保健品会议营销策划主题必须清楚解读

保健品会议营销策划主题必须清楚

文章转自《会销人网》

《孙子兵法》“始计篇”:“兵者,死生之地,存亡之道,不可不察也。故经之以五事,校之以计,而索其情……夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。”

这句话的大意是:战争是国家的大事,它关系到士兵的生死,国家的存亡,所以不可不认真研究。因此,在战争开始之前,领导者要从多方面分析研究,比较敌我双方的条件,以探求战争胜负的可能。战前筹算深远的,取胜的条件就多;战前筹算浅近的,取胜的条件就少。筹算多就能取胜,筹算少就不能取胜,更何况战前毫无准备的呢?所以从这些因素来看,战争胜负就很明白了。

这句话非常经典,也非常适用于市场营销领域。最近,我所在的公司举行了一次规模较大的经销商座谈会,我感触颇深。这次会议让我深刻感受到了“未战而庙算胜负”的精髓,感受到了前期筹划工作对后期会务营销的巨大作用。

事实上,大多数企业每年都会举行各种形式的、规模大小不一的会议,包括经销商座谈会、新品上市推介会、年终总结会、行业趋势研讨会、大型促销活动启动仪式,等等。无论是厂家,还是商家,对于此类会议都已经习以为常了。按照大家的说法,这些会议营销,大体上都是劳民伤财,丝毫不产生任何效果,都是为“会议”而“会议”,形式主义非常严重。然而,我们此次举行的经销商座谈会却开得非常成功。在会上,我们不仅成功地将公司的营销政策灌输下去,赢得了与会经销商朋友们的大力支持和拥护,并在会议当场解决了数起遗留难题,现场签订了3000多万的年度销售计划协议书,极大的刺激和激励了各经销商,为新一销售工作开了一个好头。

应该说,我们此次会议营销之所以大获成功,关键的因素就在于我们很好的贯彻了孙子“未战而庙算胜负”的概念,在会议举行之前,我们已经进行了充分的前期准备工作,这使得我们后期会议营销的成功显得顺理成章。

作为一次会议营销,真正举行会议的时间很短,多不过三五天,少至于两三个小时;而同时,企业花费巨资,是希望通过举行会议取得重大成果,对会议寄予的期望值甚大,从这个角度出发,会议营销承担着巨大的“责任”和压力。因此,会议营销要想获得成功,必然需要借助于前期大量的部署和完善的准备工作。我们前期举办的经销商座谈会就很好的做到了这一点,最终也收获了显著的成效。

我们首先明确了会议的主题:经销商座谈会。即:将全国各地的经销商召集过来,总结过去,展望未来;将公司新年度的营销政策介绍给各经销商,取得大家的支持和拥护;通过共同探讨,发现以前营销过程中存在的问题,预测来年市场发展趋势,提出应

对的方案和举措,促进厂商“双赢”。

会议主题要吻合当前市场实际需求,明确而非模糊,同时会议主题(标语还应该具有时尚、新颖、独特之处。拿我们此次经销商座谈会而言,在以往,我们是很简单的一个标语:**公司经销商座谈会(或恳谈会,但这次,我们采用了一种时尚做法:“品牌缔造价值实力致胜未来——**公司经销商赢销会”。这个主题不仅得到了公司高层的肯定,而且下子就吸引了与会的众多经销商朋友们的眼球。会议结束后一个多月,许多经销商谈起此事来还津津乐道,记忆犹新。

会议目的与主题息息相关,两者相辅相成,紧密结合在一起。原则上,一次会议营销目的应该只有一个,最多两个。譬如,通过总结往年销售业绩,展望来年销售情况,给下面的经销商打气;发布营销政策,激励、刺激经销商,提高经销商经营自身产品的信心;借助于企业实力,提升品牌形象;为某次大型促销活动作铺垫;新进入一个市场,或新品上市前的宣传造势;紧跟市场潮流,借势热点焦点,提高知名度和美誉度;等等。

主题与目的的明确,就相当于企业会议营销是“有的放矢”,不至于偏离主题,重蹈形式主义的覆辙。

许多企业举行会议营销,盲目宠信“用最少的钱办所有的事”,幻想通过一次会议将营销中的所有事情解决,这正犯了“无所不备则无所不寡”的教训。我们的经销商

座谈会,目的非常明确,就是展示公司雄厚实力,提出2004年度营销政策,吸引经销商加盟。

当会议主题和目的明确之后,会议的形式和针对对象也随之确定下来了。考虑到公司此次座谈会的目的在于通过实力和利益来吸引经销商,我们将此次会议营销分为三种形式:生产厂房的参观、现场座谈会和私下勾兑。而此次座谈会的针对对象也很简单,就是各位新老经销商,至于行业协会领导、专家学者及媒体记者则不在考虑之内。会议形式和针对对象的确立,使得我们后面的筹划工作有条不紊,按部就班,真正做到了“投入小、见效快、收益大、厂商双赢”。

文章转自《会销人网》