项目四 商务谈判的开局

二、示范法 若要使对方对你的谈话发生兴趣，你就必须使他们清楚 地意识到他们接受你的建议后会得到好处。这种说法相当富 有哲理，但在实际谈判活动中，它又往往被人们所忽略。为 了尽快引起对方的兴趣，你可以在谈判的开局就向对方介绍 你的产品具有哪些优点，同时还必须证明你的产品确实具有 这些优点。将杯子扔到坚硬的地面上看它是否能被摔坏，这 种方法比任何口头宣传都更具有说服力。示范的结果就会堵 住对方的嘴，使他无话可说。在事实面前，他只能相信这种 产品质量可靠，示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的 证据。
任务2 熟悉商务谈判的开局策略
【任务导航】 商务谈判的开局策略 策划开局策略Fra Baidu bibliotek考虑的问题 【能力要求】 熟悉商务谈判的开局策略 熟悉策划开局策略应考虑的问题
一、商务谈判的开局策略 商务谈判全过程，无时无刻不体现着策略的运用。有经 验的谈判人员常常用热情的方式，在谈判双方刚刚正式接 触的一瞬间，就抓住对成员中认识或曾经打过交道的人， 先行招呼，并主动为双方初次见面的成员作一番热情的介 绍，讲一些令双方都高兴的话，以活跃谈判气氛。
四、竞争法 竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争 对手，以此来使其对自己的话题感兴趣。这种方法通常在 谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。 五、利益诱惑法 利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下，对 谈判对手所关心的“兴趣点”进行较大程度的利益让步， 以此来引起对方的兴趣或注意。通常来讲，谈判对手最关 心的兴趣点就是价格，因此，利益诱惑法通常都是围绕价 格做文章。
在商务谈判策略体系中涉及谈判开局的具体策略是很 多的。谈判人员为了促使谈判成功，形成一个良好的谈判 气氛，在开局阶段应该做到态度诚恳、真挚友好、务实灵 活、求大同存小异，不纠缠支节问题，努力适应双方的利 益需要。下面结合谈判实例，通过分析方法，介绍几种典 型的、基本的谈判开局策略。 （一）一致式开局策略 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方 对自己产生好感，以“协商”“肯定”的方式，创造或建 立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉 快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。
任务3 掌握引起谈判对手注意与兴趣的 技巧
【任务导航】 夸张法 示范法 创新法 竞争法 利益诱惑法 防止干扰法 【能力要求】 掌握引起谈判对手注意与兴趣的技巧
要引起谈判对手的兴趣，首先，应该了解对方的“兴 趣点”，即对方最为关心的问题。了解对方“兴趣点”的 工作通常是在谈判的准备阶段进行的。不过，在谈判开始 后，谈判双方通过接触还可以继续进行摸底。其次，还要 了解对方具体谈判人员的性格，这样才能够做到“对症下 药”，针对不同的对手采用不同的引起谈判对手注意与兴 趣的方法。引起注意与兴趣的常见方法介绍如下。 一、夸张法 夸张法是指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式 进行渲染，从而引起谈判对手的兴趣。应该注意的是，夸 张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且 要多使用模糊语言。否则，谈判对手会用本方的夸张语言 为依据向本方施压，使本方处于不利境地。
二、商务谈判的开局方式 （一）开局阶段的行为方式 开局阶段本身又可分为几个环节，每个环节有着不同 的特点和要求，谈判人员应当根据不同环节的具体要求， 采取相应的行为方式。 1.导入 2.交换意见 3.概述 4.明示
（二）提交洽谈方案的方式 如果谈判的准备工作已经全部完成，这时，就可以向 对方主动提交洽谈方案，或者在对方提交的方案基础上给 予相应的答复。向对方提交方案有以下几种方式： （1）提交书面材料，不做口头陈述。 （2）提交书面材料，并做口头陈述。 （3）面谈提出交易条件。
（五）挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或 礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调 气氛，迫使对手让步的目的。
二、策划开局策略应考虑的因素 不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之对 应。谈判开局策略的策划和运用要受到谈判双方的关系、双 方的实力对比、谈判形势、谈判气氛营造等一系列因素的制 约和影响，选择谈判开局策略，必须全面考虑这些因素，并 且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。一般来说，确 定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素： （一）考虑谈判双方之间的关系 （二）考虑双方的实力 （三）考虑谈判策略的需要
（二）保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出 的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从 而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 （三）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈 述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局 策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合 作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的 客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提 出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信 任感。
三、创新法 谈判人员的目标和方法可以与别人不同，由于有这种不 同才能引起对方的注意。谈判的方式不能仿效他人，特别 是不能仿效你的竞争者，而且要尽可能与他们保持一定的 距离。 商务谈判者所应坚持的不同应该表现在三个方面：与 别人不同，与你的过去不同，与对方的设想不同。在制定 洽谈计划时，要充分考虑到提问式方法的优点。问题提得 好可以使对方惊叹不已，引起他的注意，促使对方回答， 导致会谈顺利展开。所以，实用、新颖的会谈方式也是引 起对方注意的好办法，它有出其不意、引人入胜的效果。
（四）合理运用影响开局气氛的各种因素 谈判应是互惠的，一般情况下双方都会谋求一致， 为了达到这一目的，洽谈的气氛必须具有诚挚、合作、 轻松和认真的特点。要想取得这样一种洽谈气氛，需要 有一定的时间，不能在洽谈刚开始不久就进入实质性谈 判。因此，要花足够的时间，利用各种因素，协调双方 的思想或行动。
【思考习题】 1.谈判开局阶段的主要任务是什么？ 2.谈判开局气氛有几种？ 3.如何营造适宜的开局气氛？ 4.举例并说明商务谈判的开局策略。 5.策划谈判开局策略应考虑哪些因素？ 6.举例并解释吸引谈判对手注意与兴趣技巧的运用。
学 习 结 束 ！
（2）谈判的格局在开局的几分钟内确定下来，它对后面 所要解决的问题以及解决问题的方式有直接的影响，而且一 经确定就很难改变。 （3）这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的 第一次亮相。 （4）在开局阶段，谈判双方阵容中每个人的地位以及所 承担的角色完全显露出来，他们在明确的目标指引下，纷纷 进入谈判，同时也互相在评价对方谈判人员的个人作用。
六、防止干扰法 有时候，外部因素可能会使对方不能集中全部精力展 开正常的业务谈判。有时候，对方也可能让某个或某几个 第三者参加洽谈，目的是让旁人作证，或者是有意制造一 种人多势众的场面。受到干扰后，双方应立即检查一下正 在进行的洽谈工作，目的是看一看对方是否忘记了洽谈的 衔接处。
【项目小结】 通过本项目学习，正确理解商务谈判开局的重要性， 明确营造一个适宜的开局气氛是开局阶段的主要任务。掌 握谈判开局的行为方式，能够按照符合礼仪规范的言行举 止，树立起良好的个人形象。掌握谈判开局气氛的营造方 法，灵活运用影响开局气氛的各个因素。能够综合考虑影 响开局策略的因素，选择运用开局策略。通过对吸引谈判 对手注意的方法的学习，训练引起谈判对手注意与兴趣的 技巧。
三、谈判开局气氛的营造 （一）开局气氛对谈判的影响 任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的。谈判气氛是 谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情 绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈 判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的前 途。具体来讲，开局气氛对谈判的影响表现如下： （1）影响谈判的主动权。 （2）影响谈判者的期望。 （3）影响谈判的方式。
（二）营造良好的开局气氛 每一场谈判都有其独特气氛，由于商务谈判的内容、 形式、地点、谈判双方的关系等各不相同，因此商务谈判 的气氛也各不相同。不同的谈判气氛对谈判的影响不同， 一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。
（三）谈判开局气氛的营造方法 谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和 制约作用。可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那 么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。 1.营造高调气氛 2.营造低调气氛 3.营造自然气氛
（四）进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强 硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造 心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局 策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自 己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈 判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种 情况下使用，即发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这 种气氛对本方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛 扭转过来，将损害本方的切实利益。
商务谈判
主编 王景山
西北工业大学出版社
项目四 商务谈判的开局
商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作 用，它往往关系到双方对商务谈判所持有的态度、诚意，谈 判是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务 谈判的走向，一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功 打下良好的基础。
任务1 掌握商务谈判开局
任务2 熟悉商务谈判的开局策略
任务3 掌握引起谈判对手注意与兴趣的技巧
任务1 掌握商务谈判开局
【任务导航】 开局阶段的主要任务 商务谈判的开局方式 谈判开局气氛的营造 【能力要求】 熟悉开局阶段的主要任务 掌握商务谈判的开局方式 掌握谈判开局气氛的营造
一、开局阶段的主要任务 商务谈判开局阶段，就是指谈判双方见面后，在进入 具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒喧以及就具体内容 以外的话题进行交谈的阶段。开局阶段是左右整个谈判格 局和前景的重要阶段，该阶段之所以会产生重大影响，可 以从以下几个方面理解： （1）开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集 中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解 讲话内容。