高级营销员技能面试题

试题一访问约见法;说服某公司的总经理秘书，希望能和该公司总经理预约面谈答：一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时能

争取与具有决定权者预约面谈，所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“·······那能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约10分钟就可以了。你认为那一天比较妥当？这样一来遭到回绝的可能性自然下降。

基本原则： (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。

(3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。

(2)应根据客户的特点确定见面时间。，最好由客户来确定时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。

(2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；

(3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之

1、以提出问题开场。在这种开场白中，营销员可以找出一个对于顾客的需要关心的，同时又是所营销产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。要小心的是不要提出对方可能答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低20%的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如问：“你看过我们公司的ＸＸ产品吗？”“没看过呀！”“这就是我们的产品。”并届时将样品展示。接着就说：“敝公司派我特地来拜访你。你觉得我们的产品如何？”

2、以讲述有趣之事开场。有事可以讲述一件有趣之事或一个笑话开场，也可以收到实际效果。但这样做的时候一定要明确目标的不仅仅是想引起顾客的快乐。所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。

3、以引证别人的意见开场。如果你真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，活着会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，你同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，王先生可能会立即要知道你提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的了。同时，她也对你自然会感到比较亲切。可见，你一定要切记虚构朋友介绍。

4、以赠送礼品开场。以赠送诸如“钢笔、针线包、笔记本”等一类的小礼品作为开场，主要不得在营销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所营销的商品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便的提到你所想要进行的交易。

试题二：现在生意难做，资金很紧张，现在生意难做，资金很紧张，等下个月再来。

答：先生，我觉得你这生意还挺好的呀，也希望你能理解，

1.货款没收回去,公司会扣我的工资.

2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务:优先安排送货,多提供促销商品等.

3.本公司现已严格执行"前账未清,不再出货"政策.所以,请您一定要准时付款,以免本公司好销的产品在贵店断货,而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失.

试题三：电话约见法，约见某企业采购员，请求与他面谈

答：电话约见法。如果是初次电话约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短的告知对方介绍者的姓名、

在将所属公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可以放下电话了。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨说类似“这东西对府上是极有用的”，“采用我们这种机器定能是贵公司的利润提高到一半以上”，“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我们能推荐给公司的同事们”等等的话，接着再说“想拜访一次，当面来说明，可不可以打扰你10分钟时间？只要10分钟就足够了。”只要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天的预定约会表填满之后，便可开始访问活动了。

电话约见客户是成本最低的一种方式,可以更快地找到潜在客户.如果初次电话约见,在有介绍人的情况下, 简短说明后请求与他面谈就可以了.为了使对方对商品有一定的兴趣,不妨说一些这样的话语: 采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高一倍以上. 某某公司使用我们的产品之后很满意,这个月又向我们下了更大的订单. 想拜访您一次,可不可以耽误您10分钟时间. 以下在电话约见中应注意的事项: 1.认清电话有“开放性” 你打电话时,如果环境喧闹或有不好的言论,接电话的客户会产生疑虑,对公司也不信任. 2.注意时机上午8点到10点左右<尤其在星期一>是上班族最忙的时候,打电话最好是错开这段时间.因此有必要高清楚,对方什么时候有空. 3.注意自己的声音与心态说第一句话时要稳,注意你的语调和口气,不要紧张.听的时候要专心,把要点记下来. 4.通话要简洁问话要有间隔,给对方有回答的余地.打电话前,要记下重点,让别人感觉你思维清晰

下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果反应完全不同。

问话一：“王先生，我现在可以来看您吗?”

问话二：“王先生，我是下星期三下午4点来拜访您呢?还是下星期四上午9点来呢?”十分明显，问话一的约见使推销人员完全处于被动的地位，易遭顾客的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间已主动排定，顾客对推销人员提出的"选择题"若是一时反应不过来，便只好随推销人员的意志，做“二选其一”的抉择，而没法推托了。

还需注意的是：电话推销应避开电话高峰和对方忙碌的时间，一般上午10时以后和下午较为合适。在大家共享一个办公室或共享一部电话时，应取得大家的相互配合，保持必要的安静。

1、开门见山式电话直销——例：先生/小姐，您好，我是某某公司的，请问是否有兴趣了解一下？

5、以约见面谈为目的——在电话约见过程中，产品功能不宜描述的过于详细，引起客户兴趣后直接约见面谈时间。例：产品功能较多，电话中一时也说不清楚，您看什么时候方面方便我上门详细解释一下？

电话约见的一般步骤包括：

1、问候。

2、表达感谢与尊重，如果是老顾客，先报名字，再感谢。

3、恰当地撒饵，简洁而有吸引力。

如：我们公司在三个月内帮助10家玩具厂减少了12％的生产成本，玩具厂没有增加投入，产品品质还得到了提高。对方：这听起来很有趣，你再说说怎么回事？

4、报出公司名称和自己名字，建立初步的关系。

5、结尾语

推销员：“约翰先生，您好。我是××公司的推销员肖恩。我听说了在您太太身上发生的不幸，她的手部皮肤过敏好一些了吗?”

客户：“没有多大的改变，你知道，这种病是很难痊愈的。”

推销员：“那她的正常生活是不是也受到影响了呢?”

客户：“是的。她不能使用洗手液洗手，洗碗的工作也不得不由我来承担，因为她的手一碰到洗洁精就疼痛难忍。”

推销员：“真是不幸。不过不要着急，我这里有一些不会对您夫人的手造成伤害的清洗用品。您认为什么时间面谈方便呢?是这个星期三上午10点20分还是星期四?”

客户：“你星期四下午3点到我家来吧。”

推销员：“那好，约翰先生，请记住您星期四下午3点要接待××公司的推销员肖恩。没问题吧?”