影响消费者行为的个体与心理因素PPT(26张)

二、操作性条件反射理论
操作性条件反射主要在强化物的功能和强化时间 上与经典性条件反射相区别。
该理论由斯金纳提出，认为学习是一种反应概率 上的变化，而强化是增强反应概率的手段。如 果一个操作或自发反应出现之后，有强化刺激 相尾随，则该反应出现的概率就增加；经由条 件作用强化了的反应，如果出现后不再有强化 刺激尾随，该反应出现的概率就会减弱。
第二节 有关消费者学习的理论
一、经典性条件反射理论
关于经典型条件反射的研究工作是从1899年伍 甫逊发表的一篇题为《唾液分泌的观察》的论文 开始的。巴甫洛夫在著名的狗唾液分泌实验中发 现了条件反射现象。
定义：运用刺激和反应之间某种既定的关系，使 人学会对于不同刺激做出相同反应的过程叫经典 性条件反射。经典性条件反射在低介入状态下经 常发生。
第6章 影响消费者行为的个体与 心理因素—消费者的学习与记忆
第一节 学习的本质
信息处理过程描述成刺激被感知、被转化为信息 并被存储在头脑中的一系列活动。它包括暴露或 展露、关注、解释和记忆。“学习”是用来描述 有意识或无意识的信息处理导致记忆和行为改变 这一过程。 学习是消费过程中不可缺少的一个环节。消费者 的行为很大程度是后天习得的。人们通过学习而 获得绝大部分的态度、价值观、品味、行为偏好、 象征意义和感受力。
1）记忆使消费者对所遇到的产品或服务能 做出合理的预期，并使之能有选择地接触 他所希望购买或有兴趣购买的产品。
2）记忆能够影响消费者的注意过程。
3）记忆影响消费者对产品、服务及其价值 的理解。
1.瞬时记忆
是指个体凭视、听、味、嗅等感觉器官感应 到刺激时所引起的短暂记忆。其持续时间 往往按几分之一秒计算。特点：
1.被学习事物的重要性 重要性指所学信息对于消费者的价值。学习某种行为或
信息对你越重要，你的学习过程越有效果和效率。 2.强化 强化是指能增加特定反应在未来发生可能性的任何事物
或活动，但强化能极大地影响学习的速度和学习效果。 3.重复 重复（或练习）能增加学习的强度与速度。很简单，我
们接触 某种信息的次数越多，我们掌握它的可能性就越大。重
3.条件反射的自然恢复
已经消退了的条件反射，经过一段时间的休息之 后（不给任何类型的重复），当条件刺激又重 新单独出现时，又出现相应的条件反应。
4.条件反射的泛化
也称刺激泛化，是指被刺激对象在不能辨 别条件刺激与一定范围内的其他相似刺 激时，对相似刺激作出与条件刺激相同 或相似条件反应的一种现象，其反应程 度则随着相似刺激与条件刺激的相似度 而定。营销启示：
一、学习的含义与特征
学习是指人在生活过程中，因经验而产生 的行为或行为潜能的比较持久的变化。
第一，学习是因经验而产生的 第二，学习伴有行为或行为潜能的改变
第三，学习所引起的行为或行为潜能的变 化是相对持久的
二、学习的作用 1.获得有关购买的信息 2.促发联想 3.影响消费者的态度和购买的评价 三、消费者学习的方法 1.模仿法 2.试误发 3.观察学习法
对购买特定品牌的消费者给予诸如折扣、小玩具、 优惠券之类的“额外”强化。
免费派送试用品或优惠券鼓励消费者试用产品。 通过提供娱乐场所、空调设施、精美布置，使购
物场所令人愉快（强化）
第三节 关于学习的一些基本特性
学习强度：是指习得行为或反应不被遗忘、能够持续的 程度。影响消费者学习强度因素：
1）信息保持时间极短 2）具有鲜明的形象性 3）记忆容量相对较大 4）记忆痕迹容易衰退
2.短时记忆
是指记忆信息保持的时间再一分钟以内的记忆。 短时记忆只有有限的信息与感觉存储能力。更 像计算机系统中的当前文件，是用来临时保存 所分析、添加、改变的信息的。
1）产品策略（仿制品）
2）品牌策略（品牌延伸）
3）包装策略（新品与成功产品相似包装）
4）广告策略（塞外茅台，宁城老窖）
5）商品陈列展示
经典性条件反射理论的营销应用
1.应用条件： 1）没有可以遮蔽无条件刺激的其他刺激 2）不应当是与其他品牌或产品门类已建立了某种联想的无条件刺 激。 3）无条件刺激不应当为消费者过度熟悉，而且应当单独展示 4）当条件刺激时新产品或其他促销对象时，经典型条件反射更有 效。 2.几点具有应用： 1）不断地在令人兴奋的体育节目中宣传某种产品会使该产品本身 令人兴奋。 2）一个不知名的政界候选人可以通过不断地在竞选广告或露面中 现场播放具有爱国内容的背景音乐，从而激发人们的爱国激情。 3）商店内播放圣诞音乐会激发给予和共享的情感反应，从而增加 消费者的购买倾向。
操作性和经典性条件反射的区别：
1）前者有赖于有机体作出一定的动作反应，后 者却依赖于对有机体的无条件刺激。
2）后者中条件刺激与无条件刺激时紧密相伴的， 否则不能产生预期的行为；前者是对预期行为 奖励的结果，许多末被强化的行为将不断地被 尝试并被放弃。
3）前者是为了达到既定目标而有意做出的，相 对复杂些。后者是不自觉的，并且相当简单。
营销应用 根据操作性条件反射理论，消费者将在强化的作 用下，产生操作性条件反射学习。强化的策略：
使产品质量保持一致，从而使消费者从产品使用 中得到强化。
在销售之后，通过信函、人员回访等形式祝贺购 买者做出了明智的选择。
对于光顾某一商店的购买者给予诸如商品赠券、 折扣、奖励之类的“额外”强化。
图 经典型条件反射过程
食物 （无条件刺激）
唾液分泌 （条件反应）
铃声 （条件刺激）
唾液分泌 （条件反应）
经典性条件反射过程：
1.条件反射的形成 由条件刺激引发的条件反应过程
2.条件反射的消退
已经形成条件反射，经过较长时间的多次重复， 即让条件刺激单独地多次出现，而不伴随无条 件刺激，条件反射就逐渐地减所给予的强化有关。
4.意象
无论是某个品牌名称还是某个公司的口号， 均能产生一定的意象。因为形象化的语言更 容易学习和记忆。由于意象能极大地提高学 习的速度和质量，品牌名称的意象就成为市 场营销决策的一个关键方面。
第四节 记忆与遗忘
一、记忆
记忆是过去经验在人脑中的反映。记忆是 一个复杂的心理过程，包括识记、保持、 再认或回忆三个基本环节。记忆对消费者 购买过程的作用：