建设银行客户经理销售能力提升计划(ppt 89页)

培养积极态度的方法
无论开大会小会都主动坐在最前面； 在会上积极主动大声发言； 日常走路比别人快20～30％； 与人交谈时注视着对方； 开心时经常大方、爽朗地笑。 客观正确地评价自己与他人； 凡事做足准备，克服无谓的担忧。
快乐的定义
快乐的来源
职业精神的十二项修炼
我们不能决定生命的长度， 但可以控制生命的宽度;
工具准备
关于个人的
身份证、介绍信、工作证 特别中介人的推荐信 曾获奖项及荣誉/社会职务证件 个人成功案例 文具类（手机、白纸、笔、笔记本、 计算器、文件夹等）
步骤二：联系客户
电话预约客户的常见错误
电话预约的关键步骤
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如何有效排除客户的异议？
电话前的预热
A
B
C
D
步骤三：评估客户需求
如何向客户讲解基金定投 的特点及优点？
基金定投常见的组合方案 与适应性分析
目标客户的判别标准解析
1）财务信息： 参考依据——资信等级；在银行的帐户；办 理业务的资料 2）非财务因素 5P——个人（people）、偿付（payment）、 目的（purpose）、保障（protection）、前 景（prospect）
看什么
三、推荐产品利益
——示范案例
类型A
类型B
产品讲解模式（FABE法）
产品 特质 优点
客户利益
证明
完整的产品推荐流程
产品 语言类别 环境 不足 危害 证明
承上启下 特质 优点
客户利益 证明
话术示范
产品呈现过程中应用的基本技巧
应用辅助工具 有效的表达
四、如何要求客户成交？
成交的好时机
两种消极心态会“阻延”和“拖垮”人的行动： ➢ 过分谨慎，时常拖延，不能自我确定，未敢当
机立断；
➢ 恐怕失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫 折即退。
积极的心态
1 2
4 3
设定目标，优化行动
为什么要设立目标？
设定目标，优化行动
SMART目标：
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培养积极心态的方法
树立一个榜样，向他学习； 经常使用提示语； 放弃鸡毛蒜皮小事； 寻找、接受最佳新观念； 学会赞美别人； 学会微笑，大胆微笑。
需求对比
需 求
...利益需求
◦…
...情感需求
◦…
个人客户的典型需求
现金及个人信贷管理 居住与抵押融资规划 风险管理与保险规划
退休规划
投资规划 教育投资规划 个人税务规划
遗产规划
LC曲线分析
步骤四：执行销售
STEP1 STEP2 STEP3 STEP4
一、开场——应该避免什么？
成功开场要达成的目标
二代转型带来的启发
客户经理角色定位带来的新要求 调整的客户经理综合考评体系
二代转型带来的启发
VIP客户一致性体验要求流程标准化 客户经理如何做到工作规范化？
适应改变
视频欣赏1
什么是改变？
最近你在工作和生活中经历和观察到 哪些 改变？
……
市场的改变
竞 争 加 剧
……
金融市场
客户的改变
1. 赚钱 2. 舒服 3. 整洁 4. 健康 5. 变得受欢迎 6. 吸引异性
7. 拥有美丽的 东西
8. 变得时尚 9. 赶上别人 10. 利用机会 11. 变得独特 12. 获得赞美 13. 增加乐趣
14. 满足好奇 心
15. 省钱 16. 省时 17. 省力 18. 保护所拥有的 19. 减轻痛苦 20. 保护家人 21. 避免批评 22. 避免麻烦 23. 保护名誉 24. 获得安全
……
企业的改变
……
员工的改变
……
人们为什么拒绝改变？
五 大 障 碍
如何应对改变？
视频欣赏2
Hale Waihona Puke Baidu
改变
角色1
角色2
角色3
调整心态，面对改变
找出不愉快的原因——消失的好处 列出变化让令你兴奋之处——新增的好处
培养自信——给我的机会
TIPS：
回顾你的个人目标 估计一下当你处在新和环境时，你能用你
火凤凰一期
——建设银行四川省分行 客户经理销售能力提升计划
有约在先
空杯心态 投入和参与 拓展人脉
目录
第一篇：阳光心态，快乐营销 第二篇：销售行动五步法 第三篇：基金定投产品技术分析 第四篇：实战演练
第一篇：阳光心态 快乐营销
讨论：
什么职业“最辛苦”、“压 力最 大”、“最委屈”？
给我一个做好 销售的理由 先……
我们不能左右天气，但可以改变心情； 我们不能改变容貌，但可以展现笑颜； 我们不能控制他人，但可以掌握自己； 我们不能预知明天，但可以利用今天； 我们不能样样顺利，但可以事事尽力。
第二篇：销售行动 五步法
步骤一：制定联系计划
制定一份成功的联系计划要解决六个问题
三维度准备
信息准备 销售工具准备 个人准备
成交七法
从众法
空间战术
暗示允诺
T型平衡表
二择其一
渐进战术
限制战术
成交后对策
要求转介绍 服务与跟进
五、如何处理客户的异议？
为什么客户会有异议？
……
处理异议的步骤（ LSCPA ）
L S C P A
步骤五：后续跟踪的几个关键动作
第三篇：基金定投 产品技术分析
如何从四个角度看产品？
自己的力量做一些什么改进 清楚你可以对团队做出多少贡献 多与你的上级进行沟通 多储备一些知识和技能
消极心态的表现现象：
✓ 愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳 ✓ 没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩，工作缺乏动力 ✓ 缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任 ✓ 心存侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获 ✓ 自卑懦弱，自我压缩，不相信自身的巨大潜能和智慧 ✓ 挥霍无度，吝啬贪婪，对金钱没有较为中肯的看法 ✓ 自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，不能与人分享 ✓ 虚伪奸诈，不守信用，蒙蔽他人，以欺骗他人为能事。
工具准备
关于企业的
企业介绍的几种版本 重点客户名单 客户名单 有影响力的方案范例 媒体对本企业的宣传资料 公关礼品 竞标工具（PPT、文件、标书）
工具准备
关于产品的
产品或服务介绍的几个版本 绩优证明资料 行业推广材料 大客户的信件（对产品或服务的肯定） 服务网点或其它服务方式通讯录 促销品 产品演示或广告样片
开场环节
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影响开场的六大因素
二、如何探询客户的需求？
让客户讲出心里话——提问的技巧 刺激客户的表达欲望——倾听技巧 客户的行为会说话——观察的技巧
发问的技巧
有效问题的特点
• 关键问题事先规划 • 简短清楚地表述 • 一次只问一个 • 与沟通的主题相关 • 再次确认回答
有效观察的技巧