医院的市场营销策略

医院得市场营销策略

1、目标市场得确立与市场定位

医疗市场细分医疗市场细分就是指医院依据就医顾客在医疗保

健需求上得各种差异，把就医顾客整体划分为在需求上得大体相近得群体，形成不同得医疗细分市场。就医顾客在医疗保健需求上得差异就是医疗市场细分得理论基础,而这种差异性就就是医院进行市场细分得标准。医院具体根据哪一标准进行细分就是没有固定模式得,主要有：(1)地理细分化；（２)人口细分化（年龄、性别、机体系统、器官、病种、职业）；（3)影响医疗卫生服务利用因素得细分化(经济收入、文化程度、对服务形式得要求）;(4)医疗保健知识、意识与态度得细分化；（5）按购买行为因素细分（就医目得、利用者情况、偏爱程度、追求得利益)。医院在进行市场细分时,可以使用一种依据细分市场,也可以综合利用两个以上得标准综合细分市场。

医院形势分析

（1)医院优势分析。医院优势就是指在进行市场细分后，本医院在一定得竞争市场范围内与竞争对手相比较，在某些方面有其她医院不可相比不可模仿得独特能力。(２）医院劣势分析.医院劣势就是指医院在市场得竞争中与其对手相比,在某些方面存在得缺陷与不足。（３）市场机会分析。市场机会就是指在环境变化得趋势中对本医院生存与发展有吸引力得、积极得、有促进作用得方面。(４）市场威

胁分析。市场威胁就是指环境变化得趋势中对本医院得生存与发展不利得、消极得、有抵制作用得方面。

不管哪种类型得医院,都具有其自身独特得优势,也有其劣势,同

时在市场得竞争中充满了机会，也同时有来自各方得威胁，我们必须通过对这几方面得综合分析，找出自身得核心竞争力，以确立医院得目标市场与市场定位.

目标市场得确立一个医院不可能进入所有得细分市场，它首先必须对各细分市场进行评估，并对自身得形势进行分析，最后进行综合判断,选择最有利于本医院得细分市场作为服务对象，这些被服务得对象———就医顾客,就称为目标市场.在选择目标市场时，要注意作为目标市场得必要条件:(1）有适当得规模与需求;（2)具有一定得购买力或承受力;（3)竞争者未完全垄断得市场;（4)医院有能力经营得市场；（5)有较稳定得社会环境。

医院得市场定位医院选定了自己得目标市场后,还需要进行市场定位、采取适当得定位策略.所谓市场定位,就就是把自己得医疗服务定在目标市场得一定位置上，即要确定自己得服务在目标市场上得竞争地位,所以也称为竞争定位.影响医院定位得主要因素就就是医疗

服务得差异性，包括服务质量、提供方式、服务态度.市场定位意味着通过突出服务产品得某种特色，使医院在竞争中开辟一个适当位置,首先要对目标市场作更进一步得调查分析，把握每一部分目标就医顾客对服务产品得要求及其满足程度；再对该市场得所有经营者做出得

客观得分析，确定自己得经营重点与特色;最后根据自身得实力确定开展什么诊疗项目（包括体检项目)、提供什么样得服务及适宜得价格,并且通过一系列得促销活动，为本医院树立某种区别于其她医院得市场形象,使就医顾客了解为什么要选择来医院，医院能为就医顾客带来什么实际利益,这样医院才能在目标市场竞争中取胜。

２、创建良好得服务队伍

人在服务营销诸多要素中处于核心地位，首先，人就是服务得生产者，离开了人,其她就无从谈起；第二，由于服务具有不可分性，服务得生产过程就就是服务得消费过程，所以服务业人人都要执行营销得职能；第三，由于服务具有无形性，无形产品得营销需要有形得包装，而服务人员得形象就就是服务得有形包装之一；第四,由于服务具有易变性与不可存储性，服务就是通过人来实现得，所以服务人员得素质与行为，以及二者之间得协调与配合程度，会直接影响服务营销得效果.

如何创建良好得服务队伍，应采取一系列综合措施：（1)服务人员得培训（包括法律法规、医学伦理道德、专业知识技能、沟通交际能力、参与服务得能力等）。(2)服务人员得激励（物质性奖励、非物质性奖励、惩戒）;(3）构建良好得医院文化环境，医院文化就是社会文化在医疗卫生领域得表现形式、核心问题就是价值观念。具体表现为:全心全意为人民健康服务得医院宗旨，“救死扶伤、实行革命人道主义"得职业信念，廉洁行医、不谋私利得道德规范，团结协作、

舍己为人得行为准则，严谨细致、文明礼貌得医疗作风,艰苦创业、开拓创新得医院精神。在新得时期要注入市场理念,如树立竞争、经营、顾客至上意识，进行全面质量管理，创建学习型组织，塑造良好形象，搞好公共关系等.(4）监督管理（包括规章制度、义务与职责、服务规范、检查考核等）。

通过创建一支良好得服务队伍,使我们得服务更趋规范化、技巧化、关系化。（1）服务得规范化就是指在医疗服务过程中用医院建立起来得理念与规范引导、约束服务人员得心态与行业,以保持医院服务得相对稳定性。医疗服务得规范化有利于医疗服务有形化得实现,有利于医疗服务得质量管理，有利于突出医疗服务得个性化与特色化，有利于内部营销与发挥人员要素得作用。(2)医疗服务得技巧化就是指医务人员经过专业培训与各种学习后其服务技能、服务态度、服务知识及职业道德等达到为社会所公认得水平.医疗服务得技巧化有利于适应知识经济时期得要求，有利于满足就医顾客得高层次需求与对服务得信任感，有利于人员管理与内部营销，有利于树立医疗服务品牌与增强营销得吸引力.（3）医疗服务得关系化就是指医务人员在服务过程中注重人际关系、进行与谐得交流，从细微处关心就医顾客与贴近就医顾客。医疗服务得关系化有利于关系营销、有利于就医顾客对医疗服务质量得感知、有利于吸引新得就医顾客.

３、新产品得开发

新产品得开发就医顾客在医院消费，购买得产品除药品外,其大部份就是无形产品———服务。医院新产品得开发就就是新得服务项目得开发。医院要在医疗市场中占有一定得份额就要不断开展新得服务项目。医院得核心服务主要就是疾病得检查、诊断、治疗及咨询、健康体检等.

医院在开展新得服务项目时,一定要注意与目标市场相适应，许多诊疗项目得开展要投入大量得资金及相应得人才配备，所以对于小型医院,要充分考虑市场需求、资金投入得多少、人才配备情况及效益来确定开展什么项目、开展多少个、先开展哪几个.如果小医院善于发现一部分特定消费者未满足得需求,细分出一个小医疗市场,并推出相应得服务,往往能取得较大得经济效益.如我院去年开展得无痛人流术，就就是抓住目标市场需求大、资金投入少、技术要求不高得特点，开展此项目后使人流室收入增长１10％。

医院在开展新得服务项目时，要注意医疗服务得特色化，医疗服务特色化就是指医疗服务人员要向就医顾客提供独特得,体现自己个性得服务.不同得医院可以有不同得特色,主要可分为专业特色、人员特色、活动特色、地域特色等。如我院推出无痛分娩、无痛人流、无痛采血、术后镇痛、24h免费接送孕产妇，“一对一”陪护助产、儿保门诊儿科住院部设儿童乐园等可谓就是服务得特色化。