罗莱家纺促销方案PPT课件
罗莱家纺品牌新品上市线上整合营销策划案
受人生
目标受众的 互联网行为和活动
网络社区 时尚讯息 影视娱乐
推广策略
针对目标受众在互联网上的行为习惯，整合多方面优质资源，全面覆盖，精准互动。
互动平台
门户
垂直
视频 SNS
精准
房产
创意策略
目标人群的另一面
接受多大的赞美，就要承受多大的诋毁。
25岁到35岁的都市女性，看似获得了无数的娇宠，但也背 负了无形的压力。 没有伴侣的就被冠以“剩女”的名号， 恋爱中的会顾虑爱情的不可靠，无措于恐婚情节， 已婚的要面对各种狗血的劈腿花边打扰。
创意大纲
目录
• 推广目标和推广、创意策略 • 推广整体规划
✓ 预热阶段推广 ✓ 第一阶段推广 ✓ 第二阶段推广 ✓ 第三阶段推广
• 资源综述、效果预估和报价
预热阶段推广
新闻发布辅助微电影关键字扩散
形式：新闻发布 目的：发布新闻报道，将热点关键字与罗莱家纺微电影紧密联 系起来，引发热议，起到预热效果 关键字： “微电影”、（可后期沟通挑选）
• 资源综述、效果预估和报价
第二阶段——互动
每个人的爱情都有与众不同的 一面，也都希望是彼此的限量 版，是独一无二的。
同样旅途中也会有只属于你们 的美好记忆，值得保存到永远。
分享旅途中的甜蜜，用照片打 造成一本爱的集体相册——
“旅行中的限量版回忆”
互动推广阵营——
1、搜狐+新浪微博 2、搜狐视频
《北京爱情故事》
《红娘子》 《家的N次方》
《时尚女编辑》 《AA制生活》 《我可能不会爱你》 《天涯明月刀》
定制剧场推广资源
TV频道首页 定制剧场首页 定制剧场点播页
罗莱家纺
PPT by 赵宗阳
1
罗莱家纺品牌介绍
• 罗莱家纺股份有限公司是国内渠道规模最大、品牌知名度最高、综
合实力最强的家纺企业之一，国内最早涉足家用纺织品行业，并已 形成自己独特风格的家纺企业。拥有具有重要市场影响力的“罗莱” 品牌，产品涵盖豪华套件、欧式套件、儿童套件、盖毯、家居服饰、 靠垫、毛浴巾、床垫、被子、枕芯和夏令床品等11大类2,000多个品 种。 “罗莱”品牌先后荣获“中国500最具价值品牌”、“中国著名 畅销品牌”、“中国家纺协会床上用品知名品牌”、“中国名牌” 称号。
品牌知名度
PPT by 赵宗阳
6
在品牌策略上的策略选择
• 罗莱品牌主攻中端市场 • 代理“喜来登”和法国的“尚玛可”品牌主攻高端市场
PPT by 赵宗阳
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在产品定位上的策略选择
—— 高举低打策略
• 通过收购超高档的意大利品牌“意·欧恋娜”，代理澳大
利亚的“喜来登”和法国的“尚玛可”等品牌，来覆盖行 业所有利基市场
经济因素 (E):
与国外家纺品牌的巨额利润相比，中 国 家 用 纺 织 品 行 业 平 均 利 润率不到 6 % ， 这 一 严 酷 的事实，使绝大部分家纺企业将打品 牌 看 成 是 一 种 奢 侈 行 为 。
除了个人和家庭消费外，家纺业存在 的 集 团 消 费更不容忽视
低了。
新 的 消 费 趋 势导致家纺产品也走 上 了 高 科 技 ，环保保健 之路，未来的家 纺 产 品 对 技术的要求也会不断加强
创 造 新 的增长点 。
在我 国 近 年 房 改 政 策 的 推 动 下 ， 每 年 家 居 装 修 消 费 达 到 5 0 0 0 亿 元 ，其 中 家 用 纺 织 品 的 更 换 和 购 置 费 用 约 占 25%，达1000多亿元
罗莱家纺第五代形象陈列ppt课件
陈列的基础知识
陈列按照其难易程度可分为两个层次 商品陈列 视觉陈列
陈列的基础知识
• 显眼原则 • 生动原则 • 提升原则 • 新异原则
店堂区域布局与陈列要求
• 区域划分的优点：使 顾客一目了然，方便 购买；方便导购员向 顾客介绍产品；方便 商品的管理。
• 区域划分的标准：按 前后关系将卖场分为 店前区、店中区、店 后区。
被芯柜要求 陈列中高档素色 被芯，将有标志 的一角展露在外 1至3层全部拆包 装陈列，每组为 一个系列，最下 层带包装陈列。
被芯柜的陈列方式
被芯柜的陈列方式
陈列时注意陈 列同一种被芯，所 有被芯挂时必须同 宽、同长
枕芯高柜和床垫柜的陈列方式
• 枕芯柜除最底层带 包装陈列其余均拆 包装陈列。
• 床垫柜可根据需求 放置羊毛床垫、海 藻绒床垫等（如床 垫不够摆放可放置 相应的被芯）
开放式橱窗的陈列
开放式橱窗的陈列
半封闭式橱窗的陈列
半封闭式橱窗 的陈列要注意 前面和侧面重 点为正面对外 部分，陈列时 要体现主题风 格。
全封闭橱窗的陈列
全封闭橱窗一般 利用陈列展台来 做陈列，可以搭 配产品档次相宜 的道具及配套产 品，来渲染整个 橱窗的氛围。
无展床橱窗
小橱窗正面
小橱窗反面 （店内无靠垫柜的情况下可行）
大、小金色烛台 适用于经典区域和温馨区域
装饰道具及使用方法
琉璃饰品 适用于经典区域和品牌区域
谢谢
装饰道具及使用方法
树脂装饰盘 适用于品牌区域和温馨区域
装饰道具及使用方法
银色首饰盘 适用于优雅区域和温馨区域
装饰道具及使用方法
银色首饰盒 适用于优雅区域和温馨区域
装饰道具及使用方法
罗莱家纺营销策划
罗莱家纺二〇一二年六月一日前言在21世纪的今天，在中国已经成为世界容量最大、潜力最强的消费品市场的此刻，重视、培养、开发国际市场已是必然趋势。
因此，作为中国家用纺织行业生产能力及研发工艺均占世界领先水平的罗莱集团，怎样在国内行业站得一席之地，让一个历史悠久的品牌发扬光大、成为国内品牌的第一成为世品牌的第一呢？本策划书根据国内家纺市场环境，对罗莱集团的营销战略进行了细致分析，本书包含了罗莱家纺发展规划、发展战略、市场分析、产品定位等内容。
充分体现了罗莱集团的发展计划，谢谢参考。
目录一．市场调查分析------------------------------（4）1.市场环境----------------------------（4）2.竞争状况----------------------------（4）3.认识消费状况------------------------（4）4.罗莱市场潜量分析--------------------（4）二．企业状况----------------------------------（5）三．营销战略规划------------------------------（5）1.发展规划----------------------------（5）2.机会威胁评估 -----------------------（5）3.发展中的三座大山--------------------（6）四．营销战略实施规划--------------------------（6）1.营销理念----------------------------（6）2.营销组合----------------------------（7）五．营销成本-----------------------------------（8）六.实施管理战略--------------------------------（8）七.结语----------------------------------------（8）一、市场调查分析1.市场环境与欧美国家相比较，国内家纺业目前正处于起步阶段，产品附加值高,发展潜力巨大。
最新罗莱家纺夏季促销执行方案1
罗莱家纺夏季促销执行方案1罗莱家纺夏季促销方案四合乐创策划臣娱文化执行目录一、前言二、定位三、促销策略四、促销方式五、活动方案六、文案支持七、附件一、前言传统的促销多数局限于既定的套路里，新意不足，并且其效果也越来越弱了。
就拿宣传推广来讲，如果10个人群中，只有1个是我们的客户，但很多推广却是狂轰乱炸地没有针对性地对这10个普通大众宣传，那就说明了有9个人的推广是浪费掉的，白花了9个人的钱。
因此，无论是推广，还是促销，都首先要做到精确定位。
同时促销时间算作一个月，但很少有客户“一个月来两三次参观”，多数只会选择一天参加，所以活动每天都尽量独立完整，才能最大限度的达成促销目的。
二、定位县城做促销有一个特点，就是居住在县城的大多数是教育程度和见识相对省城而言偏低的一群人，构成的群体也基本是普通百姓，对品牌没有概念，对价格和质量很敏感。
而且要购买床上用品的也基本都是成家立业的，这样我们就可以把我们的目标用户定位为两个用户群体：第一：县城里面高龄群体（40岁以上的），我们要抓住他们贪小便宜的心理，做到价格和质量都让他们能接受。
第二：年轻群体（20到40岁），这个群体的见识和教育程度跟时代潮流比较契合，他们对品牌的认知度高，所以我们要抓住他们对品牌的认知来打动他们。
三、促销策略1、策略一：2、策略二：四、促销方式一、指导思想：整合营销——营销渠道1、广告宣传：（1）门口两个卡通形象，以吸引过往行人的目光。
（2）找一群人再穿上卡通装在店面周围发布传单。
靠近活动现场，广告有效率高。
（3）门口放简单易懂的广告牌（广告牌文案设计待议）。
（4）活动期间找一群人到附近所有的居民小区发送或粘贴传单。
（5）拉横幅。
2、导视系统：3、氛围包装：4、现场拼团：5、0元竞拍：罗尧臣做主持人，在现场搭建一个小小的台子，一方面可以调动活动现场的气氛，另一方面我们可以在现场搞一些竞拍活动。
6、微信促销：7、体验促销：8、限时限折促销：9、门口要个人拿着喇叭喊，要让路过的人知道店铺里面在感谢什么。
罗莱家纺终端店面陈列
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高 柜 陈 列 优雅系列
一般以优雅系列 为主陈列高档及中高 档产品， 档产品，要求横向按 颜色由冷至暖、 颜色由冷至暖、由浅 至深、 至深、由明至暗合理 渐变陈列， 渐变陈列，纵向摆放 同色系产品， 同色系产品，同样成 过渡色陈列。 过渡色陈列。
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高 柜 陈 列 经典系列 一般以经典系列 为主陈列高档及超高 档产品要求横向按颜 色由冷至暖、 色由冷至暖、由浅至 深、由明至暗合理渐 变陈列， 变陈列，纵向摆放同 色系产品， 色系产品，同样成过 渡色陈列。 渡色陈列。
枕头托架 放置于高低展台和台盆式橱窗辅助做陈列
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道具的使用规范 推广道具
有机台牌（含图片） 有机台牌（含图片） 放在货柜上做产品说明, 放在货柜上做产品说明, 旁边放置价格牌
单件架 放在单件柜上陈列单件及儿童 系列产品的托架
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道具的使用规范 推广道具
毛巾介绍牌 放在毛巾柜上做毛浴巾的产品介绍) (放在毛巾柜上做毛浴巾的产品介绍)
枕芯柜除最底层带包 装陈列其余均拆包装陈 列。 床垫柜可根据需求 放置羊毛床垫、 放置羊毛床垫、海藻绒 床垫等（ 床垫等（如床垫不够摆 放可放置相应的被芯） 放可放置相应的被芯）
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高 柜 陈 列 毛巾柜 毛浴巾陈列时 必须丰满且折 叠整齐， 叠整齐，其高 度须达到货柜 2/3。 的2/3。并将有 精致而有特点 一面对外摆放 （注意标签不能 展露在外。） 展露在外。）
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中岛道具的陈列 中岛矮柜一 此组矮柜一般 用于店中店， 用于店中店，在做 陈列时应根据颜色 由冷至暖, 由冷至暖,由浅至 深,由明至暗合理 渐变陈列; 渐变陈列;并将相 近色放在同一组货 柜里. 柜里
全景图(此矮柜也可陈列套件、单件和棉被) 全景图(此矮柜也可陈列套件、单件和棉被)
罗莱家纺促销方案PPT
2.会员方案
区域文字：罗莱VIP 尊享双倍积分
会员专享： ZY61L-4, ZY219-4, DY381-4，贵族型蚕丝被第三代，贵族型羽绒春秋被 Q090意大利进口毛毯，标准型乳胶枕 注：会员专享产品明细由客户自定
TY469N-4 可替换其它产品
TY252M-4 可替换其它产品
可替换标准型乳胶枕
2021促销陈列模板
鲁飞燕
1
目录
·促销陈列原则 ·促销方案店内布置案例 ·各方案陈列效果图 ·模板中运用平面介绍 ·模板中运用道具介绍 ·促销产品堆头设置与货物堆放 ·导购着装标准
2
·促销陈列原则
1.海报上涉及的方案都要在店内有展示，选择适合的方案布 置，可参照促销方案店内布置案例
2.店内主通道设置要清晰，要求主通道宽度至少1.5米左右 3.促销模板中运用到的平面各店面要按要求执行，具体操作
橱窗挂轴：油画布 尺寸：与橱窗内框尺寸一致 用于：封闭式橱窗 方法：将橱窗挂轴顶部和底部固 定在橱窗内框
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2）.门柱
门柱：KT板 尺寸：与门柱正面和两侧尺寸一致 用于：门柱 方法：将门柱平面按柱子尺寸制作成KT板， 贴在柱子的正面和两侧
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3）.门头或街道横幅
门头或街道：灯布 尺寸：自定 用于：店面门头或街道 方法：将平面四个角打孔，将绳子固定平面的四个角
4. 超值人气组合
区域文字： 超惠产品 限时秒杀
靠垫类
帆布围裙 和拖鞋类 毛浴巾
类 餐盒和拖 鞋类
枕套类
床单被 套类
其它类
限时抢购产品有：浴室防滑垫、FD147帆布围 裙三件套、人气条纹拖鞋
人气产品按品类分有：靠垫类、毛浴巾类、 休闲毯类、盖毯类、拖鞋类等等
罗莱家纺营销推广方案
罗莱家纺蒙自市场营销推广方案红河腾远文化传媒有限公司策划作为中国高端纺织品市场第一的品牌产品，前期入驻蒙自地区面对的最大问题，就是宣传与营销，因此，针对品牌的营销与推广，特在以下几个方面开展工作：一、树立品牌形象：受到区位与环境的影响，虽然位于城市主干，并且处于同类产品的集中销售区，但是，品牌入驻及产品信息并没有很好的被当地人了解。
所以首先要做的，就是自身的店铺及产品宣传。
1、线上宣传：作为个人数据时代，手机作为一个庞大而且直接面对用户的端口，必然会为将来的产品宣传及活动发布起道深远的影响。
但是这个方式受到受众数量累积的限制，只能用于长期宣传，并且宣传的内容和形式需要配合活动、销售、宣传内容等相关因素同步实施。
才能直接有效的刺激消费，所以不适合短期推广，并且，对运作公司要求较高。
2、线下宣传：线下宣传的方式虽然过时，但是重要的还是看如何推广，好的推广方式，依然能很快的起到宣传效果，并且覆盖更多的人群。
一个店的宣传效果，肯定不如众多的广告点，单一店铺的产品推广，肯定比不上品牌联合销售。
综合以上两点，推广的思路为线下推广为主，线上推广为辅的营销方式。
而线下营销，我们将使用以下的方式进行。
二、定义消费群体：好的产品营销，永远不以打折吸引消费者，打折除了牺牲利润，最主要的，还是降低了产品在消费者心目中的品质。
所以打折历来都是销售最无奈的选择方式。
要让一款产品卖的好，首先应该树立的是品牌形象，同时培养自己的用户群。
所以我们先来定义我们的目标人群：光顾家纺的消费人群，分为两类，一类是短期消费人群，包括新婚人群和新购房人群，这类人群的购买意愿比较直观，而且具备购买能力，所以作为我们短期销售的主推目标；一类是具备长期购买力的人群。
以已婚居家女性成员为主，平时购买家纺的，首先是女性为多，其次是成年女性同时以已婚女性。
所以，我们把这两类人定义为我们的第一消费群体。
三、线下推广方式：如果要在短期内拓展我们的消费群体，我们采取的方式就是资源整合、直观营销。
罗莱家纺
策划目标 在增加产品销售量的同时，也将罗 莱家纺文化与企业形象宣扬开来， 形成独树一帜的鲜明品牌文化，为 今后该品牌更多系列产品的跟进作 铺垫，开拓出个性比较鲜明的家居 生活用品市场，改变国内家居用品 过分同质化，品牌性格模糊的局面
市场现状分析——机遇
随着全球纺织品贸易配额制的如期取消，以及中欧、中
市场现状分析——挑战
市场趋于混乱 企业管理水平落后 产品附加值低 开发设计能力弱，知识产权意识淡泊
产品缺乏文化内涵
目标市场选择与定位及消费状态分析
LOGO
此年龄层具备购买能力， 处于晚年需要被子女照 顾阶段
此年龄层无购买能力， 但正处于被家庭呵护阶 段，最需要健康成长
此年龄层具备强大购买 能力，含结婚、生子、 生活美化与品质提升等 诸多行为，且都可以创 造购买行为。
LOGO
罗莱家纺营销策划文案报告
目录
产品介绍
营销环境及市场机会分析
策划目标
目标市场选择与定位
目标市场的消费状态分析
营销战略选择
具体的营销方案
营销方案的组织与实施计划
预算
其他备选方案概要说明
产品介绍
罗莱，致力于为消费者创造高品质家 居生活和优质睡眠体验。主营床上用 品及家居生活用品。其凭借欧式化、 经典的品牌风格定位，以其与生俱来 的高贵气质和优雅精致风格深受中国 万千消费者喜爱，卓越的产品品质和 鲜明的品牌形象在市场上独树一帜。
美纺织品协议的达成，中国纺织业保持了20.69%的增长 速度，出口创汇1000亿美元，整体行业竞争力得到了极 大的提高； 据权威预测，在未来10年中，家纺消费市场每年的增长率 将不会低于20%，而人均消费每增加一个百分点，每年新 增加的需求就是300多亿元。一项调查数据显示，到2010 年，仅北京家纺用品消费额将达到100亿元。 据中国家纺行业协会调查，国人人均纺织品消费仍比世界 平均水平低27％，而家纺生产与消费占纺织品总体生产消 费的比例还不到发达国家的50％，因此市场前景广阔。 我国每年新竣工的住宅面积为5亿平方米，加上大量的旧 宅改造，每年家居装修的工程将达3000亿元，且每年以 30％的速度增长，今后两年将达到5000亿元。居民装修 房屋花在家用纺织品的购置费用，约占整个工程的25％。
家纺家饰营销方案ppt
市场定位 渠道策略
产品策略 促销策略
消费者行为分析
目标消费者的年龄与阶层
据调查消费者以25-50岁的家庭主妇为主。具有一定的品 牌忠诚度,看重口感和价格。高品质产品主要以知识分子家 庭、政府机关工作人员家庭以及商务人士家庭消费为主。
目标消费者对包装的认同
调查中发现女性购买者更愿意购买小包装,一是提起来方便, 二是小包装便于储存,保持新鲜。
T
风险(Threats)
1、产量如果达不到一个量,盈利会
成为问题。
2、如何与A品牌做出差异化,从高
端市场打开缺口需要较长时间。
营销目标和任务分解
销售目标 执行时间表
区域拓展目标 任务分解
推广目标
初级目标 完成300万 销售任务
销售目标
现有 渠道
对现有的173家存量客户进行全面 梳理,计划销售150万。
需求预测 竞争者状况
市场现状 SWOT分析
行业前景分析
2018年第X季度某某行业产量分析
6
5
4
3
2
1
0 类别 1
类别 2
类别 3
类别 4
这是一个图表范例,可以将阶段性的数据做成类似的图表,配色可以参考以上的,既美观,又方便 直接在EXCEL里编辑数据。
需求预测
在四个方面因素的支撑下, 某某行业的需求持续攀升, 在未来十年将是某某行业的 黄金时期。
市场规模逐年增长
2
3
4
政策不完善
处于发展阶段,政策法规、行业 标准还有待完善
盈利模式多样
行业里盈利模式相对较多,经营 方式灵活多变
我们产品现状
■产品有特色
生产基地全部位于无工业污染地区,施用 有机肥,生物技术治理病虫害,保障了食 材的原料绿色、无公害。
罗莱产品基础知识—概述篇PPT教案
４.枕芯类 羽绒类 蚕丝类 低回弹系列 乳胶系列 化纤类 天然保健系列
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床规格 产品类别 蚕丝冬被
150cm床 2000
蚕丝春秋被 1000
蚕丝夏被 羊毛冬被
500 2000
180cm床
被芯重量（g）
100-135cm床
2400 1200 700 2400
1300、1250 700 400 1250
14
3.2产品定位
3.2产品定位 他们有些什么需要?
确定公司或产品在顾客或消费者心目中 的形象和地位．这个形象和地位应该是与 众不同的。
罗莱以欧式化的设计风格为主，充分体 现浪漫与优雅相融的欧洲贵族品牌形象。
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3.3品牌定位
3.3品牌定位
品牌定位是指企业在市场定位和产品定 位的基础上，对特定的品牌在文化取向及 个性差异上的商业性决策，它是建立一个 与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。
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8.1毯类
8.11拉舍尔盖毯 8.12德国风情棉毯系列 8.13新品类－澳毛盖毯系列 8.14其他—棉毯，针织毯
叶枕 …… 7. 化纤枕：七孔枕、纤云枕、呵护枕……
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7.43床垫介绍
7.43床垫.床护垫
植绒提花床垫 美丽绒床笠式床垫 优雅型玉兔绒床笠式床垫 新柔感床垫 T55薄太空床垫 LY157多功能床垫* F13床护垫*
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重点回顾
羽绒系列？ 羊毛系列？ 蚕丝系列？ 纤维系列？
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八、新系列
8.1毯类 8.2毛浴巾 8.3靠垫
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5.3常见产品包装介绍
夏令竹席包装
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5.3常见产品包装介绍
枕 芯 包 装
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罗莱家纺搬迁大促销策划方案备课讲稿
乔迁清仓大酬宾策划方案罗莱家纺（蓬莱店）一、活动目的：1、借助本次罗莱家纺（蓬莱店）新址乔迁的契机，组织本次促销清仓活动，实现减少不良库存、拉动销量、刺激消费。
2、通过此次活动，进一步拉升罗莱家纺品牌在当地消费者和同行中的影响力。
3、通过此次活动带动常规品的销售。
二、活动时间：2017年xx月xx日——xx月xx日三、活动地点：1、现有专卖店、专柜。
2、活动期间所租用的场地。
四、活动主题：罗莱家纺（蓬莱店）乔迁清仓大型促销会五、广告宣传因罗莱家纺（蓬莱店）扩大经营，本次乔迁为答谢消费者一直以来对罗莱家纺品牌（蓬莱店）的支持，现在公司决定以全场最低三折起的优惠幅度回报新老顾客。
宣传方式：选择合适的宣传媒体对本次活动大力宣传活动时间：2017年xx月xx日1）地方卫视投放广告：虽然电视媒体广告费用比较高，但效果最显著，因此选择知名度高、观众众多的地方卫视投入广告宣传面最广。
2）报纸和电台：大篇幅的报纸广告对习惯了看报纸的客户效果更直观，同样的对经常在路上的朋友来说，电台广告更是不必不少的接受外界信息的渠道。
3）宣传单：宣传单发放成本低廉，可以再市区较为繁华的街道，公交站台，购物中心周围发放传单，可以让消费者快速了解本次活动。
4）户外广告：在市区显眼的位置设立大型户外广告牌，宣传本次大型清仓促销活动。
5）网络广告：包括在网站投放广告，在常用的收索引擎设置广告、论坛发贴、公众号信息发布、朋友圈转发等多种方式，病毒式快速传播。
6）电话通知：通知老客户活动内容、时间、地点等信息。
六、场地租用选择人流密集的商场广场附近搭建平台，主要作用：为主持人与消费者的互动、产品宣传、本次活动宣传、新店造势、会员卡的办理与充值等。
1、需提前准备：主持人1—2人、音响、设备若干、广告宣传条幅、大型宣传气球、易拉宝等2、场地租用根据当地实际情况谈七、清仓促销策略本次清仓促销活动，除场地内商品打折外，其余商品一律不打折。
折扣方式：① 推出一个类或一个系列的产品最低三折。
罗莱销售技巧
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源于推销一方的顾客异议：货源异议、 服务异议、其他异议。
处理异议
顾客异议根源分析 – 来自顾客方面的异议根源：顾客的知识 结构与认知水平、顾客的购买经验与成 见、顾客的支付能力、顾客的自我表现、 顾客有比较固定的采购关系、顾客的私 利与社会不正之风、顾客的偶然因素; – 来自销售方面的异议根源：产品质量不 良、销售信息不足、销售信誉不佳、服 务质量不高。
• 财力异议：
1、降低顾客的需求欲望，换价格较低产品；2、采取分 期付款付款的方法。
处理异议
• 购买时机：
1、良机激励法；2、利益得失法；3、竞争诱导法。
• 产品异议：
1、现场展示；2、亲身体验、3、上门试铺；4、举证劝 诱；5、产品知识教育。
• 购买权利：
1、引导鼓励法；2、激将法；3、假设退让法。
处理异议
正确对待顾客异议
– 顾客异议是销售活动过程中的必然现象; – 顾客异议既是销售的障碍，也是成交的 前奏与信号; – 认真分析顾客异议产生的根源; – 永不争辩; – 科学地预测顾客异议。
处理异议
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顾客异议的类型
性质划分的顾客异议;真实异议、虚假异议; 源于顾客一方的异议：需求异议、财力异议、权 力异议; 按顾客异议的针对内容划分的异议：产品异议、 价格异议、购买时间异议、政策异议;
(四).导购员自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优 点。
(五). 公司资源。 销售案例集锦；公司培训课程。
• 二.哪些事项会影响ＦＡＢ：
(一).产品本身：品质、包装、尺寸等。 (二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 (三).销售代表：可靠性、服务、专业知识等。 (四).公 司：形象、策略、文化、核心价值观、广告 等。 (五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。
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目录
一、罗莱家纺近年销售二维折线图 二、促销目标 三、促销主题 四、促销对象 五、促销时间及地点 六、促销内容 七、促销流程 八、促销费用预算及分配 九、促销活动控制及意外防范 十、促销效果预估
一、罗莱家纺近年销售二维折线图
罗莱家纺2011-2015年销售额
3.1
2.9
时准备，各人员之间既要分工明确又要相互配合； 3.公关人员要事先与政府部门协商好具体事宜； 4.组织相关人员建立好消费者投诉机制； 5.其他情况由负责人视具体情况组织人员解决。
十、促销效果预估
通过本次活动，预计将会达到以下效果： 罗莱家纺的知名度提高，增强了消费者对产品的喜爱程度； 市场占有率提高，将提高3%； 打击了潜在竞争对手与现有竞争过对手。
毛巾、枕头套、毛毯、5000
婚庆家居用床、夏令 用品、枕心
宣传海报、DM彩页 200
宣传单等
节日气氛烘托
1000
负责人、公关人员等 3000
设备维修等
1000 10200
九、促销活动控制及意外防范
1.活动准备要提前做好，工作人员提前进入现场，避免现场混乱； 2.客服人员要体现出对顾客的热情，应急人员针对各种意外状况做好随
三、促销主题
魅力女人节， 罗莱家纺造。
四、促销对象
20-35岁高收入家庭的女性
五、促销时间及地点
促销时间：三月五日至三月八日 线上：www.ｌｌｊｆ．ｃｏｍ
促销地点： 线下：某某罗莱家纺大卖场
六、促销内容
（一）购物狂奏曲，积攒有惊喜
好礼双重奏
凡在活动期间，关注罗莱家纺官方微信并转发“好礼双重奏，积攒有惊喜”即有机会
负责人要对活动进行监管，发现任何异常现象，应组织相关人员及 时纠正，对活动的范围、强度进行控制，进而推进整个活动的执行；
（三）后期延续：
要与当地媒体进行合作，完成产品的后续宣传与推广工作，以及消 费者满意度的调查。
八、促销费用预算及分配
项目 奖品费用
宣传费用 现场布置 人员费用 其他费用 合福奖
婚庆家居用床一个
欢乐奖
夏令用品一套
幸福奖
枕心一个
七、促销流程
（一）前期准备
1.广告宣传：网上通过微信等网络品台进行宣传；线下 通过宣传海报、DM彩页宣传单等进行宣传；
2.现场布置：人员的装扮、产品的陈列要符合妇女节的 氛围，奖品发放处要体现热闹的气氛；
七、促销流程
（二）中期实施：
结束放映
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获得如下奖品：
集满20赞
送毛巾一个
集满30赞
送枕头套一个
集满50赞
送毛毯一个
（二）商品打折，自己做主
凡在活动期间购买罗莱家纺产品的顾客，均可凭购物小票转动幸运转盘，转到几折
打几折；
六、促销内容
（三）开心抽大奖，欢乐抱回家
凡在活动期间购物满3838元的顾客，即可扎破幸运气球一个，多次消费， 多次参与；
单 位 / 亿
2.7 2.5 2.3 2.1 1.9
1.7
1.5
2011 2012 2013 2014 2015
罗莱家纺 年份
二、促销目标
1. 以妇女节为促销时机，通过一系列系统性的节日布置与 活动，引起消费者的关注，营造良好的购物环境，进而 提升品牌的良好形象；
2. 通过抽奖促销等活动，一方面维护老顾客，另一方面激 发了潜在顾客的兴趣，进而提升罗莱家纺产品的销量。