董事长：季度市场营销工作会讲话

董事长：季度市场营销工作会讲话董事长在季度市场营销工作会上的讲话职代会召开以后，今天我们适时召开了一季度的市场营销工作会。

会议明确了目标市场，进一步清理了在手任务的信息，同时，对目标市场进行了责任人的分工，各分子公司也对今年的市场任务、目标市场和营销工作的一些措施作了很好的发言，班子领导对市场工作提出了重要要求，而且都表示要在今年的市场工作中，完成对口负责单位的市场目标任务，同时抓好本战线市场营销工作的支持工作。

今天的会议，我认为起到了对全年市场营销工作再认识、再添措施、再明确目标、再动员的作用。

今天，我主要强调四个方面：一、以顶层设计要求为中心，坚定不移加快发展，量效齐抓，迈出转型发展新步伐。

1、认真领会顶层设计的要求。

顶层设计的要求、指导思想就是深化改革，挑战目标，价值管理，突出激励，顶层设计深化改革的总目标也非常明确，就是要完善和发展西部铁军特色管理制度，推进企业治理体系和治理能力的现代化，不断提升企业竞争能力。

顶层设计十项改革目标和我们各职能机构的设置，所有的目的都是为了加快发展。

顶层设计的中心思想就是要缩短与中冶集团兄弟单位的差距，缩短与建筑行业优秀管理企业在管理上的差距;顶层设计的中心思想就是要通过我们提升管理，加大市场的开拓，提升项目的运作能力，为实现双力十九冶打下坚实的基础，为中冶集团在新一轮的发展中作出贡献。

2、认清量效齐抓工作的基础就是营销工作。

我们现在处在做大总量、提升效益双重任务的关键期，责任重大，意义深远。

量效齐抓的基础工作是营销工作，没有项目就不可能做强做大，所以首先要抓好订单，还是我去年说的那句话，生而优则市。

3、认清理念的领先、思路的开阔是实现顶层设计的关键。

在瞬息万变的市场竞争中，理念领先是最重要的领先，观念滞后是最致命的滞后。

我们要从过去的占地盘向拓市场转变，要从一般的市场向目标市场转变，不能去漫天抓市场，要有目标性，要从单一的市场目标向目标群转变，要从挖掘市场的广度、宽度向深度和厚度转变。

一定要认清现在的市场和过去比，已经发生了翻天覆地的变化，我们每一次投标都比过去的冶金投标复杂得多，这就要求我们的营销人员要对投标的项目、业主、竞争对手、监理公司，以及我们的业绩、报价、工程质量，都有一个全面综合性的考量。

不像过去，有的是投标前就基本定给我们，十九冶能做什么各个企业都清楚，现在完全不一样，每一个标都不能掉以轻心，都需要我们的市场人员，特别是一把手，亲自过问，亲自判断，亲自在投标前做好铺垫工作。

现在招标代理很厉害，过去我们联系不多，因为冶金投标基本没有代理。

对招标代理别小视，这就相当于我们多了一个甲方，要把他们当甲方看，一把手和营销人员要尽快适应这种思路的变化和变化的市场。

4、认清只有早抓早动，才能完成今年110亿元收入的目标。

今年收入110亿元的目标是中冶集团给我们下达的考核目标，中冶集团只给我们下达了收入目标，没有市场目标，要是上半年都开工不足，下半年就算签再多订单，也来不及。

每个项目的开工准备都需要时间，一晃就过去了，所以要早抓早动，才能保证今年的收入目标。

今天谈的是市场目标，接下来要考核的是收入目标，那个才是关系到员工收入的重要指标。

当然，没有今天的市场，肯定完不成明天的收入，所以要早抓市场早开工。

二、以目标市场为重点抓手，坚定信心狠抓落实，展现转型发展新成效。

今天我们谈了目标市场，大家回去后还要梳理有特色、特点的目标市场，要根据你们的人脉关系，根据长期打交道的合作方来制定你们的目标市场。

我们一定要深刻认识到目标市场的重要性，上午欧总对什么是目标市场，目标市场的划分讲得很详细。

细分目标市场，才能有重点的跟踪。

目标市场要层层分解，专人负责，要明确落实目标市场的方案，一抓到底。

对于目标市场，今天我们已经明确了谁管哪些，我们要明确谁负责哪个目标市场，就是要经常去问、去跑，要把跑的情况向主管领导汇报。

对于目标市场，一定要发挥营销人员营销的作用，目标市场是一个营销的过程，既要培育，还要维护，一定要盯死。

对于目标市场既定的事项，要做到雷厉风行地抓落实;对于目标市场，要勇于担当地抓落实;对于重大转型项目，要定责、问责地抓落实;对于那些关键性、带动性、转型性的重要项目，一把手要聚精会神地抓落实。

对于完成今年的收入计划，我还是说，对不同区域可以控制的、我们能够管理好的、比较熟悉的队伍，我们加强管理，这样的合作是允许的，这不叫贴牌。

做大的过程本身就是一个利用社会资源的过程，利用社会资源的过程本身就是一个体现我们组合、管理资源的过程。

所以，这个过程我们一定要把握好，否则做不大。

要想量做大，合作这条路必须走，不能说我们被蛇咬了就不走这条路，这不叫贴牌，是我们加强管理的合作，这就是最大化的利用社会资源。

如果今后我们减到2千人，还要做200亿，不得靠别人做么?我们就是一个管理团队，这条路是必须走的，只是有时候我们一走就变样。

做大的过程中，为什么我们不能一下子达到500亿呢?第一我们找不到，就是找到了也拿不下来，因为我们没有这个管理团队，事实上我们的团队也是在逐渐增加，能力逐步提升，当年我们只能干一个冶金项目，后来我们同时干10座高炉项目，是因为我们管理团队培养出来了，但是干活的人，还是大量用的外协。

所以这一步一定要走，我们需要量，我们靠合作做大量，靠我们自身组织施工的项目和高端的BT项目来做大效益。

我们要向高端项目要效益，常规项目要规模。

大家必须要做大，长期没有项目，那你在这个地域就没有影响力和发言权了，更谈不上当政府承包商，你没有业绩的话就什么都没有了。

要高度重视和当地政府的合作。

要加强对目标项目的统一管理，集中协调。

目标项目欧总今天排了很多，刚才也说到了，我们很多家单位有撞车、打架，互相诋毁的时候，这种现象一定要杜绝。

我们是一个整体，一定要加强内部协调，做到出门一把抓，回来再分家。

抓项目要做到防风险，跟踪项目首先要认清自我，对项目的信息，判断之后首先看有没有能力做，垫资很严重的、需要高额保证金、价格非常低、不讲诚信的业主，这些项目就别浪费时间。

BT项目是在公司有能力的情况下做一部分，BT项目目前还不是十九冶和中冶集团的重点，中冶集团刚刚摘掉国资委特别监管的帽子，带息负债不可能让我们继续上升，所以我们要根据自身财力和融资能力，认清自我来谈一些项目，一定要明确在哪儿发力，不要跟踪一些漫无边际的项目。

在抓项目的时候，一定要心里明白，这个项目的风险在哪里。

现在对民企的项目，没有偿还能力的小民企要特别留意，要特别的关注今年金融市场的走向，要特别注意房地产开发项目，要看项目在哪个地方，在几线城市，好不好卖，否则我垫进去之后就是无底洞。

对于BT项目，今天有人说办培训班，实际上BT项目的经验非常成熟，第一，他有没有偿还能力，第二，他给我多少投资回报，第三，干完后几年还款，还不了怎么办?对他有没有什么办法?第四，BT项目绝不能在企业之间做，只能和政府做。

不管怎么说，政府还是不会赖帐的，企业却是可以倒闭的。

今年政府有明文规定，不能够继续增加政府的负债，这是中央政府给地方政府的规定。

因为当前中央面临四大危机：雾霾环境危机、产能过剩危机、政府债务危机、房地产泡沫危机。

这四大危机哪一个爆发都会危及社会稳定。

政府现在做BT也少了，不唯GDP考核了，但是政府发展的任务很重要，只是考核方式变了。

所以我们防范风险的时候一定要把这四大危机和政府的能力结合起来。

今年成都市政府很多项目都砍掉了，因为没有钱，可能重点就是保证天府新区建设，政府有多少钱就办多少事，更多开始做BOT项目了。

防范风险，就是要记住一件事，钱不能先给别人。

一定不能合同没签，活没干，钱却先借出去了，要把自己口袋捂住，谁说得天花乱坠都不行，任何手续都要规范，对项目的调查要深入。

三、以改革创新为引擎，坚定不移抓创新，破难题，增添转型发展新动力。

我们现在的市场开拓进入到了更加复杂的时期，进入到了资金更加紧张的时期，进入到了国家、银行、信贷更加严管严控的时期。

营销工作也到了一个全面变革的时期，我们要在营销的观念、手段、考核上不断适应营销的变化，努力地破解难题，创新融资模式，冲破人才的瓶颈，打破教条、惯例、常规。

破解难题就是要破解融资的模式，要破解合作的模式，要破解人才的瓶颈、资质的瓶颈。

要通过各种合作让更多的资源为十九冶所用，有些资源我们可以不为所有，但为我所用。

创新和破解难题很重要的一个问题就是，怎么在铸造营销工作链上下功夫，各战线、各位领导都能够为营销工作创造条件，能够挖掘资源，努力支撑，能够按照项目的需求，规模的需求提供资源的支撑。

还有融资。

在营销问题上，公司主管领导欧总，是营销的总牵头人，总会计师、人力资源的副总经理是副总牵头人。

在营销上面，你们这个链必须要连接得紧，否则单去搞营销没有用，财务系统必须要跟上去，财务总监某种程度上也是经营副经理，管人力资源的副总某种程度上就是经营副经理。

在破解难题上，融资和人才瓶颈要首当其冲，冲在前面，找出适应形势发展的新模式，模式走通一个，我们很多公司可能都可以套用，我们一下子可以把市场规模做大。

就是怎么用信托公司的钱，银行和我们联合怎么来做，怎么能不算带息负债，这个路一定要走通。

新的模式、新的方法要通过我们不断地创新、破解难题才能够走出来，才能够实现目标市场。

对于资质的问题，资质办我从前年就说过，缺什么补什么，但现在我们缺得太多，什么也没补上，也就是说在资质升级这个问题上不能够支撑市场的开拓，在资质升级的问题上不能够满足分子公司目标市场的需要，资质升级工作还要下决心，如果说升级这条路走不通，还有什么办法能得到这个资质?我们还能不能另辟蹊径想别的办法?兼并有资质即将破产的企业，行不行?大家去动脑筋啊，不要一摆手，没办法，太难了，那我们还做不做强，做不做大啊?提了半天挑战目标干什么玩意呢?就是因为我们太不容易，就是要有这些太难、太不容易，我们才能换取企业的发展，我们才能换取员工对我们的信任，如果不难都很容易，那不谁都能来当这个官了吗，谁都能来当这个领导了。

所以我想在破解难题上大家一定要下功夫。

中冶集团搬掉三座大山容易吗?国书记下决心把这个事情完成了，你说哪件事情容易?都不容易。

但中冶集团做到了。

北上东进容易吗?我们也走出来了。

就是在破解难题上，我们要想，要敢于想，要想招，要动脑筋，打破教条、惯例、常规。

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