采购四象限(参考资料)

精品文档日常杠杆瓶颈关键特征：低IOR 低IOR 高IOR 高IOR物品多样性多物品多样性少物品多样性多物品多样性少多个供应商且产品和服务都多个供应商且产品和服只有少数供应商只有少数供应商易得到务都易得到通常为非标物品通产为非标物品标准化物品标准化物品年度支出较低年度支出较高年度支出较低年度支出较高订单对供应商价值低订单对供应商价值较高订单对供应商价值低订单对供应商价值高供应策略/供应商评估花费在管理方面的精力最小降低价格和其他交货成以降低供应风险为目标降低成本的同时确保供目的：化本应的质量和连续性判断哪个潜在供应商可以将判断哪个潜在供应商能公司管理费用降低够降低价格及总成本为公司实现以上目标做出最大贡献供应商评估标准：能够尽可能多的满足企业的（定期采购）保持产品质量与说明的一保持与买方战略的一致采购需求/产品范围广/可靠具备在合同期限内以最致性性性强低成本提供产品的能力/所有权总成本分析与成具备长期连续供应企业所需本削减能力保证长期持续供应：财务保证长期持续供应：财产品的能力/库存水平稳定性/市场地位的持久务稳定性/市场地位的持保证长期持续供应：财务稳定性/市场地位的持久性/产品生命周期阶段特久性/产品生命周期阶段性/产品生命周期阶段特征/需要采购的产品在供特征/需要采购的产品在征/需要采购的产品在供应商核心业务中的重要程供应商核心业务中的重应商核心业务中的重要度要程度/对竞争对手没有能够提供采购卡和帐单具备计划和准备按企业的具备在合同期限内以最.精品文档合并业务事先要求和说明进行生产低成本提供产品的能力/能力所有权总成本分析与成参与联合质量和应变计划本削减能力的能力（合伙关系）为企业指派客户经理为企业指派客户经理既有价值分析/价值工程为企业指派客户经理具备订单跟踪系统的能力的能力又有意愿与买方使用电子商务具备使用电子商务能力共享创新经验使用电子商务提供订货数量和提前性的具备流程再造与整合电能够履行无定额合同中灵活性子商务与业务的能力所要求的授权采购义务能够开展需求预测与分析阶段发布产品说明提供质量保证并愿意开展组织间学习与交流配备客户经理并提供现响应积极/交付速度快（现货采购）积极响应紧急需求场办公场所提供可靠性强的交付速积极响应紧急需求应急度和当前成本最低的产计划品持有库存采购品项与供应商感边缘型—优先级别最低的现盘剥型—现货或定期合发展型—长期合同核心型—合伙关系知关系货采购同发展型—长期合同核心型—定期合同获取与选择报价使用简单、非正式的方法询价/报价或招标法询价/报价法询价/报价或招标法评估报价标准基于降低管理成本能力评估基于价格/成本能力评估基于积极性与能力的评估基于积极性与能力/成本评估接洽供应商数量接洽少量数量供应商尽可能邀请多的供应商接洽选定数量的供应商尽可能邀请多的供应商.精品文档谈判重点降低管理成本降低价格和全部成本降低风险为目标削减成本的同时保持供应持续性和质量合同管理不会有太高优先级别、不要关注合同中对成本有影经常地详细地检查以使各优先级别最高，采用严投入太高精力管理响的方面种隐患在早期阶段发现格管理运营战略（内部）流程重组/流程自动价值分析/价值工程（组织间）流程重组化，包括电子商务，账单合需求预测需求预测（跨组织）流程重组和并，采购卡与行业常规水平对标保有库存买方/卖方范围的优化责任授权所有权总成本建模质量计划需求预测保持库存电子商务的使用指派供应商帐户经理保证未来的成本和可获消除检查/质量保证得性质量保证所有权总成本建模获得供应商的经验和创新供应商发展采购商供应商连续关系图谱现货采购定期采购无定额合同定额合同合作伙伴关系合资企业内部供应定义供应市场的风公司可通过多公司与供应商公司与供应商关系非常密两个或多个公当公司认为外险低、竞争激烈次采购与供应之间签署了有签订了定期协切，共同商定司共同组建并部采购某品项且很容易变换商之间建立起特定价格条款议，但此协议除采购计划、交拥有另一个公的供应风险非供应商，公司主相对紧密地关的定期协议，但了含价格条款换相关信息并司常大，决定由要采用一次性系，但公司仍然并没有承诺购外，还增加了承共同分担风公司内部供给交易的采购行保留更换供应买数量诺在一定期间险。

为商的权利内购买数量和条款时间短期中期中长期中长期长期长期长期.信任程度低发展了一些信通过熟悉产生通过熟悉产生高由于有能力控由于有能力控任感信任信任制产出而不依制产出而不依靠信任靠信任买方给予卖方低中等中等中高级高非常高非常高服务的优先级水平买方对卖方绩无基本的供应中的关键供应中的关键测评关系以及测评对竞争优作为公司正常效的考核范围方面部分关键供应方面势及关键供应管理体系的一方面的贡献部分适用的情况举一次性购买或低购买频繁且购买频繁，难于购买频繁，能够同供应商的合控制供应源将需要保护竞争例高支出低转换难于预测且参预测但价格可被预测且价格作将产生竞争产生竞争优势优势，但在市成本数多变固定可固定优势场中使用时有太大风险谈判的影响只是基于合同基础的信任基于合同和供应商能力基础上的基于良好的愿望和合作基础上信任的信任没有个人关系有限的个人关系很强的个人关系注重战术和手段的使用强调议价的使用强调互赢价格导向价格和服务的导向所有权总成本导向短期中长期长期仅衡量与产品性能有关的供应商通过供应商评价，仅衡量与产品供应商和采购商组织相互评估表现性能有关的供应商表现各自的绩效并合作采取修正行动合同的定义用于特定日期，从一个或多个由被称为“框架与无定额合同业务的组织形独立的实体，特定价格及特供应商进行多合同”和“总括基本相同，但是式，由两个或由两个或更多定数量的采购次的现货采购，合同”或“持续要规定购买的两个以上的人母公司组建并需求，没有长期只从一个供应性合同”，是一数量或价值承担责任。

以被他们所拥的关系商处采购的供份在一定时期出资比例分担有，仅为一个应商被称为“首内多次采购的经营业务的职特定的项目上选供应商”协议，不承诺采责，高度信任而设立的，而购数量的基础上的长不是一种持续期协作的关系关系合同条款（不确定当事人：应需要非常仔细地原始条款对货物/服务等的具体说明：合同同）期间商务改进或变化（补充）确认究竟与谁发展关系（补充）期限：合同有效期，该如何续订联盟的构成、目标以及联盟份（补充）额：陈述合伙于合资的目标与特数量：合同期间，预期采购商品性（新增）的数量（补充）提案准备与合同谈判：明确当事合同价格：支付价款或计算方法，人之间职责划分（新增）价格易受到采购数量的影响（补合同履行与变更：概述处理这些充）技术性问题的一般方法（新增）交付：交货条件在怎样条件完成管理委员会：详细说明如何管理（补充）协议，明确领导阶层如何获得获所有权保留：双方当事人希望在赠（新增）合同有效期内确定一个总的方支付条件：列出支付问题提出的法，以解决一系列交货权利的问一般方法（在合伙人和合资方中题（补充）分配报酬（新增）支付条件：应对每笔运费的支付项目协调与管理：详细说明合伙问题进行约定（补充）企业或合资企业人员配备方法延期交货、到期未交和补救措施：（新增）多次运输或多次交货，针对某担一方违约：说明一方不履行合同货物延迟，采取何种补救措施（补时将产生的法律后果（新增）充）保密：避免商业秘密泄露（新增）法律的适用：合同期间变换生产交货不符的责任范围：提出解决地点，将更加强调需要对合同的这些问题的机制（补充）法律适用进行具体说明（补充）产品责任或其他责任的索赔：当争议解决：针对个别合同本身或事人明确他们如何提出产品责个别订单（补充）任（补充）合同语言：具体每一个采购所用不可抗力：当事人希望在合伙关的文字（补充）系或合资关系下简要说明可免当事人改变：合同期间，当事人去不履行合同的违约责任情况发生变化可能性更大，要进行约（补充）定（补充）适用的法律：选择中立第三方法律（补充）争议解决：当事人多于两方，必须对机制进行适当调整（补充）合同生效条件：融资或许需要政府批准，生效会受影响（补充）通知和联系方式：决定领导与当事人联系的方式（补充）合同的变更：来自客户修改（补充）当事人的改变：明确权利发生变化时，另一方可享受的权利（补充）转让：如何保护另一方当事人的利益（补充）原因终止：详细说明终止合同各种情形（补充）知识产权和工业产权：（补充）４种需求的关系业务性需求资本性需求生产性需求非生产性需求内容零部件、维修件和办公用运货车、机器设备和建筑材料、部件、生产设备ＭＲＯ（维护、修理、运品物营）和办公用品区分组织在日常运行中一年超过一年以上的消耗与生产过程直接相关，最不是，组织内在的，很容内的消耗终需求的组成部分易预知很难预测，需求是外在是内部的，比较容易控制的，不能直接由公司来控制预算持续的，可以根据历史费需要在生命周期内推销用统计资料帮助成本规划各类产品规格优势、劣势、场合优势劣势场合品牌和商标明确清晰成本较高通用产品质量可靠竞争受限用一个特殊产品品牌名称有别易与使用供应商私自改变规格于公司质量高于成本供应商行业编码简单的项目描述不详简单产品便于采购基础性工作要求高易于从特定供应商处采购广泛使用有一定难度样品使供应商易于理解所需为何物需要确保实际供货与样品相同采购前很难评估质量使买方能评估适用性及性能很难确定与样品小的偏差当展示需要比文字描述或确认它更容易技术规格详细精确需要投入精力并由专家来订制供应商不具备设计专有知识和易于检验或许需要供应商开发订制产品技能限制能够供应的供应商数量组织希望保留内部的设计专有设计风险由买方承担知识和技能与现有设备有复杂借口购买者准备接受设计不能满足所需性能要求的风险构成规格详细精确或许需要专家来制定采购原材料、日用品和食品等产易于检验需要特殊的检测设备品安全或环境因素非常重要性能依赖于构成功能／性能规格供应商能够在优化解决方案时评估供应商的特定设计能否有供应商比购买者拥有更多的专进行创新效运作是困难的有知识和技能风险由供应商承担比较供应商的报价很复杂且时注重创新相对技术规格需要较少的精力间较长供应商所处行业技术正发生着投入迅速的变化内部标准与外部标准外部标准化内部标准化优势可以降低成本和缩短前置期使公司内部减少了开发规格所要的时间和精力有助于企业集中精力关注质量、寻找最佳供应源使用企业大批量采购较少的品种买卖双方密切沟通降低库存劣势不利于产品的差异化给企业带来的优势减小质量的选择范围需求预测方法专家意见法市场测试法定量分析法基于计算机的物料计划系统种类情景分析法市场测试法时间序列分析：德尔菲法直观法移动平均法移动加权平均法指数平滑法趋势与季节性调整测试法供应目标/指标对制定说明方法和类型的影响确保产品/服务/质量的新颖性/差异性有利于优化产品设计设计过程中使用价值分析/价值工程确保所采购物品具有最新设计和/或有助于将本公司于竞争对手在产品/服务方面具有使用性能说明以鼓励设计创新使用名牌产品实现差异化差异性使用标准化产品减少错误确保各供应商一贯地按产品或服务说明供供应商有高水平的专家或经验时，使用技术货说明如果会改进可靠性，选用名牌产品确保有效供应确保供应的持续有效，前置期最小化以及及采用标准化产品以达到在更广范围内确保时供货供应确保供应商支持确保供应商提供必要的技术支持采用名牌产品获得更好的服务在说明中确定所需要的技术支持成本最小化实现采购价格、获取成本与生命周期成本最采用价值分析/价值工程方法，以确保方案的小化成本最低.采用标准化产品，因为标准化产品比订制设计的成本更低避免使用阻碍竞争且牵涉非标准供应商流程技术规格避免使用名牌产品，因为其成本更高不同类型的采购适用的审批程序业务性采购资本性采购调拨采购经费非生产性业务采购生产性的业务性采购低值采购填一份申购表，交各手工系统：电子系统：不需要审批经过技术审核、项目按企业不同职位级部门确认，按金额大物料清单和生产进订单程序自动化，一审核、董事会审批后别的经费审批权限小交审批人审批度表的信息经审批个或多个审批人通由不同领域专家组进行审批后采购部门开始订过密码进行电子审成的项目小组进行购批采购供应商质量测评能力积极性目前未来给公司提供评价其能力所需要的资料和标准规格说明书供应商的发展趋势信息生产的灵活性和能力拥有持续改进战略和体系特殊措施：开展联合价值分析/价值工程废品率一年内退货率提供柔性化产品规格保养间隔期建立特别的质量控制检验，或安排所需的备件消耗水平监测服务无故障时间和中断率指派具备所需专业技能的员工参与公司耐用性的产品设计保修全面性赋予公司转让技术及知识产权的权利非标研发投入知识产权具备产品设计及生产管理方面的资质合适设计工具可获得性合适生产方法可获得性质量和环境管理体系全面性提供类似产品与服务经验质量管理职能部门供应商可获得性测评能力积极性目前未来投资开发产品线产品范围扩大或缩小与公司共享进行需求测试提供服务的细分市场不为公司的竞争者提供服务属于核心业务范畴愿意提高供应效率和缩短前置期能力产品线生产能力和营业额在数量和前置方面具有更灵活性分包人增加或降低提供长期供应保障库存水平处于市场生命周期哪个阶处理国际货运安排产品深度段产品广度开发新产品出口经验是否计划投资改善生产能供应背景力正常前置期前置期改善还是恶化交货可靠性准时交货率提高还是下降定单跟踪系统持续改进体系劳资关系运输方式与物流安排供应保障供应商响应测评能力积极性在供应商的使命陈述或业务目标中是否特别提到了客户支持或响应在企业需要紧急支持时提供优先安排供应商有客户服务方针提供专业培训指导指派客户经理投诉报告和过失纠正系统参与联合应变计划训练有素且经验丰富的服务人员公司期望何种服务，有多快供应商提供培训和现场指导吗供应商用企业所在国母语提供的支持供应商有高效的信息系统供应商是否按照服务水平协议衡量绩效有改进客户服务的计划与投资供应商征求客户反馈有持续改进客户服务的战略或系统成本测评能力积极性目前未来参与联合成本测算和成本降低行动直接原材料成本给公司提供特殊的价格折扣、支付条件和标准价格或费率表折扣水平直接劳动力成本其他优惠支付时间表公司管理成本按优惠条件给公司提供供应商信息支付条件生产效率资金成本外向物流成本价格修正公式的运用融资能力装卸和运输费支付条件设备采购品项的寿命周期成本管理成本在内的成本服务提高供应商能力提高供应商积极性为供应商提供与产品/服务和操作程序有关的专家技术建议和援助增加从该供应商处的采购量提供生产资金通过证明本公司是供应商的一个优质客户来提高公司业务对供应帮助供应商整合IT 系统商的吸引力反向营销供应商感知模型 4 个像限边缘盘剥发展核心内容采购额低，没有吸引供应采购额高，但没有吸引供采购额低，但很有吸引力采购额高，吸引力强商的优势应商优势策略避免进行业务，即使有，供应商会抬高价格，非常建立适度合作关系建立密切的合作关系也只能建立最低优先级少的合作别现货采购谈判谈判是真正的挑战，因为供应商索要高价或者并供应商通过市场手段或谈判通常要考虑长期关供应商不会想与你发生不重视服务，谈判的重点定价折扣，谈判对购买者系目标为基础，并且要发业务在此有利展这种关系可靠性获取与选择报价的三个维度所用方法：非正式方法、报价/询价方法、正式招标法、电子市场评估报价的标准：基于价格的标准、基于成本的标准、基于供应商能力和积极性的标准所接洽的供应商数量：单一、有选择的供应商、公开竞争私人部门获取报价方法的比较评定因素非正式方法询价-报价法正式招标法获取最佳交易市场范围最小（或仅一个供应商）中等公开：最大限制和两段式：中等报价评估的深度最小中等最大报价后的谈判由于价值低而不需要标准普遍，但应遵守严格的规定公平性程度低，由于很多供应商未给与机会相对较低最高.所需成本和时间最低中等最高，尤其是公开招标最适用情况低价值，一次性非常规采购采购足够复杂一般情况：供应商是熟悉并可信任的采购的物品是非标准需求复杂或价值很高为特殊应急的需求采购支出水平足够大公开招标：存在一定的风险的采购需求易被详细列出有很多供应商价格优势意义重大并且是最重要的评估标准限制性招标：专业化的需求少数供应商或知道哪一个最好提前期或价值表明并不需要公开招标两段式招标：供应商的先期投入是最终确定说明的基础不同评估报价方法的概括最低价格最低所有权总成本加权评分价值评估描述供应商被验证是否依从某些最供应商被验证是否依从某些依据一系列反映供应商用排除了成本因素的加低标准最低标准相关重要的加权标准（包权评分法来评估报价如果他们能满足或超出这些标如果他们能满足或超出这些括成本）来给供应商评分然后根据成本再来考虑准才能依其提供的价格进行评标准，即可以他们各自对买者拥有最高全面综合能力全面得分，并做出一个关估报价的最低所有权总成本作和积极性的得分的供应于最佳价值的综合评判最低价格供应商被授权交易为评估的基础商被授予合同或订单复杂性／付出简单／低支出复杂／高支出复杂／高支出复杂／高支出何时适用不需要复杂报价的标准产品当采购后续的成本很高时，或与其它因素相比，成本不成本被认为是相对重要采购后成本较小，最小化采购最小化所有成权总成本是主不是决定性考虑因素的的情况。