对服装目标顾客市场进行分析

对目标顾客市场进行分析

以服装服饰行业为例，我们来具体说明一下如何对目标顾客进行分析。服装服饰行业是一个对定位准确要求很高的行业，因为人们往往是通过着装打扮来对自己进行定位、对别人进行评断的。在这个时代，服装在人们生活中的地位比任何时代都显得重要。对于服装服饰行业，目标顾客市场大致可以细分为：0-4岁、5-16岁、17-19岁、20-25岁、26-30岁、31-40岁、41岁以上及特体服装这八个不同的市场区间。


1.0-4岁的市场。这个年龄段的孩子没有购买能力，他们的服装服饰都是由他们的监护人购买的。不要小看婴幼儿服装服饰，在人们生活水平日益提高、对下一代日益珍爱的情况下，婴幼儿服装服饰的市场潜力很大。

2.5-16岁的市场。这个阶段的孩子虽然仍由父母或其他长辈购置衣物，但已能参与购买行为并提供自己的想法，他们大多会受到服装服饰色彩的影响。服装卖场经营者可针对这个特点有针对性地组织货源。

3.17-19岁的市场。这个阶段的孩子对着装没有成熟的想法，也基本上没有经济基础，一般是由母亲包办。而且这个阶段的孩子身体发育很快，服装使用率很低，经常是上半年买的新衣服，到了下半年，可能就小了。对于这个年龄段的顾客来说，合体大方是首要考虑因素。有关部门调研发现，一般在专业市场上，把这个年龄段的市场称之为大女童、大男童市场，而目前这个市场基本是断档的，尺码、款式、颜色都适合的很少，因此家长们不得不在运动休闲型服装中挑选，而商场中的休闲服饰因租金、管理、维修和库存的压力，定价一般偏高，可是如此昂贵的服装在购买后，使用率又无法达到家长心目中所希望的程度，因此造成了大多数中学生常年一身大号校服或者运动服的情况。


可见，要做这个市场，首先要注意服装的款式，不可过于花哨，因为没有哪个父母希望自己的孩子打扮得不伦不类，他们希望自己的孩子朝气蓬勃、甜美乖巧、可爱大方。同时，这些服装不能太贵，但是质量一定要经得住母亲们挑剔的眼光，在她们这个年纪，正是家庭负担最重的时候，家里都还有自己的父母，同时，还要考虑儿女的教育经费，所以物美价廉是她们追求的目标。此外，服装的面料、款式还要考虑到青少年生长发育的情况，因此，上衣的面料最好有一定的延展性。莱卡等弹性的面料是较理想的选择。而裤装要留出余地，稍长一点，稍宽一点，既能体现青少年的特色，又不会造成“滑板裤”那种奇装异服的效果。


4.20-25岁的市场。这个年龄段的顾客一般都摆脱了来自学校甚至家庭对着装的束缚，开始追求自

己心目中的美，同时希望吸引别人的眼球。从经济基础上看，这个时候，他们中间的大多数人仍然没有真正独立，但是因为上大学或者工作，多少每月都有一笔固定的、可以自由支配的生活费，虽然数目不多，但这并不影响他们的消费热情。所以，定位在这个年龄段顾客的小的服装卖场生意最好做，也最难做。好做是因为这个年龄段的顾客消费热情很高，尤其是女性，她们开始逐渐重视对自己的修饰，要求变化，对各种款式的服装都有兴趣尝试。这个年龄段的女性大多数都在读书，或者刚刚开始工作，所以逛街对她们来说是生活中非常重要的内容，她们有时间去慢慢地逛上一下午，甚至是一整天。她们已经开始向往名牌，但却囊中羞涩，一般将钱分成生活费、化妆品、娱乐和服饰四大块，所以这个年纪对款式的热情要明显高于品牌，这也是为什么做这些人的生意不好做的原因。


5.26-30岁的市场。这个年龄段的人自身和事业都开始走向成熟，逐渐从女孩、男孩变成女人、男人，从单身变成双双对对。尤其是女性会在这个年龄段变得越来越美丽、越来越自信，但同时也意识到了衰老的威胁。这个年龄段的人经济基本独立，甚至也诞生了一定数量的富翁。这个年龄段的人对服装的消费次数较上一个年龄段的人来说明显减少，但消费额却激增。他们的时间分给了工作、朋友或家庭，还有为了抗拒衰老而做的健身和美容，逛街对他们来说少了几分闲情逸致，因为越来越自信的他们很明白自己需要什么，不会在大街上漫无目的地打发时间。他们经过多年的历练，已经很清楚什么样的款式、颜色更适合自己，能获得爱人和周围朋友的认可。因为他们的经济实力逐渐增强，价廉物美并不是决定他们购物的主要标准，他们只关心物有所值。这个时候，他们逐渐变成某个品牌的忠实用户，但是也不排斥在小店里淘货。

做这个年龄段人们的生意，货品要在质量和档次上下功夫，同时在款式和花色上既不能夸张也不能呆板。他们不会使劲砍价，但是绝对会对服装质量与品位挑剔至极。相对而言，做这个市场，经营成本会加大，但由于这个年龄段的主体服装服饰相对变化比较少，所以从这个角度讲，货品不会马上过时，压力会小一点。如果没有足够的资金来支撑货品的周转，不放考虑网上开店，因为这样会省去不少固定开支，降低经营成本。


6.31-40岁的市场。这个年龄段的人们，仍然有幻想，但不再有那种不谙世事的天真。他们在这个阶段最自立，而且懂得自己；最成熟，但又不至于衰退；最自信，也最积极。尤其是这个年龄段的女人，她们变得更

加有经验，不再迷惑。过了30岁，她们突然明白自己究竟想要什么，并且明白该怎么要，她们开始懂得有张弛地生活。在服装服饰的消费上，她们是所有年龄层次中最挑剔的一群，因为她们变得不再盲从：她们不会买款式不好看的，她们不会买款式太前卫的，她们不会买太贵的，她们也不会买太便宜的。总之，这个年龄段的女性极度自信，她们基本上是用否定和排除的方式与这个世界对话，所以，她们是比较难服务的一个群体。但是如果做好这个市场，也是最能稳定赚钱的一个好平台。

做这个年龄段的市场最好是做品牌代理，或者是加盟大型的品牌连锁店。因为这个年龄段的女性已经懂得了寻找适合自己气质的品牌，一般都是某些品牌的忠实拥戴者。

7.41岁以上的市场。41岁以上的人的家庭和事业相对进入了平稳期，他们的闲暇时间开始增多，不再刻意在乎自己的容颜和身材，在服装服饰上会选择那些雍容华贵的，以纪念每一个日子，旗袍、唐装及那些带有元素的印染或绣花上的上衣和长裤成为他们的宠儿。

做这个年龄段人们的生意，货品要够档次，面料要用舒适和高档的麻、丝绸或者是毛料；在价位上，中等即可。因为他们更加重视的是在职场上要穿出品味，穿出身份；在生活上与家人共享生活乐趣。总之，这个年龄段的人们追求的是自然平和的生活，要从这个角度去抓住他们的心。

8.特体服装市场。这个市场是以上市场外的另一种，从服装内容上讲更加专业。例如，有专为体型非常丰满者或者身材过于瘦小者开设的特体服装店；还有一些适合特殊场合、特殊用途的服装专卖店，如婚纱店及孕妇装、制服专卖店等。这样的服装店需要的规模比较大，并且要有广泛的人脉资源，以保证客源的相对稳定。此外，男性的消费行为较女性而言，一般比较理性。他们的消费心理表现为追求商品的价值、实用性和商品所代表的文化内涵。也有部分新新人类追求时尚前卫，他们的消费频率视生活需要而定，一般较固定。而女性的消费行为一般比较随机，她们的消费心理表现为对商品需求层次的复杂性，如对物质的占有欲、是否时尚、是否合体、价格是否能够负担等。她们的消费有出于生活需要，也有出于心理需要，在定期消费之外，随机性也很大。

总之，不管是服装服饰行业还是其他行业，在锁定目标市场前，必须紧紧抓住市场需求和自己的条件来衡量和判断。这个过程就像玩拼图游戏，必须先了解每一块拼版的形状、颜色等，才能迅速而不出错地“对号入座”。开始的时候会非常艰难，但是很快会发现其中的规律，速度会越来越

快，后面的工作会越做越顺手。