，制定个人化的销售能力提升计划。
四、计划效果与控制1. 计划效果：通过客户经理销售能力提升计划，预期能够提高客户经理的销售技巧，培养高素质销售人才，从而增加客户业务规模和市场份额。
商业银行客户经理营销技能提升ppt(47张)
一、打造“复合型”客户经理
新观念 新角色定位 新信贷文化 新营销策略
新观念
从营销管理理论的发展来看，营销思想可分为两种：“产品中心主 义”和“客户中心主义”。“产品中心主义”强调的是通过产品推销来 获得利润；而“客户中心主义”强调的是通过顾客满意来获得利润，因 为从本质上讲，营销管理就是需求管理，就是以顾客为导向，完全尊重 顾客的权益。在我国，20世纪80年代初期才引入营销学的理论和方法， 而营销观念真正引入商业银行约始于专业银行的商业化改革和多家股份 制商业银行的建立，且营销的重点是推销银行产品。因此，要建立以客 户为中心的贷款营销机制，既要摒弃计划经济时期银行贷款是“皇帝女 儿不愁嫁”的思想，也要在经营理念上由围绕产品向围绕客户转变，确 立“客户需要什么，银行就提供什么”的理念，而不是“银行有什么， 就向客户提供什么”，变坐等业务上门为银行派人去上门服务，真正把 客户利益放在首位。
新信贷文化
注重市场调研，做好贷款客户市场的细分与定位，培植基本贷款 客户群。贷款营销的基础是市场调研，通过营销环境分析，寻求客户 的贷款需求，把握市场机会，依据客户需求的差异性和类似性，细分 贷款市场，在市场细分的基础上确定将重点投入金融产品和金融服务 的客户群，进行目标市场的选择，并在目标市场上进行金融产品和金 融服务的定位。目标市场选择是否正确，市场定位是否恰当，对贷款 营销成功与否关系重大，本人认为，培植基本贷款客户群的主要任务 是建立一批结构合理、相对稳定的贷款客户。
寻找客户
一、广集信息，查找目标客户 二、对目标客户进行分析归类 三、开拓目标客户
接近客户
一、收集客户的情报，知己知彼， 方能百战不殆
二、把握进入时机
三、正式接触客户
面议商议
一、善于沟通，认真倾听 二、注意询问，巧妙答复 三、 介绍产品 四、 提出提议
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
客户经理需要具备解决问题的能力，能够快速应对客户问题和需求，提供有效的解决方案。
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
银行客户经理销售技巧提升.pptx
模块二 异议处理 化解异议的步骤
1、采取积极的态度 2、认同客户的感受 3、使客户的反对意见具体化 利用提问的技巧。采取开放式的或者封闭式的方式
提问。 从客户周围的人中打听、了解。 4、给予补偿 用邮政业务的其他利益进行补偿。 将异议变成卖点
授课提纲
模块一：接近方法 模块二：异议处理 模块三：关系维护 模块四：深度开发
必须站在对方的角度上思 考问题销售产品
找出产品中最能打动客户 的点重点阐述
销售中多用“咱们、我 们”，少用“你们”
一定要让客户意识到产品 带给他的利益
销售要充满激情
技巧
属性—产品所包含的客观现实，所具有的属性。 如果内容多而难记，可制作宣传材料或卡片
优点—属性能够给客户带来的作用或比较优势 利益—产品给客户带来的利益，包括经济利益、
1、盛气凌人型 2、热情洋溢型 3、精雕细琢型 4、吹毛求疵型
模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近
1、盛气凌人型 1）心理特征： 讨厌麻烦的事情 自信自满 不愿有所拘泥 私企老板盛气凌人型比较多
模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近
2）主要表现： 时间管理观念强 会过滤电话及访客 无法忍受无所事事 外表干净，穿着合理，井然有序 注重利益，要求省钱多办事 优越感很强 一般会提出很多条件，但被说服后非常爽快
模块三 关系维护 关系维护内涵
关系维护是指客户经理成功接近客户或者成 交后，通过与客户建立良好的人际关系、 发展共同的兴趣爱好、提供良好的售后服 务等方法和措施，发展并维护与客户的长 期合作关系，提高客户满意的过程。关系 维护有助于客户经理销售额的增加。
模块三 关系维护 经验共享
您有好的经验吗
模块三:关系维护 主要方法
建设银行客户经理销售能力提升计划PPT课件( 89页)
开场环节
1 2 3 4 5
影响开场的六大因素
二、如何探询客户的需求？
让客户讲出心里话——提问的技巧 刺激客户的表达欲望——倾听技巧 客户的行为会说话——观察的技巧
发问的技巧
有效问题的特点
• 关键问题事先规划 • 简短清楚地表述 • 一次只问一个 • 与沟通的主题相关 • 再次确认回答
有效观察的技巧
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的பைடு நூலகம்景就在下一个拐弯处。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
两种消极心态会“阻延”和“拖垮”人的行动： 过分谨慎，时常拖延，不能自我确定，未敢当
机立断；
恐怕失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫 折即退。
积极的心态
1 2
4 3
设定目标，优化行动
为什么要设立目标？
设定目标，优化行动
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
。
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性
客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
数字营销
利用互联网、社交媒体等数字化渠道，进行线上营销，扩大 品牌影响力。
客户关系管理
建立客户关系
与客户建立长期、稳定的关系，提高客户满意度和忠诚度。
客户回访与关怀
定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化的关怀服务。
04
服务与沟通技巧
建立良好客户关系
热情接待
客户经理应热情、友好地接待每一位客户，让客 户感受到银行的关心与重视。
建立客户档案
收集并整理客户的基本信 息，包括年龄、职业、收 入状况等，以便更好地了 解客户需求和行为模式。
定期回访
与客户保持定期联系，了 解客户的需求变化和反馈 ，以便及时调整营销策略 。
产品知识
熟悉各类金融产品
掌握银行各类产品的特点、风险 和收益，以便根据客户需求推荐
合适的产品。
比较不同产品
能够比较不同产品的优缺点，帮助 客户做出更明智的选择。
及时反馈
对于客户的咨询或问题，应及时回复和解决，确保客户满意度。
营销技巧
发掘客户需求
01
通过沟通了解客户的潜在需求，针对性地为客户提供满足其需
求的金融产品和服务。
产品介绍
02
能够清晰、简洁地向客户介绍银行的产品特点、优势和适用场
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性
客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
数字营销
利用互联网、社交媒体等数字化渠道，进行线上营销，扩大 品牌影响力。
客户关系管理
建立客户关系
与客户建立长期、稳定的关系，提高客户满意度和忠诚度。
客户回访与关怀
定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化的关怀服务。
04
服务与沟通技巧
建立良好客户关系
热情接待
客户经理应热情、友好地接待每一位客户，让客 户感受到银行的关心与重视。
建立客户档案
收集并整理客户的基本信 息，包括年龄、职业、收 入状况等，以便更好地了 解客户需求和行为模式。
定期回访
与客户保持定期联系，了 解客户的需求变化和反馈 ，以便及时调整营销策略 。
产品知识
熟悉各类金融产品
掌握银行各类产品的特点、风险 和收益，以便根据客户需求推荐
合适的产品。
比较不同产品
能够比较不同产品的优缺点，帮助 客户做出更明智的选择。
及时反馈
对于客户的咨询或问题，应及时回复和解决，确保客户满意度。
营销技巧
发掘客户需求
01
通过沟通了解客户的潜在需求，针对性地为客户提供满足其需
求的金融产品和服务。
产品介绍
02
能够清晰、简洁地向客户介绍银行的产品特点、优势和适用场
银行客户经理个人工作计划PPT
客户信息核实
在受理贷款申请时，严格核实客户身份、资产、征信等信息，确 保资料真实可靠。
还款能力评估
通过对客户的收入、支出、现金流等进行分析，评估客户的还款 能力，确保贷款发放后能够按时收回。
抵押物估值
对抵押物进行准确估值，确保其价值能够覆盖贷款金额，降低信 贷风险。
合规操作要求遵循
遵守法律法规
01
借鉴经验教训
通过对风险案例的学习，借鉴经验教训，提高风险防 范意识和能力。
分享交流经验
定期与同事分享交流风险防范经验，共同提高风险防 范水平。
05
个人能力提升规划
业务知识学习与培训
政策法规学习
及时掌握国家金融政策、监管要求，确保业 务合规。
产品知识培训
深入了解银行各类产品特点，提高为客户推 荐合适产品的能力。
内部沟通渠道优化建议
建立信息共享平台
利用企业内部通讯工具，实时更新业务信息， 减少信息传递环节。
定期内部培训
组织业务培训、分享会等活动，提升团队专业 素养和沟通能力。
鼓励反馈
倡导积极向上的反馈文化，鼓励员工提出改进意见和建议。
团队建设活动策划与执行
庆祝仪式
在重要节点或成果时举行庆祝仪式，表彰优 秀员工，提升团队士气。
银行产品与服务了解
理财产品
熟悉银行各类理财产品，包括 收益率、风险等级和投资期限
。
贷款产品
了解个人贷款、企业贷款等产 品的申请条件、利率和还款方 式。
存款服务
掌握定期存款、活期存款等服 务的利率、期限和办理流程。
支付与结算服务
熟知银行提供的电子支付、跨 境汇款等服务的操作方法和费
用标准。
产品与服务优势分析
银行客户经理工作计划PPT
重点客户关怀举措
01 重点客户筛选
根据客户价值、行业地位等因 素，筛选出重点客户。
02 个性化服务方案
为重点客户提供量身定制的金 融解决方案和增值服务。
03 高层拜访
安排高层领导定期拜访重点客 户，深化合作关系。
0 专属客户经理 4为重点客户配备专属客户经理
，提供全天候服务支持。
03
产品知识培训与提升
设定合理的绩效考核周期 ，如季度、半年或一年， 确保评估结果及时反映客 户经理的实际表现。
反馈与沟通
定期与客户经理进行绩效 反馈和沟通，明确改进方 向和目标，提高工作满意 度和投入度。
方案调整与优化
根据市场环境和银行业务 发展情况，适时调整绩效 考核与激励机制方案，确 保其持续有效。
06
跨部门协作与沟通机制建立
银行客户经理工作计划
CONTENTS
• 客户经理岗位职责与目标 • 客户关系拓展与深化 • 产品知识培训与提升 • 风险防范与合规管理 • 绩效考核与激励机制设计 • 跨部门协作与沟通机制建立
01
客户经理岗位责接待客户咨询，了解客户需求，提供 专业的银行业务解答和建议。
薪酬激励
设定与绩效考核挂钩的薪酬体系 ，包括基本工资、绩效奖金等， 确保客户经理收入与市场竞争力
相匹配。
晋升机会
为表现优秀的客户经理提供晋升 机会，如晋升至更高级别岗位或
承担更多管理职责。
培训与发展
针对客户经理的能力短板，提供 专业培训和发展机会，提升团队
整体素质。
定期评估并调整优化方案
绩效考核周期
加强与其他部门沟通交流
建立定期会议机制
与其他部门定期召开联席会议，共同讨论业务发 展、产品创新及客户服务等方面的问题。
商业银行客户经理营销技能提升演示课件(ppt47张)
注意的细节：
先约后访师出有名举手投足要尽显职场江湖 !
客户拜访规划表的运用
1、设计拜访目标 预期承诺 2、设计沟通策略 预测异议及应对原则
提高面对面交流质量
1、匹配不同客户的人际频道 2、了解与掌握三段式访问流程
四、“销售引导与说服” 技能训练
● 销售实战中，我们常犯的错误
● 影响销售达成因素的有哪些
有效的现场方案陈述
1、何谓“利益 + 故事 + 互动”三维陈述？ 2、金融服务方案的陈述逻辑和说服步骤 3、增强现场陈述说服力的技巧和细节 附：关于FABE技巧的概述与运用训练
五、客户拜访及开发流程
● 陌生客户的拜访及开发流程 ● 大客户的开发流程
陌生客户的开发流程
1、陌生客户背景资料分析与拜访预案准备 2、使客户了解拜访的价值并建立信任 3、引导出客户认同的问题 4、帮助客户理解解决方案并予以接受 5、促进客户达成合作
寻找客户
一、广集信息，查找目标客户 二、对目标客户进行分析归类 三、开拓目标客户
接近客户
一、收集客户的情报，机
三、正式接触客户
面议商议
一、善于沟通，认真倾听 二、注意询问，巧妙答复 三、 介绍产品 四、 提出提议
异议处理
一、 认识异议 二、 辨别异议 三、 处理异议
促成交易
一、捕捉成交信号 二、将就成交策略，适当妥协让步 三、签订合作协议
客户维护
一、客户的重要性 二、客户维护的内容 三、客户维护的方式
提升业绩
一、特色营销 二、团队营销 三、营销调研和策划 四、目标管路 五、珍惜时间，关爱生命，提升自己
二、加强“销售策划”技能训练
● “草根”因策划而精彩 ● 主动营销从“金融特工”开始 ● 洞悉客户的组织和个人需求 ● 如何实现差异化销售
建行客户经理培训教材.ppt
由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人 士申请成为理财规划师
CFP(注册理财规划师）
Financial Planer
PFS（个人理财专家） CFS（注册财务顾问）
CFA（注册财务分析师)
建设银行客户经理培训教材
22
国外趋势之时代现状
什么人演变成CFP？
注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等
39
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、 教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、 某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的 客户源和营销层面。
（从老客户行业、职业分析目标市场） 问题：1、列出30名老客户，分析出比例最高
的三种行业或职业。 2、您的目标市场是什么？
建设银行客户经理培训教材
建设银行客户经理培训教材
46
（2）请求帮助，人们乐于助人：
说明你真正的意图：
×给我找一些有需求的准客户好吗？
√我们刚刚增加了……产品、服务，
你知不知道有谁会需要 要有礼貌：
×我需要你帮我找到一些潜在客户。
√我需要一个小小的帮助，
不知你能否抽出一点儿时间。
建设银行客户经理培训教材
47
（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且 你提供的是一流的优质服务。
建设银行客户经理培训教材
31
1、准客户应具备的条件
1、有经济能力、闲散资金 2、有投资需求 3、比较容易接近 4、有投资决定权
。。。。。。
需求要求
建设银行客户经理培训教材
32
准客户市场开发
准客户是客户经理的宝贵资产 准客户开拓决定客户经理事业的成败
客户经理90%的收入来源于准客户开 拓和客户维护
如何做好银行客户经理(课件)
如何做好银行客户经理 (PPT课件)
银行客户经理是负责与客户沟通、建立联系和维护客户关系的专业人员。本 课件将介绍银行客户经理的核心职责、与客户沟通的重要性以及如何提供优 质的客户服务。
银行客户经理的核心职责
客户咨询和解答
提供专业的银行产品和服务咨询，回答客 户的问题和疑虑。
产品销售和推广
推销银行产品，提升客户满意度，实现销 售目标。
3ห้องสมุดไป่ตู้
网络社交
利用社交媒体和在线平台与客户建立联系和互动。
如何与客户保持联络？
1
定期回访
定期与客户沟通，了解客户的反
产品更新
2
馈和需求变化。
向客户提供银行产品的最新信息
和更新。
3
活动邀请
邀请客户参加银行举办的活动和 推广活动。
基本的营销技巧
1 目标定位
了解目标客户群体， 精确定位市场细分。
2 有效宣传
1
倾听与理解
耐心倾听客户抱怨和意见，理解客
解决问题
2
户观点和感受。
迅速采取行动解决客户问题，确保
客户满意度。
3
提供补偿
在合理范围内提供合理的补偿，重 树客户信任。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提供个性化 的定制服务，满足客户需求。
客户投诉处理
解决客户投诉和纠纷，确保客户满意度和 忠诚度。
与客户沟通的重要性
1 建立信任关系
通过有效沟通，树立 客户对银行的信任和 忠诚。
2 理解客户需求
倾听客户意见，了解 客户的需求和偏好， 提供个性化服务。
3 满足客户期望
通过广告、宣传资料 等方式推广银行产品 和服务。
3 协作合作
银行客户经理是负责与客户沟通、建立联系和维护客户关系的专业人员。本 课件将介绍银行客户经理的核心职责、与客户沟通的重要性以及如何提供优 质的客户服务。
银行客户经理的核心职责
客户咨询和解答
提供专业的银行产品和服务咨询，回答客 户的问题和疑虑。
产品销售和推广
推销银行产品，提升客户满意度，实现销 售目标。
3ห้องสมุดไป่ตู้
网络社交
利用社交媒体和在线平台与客户建立联系和互动。
如何与客户保持联络？
1
定期回访
定期与客户沟通，了解客户的反
产品更新
2
馈和需求变化。
向客户提供银行产品的最新信息
和更新。
3
活动邀请
邀请客户参加银行举办的活动和 推广活动。
基本的营销技巧
1 目标定位
了解目标客户群体， 精确定位市场细分。
2 有效宣传
1
倾听与理解
耐心倾听客户抱怨和意见，理解客
解决问题
2
户观点和感受。
迅速采取行动解决客户问题，确保
客户满意度。
3
提供补偿
在合理范围内提供合理的补偿，重 树客户信任。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提供个性化 的定制服务，满足客户需求。
客户投诉处理
解决客户投诉和纠纷，确保客户满意度和 忠诚度。
与客户沟通的重要性
1 建立信任关系
通过有效沟通，树立 客户对银行的信任和 忠诚。
2 理解客户需求
倾听客户意见，了解 客户的需求和偏好， 提供个性化服务。
3 满足客户期望
通过广告、宣传资料 等方式推广银行产品 和服务。
3 协作合作
个贷客户经理营销能力提升
问题： •从财务数据看，该项目短期偿债能力 如何？相关数据是否合理？ •房地产开发商预售房地产需要满足哪 些条件？ •商品房预售比例？
案例分析： B童装有限公司是一家生产品牌童装服饰的私营 企业，创建于2002年，自创建以来，公司经营 规模不断扩大。2006年经销商订购的服装数量 突增，生产需求量增大，资金周转出现暂时困 难，因此给公司带来较大的资金压力。2006年 4月建设银行A市分行推出个人助业贷款以后， B童装有限公司老板——林小姐到建设银行咨询 办理个人助业贷款的手续，决定以其先生吴某 名下的一套别墅抵押，向建设银行申请贷款480 万元。
叙的技巧
• 寒暄 • 赞美
• 剖析对方需求
• 介绍产品的最与众不同的方面、最吸引人的卖点 • 陈述你最能满足对方需求的东西 • 告诉对方如果不能合作，对方会有什么损失
看得技巧
• 谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的 交流。谈判中，谈判者不仅要听对方的语 言，而且要观其行动的表现。
• 只要你怀着改变与他人关系的意图，而与他人去交 流，你就是在谈判；只要你为取得他人的支持而与 他人去协商，你也是在谈判，谈判无时不在，谈判 无处不在 ————尼尔伦伯格
（二）谈判地点的选择
• 主场----本方所在地 • 客场-----对方所在地 • 第三方所在地(球场、餐厅)
团队谈判人员的准备
人员的数量
任务的分工 身份的匹配
谈判的三大原则
轻立场
重利益
对事不对人
努力寻找各得其所的解决之道
目录
第二部分 资讯把握能力
个贷客户经理需要了解哪些方面的资讯
• 内部资讯 战略发展重点、相关业务数据、业务经营数据 • 外部资讯 宏观经济资讯、行业资讯、区域资讯、客户资讯
《银行客户经理营销技能提升》
客户经理营销技能提升1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
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培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》。
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二代转型带来的启发
客户经理角色定位带来的新要求 调整的客户经理综合考评体系
二代转型带来的启发
VIP客户一致性体验要求流程标准化 客户经理如何做到工作规范化？
适应改变
视频欣赏1
什么是改变？
最近你在工作和生活中经历和观察到 哪些 改变？
……
市场的改变
竞 争 加 剧
……
金融市场
客户的改变
两种消极心态会“阻延”和“拖垮”人的行动： ➢ 过分谨慎，时常拖延，不能自我确定，未敢当
机立断；
➢ 恐怕失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫 折即退。
积极的心态
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设定目标，优化行动
为什么要设立目标？
设定目标，优化行动
SMART目标：
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培养积极心态的方法
树立一个榜样，向他学习； 经常使用提示语； 放弃鸡毛蒜皮小事； 寻找、接受最佳新观念； 学会赞美别人； 学会微笑，大胆微笑。
看什么
三、推荐产品利益
——示范案例
类型A
类型B
产品讲解模式（FABE法）
产品 特质 优点
客户利益
证明
完整的产品推荐流程
产品 语言类别 环境 不足 危害 证明
承上启下 特质 优点
客户利益 证明
话术示范
产品呈现过程中应用的基本技巧
应用辅助工具 有效的表达
四、如何要求客户成交？
成交的好时机
需求对比
需 求
...利益需求
◦…
...情感需求
◦…
个人客户的典型需求
现金及个人信贷管理 居住与抵押融资规划 风险管理与保险规划
退休规划
投资规划 教育投资规划 个人税务规划
遗产规划
LC曲线分析
步骤四：执行销售
STEP1 STEP2 STEP3 STEP4
一、开场——应该避免什么？
成功开场要达成的目标Fra bibliotek工具准备
关于企业的
企业介绍的几种版本 重点客户名单 客户名单 有影响力的方案范例 媒体对本企业的宣传资料 公关礼品 竞标工具（PPT、文件、标书）
工具准备
关于产品的
产品或服务介绍的几个版本 绩优证明资料 行业推广材料 大客户的信件（对产品或服务的肯定） 服务网点或其它服务方式通讯录 促销品 产品演示或广告样片
成交七法
从众法
空间战术
暗示允诺
T型平衡表
二择其一
渐进战术
限制战术
成交后对策
要求转介绍 服务与跟进
五、如何处理客户的异议？
为什么客户会有异议？
……
处理异议的步骤（ LSCPA ）
L S C P A
步骤五：后续跟踪的几个关键动作
第三篇：基金定投 产品技术分析
如何从四个角度看产品？
培养积极态度的方法
无论开大会小会都主动坐在最前面； 在会上积极主动大声发言； 日常走路比别人快20～30％； 与人交谈时注视着对方； 开心时经常大方、爽朗地笑。 客观正确地评价自己与他人； 凡事做足准备，克服无谓的担忧。
快乐的定义
快乐的来源
职业精神的十二项修炼
我们不能决定生命的长度， 但可以控制生命的宽度;
……
企业的改变
……
员工的改变
……
人们为什么拒绝改变？
五 大 障 碍
如何应对改变？
视频欣赏2
改变
角色1
角色2
角色3
调整心态，面对改变
找出不愉快的原因——消失的好处 列出变化让令你兴奋之处——新增的好处
培养自信——给我的机会
TIPS：
回顾你的个人目标 估计一下当你处在新和环境时，你能用你
如何向客户讲解基金定投 的特点及优点？
基金定投常见的组合方案 与适应性分析
目标客户的判别标准解析
1）财务信息： 参考依据——资信等级；在银行的帐户；办 理业务的资料 2）非财务因素 5P——个人（people）、偿付（payment）、 目的（purpose）、保障（protection）、前 景（prospect）
工具准备
关于个人的
身份证、介绍信、工作证 特别中介人的推荐信 曾获奖项及荣誉/社会职务证件 个人成功案例 文具类（手机、白纸、笔、笔记本、 计算器、文件夹等）
步骤二：联系客户
电话预约客户的常见错误
电话预约的关键步骤
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如何有效排除客户的异议？
电话前的预热
A
B
C
D
步骤三：评估客户需求
自己的力量做一些什么改进 清楚你可以对团队做出多少贡献 多与你的上级进行沟通 多储备一些知识和技能
消极心态的表现现象：
✓ 愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳 ✓ 没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩，工作缺乏动力 ✓ 缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任 ✓ 心存侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获 ✓ 自卑懦弱，自我压缩，不相信自身的巨大潜能和智慧 ✓ 挥霍无度，吝啬贪婪，对金钱没有较为中肯的看法 ✓ 自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，不能与人分享 ✓ 虚伪奸诈，不守信用，蒙蔽他人，以欺骗他人为能事。
开场环节
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影响开场的六大因素
二、如何探询客户的需求？
让客户讲出心里话——提问的技巧 刺激客户的表达欲望——倾听技巧 客户的行为会说话——观察的技巧
发问的技巧
有效问题的特点
• 关键问题事先规划 • 简短清楚地表述 • 一次只问一个 • 与沟通的主题相关 • 再次确认回答
有效观察的技巧
火凤凰一期
——建设银行四川省分行 客户经理销售能力提升计划
有约在先
空杯心态 投入和参与 拓展人脉
目录
第一篇：阳光心态，快乐营销 第二篇：销售行动五步法 第三篇：基金定投产品技术分析 第四篇：实战演练
第一篇：阳光心态 快乐营销
讨论：
什么职业“最辛苦”、“压 力最 大”、“最委屈”？
给我一个做好 销售的理由 先……
1. 赚钱 2. 舒服 3. 整洁 4. 健康 5. 变得受欢迎 6. 吸引异性
7. 拥有美丽的 东西
8. 变得时尚 9. 赶上别人 10. 利用机会 11. 变得独特 12. 获得赞美 13. 增加乐趣
14. 满足好奇 心
15. 省钱 16. 省时 17. 省力 18. 保护所拥有的 19. 减轻痛苦 20. 保护家人 21. 避免批评 22. 避免麻烦 23. 保护名誉 24. 获得安全
我们不能左右天气，但可以改变心情； 我们不能改变容貌，但可以展现笑颜； 我们不能控制他人，但可以掌握自己； 我们不能预知明天，但可以利用今天； 我们不能样样顺利，但可以事事尽力。
第二篇：销售行动 五步法
步骤一：制定联系计划
制定一份成功的联系计划要解决六个问题
三维度准备
信息准备 销售工具准备 个人准备