沟通与说服技巧讲义
沟通与说服技巧传授(ppt 55页)
不过先想清楚
我们要沟通与说服的前提 我们要沟通与说服的目的 我们要沟通与说服的自我条件 我们要沟通与说服的有力手段
克顿顾问 伙伴媒介菁英培训系列课程
WHO
预先知道对方的能力不强
WHAT
事先知道对方的筹码不多
WHERE
双方的问题点已达成一致
WHEN
双方意见交换
资 料 展 示
投 入 与 分 析
分 配 与 分 摊 利 害
提 出 解 决 程 序
针 对 意 见 作 修 正
你 情 我 愿
完 美 结 局
克顿顾问 伙伴媒介菁英培训系列课程
双方共同面对问题
单赢与双赢是不一样的 互利与互惠是大家的标准 彼此的矛盾可以逐渐化解 两者的差距必须坦诚面对 我的问题就是你的问题
沟通
我要表达?
说服
你要接受?
谈判
大家要得?
克顿顾问 伙伴媒介菁英培训系列课程
眼观
沟通
耳闻 思索
说服
手记
谈判
体态 表情
嘴说
克顿顾问 伙伴媒介菁英培训系列课程
目的
沟通
意图 策略
说服
形式
谈判
手段 关键
时机
克顿顾问 伙伴媒介菁英培训系列课程
沟通的目的
可以增进相互的理解 可以避免无谓的摩擦 可以提高合作的意愿
克顿顾问 伙伴媒介菁英培训系列课程
不过先想清楚
我们要沟通与说服的前提 我们要沟通与说服的目的 我们要沟通与说服的自我条件 我们要沟通与说服的有力手段
克顿顾问 伙伴媒介菁英培训系列课程
WHO
谁是我们洽谈的对象
WHAT
《沟通技巧讲义》PPT课件
*鼓励
*语言
*制定时间表，
*建立汇报反馈体系，
*建立
注意： 1、就事论事，尽量协商对 2、多注意 3、争议时，避免争吵， 4、共同学习、活动， 5、培养实力，提升
十、团队沟通六原则
1、使团队成员 2、公平地分配 3、鼓励 4、坚持进行严密的 5、适时地 6、直接面对
十一、有效的交流
《沟通技巧讲义》PPT课 件
一、沟通的定义
是将某一信息（或意思）传递给客 体或对象，以期取得客体作出相应反 应效果的过程。
二、沟通的意义
1、是人与人之间意见传达的方法； 2、是人与人之间思想联系的过程；
三、沟通的类别
1、人际沟通----目的：建立良好关系 核心：关系导向
2、工作沟通----目的：做好工作 核心：准确与效率
-------------------
适应力强 和平 顺从 自控性 含蓄 满足 耐性 羞涩 迁就 友善 外交手腕 贯彻始终 无攻击性 尖刻幽默 调节者 容忍 聆听者 知足 和气 平衡
----------- 4 健忘 5 好插嘴 6 难预测 7 即兴 8 放任 9 易怒 10 幼稚 11 虚荣 12 喋喋不休 13 生活絮乱 14 反复 15 杂乱无章 16 好表现 17 大嗓门 18 不专注 19 报复性 20 善辩 小计：--------------合计：---------------
3、商务沟通----目的：赢得顾客 核心：目的导向
四、沟通的范畴
1、语言沟通 2、非语言沟通 3、电话沟通 4、文字沟通 5、公众沟通 6、现代科技手段
五、沟通的特性
六、有效沟通的基本功
（一）听
听的五个境界
（二）问
“问”的分类
沟通技巧之如何有效说服别人
沟通技巧之如何有效说服别人说服别人是一种艺术，需要一定的沟通技巧和技巧。
无论是在个人生活还是职业生涯中，我们都会遇到需要说服别人的时候。
下面，我将分享一些有效的沟通技巧，帮助你更好地说服他人。
首先，了解对方的需求和观点是说服别人的重要前提。
在尝试说服别人之前，你需要花时间去了解对方的观点和需求。
只有当你理解对方的立场，并且能够针对他们的需求和关切提供合适的解决方案时，你才能更好地说服他们。
这意味着你需要进行一些背景调查，并试图看问题从他们的角度。
其次，建立信任关系是有效说服别人的关键。
如果你想要说服别人，那么你必须先赢得他们的信任。
和对方建立积极的关系，并通过自己的行动来展示你的能力和可靠性。
除此之外，你还应该尊重对方的意见和立场，并且积极倾听他们的想法，即使你不同意。
通过展示出尊重和关心他人的行为，你可以增加对方对你的信任，并影响他们对你的观点的看法。
第三，激发兴趣和共鸣是说服别人的有效方法。
当你试图说服别人时，你需要激发他们的兴趣和共鸣。
通过强调他们的利益和收益，你可以引起他们的注意，并激发他们对你的观点的兴趣。
此外，你可以通过分享类似的经历和感受来建立共鸣。
当对方感到你能够理解他们的处境，并和他们有共同的经历时，他们更有可能接受你的观点。
第四，使用具体的例子和证据来支持你的观点是说服别人的重要策略。
当你试图说服别人时，要使用具体的例子和证据来支持你的观点。
这样做可以让你的观点更具说服力，并帮助对方更好地理解你的立场。
通过提供具体的事实和数据，你可以提供更多的支持和证据，使对方更有可能接受你的观点。
第五，使用积极的语言和语气来说服别人。
当你试图说服别人时，你应该使用积极的语言和语气。
通过使用肯定和鼓励的语言，你可以增强对方的信心，并激发他们的兴趣和积极性。
此外，你还可以使用强调一些观点的词语和短语来增强你的说服力。
通过积极地表达自己的想法和观点，你可以更好地说服别人。
最后，持续的跟进和回顾是说服别人的关键要素。
沟通策略与说服技巧讲义(PPT 66页)
说服技巧
四、营造说服氛围
一个宽松、温和、幽雅的环境较之肃穆、压抑、逼人的环境，其说 服效果自然会好得多 一个自己熟悉的地点环境比在一个陌生的环境中进行说服自然也会 有利得多。 营造一个恰当的说服氛围，不仅是必要的，而且是必需的。
案例：邓颖超邀请宋庆龄出席建国大典
说服技巧
卡耐基成功说服经典——说服的十二大原则
发送者编码 • 信息的清晰性 • 信息的准确性 接受者理解 反馈 即时反馈 加以确认
有效的组织沟通
有效沟通的三个行为
有效的组织沟通
案例二
面试员工
有效的组织沟通
一家著名的公司在面试员工的过程中，经常会让10个应
聘者在一个空荡的会议室里一起做一个小游戏或谈论一个话
题，很多应聘者在这个时候都感到不知所措。做游戏的时候
4、承认自己的错误
“如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；而如果你错了，就要迅速 而热诚地承认，这要比为自己争辩有效和有趣得多。“
案例：帮公司高层外籍人员办理工作签证时资料准备不齐全。
说服技巧
卡耐基成功说服经典——说服的十二大原则
5、友善地对待对方
“对别人友善，可以使你轻松达到目的。”
2、情绪状态 状态佳的人说服状态差的人
3、内在修养 知识、技能、道德（心灵、动机）
说服技巧
说服=口若悬河、巧舌如簧？
说服技巧
现代心理学认为： 说服别人不是靠渊博的知识、好的口
才，而是靠准确的掌握对方的心理，并施 以恰当的技巧。
除了演讲、辩论等少数场合，口才好 并不一定能赢得说服对方的结果，甚至还 可能惹人厌烦。
有效的组织沟通
沟通三大要素
要有一个明确的目标 达成共同的协议 沟通信息、思想和情感
《说服性沟通技巧》
整理课件
教学目的：这堂课结束时，能够：
了解什么是非语言技巧，如何使用 非语言技巧。
整理课件
教师的授课过程就是一个有效沟通过程！
1、什么是沟通？
一人或一些人向其他人传达某种信息，使对 方能准确接收到你所传达的信息。
整理课件
沟通模式
发出者
编码
信息
解码
接受者
噪音
反馈
回应
整理课件
说服
说服（雄辩）是沟通的一种方法，在 此过程中，交流者按照其自己的信息的希 望使一个或一群受众自愿地形成、保持或 交流某些观点或行为。
整理课件
对感觉和态度的影响的比重
55%
38%
7%
身体和面部表情 声音变化 说出的语言
整理课件
人们如何收集信息— 86% 大量的信息来自于非语言
7%
4%
2%
1%
视觉 听觉 嗅觉 触觉 味觉
整理课件
目光 接触
身体姿势
利用 物体
面部 表情
非语言授 课技巧
整理课件
利用 空间
停顿
手势
1、利用空间(站在哪里)
私密空间 ＜0.6M
整理课件
注意
一次只看一位学员 不要扫视学员 不愿与学员目光交流 看学员，而且要看见学员
整理课件
7、利用停顿
语法停顿 逻辑停顿 心理停顿
整理课件
发声控制
音量控制对照表
音量级 声音效果
演说效果
9-10 7-8 5-6 3-4 1-2
声嘶力竭 镇定、生动 单调 弱 听不见
强求听众接受观点 权威、有趣 乏味 缺乏可信性 胆怯、混乱
垂放于身体两侧
整理课件
谈判中的沟通与说服技巧
谈判中的沟通与说服技巧谈判是解决冲突、达成协议的过程，其中沟通与说服技巧发挥着关键作用。
在谈判中，双方通过有效的沟通和说服，以达成彼此满意的结果。
下面是一些谈判中常用的沟通与说服技巧。
1.倾听与理解在谈判中，倾听并理解对方的观点和需求非常重要。
通过倾听，你能够获得更多有关对方意图和所需的信息。
当你努力去理解对方的观点时，你可以更好地制定你的论点，并找到双方都能接受的解决方案。
2.提问通过提问来促进沟通和思考。
不仅可以帮助你了解对方的意图，还可以使对方对自己的观点进行更深入的思考。
通过合理而巧妙的问题，你可以引导对方思考问题的各个方面，并从中得出更明智的决策。
3.表达清晰明确的观点在谈判中，表达观点的清晰度非常重要。
确保你的观点明确、简明扼要，并能够清晰地传达给对方。
使用简单而具体的语言，让对方能够准确理解你的要求和需求。
4.建立信任与合作关系在谈判中，建立信任和合作关系是非常关键的。
通过建立良好的人际关系，你能够更容易地与对方建立合作，进而达成双方都能接受的协议。
诚实守信，尊重对方的需要和意见，能够帮助你赢得对方的信任。
5.引导对方的思维通过巧妙的引导，你可以帮助对方看到问题的不同方面，并从中得出对双方有利的解决方案。
通过提出合理而有力的观点，你可以影响对方的思维，并引导他们朝着你希望的方向思考。
6.创造共赢的局面谈判的目标是达成双方都能接受的协议。
通过寻找共同利益和共赢的解决方案，你可以建立一个积极的谈判氛围，并促使对方接受你的提议。
通过展示出这个提议对双方的优势和利益，你能够增加对方接受你的提议的可能性。
7.高效的沟通技巧在谈判中，高效的沟通技巧是至关重要的。
包括使用积极的肢体语言，尽量避免使用消极的语言，保持冷静和耐心，适时地使用适当的语气和声音对话等。
这些技巧可以帮助你与对方更好地沟通，进而更好地说服对方接受你的提议。
8.处理冲突与分歧在谈判中，冲突和分歧是很常见的。
处理冲突和分歧需要一定的技巧。
沟通与说服技巧56页PPT
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
沟通与说服技巧讲义(PPT 37张)
怎么做?
什么时候回来?
12
沟通会使我们的工作和生活变得更加美好!
2、约束式
• • • • • • 付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行?
13
沟通会使我们的工作和生活变得更加美好!
3、选择式
2
沟通会使我们的工作和生活变得更加美好!
说服三要素
由不同的人说出同样
• 什么人？（人格魅力） • 说什么？（内容） • 怎么说？（表达方式）
的话会有活变得更加美好!
话是谁说的？
• 不同的人，说出同样的一句话，所产生的说服力、
影响力和感染力是完全不一样的。
• 说话有没有人听，不完全是说话内容的问题，很 大程度上取决于说话者的个人魅力和人格魅力。 • 要想提高自我的说服能力，就要不断提升自身价 值，提升自身的人格魅力。
26
沟通会使我们的工作和生活变得更加美好!
人都有一个共性，就是在受到别 人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美
能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和
真诚赞美他们的人接触交往。
27
沟通会使我们的工作和生活变得更加美好!
经典四句赞美语
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
4、你很特别 中国人的特点：赞美很含蓄、骂人却很
大声！
28
沟通会使我们的工作和生活变得更加美好!
案例：
中美文化之对比
案例概要：郎平接女儿放学，老师问了个问题， 2+3=？孩子回答等于4，美国老师说：“小朋友们， 非常好，你们离正确答案很近了！” 如果是中国的老师…… 启示：学会去鼓励他人，赞赏他人
有效的沟通与说服技巧
有效的沟通与说服技巧在生活中，随时可能遇到要说服别人的情况，如果不掌握技巧，说服就难以达到理想效果，下面店铺整理了有效的沟通与说服技巧，供你阅读参考。
有效的沟通与说服技巧一、调节气氛，以退为进在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。
如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功;反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。
毕竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。
有一位中学老师接管了一个差班班主任工作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。
这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么说都不起作用。
后来这个老师想到一个以退为进的办法，他问学生们：“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧?”学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。
老师说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。
”学生一听就高兴了。
老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十个雪糕让大家解暑。
在说说笑笑的玩乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。
有效的沟通与说服技巧二、争取同情，以弱克强渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。
有一个15岁的山区小姑娘，不幸被拐到上海卖淫。
当天晚上，天下着小雨，小姑娘的房门打开了，一个中年上海“阿拉”走了进来。
小姑娘的心跳到了嗓子眼儿。
不过，她还是很快地镇静下来，机智地叫了声：“伯伯!”中年“阿拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。
小姑娘小心翼翼地说：“我一看伯伯就是好人，看你的年龄，与我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在乡下种田，去年栽秧时，他热得中暑……”说着说着，眼泪就哗哗地流下来。
“阿拉”的脸涨得通红，短暂的沉默后，低低地说了一句：“谢谢你，小姑娘。
沟通与说服技巧
PPT文档演模板
沟通与说服技巧
•案例： • 中美文化之对比 •案例概要：郎平接女儿放学，老师问了个问题， 2+3=？孩子回答等于4，美国老师说：“小朋友们， 非常好，你们离正确答案很近了！” • 如果是中国的老师……
• 内容合符逻辑； • 内容合符常理； • 内容不会出现矛盾； • 内容真实可信。
PPT文档演模板
沟通与说服技巧
•以什么方式说？
• 表达方式要符合客户心里； • 根据客户的特点选择适合的沟通方式； • 注意双方的身份特点和语言特征。
PPT文档演模板
沟通与说服技巧
说服两大障碍
• 视觉障碍 • 听觉障碍
PPT文档演模板
4、反问式
• 这种款式有红色吗? • 明天下午能送货吗? • 死鬼这么晚回家,去哪里了？ • 老总这件事怎么办？ • 这件事这样办行不行？ • 晚上有没有空？
沟通与说服技巧
•问话六种作用
问开始 问兴趣 问需求
问痛苦 问快乐 问成交
PPT文档演模板
沟通与说服技巧
问问题的关键
1、发自内心且真诚的赞美对方； 2、赞美别人的闪光点； 3、赞美要具体； 4、间接的赞美；（赞美与他相关的人、事、物） 5、通过第三者来赞美； 6、赞美要及时； 7、公众赞美。
PPT文档演模板
沟通与说服技巧
练 习：
轮流赞美你身边的每一个人，而且每一次 的赞美次不能相同！
•反 例：
•
面对赞美完150人以后，下一句的赞美词却被
PPT文档演模板
沟通与说服技巧
自已问
沟通双方
对方说 •沟通是由双方组成的，最 高效的沟通是双向的！
PPT文档演模板
沟通与说服技巧
沟通说服力培训课件
2021/2/23
7
沟通说服力的13个标准法则
• 6、用问句的方式引起对方对产品的好奇 心和兴趣。
• 7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 • 8、每一个问句尽量获得对方的响应。 • 9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设
成交”。
2021/2/23
8
沟通说服力的13个标准法则
• 10、语气应轻松幽默，自然，勿太 公事化。
2021/2/23
26
四、 突破秘书关 (6)
• 6．克服你的内心障碍。
• 因为过去的经验造成的心理障碍，必须 突破这种心理障碍。
2021/2/23
27
四、 突破秘书关 (7)
• 7．别把你的名字跟电话号码留给接电话 的人。
• “我再打电话过来，什么时间比较合适 呢?”
2021/2/23
28
五、 建立亲和力与信赖感 (1)
•
4．简短而亲切。
•
5．尽量幽默。
•
6．请求帮助。
•
7．说明你有重要的信息要告诉对方。
•
8．为成交而努力。
• 无论你拿起电话时的第一目标是什么，都要坚持，直到对方 同意。
2021/2/23
33
六、 超吸引力的开场白（4）
• 强有力、高效能的开场白： • 1．请您帮个忙。 • “请给我十分钟的时间，然后由你自己来决定。” • 2．老五在吗?（叫出他们的小名） • 3．我刚刚和另外一家公司的某某老总谈完，她觉得我的服务帮了他们
我肯定，你公司业绩将会提升10倍，你 相信吗？信息协会人员都这么敬业，你 难道不欣赏吗？
2021/2/23
47
持续的跟进（13）
• 当说考虑考虑。。。
沟通技巧培训PPT课件讲义精选全文完整版
迫不及待案例：
情感过滤
具体表现
处理技巧
每个人对身边事物都有自己的情感观，或喜欢或讨厌。以自己的情感过滤客户的声音，有些座席员会不自觉的产生厌恶情绪，以至于客户在说什么都没听
倾听时，要把自己的情绪暂时放在一旁，不要喜欢的声音就为他服务，不喜欢的就不为他服务 不以自己的意志为转移，对每个客户都用最热情的态度服务
你什么都不知道 当客户对他们真正需要的服务有了错误的想法时，将会向别的公司求助。
别再打来了 为客户提供良好的服务的目的是让客户以后继续从你公司进行购买。
我是对的，你是错的 这是一个容易与客户引起争吵的问题。对客户而言，客户的个人尊严比你专业的服务更重要。
快点儿/等会儿 当你尊重客户的时间时，你就会发现他们也会尊重你。
注意客户表达方式
说明
倾听时要主动 ，对于客户之前反映的点滴信息，可说“是不是…”或“你说的是…吗？”作主动归纳，让客户作出选择，确认理解一致以避免误解
适度、适时打断
归纳客户 的问题
适度适时 打断
适度记录信息
体贴认同客户
注意客户表达方式
说明
有些客户表达时没有重点或表达错误时，座席员在倾听时要在合理的时间适度打断，结合“归纳客户的问题”，把客户反映的内容进行归纳
沟通技巧
表达技巧
重复关键的信息，可以起到求证和强调的作用，向系统输入信息取得了时间和条件
适当重复
在使用交流策略前，向客户表示听到他说了些什么
急于打断客户，往往不容易掌握客户全面的观点，可能遗漏或歪曲客户的意思 打断客户说话首先是非常不礼貌的行为
要重复重点表达的意思，和对方确认
重点重音
避免打断
音量标准 音量太弱会令人觉得呼叫中心座席员缺乏信心，从而导致客户不重视呼叫中心座席员 当然声音太大或太强会让客户产生防备心理，会让他觉得呼叫中心座席员太强大了，不可接近 注意测试耳麦的准确位置，然后调节适合自己的音量
(沟通与口才)说服他人的技巧_说服别人的技巧
说服他人的技巧_说服别人的技巧说服他人的技巧_说服别人的技巧说服就是把自己的想法种进别人的心里，让他人从内心认同我们的想法，这就不仅仅是“说”那么简单，更要走进他人的内心，了解他人的弱点，激发他人的欲望，满足他人的虚荣，尊重他人的颜面……尤其是面对不同类型的说服对象时，我们更要把握好人性的弱点，这样才能在掌握对方的心理的前提下，又快又准地达到说服的目的，轻轻松松说服各种人。
下面就针对各种不同类型的说服对象，说一说具体的说服技巧:1.当说服对象是爱慕虚荣型性格时.人人都有虚荣心，没有人不喜欢奉承，我们甚至可以这么说，这个世界上最美妙动听的语言就是奉承话。
对此，一位百万富翁很坦然地说:“我就是喜欢奉承话，自己喜欢听，别人也爱听，‘马屁’就是我屡试不爽的秘密武器!”一位身材高挑的美女走进一家服装店，她试了很多件衣服，还是没有挑到合适的。
当她站在镜子前感叹时，深谙销售之道的老板挺直身子向她走去。
于是，老板走到美女的身边对她说:“您的身材这么好，穿什么衣服都不会难看，再试试这件，也许更适合您。
”一边说，一边递给了她一条裙子。
听了老板的这番话，美女换上裙子直起身来重新打量了一番试衣镜中的自己。
她感觉自己挺立的身躯配上那条看起来皱巴巴的裙子真是漂亮极了。
老板又不露声色地说:“真的是赏心悦目啊，我没想到您穿上这条裙子会这么漂亮。
”美女看着镜子里窈窕的身段，满脸都是灿烂的笑容。
人性是一个很奇妙的东西，很多情况下，谈论对方最引以为荣的事情，或是找出对方自认为骄傲的东西，并且当面告诉他们你也很欣赏，对方势必会对你所讲的话题感兴趣，也愿意和你交谈下去。
就像故事中喜欢别人夸赞的美女一样，她在老板的甜言蜜语中满心欢喜，不知不觉地就买下了这条裙子。
所以说，当你的客户是那种喜欢被别人吹捧的人时，如果能恰如其分地恭维客户，对其说些奉承话，接下来的谈话氛围一定会变得和谐、愉悦而轻松。
2.当说服对象是贪小便宜型性格时.如果你的谈话对象是一些爱贪小便宜的人，最好在谈话的一开始就让对方尝到一些甜头或是给其一些小便宜，事实上，你最终也会实现自己的“大便宜”。
高效沟通与说服技巧PPT课件
15
（2）沟通基本模型
④ 反馈 反馈是指接收者把信息返回给发送者，并对信息是否被
理解进行核实。反馈是沟通体系中的一个重要方面。提供反 馈有利于增强沟通的有效性。 ⑤ 噪声
2 高效沟通技巧
说
服 技
3 说服与说服技巧
巧
6
第一章 沟通概述
（建议先强调作用，例子在作用一节讲，后再叙述其他各分 节）
1.1 沟通的内涵和实质
1.2 沟通过程原理与模型
1.3 沟通类型和结构
1.4 沟通原则
1.5 沟通在组织中的（得）作用
7
1.1 沟通的内涵和实质
（1）沟通的不同定义 ① 《大英百科全书》认为，沟通就是“用任何方法，彼此交 换信息。即指 一个人与另一个人之间用视觉（语言）、 符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介，所 从事之交换消息的方法。” ② 《韦氏大辞典》认为，沟通就是“文字、文句或消息之交 通，思想或意见之交换。” ③ 拉氏韦尔认为，沟通就是“什么人说什么，由什么路线传 至什么人，达到什么结果。”
3
沟通故事之二：林小姐为什么伤害了合伙人？
林小姐是一家广告公司的总经理。年初，公司与电视台签订了合同，承 办了电视台半个小时的汽车栏目。为了更好地办好这个栏目，公司引进了一 个新的合伙人，新的合伙人非常有能力，但优点明显的人，缺点往往也同样 明显。林小姐与新合伙人在工作中产生一些摩擦，有时会因为一些小事情产 生争执。一天，因为林小姐修改了他的方案，两个人产生了争执。林小姐随 口说出：“不行就散伙吧。”合伙人听了后没有再说什么，但是，从那天起， 两个人的矛盾逐渐加深。
沟通说服技巧
沟通说服技巧第四节沟通说服技巧从一定程度上说，谈判的过程就是沟通与说服的过程。
双方在各自向对方提供一定信息的同时，也从对方那里获得一定的信息s在接受对方某些观点的同时，也努力使对方接受自己的某些观点。
谁在这方面技高一筹，谁就能赢得更多的获胜机会。
一、谈判的语言分类及其要求谈判，离不开一个“谈”字，语言在谈判中发挥着主要作用。
一句妙语，可能会得到愉快的当场拍板：一言偏颇，也可能会导致不欢而散。
成功与失败，有时往往在于语言的运用。
vishay电阻谈判语言，从本质上讲仍然属于日常用语的范畴，但同时又是特定场合下使用的日常语言，为了了解谈判语言的特点，不妨对谈判语言进行适当的分类。
(一)谈判语言的分类1．按语言的表达方式分(U有声语言。
有声语言是通过发声器官来表达的语言i 借助于人的听觉来交流思想、传递信息的。
(2)无声语言。
无声语言是通过人的身体、表达的语言。
2．按语言助表达内容分姿态和面部表情等非发声器官来(1)专业语言。
专业语言是与交易有关的商贸、语，不同的业务内容包含着不同的专业技术用语。
(2)外交语言。
外交语言是指一种委婉、礼貌、有圆滑、模糊、缓冲特点的弹性语言。
否而不决、允而不定Nl (3)军事语言。
军事语言是一种以干脆利落、坚定自信为特点的原则性、令性语言。
(4)文学语言。
文学语言是一种使用比较广泛，具有感情色彩的比较生吞没、恢诣幽雅、富有想象力和感染力的语言。
此外，还可以根据使用的要求分为电话语言(二)谈判语言的基本要求1．目的性谈判是一种带鲜明日的性的理性协调活动，谈判语言的表达从根本上讲都必须服从谈判的目的，只有这样才能真正发挥谈判语言的作用。
例如，在谈判的开局阶段，其主要目的是要营造一种和谐的谈判气氛，因而在谈判语言上使用更多的是具有礼节性的外交语言和富有感情色彩的文学语言，这样更有助于烘托谈判的气氛；而在进入实质性磋商阶段，占主导地位的则是专业语言。
目的不同，语言也有差异。
‘2．客观性客观性是指语言要有事实依据，要尊重事实，反映事实。
《说服的技巧》课件
$number {01}
目录
• 说服力概述 • 说服力的技巧 • 说服力的应用场景 • 提高说服力的方法 • 案例分析
01
说服力概述
什么是说服力
01
说服力是一种通过言语、文字、 肢体语言等方式影响他人观点、 态度和行为的能力。
02
说服力不仅仅是说服别人接受自 己的想法，还包括引导他人进行 思考，激发其内在动力和积极性 。
公共演讲中，说服力是演讲成功的关键。演讲者需要能够吸 引听众的注意力、传达自己的观点、并激发听众的共鸣。
公共演讲中的说服技巧包括：设计精彩的开头和结尾、使用 生动的语言和例子、运作
在团队合作中，说服力是促进团队成员协作的关键。团队 成员需要能够有效地表达自己的观点和建议，并能够争取 到其他成员的支持和合作。
THANKS
深入了解受众需求
成功的说服者通常会深入了解受众的 需求和心理，从而能够提供有针对性 的建议和解决方案。
使用简单易懂的语言
成功的说服者通常会使用简单易懂的 语言，避免使用过于专业和晦涩的术 语，以便听众能够更好地理解演讲内 容。
分析成功与失败的原因
• 建立信任和情感共鸣：成功的说服者通常会通过建立信任和情感共鸣来增加听众的接受度，使他 们对所传达的信息更加信任和认同。
换位思考
站在听众的角度思考问题 ，理解他们的观点和立场 。
情感共鸣
通过情感共鸣来拉近与听 众的距离，增强信任感和 认同感。
不断改进
持续学习
不断学习新的说服技巧和 方法，提高自己的说服能 力。
尝试与创新
勇于尝试新的说服策略， 不断探索适合自己的方法 。
反馈与调整
根据实践反馈和效果，及 时调整自己的说服策略和 方法。
谈判中的沟通与说服技巧
谈判中的沟通与说服技巧一、学习目的与要求通过学习本章，认识谈判沟通过程，理解谈判沟通原则，掌握谈判过程中的沟通与说服技巧，并在谈判实践中不断完善谈判的沟通技能。
二、课程内容第一节谈判沟通的一般原理（一）谈判是沟通与说服的过程（二）谈判沟通与促销沟通谈判沟通的作用。
阐述同属于商务活动范畴的两种沟通过程——促销沟通与谈判沟通的共同点与差异。
（三）谈判沟通的过程、要素与原则什么是谈判沟通。
构成完整谈判沟通过程的四个阶段——设定目标、沟通设计、面对面交流、评价。
谈判沟通过程的四个要素——传播关系、传播行为、传播符号与传播媒介。
有效的谈判沟通原则。
第二节谈判的语言沟通与非语言沟通（一）谈判中的语言沟通谈判语言沟通的手段。
谈判中的倾听——倾听的作用，听的类型与效果，有效倾听的障碍，有效倾听的技巧。
谈判中的提问——提问的`方式，提问应遵循的原则，提问中应注意的问题与技巧。
谈判中的答问——答问的方式选择与答问的技巧。
（二）谈判过程中的非语言沟通谈判中非语言沟通符号的性质。
谈判中非语言沟通的作用。
谈判中非语言沟通的障碍。
第三节谈判中的说服（一）谈判中说服的作用说服在谈判沟通中的目的与作用。
（二）说服中的障碍与有效说服的原则谈判说服障碍产生的来源。
有利于提高谈判说服效果的原则与技巧。
三、考核知识点1.谈判沟通的一般原理。
2.谈判中的语言沟通。
3.谈判过程中的非语言沟通。
4.谈判过程中的说服。
四、考核要求（一）谈判沟通的一般原理1.识记：（1）沟通与谈判沟通的概念；（2）谈判沟通阶段与沟通要素。
2.领会：（1）促销沟通与谈判沟通的异同；（2）谈判中有效沟通的一般性原则。
（二）谈判中的语言沟通1.识记：（1）什么是谈判的语言沟通；（2）谈判的语言沟通手段。
2.领会：（1）谈判中的倾听、提问和答问的作用；（2）有效倾听、提问和答问的原则与技巧。
3.应用：在谈判实践中围绕提高谈判效率，对谈判中的语言沟通手段与技巧的灵活而又富于创造性地运用。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
问话，是所有销售沟通的 关健！
问话四种模式：1、开放式
案例一：情景 晚上十二点，太太一觉醒来，
发现老公未回，拿起电话：
现在在哪里? 跟谁在一起? 还有谁? 在做什么? 怎么做? 什么时候回来?
2、约束式
• 付现方便吗? • 你喜不喜欢红色? • 这种款式适合你是不是? • 明天上午可不可以给你送过来? • 你的意思对批发比较感兴趣对吗? • 今年国庆咱俩把事办了行不行?
➢ 你说得很有道理 人最喜欢的人永远是自己，一旦
被对方认可，也就会马上对方。
➢ 我理解你的心情 人都需要被理解！ 同理心会将沟通双方的距离拉近！
➢ 我了解你的意思 肯定了对方的表达，对方才能够信
任自己！ 肯定了对方的表达，对方在接下来
的沟通过程中才会有安全感！
➢ 感谢你的建议 我们对客户表示感谢的同事，客 户 会 感 受 到
• 视觉障碍 • 听觉障碍
自已问
沟通双方
对方说
沟通是由双方组 成的，最高效的 沟通是双向的！
问话，是所有销售沟通的关健！ 学会提问！ 通过提问得到我们的所需要的信息！
问话四种模式：1、开放式
案例一：情景 晚上十二点，太太一觉醒来，
发现老公未回，拿起电话：
现在在哪里? 跟谁在一起? 还有谁? 在做什么? 怎么做? 什么时候回来?
聆听技巧
1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳
5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴
聆听技巧
9.聆听中听到不明白的地 12.聆听中可以看对方的鼻尖
方可以追问
或额头，、嗯、嗯等 13.听别人讲话的时候不要组
沟通与说服技巧
讲师：周嵘
沟通三要素
一、文字 二、语调 三、肢体动作
文字 7%
语调
肢体
38%
55%
文字 语调 肢体
• 文字：文字是沟通过程中的一种载体； • 语调：不同的语调在听众收到时表达的是不同的意思 • 肢体动作：人们在沟通过程中相信看到的大于听到的
• 语调对人的影响力非常大 案例分析：
➢ 我知道你这样做是为我好 需要在特定的环境！ 对方是关心自己的人！ 非常有效的化解对方的怒气！
3、选择式
• 这个星期内哪天去你那里比较方便? • 是你移驾过来,还是我去拜访你? • 批发还是零售?全套还是单件? • 定金还是全款?支票还是现金? • 小明你是洗碗还是去买酱油?
• 男:今晚去逛公园还是看电影? • 女:你是喜欢还是爱我?
女:爱是用来说的,还是用来做的? • 女:要不要用行动来证明? • 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? • 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? • 男:你看今晚是开房还是去我家?
11.点头微笑
织语言
赞美的价值
1、发自内心且真诚的赞美对方； 2、赞美别人的闪光点； 3、赞美要具体； 4、间接的赞美；（赞美与他相关的人、事、物） 5、通过第三者来赞美； 6、赞美要及时； 7、公众赞美。
练 习：
轮流赞美你身边的每一个人，而且每一次 的赞美次不能相同！
反 例： 面对赞美完150人以后，下一句的赞美词却被
4、反问式
• 这种款式有红色吗? • 明天下午能送货吗? • 死鬼这么晚回家,去哪里了？ • 老总这件事怎么办？ • 这件事这样办行不行？ • 晚上有没有空？
问话六种作用
问开始 问兴趣 问需求
问痛苦 问快乐 问成交
问问题的关键
1. 注意表情,肢体动作
其实你的笑容很可爱！
经常保持微笑！
前一个人抢先说了，此时……
人都有一个共性，就是在 受到别人赞美之后会极力维护这 份荣誉，赞美能激发人内在的自 尊，人们都会喜欢和真诚赞美他 们的人接触交往。
经典四句赞美语
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
中国人的特点：赞美很含 蓄、骂人却很大声！
案例： 中美文化之对比
案例概要：郎平接女儿放学，老师问了个问题， 2+3=？孩子回答等于4，美国老师说：“小朋友们， 非常好，你们离正确答案很近了！”
如果是中国的老师……
启示：学会去鼓励他人，赞赏他人
肯定认同技巧
➢ 你说得很有道理 ➢ 我理解你的心情 ➢ 我了解你的意思 ➢ 感谢你的建议
➢ 我认同你的观点 ➢ 你这个问题问得很好 ➢ 我知道你这样做是为我好
• 要想提高自我的说服能力，就要不断提升自身价 值，提升自身的人格魅力。
你在讲什么？
• 内容合符逻辑； • 内容合符常理； • 内容不会出现矛盾； • 内容真实可信。
以什么方式说？
• 表达方式要符合客户心里； • 根据客户的特点选择适合的沟通方式； • 注意双方的身份特点和语言特征。
说服两大障碍
（责骂和批评）
说服三要素
• 什么人？（人格魅力） • 说什么？（内容） • 怎么说？（表达方式）
由不同的人说出同样 的话会有不同的效果
话是谁说的？
• 不同的人，说出同样的一句话，所产生的说服力、 影响力和感染力是完全不一样的。
• 说话有没有人听，不完全是说话内容的问题，很 大程度上取决于说话者的个人魅力和人格魅力。
一个20年来存活着却没发展的企业
案例启示： 语调掌握不好，沟通就做不好；沟通做不好，
人才就流失；人才一流失，企业就无法做大做强！
• 常见的几种沟通模式
第一种：语气平缓。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！
（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度） 第二种：语气强硬。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！
问问题的关键
2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小事开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说
聆听四个层面
• 听懂对方说的话。 • 听懂想说没有说出来的话。 • 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。 • 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。
自己被尊重和重视！
处理客户投诉原则：先处理心情，再处理事情！
中国古语：伸手不打笑脸人！
➢ 我认同你的观点 人都有被认同的需求！ 一旦人被认可，接下来的谈判自然是水到渠
成！ 认同客户观点，拉近与客户之间的距离！
人生得一知己，足矣！
➢ 你这个问题问得很好 肯定问题本身，也给自己自己找到了缓
冲时间； 肯定对方的问题，化解客户的坏心情！