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我这里有份理财计划，是朋友让我帮忙做的，您先 看看，如果不合适我再重新为您专门制作。
2013-6-23
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（2）、张总您好，看您这几年变化真大呀，事业发展的好， 家庭又幸福和谐，真让人羡慕。您看现代生活节奏这么快，您 的工作压力很大吧？（等待客户回答） 是啊，看现在“危害身体的食物与日俱增，健康状况每况 愈下，医疗费用让人恐慌，房价居高不下，教育费用数字庞大， 这些都压在我们的肩膀。人无远虑必有近忧啊，为了减轻您的 生活压力，规避家庭风险（及经营风险），您是否应该考虑增 加您的保险保障与养老理财规划呢？（停顿一下） 我这里有份理财计划，是朋友让我帮忙做的，您先看看， 如果不合适我再重新为您专门制作。
两种情形？
第一，当我们60岁退休的时候 第二、退休前所发生的意外、残废、疾病,不晓得我这样 说，你觉得有没有道理？（此句不能省略）
2013-6-23
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2013-6-23
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（3）张先生，看您事业发展顺利，家庭幸福，真让人羡慕啊。
但，张先生，根据您的现状而言，将来要承担一定的家庭责 任和经济压力。您说对吧？
您看，“父母年龄越来越大，生活费用越来越多，孩子教育 费用越来越高，医疗费用越来越让人恐慌。”所以我建议您，不 要单一把关注点放到投资上面，而是应该利用点时间，特别关注 一下你的理财规划，每年省下几次应酬费用，购买一些投资理财 保险，它不但为您能积累财富，而且还能享受保险公司专家理财 投资的回报，提高您的生活品质，而且还能提供高额的身价保障， 减轻未来的生活压力，排除后顾之忧，使您的人生更加成功。 （停顿一下）我这里有份理财计划，是朋友让我帮忙做的，您先 看看，如果不合适我再重新为您专门制作。
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（3）（根据当时情况寒暄找共同点）李姐， 您好！你家这么干净，一段时间没见您是越来越 漂亮了，皮肤这好啊，一看就是开心快乐的模样， 真让人羡慕啊。 李姐，首先恭喜您拥有了我公司的健康保障 （投资理财）产品，成为我公司最忠实客户。中 国人寿从2000年分红产品问世到2009年，已经走 过了10年的辉煌历程，分红金额逐年递增。为了 答谢老客户，今天公司专门为您送上“全国联网 的客户服务优惠卡”优惠内容包括（衣、食、住、 行、玩、乐）来报答您对国寿的支持与信赖（送 上贺卡与答谢函）。
2013-6-23
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3、需求沟通 话术
（1）、张**您你看现在物价上涨、货币贬值，生活 压力越来越大，健康状况越来越差，而且钱越来越不值 钱了，大多数人都在找到一个好的方式让钱保值增值你 说对吧。（停顿一下）
不知您现在想没想过，为自己增加一些保障或者是 再投入一些理财性的产品呢？
2013-6-23
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例如2：以孩子为切入点
这份计划就像是给您的孩子的一个存钱罐， 将平日的散钱保留下来，将可能随手花掉的钱存 在一个不能随意拿走的地方，起到强制储蓄的作 用。平时看似小钱，关键时刻能当大钱使：他会 资助您的孩子学习、婚嫁、创业、养老，一直陪 伴着您的孩子，并且它的满期金可以自己养老， 还可照顾您的孙子，真正做到三代受益，更是您 对他的爱的见证！
Fra Baidu bibliotek2013-6-23
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4、产品沟通 话术
了解客户投保情况，建议专门制作好相关 计划1——3份，由客户选择。 以客户为中心，以需求为导向，察言观色， 实时应变，把握机会，寻找良机。
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热情 清晰
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1、电话约 访话术 6、促成话术 2、接触话术
5、拒绝处理 话术
销售话术 流程
3、需求沟通 话术 4、产品沟通 话术
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2013-6-23
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例如3：以生活为主题
我们平日里赚钱比较辛苦，也比较节约，保障欠缺， 未来不确定性强。通过辛勤打拼，积累了一定的财富，但 目前经济转型，生意普遍不如前几年好做，总希望自己的 生活能够一直维持高水准尤其是养老保障方面。 其实这份计划就像是一个温馨的港湾，幸福的储存罐： 平日将散落的钱，不该花的钱，积攒起来，以后无论经济 环境怎么变，无论行业怎么变，他都给你一个安心的退路 和保障，让您和您的家庭能够保证稳定安康的生活.其实 这份计划又像是一个聚宝盆，每年可以从这个聚宝盆中 取„„元，而且盆子里的金元宝永远不会少，只会越积越 多，到„„岁的时候可以取出„„了。
回访销售话术集锦
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成 功 回 访 三 要 素
2013-6-23
自信
---客户资料了如指掌 ---标准话术烂熟于心 ---意愿强烈、应对果断 ---始终面带微笑 ---亲切自然 ---口齿清晰 ---语言简洁 ---目的明确
2013-6-23
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（4）张总您好！好久不见了，最近好吗？首 先恭喜您拥有了我公司的投资理财产品，成为我 公司最忠实客户。中国人寿从2000年分红产品问 世到2009年，已经走过了10年的辉煌历程，分红 利润逐年递增。为了更好的答谢老客户，我们公 司特别回馈客户，推出了生存金累积生息功能， 耽误您十分钟时间 ，让我详细为您介绍一下。 （如果客户同意，介绍完毕可直接进入险种介绍）
2013-6-23
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1、电话约 访话术 （1） “您好，请问是张**吗？我是中国人寿客户经理 ***，请问您现在说话方便吗？” “首先感谢您对中国人寿的信任和支持，也感谢您多年以 来对我工作的关照与帮助，您于*年*月*日***在我们公司投 保了*份**险，还记得吗？” 中国人寿“分红十年，回馈客户，”赠送全国联网的， 全方位客户优惠服务卡，优惠项目包括（衣、食、住、行、 玩、乐），本来准备现在去为您送上，可我担心您不方便， 所以先打个电话，您看我是今天下午去？还是明天上午去比 较方便？…….您看明天上午10点？还是下午3点比较方便呢？
2013-6-23
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例如4：福禄双喜为主题
这个产品是“非常6+1”产品，“6”是指“6金” 第一是返还金：每两年返还基本保额的10%，返还快，收益稳 第二是祝寿金：到75岁满期的时候返还本金作为祝寿金 第三是分红金：公司每年会把盈利的70%分给客户，让客户坐享分 红，保值增值。 第四是生命金：生命保障金维护尊严，体现身价。 第五金是健康金：拥有重大疾病保障金，让您健康无忧，快乐生 活。 第六金是周转金：公司为您预备了急用现金，保单现金价值的80% 可供您周转，使您应急有方，灵活快捷。 除了“6金”，还有一个“1”:那就是保费豁免特别功能，如果在 缴费期发生合同规定的重大疾病，免交以后所有保险费，每两年 的返还红、分红仍可享受，真正做到让您后顾无忧！
2013-6-23
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2）、我没有多余的钱 张先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛给 痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就 诊的，不是吗？ 如果治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您 是不是就告诉牙医师：“太贵了！我负担不起！ 不医了！”然后任由牙痛恶化，不去管它了呢？ 同样的道理，保险对您有着更切身的需要， 难道您就宁愿以一句简单的“我负担不起！太贵 了”然后将您的幸福保障弃之不顾吗？
2013-6-23
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（2） 张**您好！好久没见了，最近好吗？生 意不错吧？（工作忙吗？）„„首先恭喜您拥有 了我公司的健康保障（投资理财）产品，成为我 公司最忠实客户。中国人寿从2000年分红产品问 世到2009年，已经走过了10年的辉煌历程，分红 利润逐年递增。为了更好的答谢老客户，“全国 联网的客户服务优惠卡”已经升级，今天特来为 您送上，一来是报答您对国寿的信赖，二来是特 别感谢您对我工作的支持与帮助（送上贺卡与答 谢函）谢谢您！
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2013-6-23
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（3）张总！您好，我是中国人寿的客服经理
***，我今天致电给您，是想把一个特大的好消息
告诉您，为热烈庆祝中国人寿分红险上市十周年，
我们公司特别回馈客户，推出了生存金累积生息 的附加功能，为了保障您的利益，使您的利益最 大化，我把相关资料与文件给您送去，您看今天 下午？还是明天上午去，您比较方便呢？
2013-6-23
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5、拒绝处理 话术
例如：以健康为主题
1）、我没有多余的钱 张先生：如果今天我鼓励您去购买的是一些 没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理 由说“经济能力无法负担”。但是，今天我和您 讨论的是一些能够保障您的日常衣、食、住、行、 教育和收入…等问题，是有关切身利益的保险内 容。 何况，您只是把您的资金换种方式储存而已， 并没有消费掉。而且又就能拥有这一切的保障 （看着计划书讲解），这不是很划算吗？
2013-6-23
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例如：以理财为主题
请问：我们为什么要那么辛苦地工作？ 请问：人是不是有不能工作不能赚钱的一天？ 当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一 天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不 会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？
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（2） 张**您好！有段时间没见了，最近还好 吗？中国人寿“分红十年，回馈客户，”赠送全 国联网的，全方位客户优惠服务卡，优惠项目包 括（衣、食、住、行、玩、乐），本来准备现在 去为您送上，可我担心您不方便，所以先打个电 话，您看我是今天下午去？还是明天上午去比较 方便？„„.您看明天上午10点？还是下午3点比 较方便呢？
例如1：美满一生年存5000元/12年
孩子是父母的希望，全家的嘱托，人们常说:一个人 再成功，如果孩子没出息，他的人生是有缺憾的，所以 举全家之力给孩子最好的教育---从美满开始！ 在孩子尚小时每年强制攒上5000元，只需12年时间
每年给孩子返还一笔学杂费（可以累积生息）
上大学可领取教育金（可领取红利，可滚利） 毕业可领取创业金（红利可随时领取） 75岁满期领取高额的养老金 (具体数字看计划）
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2、接触话术
（1）张**您好！好久没见了，最近好吗？生 意不错吧？„„首先恭喜您拥有了我公司的健康 保障（投资理财）产品，成为我公司最忠实客户。 中国人寿从2000年分红产品问世到2009年，已经 走过了10年的辉煌历程，分红金额逐年递增。为 了答谢老客户，今天公司专门为您送上“全国联 网的客户服务优惠卡”优惠内容包括（衣、食、 住、行、玩、乐）来报答您对国寿的支持与信赖 （送上贺卡与答谢函）。
2013-6-23
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（2）、张总您好，看您这几年变化真大呀，事业发展的好， 家庭又幸福和谐，真让人羡慕。您看现代生活节奏这么快，您 的工作压力很大吧？（等待客户回答） 是啊，看现在“危害身体的食物与日俱增，健康状况每况 愈下，医疗费用让人恐慌，房价居高不下，教育费用数字庞大， 这些都压在我们的肩膀。人无远虑必有近忧啊，为了减轻您的 生活压力，规避家庭风险（及经营风险），您是否应该考虑增 加您的保险保障与养老理财规划呢？（停顿一下） 我这里有份理财计划，是朋友让我帮忙做的，您先看看， 如果不合适我再重新为您专门制作。
两种情形？
第一，当我们60岁退休的时候 第二、退休前所发生的意外、残废、疾病,不晓得我这样 说，你觉得有没有道理？（此句不能省略）
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您看，“父母年龄越来越大，生活费用越来越多，孩子教育 费用越来越高，医疗费用越来越让人恐慌。”所以我建议您，不 要单一把关注点放到投资上面，而是应该利用点时间，特别关注 一下你的理财规划，每年省下几次应酬费用，购买一些投资理财 保险，它不但为您能积累财富，而且还能享受保险公司专家理财 投资的回报，提高您的生活品质，而且还能提供高额的身价保障， 减轻未来的生活压力，排除后顾之忧，使您的人生更加成功。 （停顿一下）我这里有份理财计划，是朋友让我帮忙做的，您先 看看，如果不合适我再重新为您专门制作。
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成 功 回 访 三 要 素
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2013-6-23
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这个产品是“非常6+1”产品，“6”是指“6金” 第一是返还金：每两年返还基本保额的10%，返还快，收益稳 第二是祝寿金：到75岁满期的时候返还本金作为祝寿金 第三是分红金：公司每年会把盈利的70%分给客户，让客户坐享分 红，保值增值。 第四是生命金：生命保障金维护尊严，体现身价。 第五金是健康金：拥有重大疾病保障金，让您健康无忧，快乐生 活。 第六金是周转金：公司为您预备了急用现金，保单现金价值的80% 可供您周转，使您应急有方，灵活快捷。 除了“6金”，还有一个“1”:那就是保费豁免特别功能，如果在 缴费期发生合同规定的重大疾病，免交以后所有保险费，每两年 的返还红、分红仍可享受，真正做到让您后顾无忧！
2013-6-23
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请问：我们为什么要那么辛苦地工作？ 请问：人是不是有不能工作不能赚钱的一天？ 当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一 天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不 会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？
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