60天终端站柜心得及总结

60天终端站柜心得及总结工作时间：2009年10月1日—2009年12月1日所在售点：长沙飞鸿概念店、迪信通恒远店、通程东塘店终端营销部：郑晨磊一本书总要经过朴实无华的序篇才能进入华美精彩的正文；一座高楼只有经历坚固而夯实的基础才能成为一座不朽的建筑；一个人只有磨砺出一颗平常的心才能经受得住人生潮涨潮落的洗礼。

在终端站柜整整60天的日子里，我依然把这句话送给自己，以勉励自我、激励自我、思考自我、完善自我。

下面就两个月的终端站柜阶段谈以下心得并总结如下：一、个人成长两个月的终端站柜阶段匆匆而过，当回头去想、去思考这两个月自己的收获和成长时，真的有太多的感受和感想，如果用关键词的形式来回顾这两个月收获的话，那么我想在我快速成长的最初两个月时间里我的“成长关键词”是：激情、务实、持续学习、执行力与领导力、沉淀并自我完善。

下面就两个月的个人成长经历结合成长关键词谈以下方面：（一）关于企业文化与价值观本分、诚信、团队、品质、持续学习、消费者导向是我们步步高企业文化的精髓所在，还记得我在面试的时候，叶老师问我如何理解“本分”二字时，当时我对这两个字的理解仅仅是停留在“老实”的程度上，而经过了两个月的终端站柜学习，对本分的理解不仅仅是保持一颗平常心，更是一种“坚持做正确的事，并力求把事情做正确”的态度和理念。

对“本分、诚信”四个字最深的体会是i589在湖南刚刚上市，我作为一名终端导购每天接触最多的就是我们的顾客，一款新上市的机子如何来卖好它，是我们终端营销人员所要摸索和掌握的重要内容。

而对于这样一款外形上并没有特别高注目率的机子，只有通过我们的拦截话术来吸引顾客，所以导购六式中的拦截——吸引顾客这一环节就显的尤为重要。

当时我和售点导购做了这样一个测试：用不同的话术来吸引顾客停留下来看我们的i589，通过对比发现：“欢迎光临步步高音乐手机，帅哥来看一下这款最新上市的高清屏显、智能手机。

”这句是最能吸引顾客的，但凡这样一句话说出去很多年轻男性顾客都会停留下来看589，而他们所被吸引的重要原因就是“智能”二字。

后来在i589推广重点的全国终端营销论坛的网络会议上，当大家谈及对i589的推广重点时说到能否用智能二字时，本着我们步步高人的诚信、本分的态度，在推广i589拦截用语时否定了用“智能”这样一个很吸引眼球的字眼。

通过这样一个简单而又不平凡的两个字——智能，让我深切体会到我们步步高企业文化中对诚信、本分的核心价值观。

在平时的工作当中，我更是把我们企业文化中“本分、诚信”的核心价值理念应用到对工作的态度和日常工作中：对每日工作总结、新人成长记录、每周工作总结及计划等进行及时整理和书写，并保证在每周一早上9点前按时发送。

同时把自己每天充沛的精力、大部分的时间都放在工作当中，并以工作为轴心，全力以赴把我的工作做好、做极致、做圆满，不辜负公司在我培养过程中所付出的人力、物力、财力；不辜负领导对自己的期望与重托；不辜负自己的理想与目标……（二）成长蜕变——个人改变第一次接触手机行业、第一次在终端站柜、第一次感受到自己这么大的成长蜕变。

从刚来湖南时对手机销售、导购方式、导购技巧完全空白，到现在自己能够单独负责连锁售点并培养、辅导新导购的过程，让我经历了从无到有、从有到优、从优到精的过程。

而通过这样两个月的终端站柜沉淀，让我感受最深的就是用快乐、平常、自信的心态对待我的导购工作，让我收获、成长、学习了更多。

1、成长蜕变——激情、心态、信心至今我还记得9月15日叶老师对我们的成长历程规划：枪手阶段在3个月的时间内完成50台的独立销售，当时听到50台独立销售时，真的对自己划了很多问号：一个从来没从事过终端销售的我，能在三个月的时间里独立销售50台手机吗？我要如何去卖机子？我要如何去卖好机子？我能否更快、更优的完成这50的跨越？等等一系列的问题在脑海中盘旋。

而现在当我回头看当时的想法时真的感到很欣慰也倍受鼓励，通过自己的努力与不断学习、改进自己的心态、导购方式、方法，截止到12月6日（除去每周休息一天、猎人学院训练营、新导购培训的时间），在终端真正的站柜时间为45天，独立销售51台。

而现在的目标不仅仅是要能够快速成交、卖好机子，更是要全力以赴把现在所负责的迪信通恒远店这样一个店员强势、转机严重的普通售点，通过销量的提升变成核心售点，同时要把我所带的新导购培养、辅导成为我们步步高导购顾问团队中的优秀一员。

2、成长蜕变——领导力、执行力在两个月的终端站柜阶段，参加了两次培训（猎人学院训练营、新导购培训）、一次团建活动（爬岳麓山团建），在参加的这三次活动中，自己的想法、态度、行为发生了很大的变化：在猎人学院训练营——沟通之夜这一环节，两晚我的表现完全不同，第一晚参与小组讨论的过程中我仅仅扮演的是一位听众，自己的发言很少，更提不上来组织小组的人员进行讨论，因为当时我的想法是：自己还是一个新人，在终端营销方面自己的经验不足，并且认为如果我的话太多了，可能大家会认为我比较爱表现。

而当晚通过和徐艳、张扬的沟通后，及时对自己心态、想法进行转变，第二晚我完完全全把自己融入到这样一个小组讨论的氛围当中，并担任了小组讨论的组长，并且收到了特别好的效果，所有组员对当晚的讨论特别透彻、深入，并且每个人都很有收获。

这两晚讨论过程中完全不同的表现，来自于对自己心态、态度的调整与重新认识。

在一个有着共同的愿景、目标与价值观的团队中，我不应把自己当作新人，而应保持一位“新人的态度”，但在行动中要真正担当起团队队员的角色。

正是这样一个心态、态度的转变过程让我收获了更多，同时更加锻炼了自己的领导力与执行力。

在12月5日举行的“枫叶情”爬岳麓山团建活动中，进行分小组爬山比赛，我任第一组组长，在我带领的“爬山虎队”比赛时，仅因一分钟之差而错失冠军头衔，在感到遗憾的同时，我更多的思考这“一分钟”的差距……作为小组的组长，我感到了团队协作的重要性，同时也感到了作为小组的领导者在团队工作中对队员激励的重要。

通过这样两次活动让自己的态度、想法、行为都发生了很大转变，同时作为小组组长带领组员为一个目标共同奋斗的过程中，更多的感受到团队协助、团队激励、团队力量的重要性，同时在这样一个过程中锻炼了自己如何来领导好一个团队、为了同一个共同愿景，如何带领团队来更好的执行。

3、成长蜕变——沉淀并自我完善在两个月的终端站柜过程中，始终保持一颗积极、平常、空杯的心态对待目前的导购顾问工作，正是因为这种心态的调整让自己能够完全进入导购这样一个角色，并用售点对导购的要求规范自己，用公司对导购的标准约束自己。

在这样一个打基础与不断沉淀的过程中也有很多要不断改进和完善自我的地方：要继续加强对自我导购技巧、导购能力的提升与学习；如果说之前作为一名终端导购我仅仅是要求卖好自己的机子，那么现在我要更多的了解、熟悉、掌握和我们有竞争品牌的手机型号，并对其进行深入分析，因为只有做到知己知彼，才能百战不殆，相信通过在终端的不断沉淀与自我完善，一定能够让自己有更大蜕变，一定能够快速成长。

（三）销售方面1、独立销售方面：从10月1日到12月6日（除去每周休息一天、猎人学院训练营、新导购培训的时间），在终端真正的站柜时间为45从上表的销售数据分析来看，销售数量居于前三位的是：k302、i508、i530（i6、i389并列）。

k302的销售占比达27.45%，主要原因有以下两个方面：（1）k302作为我们步步高音乐手机2009年推出的首款男性机，对于我们步步高音乐手机打开男性消费市场至关重要，在终端的站柜过程中我特别在意对男性机的主推，并更多的与男性顾客进行接触与碰撞，并通过这种不断的接触与碰撞，掌握、熟悉男性顾客群体在选购手机时所关注的方面和导购话术与技巧。

（2）k302作为我们步步高音乐手机推出的首款双卡双待、纯平硬屏触摸手机，其功能上更加丰富、科技含量更高，那么要求我们的一线导购人员在专业化程度上更高，对于这款手机，我对自己的要求不仅是导购，更是要成为k302的专家，因为在与男性消费者的碰撞过程中发现，男性顾客更愿意在专家手上购买手机。

在终端站柜两个月的时间里，针对刚开始销售时所用成交时间较长、顾客流失率较高的情况，和我们长沙的导购进行沟通交流、学习，特别是向长沙地区的两名金牌导购学习好的工作方法和导购技巧，同时更多思考自己的导购过程，在后期的导购过程中成交速度有明显提升，并且能够抓住主要顾客以减少流失率。

在60天的站柜时间里共书写成功案例32篇、失败案例正在不断整理中。

通过我的独销机型数量及占比中前三位的k302、i508、i530（i6、i389并列）也代表我们步步高音乐手机购买者的三大类型：男性群体、年轻女性群体、学生群体，下面就这三大消费群体进行购机需求分析：1、男性群体：对手机的外形并不是特别在意，但对手机的待机时间、电池的性能十分关注，购买k302的每一位男性顾客肯定会问的一个问题就是：这款手机的待机时间是多久。

除此以外，因为男性顾客平时联系的人员较多，因此手机的电话号码存储容量也很关心，也是决定男性群体购买需求的一个重要方面；手机的使用方便性、来电铃音大小、手机缓存大小即运行速度男性顾客也特别关心。

男性在购机的过程中比较理性，他们看重的更多是手机的性能和功能等内在表现。

2、年轻女性群体：和男性购机不同的是年轻女性群体购买更多的是要求外形漂亮、时尚，因为我们的女性翻盖、滑盖手机多数是以白色为主色调，因此她们在购买的时候更多是关注白色的手机是否很耐用、会不会很不耐脏、使用久了会不会掉漆、褪色等问题，同样手机的像素和拍照效果也是这类群体所十分关注的问题，因为对于年轻女性而言，平时喜欢自拍，她拍，在购买的过程中手机的像素问题也是决定其购买的主要因素。

年轻女性在购机的时候多数比较感性，在意手机的外观及手感、对于功能方面只要一些手机共有的功能就可以了，并没有特别需求。

3、学生群体：学生群体作为我们步步高音乐手机的主要消费群体，他们在购买的时候不仅看重手机的外形、性价比、更比较看重手机的音乐效果、英语学习功能、上网qq的版本及是否会掉线等问题、对java程序中能够应用的游戏这类消费群体也很在意，尤其对于男生他们把java应用程序使用速度的快慢、能够扩展的第三方软件数量作为评判一款手机好差的标准。

（四）持续学习——提升自我在终端站柜的两个月的时间里，通过不断的学习与改进，让自己在导购能力、导购技巧、消费者观察、分析等方面有较大的自我提升，并主要通过以下三个方面进行学习：1、自我学习：在终端的过程中及时进行反思自我、改善自我，用PDCA的过程审视自己每一天的成长历程，发现问题及时纠正，并让身边的同事、朋友对自己的导购过程多提宝贵意见，并及时改掉自己的不足（如：在新导购演练过程中，张扬在点评我的导购过程中她提出，我在导购过程中语速较快，要体会消费者在我讲解后，能明白多少、能听懂多少、能吸收多少。