组织间营销(B2B).pptx
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B2B基础知识ppt课件
2
一、B2B介绍
B2B是指进行电子商务交易的供需双方都是商家 （或企业、公司），她（他）们使用了Internet的 技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。 电子商务是现代B2Bmarketing的一种具体主要的表 现形式。
三要素
⒈买卖：B2B网站平台为消费者提供质优价廉的商 品，吸引消费者购买的同时促使更多商家的入驻。
编辑版ppt
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关联模式
行业为了提升电子商务交易平台信息的广泛程度和准确性， 整合综合B2B模式和垂直B2B模式而建立起来的跨行业电子 商务平台。
十八届三中全会，明确提出市场在资源配置中起决定性作 用，从而把市场体系、市场机制、市场经济在经济社会发 展中的地位完全提升到基本制度层面.行业B2B电商平台正 在兴起。长期从事专业市场电商服务的咨询机构亿云通给 我们列出了新形势下的一些问题。例如，行业B2B与市场 经济的演变和发育成长存在着什么样的关系？发展和完善 市场体系，行业b2b、现代物流、展贸经济以及国际采购 等是一种什么样的产业生态关系？
第二步，将订单（Purchase Order，简称PO）信息 上传至ERP系统。ERP系统创建销售订单， 然后将 相关信息反馈给ERP系统。
第三步，B2B系统返回订单信息给客户。 EDIANSI - 855 or EDIFACT - ORDRSP.
第四步，ERP系统创建生产命令，生产现场管理系 统(SFC）下载生产命令，安排生产，产生相关产品 数据。
B2B基础知识
编辑版ppt
1
B2B（也有写成BTB）是指企业对企业之间的营 销关系，它将企业内部网，通过B2B网站与客
户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客 户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展 (Business Development)。近年来B2B发展势头 迅猛，趋于成熟。
(2024年)电子商务B2B模式ppt课件
电子商务B2B模式PPT课件CATALOGUE 目录•B2B电子商务概述•B2B平台功能与架构•B2B电子商务运营策略•B2B电子商务技术支撑体系•B2B电子商务典型案例分析•B2B电子商务未来发展趋势预测01CATALOGUEB2B电子商务概述B2B （Business-to-Business ）电子商务是指企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换和交易活动。
定义电子数据交换（EDI ）时期，实现企业间电子化交易。
第一阶段基于互联网的B2B 电子商务发展，降低交易成本，提高交易效率。
第二阶段B2B 电子商务平台的崛起，提供一站式采购服务。
第三阶段定义与发展历程全球B2B 电子商务市场规模持续扩大，成为电子商务领域的主导力量。
市场规模行业应用发展趋势制造业、批发业、零售业等各行业广泛应用B2B 电子商务，实现供应链优化和业务拓展。
移动化、社交化、智能化等成为B2B 电子商务未来的发展方向。
030201B2B 市场现状及趋势垂直B2B针对某一行业或细分市场进行深入挖掘，提供专业的产品和服务。
水平B2B覆盖多个行业和领域，提供综合性的产品和服务。
•供应链B2B：整合供应链资源，实现上下游企业间的协同和合作。
B2B 电子商务的交易双方均为企业或商家，而非个人消费者。
交易对象为企业B2B 电子商务交易涉及的金额通常较大，合同期限较长。
交易规模大B2B 电子商务平台提供专业化的产品和服务，满足企业的特定需求。
专业化服务02CATALOGUEB2B平台功能与架构信息发布与展示功能商品信息展示支持多种商品分类和属性展示，提供详细的商品描述和图片展示功能。
企业信息展示展示企业的基本信息、资质认证、生产能力等，提高买家对企业的信任度。
行情信息发布实时更新市场动态、价格行情等信息，帮助买家和卖家把握市场趋势。
支持买家发布询盘信息，卖家可在线回复和跟进，促进双方沟通。
询盘管理卖家可根据买家需求提供报价，支持多种报价方式和价格比较功能。
《组织间营销》课件
2 目标
通过互利合作，建立长期稳定的合作关系， 提高企业的竞争力和市场地位。
组织间营销的战略
1
战略选择
2
选择适当的合作伙伴，建立合理的合作
模式和战略合作关系。
3
战略目标
制定明确的营销目标，如市场份额增长、 利润提升等。
战略实施
执行计划，监控合作伙伴关系，并及时 调整策略，以实现共同目标。
组织间营销的关键要素
组织间营销的重要性
1 市场拓展
通过与其他企业建立良好 关系，扩大市场份额和产 品覆盖范围。
Hale Waihona Puke 2 资源共享与合作伙伴分享资源，提 高效率，降低成本。
3 创新能力
通过不同企业之间的合作， 促进创新和新产品开发。
组织间营销的基本概念
1 定义
组织间营销是指企业之间进行的市场营销活 动，旨在实现合作伙伴间的双赢。
《组织间营销》PPT课件
本PPT课件旨在介绍《组织间营销》的概念、重要性、战略、关键要素、实践 案例以及总结展望。通过生动的图片和丰富的内容，帮助您深入了解组织间 营销的核心。
什么是组织间营销
组织间营销是指企业之间进行的市场营销活动，涉及不同组织之间的产品交换和合作。通过互动合作，实现共 同利益最大化。
产品和服务
提供有竞争力和差异 化的产品和服务，满 足合作伙伴和市场的 需求。
客户关系
建立良好的客户关系， 包括合作伙伴关系和 终端消费者关系。
渠道与分销
建立高效的渠道和分 销网络，确保产品能 够顺利地流通到市场。
品牌形象
塑造积极的品牌形象， 通过有效的市场传播 策略提升品牌知名度 和美誉度。
组织间营销的实践案例
国内案例
电子商务B2B模式 ppt课件
B2B
开展B2B电子商务模式
B2B概念 交易模式 盈利模式 发展趋势
目录/Contents
学习要求
01
02
认识B2B 模式
B2B的特点 及优势
03
04
B2B的交 易模式
体验一下 B2B模式
05
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
3、基于第三方中介的电子商务模式
05 体验B2B电子商务交易
点击添加标题文本
B2B电子商务的参与主体
销售商
运输商
供货商
商业 客户
B2B电 子商务
支付网关 及银行
PPT模板下载： 行业PPT模板：
节日PPT模板：
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优秀PPT下载： PPT教程：
Word教程：
对象负责，对合同格式要 求规范。
B2B电子商务的优势
开展电子商务将使企业拥有一个商机无限的发展空间，这也是企业发 展的必由之路。
B2B主要有以下五大优势： 1、降低企业的经营成本； 2、缩短企业的生产销售周期； 3、促进买卖双方信息交流； 4、改善信息管理和决策水平； 5、增加商业机会和开拓新市场。
以采购商为主导，一个买家对应多个卖家。典型的为网上招标。 一般企业自建的服务于本企业的电子采购就是这种模式。
3、基于第三方中介的电子商务模式
1、含义 这种交易模式是指以买卖双方之外的第三方投资创办一家中立的网上 交易市场，提供买卖多方参与的竞价模式。 我国著名的阿里巴巴电子商务网站就是该模式的典型代表。
3、基于第三方中介的电子商务模式
2、分类 按照覆盖的业务范围，基于中介的B2B电子商务又分为：
开展B2B电子商务模式
B2B概念 交易模式 盈利模式 发展趋势
目录/Contents
学习要求
01
02
认识B2B 模式
B2B的特点 及优势
03
04
B2B的交 易模式
体验一下 B2B模式
05
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
3、基于第三方中介的电子商务模式
05 体验B2B电子商务交易
点击添加标题文本
B2B电子商务的参与主体
销售商
运输商
供货商
商业 客户
B2B电 子商务
支付网关 及银行
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对象负责，对合同格式要 求规范。
B2B电子商务的优势
开展电子商务将使企业拥有一个商机无限的发展空间，这也是企业发 展的必由之路。
B2B主要有以下五大优势： 1、降低企业的经营成本； 2、缩短企业的生产销售周期； 3、促进买卖双方信息交流； 4、改善信息管理和决策水平； 5、增加商业机会和开拓新市场。
以采购商为主导，一个买家对应多个卖家。典型的为网上招标。 一般企业自建的服务于本企业的电子采购就是这种模式。
3、基于第三方中介的电子商务模式
1、含义 这种交易模式是指以买卖双方之外的第三方投资创办一家中立的网上 交易市场，提供买卖多方参与的竞价模式。 我国著名的阿里巴巴电子商务网站就是该模式的典型代表。
3、基于第三方中介的电子商务模式
2、分类 按照覆盖的业务范围，基于中介的B2B电子商务又分为：
B2B的基本概论知识分析ppt课件
经营这类网站，要非常了解零售商的需求， 要建立完善的在线诚信体系，完善的支付 体系，产品种类丰富、信息详细，当前综 合、大行业的网站更易成功。
5、以提供大宗商品在线交易服务为主要经 营模式的B2B行业网站
这类网站的盈利模式主要就是收取交易佣 金、提供行业分析报告、举办行业会议等。 买卖双方诚信审核，支付的安全性，物流 的快捷等，可采用第三方合作伙伴来解决， 要进入这类网站首先要选好行业，其次门 槛也比较高，可以在一些新兴的市场发展。
第七步，运输商接到“运输通知”后开始发货。 接着商业客户向支付网关发出“付款通知”。支 付网关和银行结算票据等。
第八步，支付网关向销售商发出交易成功的“转 账通知”。
（二）、制造业流程
制造业B2B基本流程 第一步，接收客户订单，解析EDI标准数据EDIANSI - 850 or
本。电子商务是各种技术结合的产物，昂贵的投 资，复杂的管理和高昂的维护费用使得一些系统、 技术和人才匮乏的企业望而却步。 2.安全成本 在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要 问题，如何在网上保证交易的公正性和安全性、 保证交易双方身份的真实性、保证传递信息的完 整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务 的关键所在。
2、以提供加盟代理服务为主要经营模式的B2B行 业网站
产品直接面对消费者的企业，一般会找加盟商、 代理商来销售产品，一般这种企业的经营模式为 设计+销售类型或设计+生产+销售类型。此类网站 都是围绕品牌公司、经销商的需求来设计功能和 页面，比如服装网站，就要做好动态、图库、流 行趋势等行业资讯内容，全面收集服装品牌信息， 建立数量大、准确度高的加盟商、代理商数据库。 这类网站的赢利模式主要是收品牌企业的广告费、 会员费，尤其是广告费会占大部分比例。
5、以提供大宗商品在线交易服务为主要经 营模式的B2B行业网站
这类网站的盈利模式主要就是收取交易佣 金、提供行业分析报告、举办行业会议等。 买卖双方诚信审核，支付的安全性，物流 的快捷等，可采用第三方合作伙伴来解决， 要进入这类网站首先要选好行业，其次门 槛也比较高，可以在一些新兴的市场发展。
第七步，运输商接到“运输通知”后开始发货。 接着商业客户向支付网关发出“付款通知”。支 付网关和银行结算票据等。
第八步，支付网关向销售商发出交易成功的“转 账通知”。
（二）、制造业流程
制造业B2B基本流程 第一步，接收客户订单，解析EDI标准数据EDIANSI - 850 or
本。电子商务是各种技术结合的产物，昂贵的投 资，复杂的管理和高昂的维护费用使得一些系统、 技术和人才匮乏的企业望而却步。 2.安全成本 在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要 问题，如何在网上保证交易的公正性和安全性、 保证交易双方身份的真实性、保证传递信息的完 整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务 的关键所在。
2、以提供加盟代理服务为主要经营模式的B2B行 业网站
产品直接面对消费者的企业，一般会找加盟商、 代理商来销售产品，一般这种企业的经营模式为 设计+销售类型或设计+生产+销售类型。此类网站 都是围绕品牌公司、经销商的需求来设计功能和 页面，比如服装网站，就要做好动态、图库、流 行趋势等行业资讯内容，全面收集服装品牌信息， 建立数量大、准确度高的加盟商、代理商数据库。 这类网站的赢利模式主要是收品牌企业的广告费、 会员费，尤其是广告费会占大部分比例。
《市场总监培训教材》组织间营销.pptx
组织间营销
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时47分45秒下午12时47分12:47:4520.12.29
谢谢观看
4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时47分45秒下午12时47分12:47:4520.12.29
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4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
BB2B的讲义88页PPT
2019/10/11
电子商务
电子商务师专业人员师资培训
转到前台注册供应商会员
单击
2019/10/11
电子商务师专业人员师资培训
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2019/10/11
电子商务师专业人员师资培训
设置角色
2019/10/11
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电子商务师专业人员师资培训
证书下载完毕，供应商会员注册完成。
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下载CA证电书子商后务，师转专到业人物员流师网资培注训册物流商会员
单击注册
2019/10/11
电子商务师专业人员师资培训
2019/10/11
电子商务师专业人员师资培训
证书下载完毕，配送商（物流商）注册完成。
2019/10/11
电子商务师专业人员师资培训
二、B2B交易中三种角色初始化
电子商务师专业人员师资培训
4、供应商添加商品，增加库存
单击登陆
2019/10/11
电子商务师专业人员师资培训
单击
单击
2019/10/11
电子商务师专业人员师资培训
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2019/10/11
电子商务师专业人员师资培训
5、供应商向物流商发货，增加库存。
单击
单击
2019/10/11
电子商务师专业人员师资培训
转到前台注册采购商会员
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2019/10/11
电子商务师专业人员师资培训
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2019/10/11
电子商务师专业人员师资培训
选择角色
2019/10/11
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电子商务师专业人员师资培训
2019/10/11
电子商务师专业人员师资培训
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《B2B销售模式》PPT课件
符合成为安装该设备的定点医院的资格。
-
20
组织 风险
我在AT法则方面的表现如何？
21
-
团队分析 不注重 不注重
高端产品销售的四轮驱动策略
e-Marketing
SCM
E-CRM
e-Marketplace
-
22
高端产品销售的四轮驱动策略
晋
需求导向
升
信任导向
23
-
4P分析 应用
四轮驱动策略的目标
寻找和创造奶酪
q 它会用新长出的喙把指甲 一根一根拔出來。当新的 指甲长出來后，它们便把 羽毛一根一根的拔掉。
5个月以后，新的羽毛长出來了。老鹰开始飞翔;开始了后30年的岁月！
7
-
7
40岁定律 花无 国家 行业 企业 个人 行业生命周期
测试您的视觉
-
8
经验PK经验主义
测试您的视觉
-
9
测试您的视觉
-
错误判断 受习惯影响
• m+A+n：可以接触，应长 期观察、培养，使之具备另 一条件。
• M+a+n：可以接触，应长 期观察、培养，使之具备另 一条件。
• ·m+a+n：非客户，不必 深入投入。
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，
仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为自己的新客户。
B2B销售模式
B2B SELLING SOLUTIONS
-
1
我的承诺
不
-
奢望 责任 承诺 辛苦 掌声
我们的角色
-
动 名 动名 吸心 太师
关于我的导师
组织间营销培训教材(PPT共 18张)
（1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价
（6）选择供应商
（7）正式订购 （8）业绩评估
三、组织市场细分和定位
三、组织市场细分和定位 1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性
（3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 2) 3)
购买组织的特性 产品用途 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性
5）采购中心的组成
6）个人因素
3、组织市场细分的程序
4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场
• （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销
2） 差异性目标市场营销
3） 集中性目标市场营销
2、组织购买顾客分析
（1）组织购买顾客的组成
（2）顾客价值内容与顾客满意
（3）组织购买行为与顾客成功
• 3、组织购买类型
（1）新购型
（2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心
• 4、影响组织购买行为的因素分析
（1）环境因素
（2）组织因素
（3）团体因素
（4）个人因素
• 5、组织购买决策过程
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源
（2）产品的特点
（3）市场的特点
（4）产品生命周期
（5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
（1）市场定位的涵义
（2）市场定位的实质
（3）市场定位的目的
（4）市场定位的方法
（5）市场定位的种类
四、组织市场的营销战略和策略
电子商务公司培训之B2B业务幻灯片PPT
B2B的开展方向是建立完全市场。经济 学明确定义：完全市场是高效率市场，
方案向市场过度 济
经济开展不平衡 经济开展
无数据库的开展期 数据库开展期
信息稀缺 富
商业标准不成熟， 业标准与信用
信用制度不完善
个人上网3%，企业 的个人与企业
完全的市场经 较平衡的 20多年的 信息丰 成熟的商
制度已经建立 几乎100%
第二章 慧聪B2B业务固定成 本递减的模式分
析
45%
40%
35互% 联网的固定本钱分析：技术+市场+运
30营% =100%
25% 20% 15%
技术投入 市场拓展 运营投入
10%
5%
于信息收集加工的占
工程机械等〕固定费用递减明显
技术投入一般是原投入的10%；
你选择的行业是否适合刊的开展，没有 刊的支持，网在短期内无法自保，只能 靠大量投入，用亏损维持。
刊的运营本钱是否等于或低于竞争对手， 刊活不了，网自然会死掉。否那么就得 长期亏损。
刊上数据上网带来每个用户的本钱是否 低于刊的本钱，否那么就只有亏损靠资 本市场补贴。
是否找到了比刊更有效率，本钱更低的 网上效劳方式，而且网上用户规模是否 足够使你保持不大量亏损，有望在一、
其他B2B模
步步亏损、步步贴钱
慧聪与其它B2B完全不同的起点
慧聪的模式可在下一步条件不成熟时，暂停在 上一步等待市场成熟而不是冒进。如可停在发 布层等定制，交易条件成熟然后再开展
重要结论
控制本钱成为生存点； 比较本钱成为竞争的核心；本钱的概念 不仅仅与同类网站比较，必须放在完全 市场，与传统媒体、传统市场的效率做 比较。 要速度不能破坏本钱控制原那么，否那 么本钱太高会死掉。
方案向市场过度 济
经济开展不平衡 经济开展
无数据库的开展期 数据库开展期
信息稀缺 富
商业标准不成熟， 业标准与信用
信用制度不完善
个人上网3%，企业 的个人与企业
完全的市场经 较平衡的 20多年的 信息丰 成熟的商
制度已经建立 几乎100%
第二章 慧聪B2B业务固定成 本递减的模式分
析
45%
40%
35互% 联网的固定本钱分析：技术+市场+运
30营% =100%
25% 20% 15%
技术投入 市场拓展 运营投入
10%
5%
于信息收集加工的占
工程机械等〕固定费用递减明显
技术投入一般是原投入的10%；
你选择的行业是否适合刊的开展，没有 刊的支持，网在短期内无法自保，只能 靠大量投入，用亏损维持。
刊的运营本钱是否等于或低于竞争对手， 刊活不了，网自然会死掉。否那么就得 长期亏损。
刊上数据上网带来每个用户的本钱是否 低于刊的本钱，否那么就只有亏损靠资 本市场补贴。
是否找到了比刊更有效率，本钱更低的 网上效劳方式，而且网上用户规模是否 足够使你保持不大量亏损，有望在一、
其他B2B模
步步亏损、步步贴钱
慧聪与其它B2B完全不同的起点
慧聪的模式可在下一步条件不成熟时，暂停在 上一步等待市场成熟而不是冒进。如可停在发 布层等定制，交易条件成熟然后再开展
重要结论
控制本钱成为生存点； 比较本钱成为竞争的核心；本钱的概念 不仅仅与同类网站比较，必须放在完全 市场，与传统媒体、传统市场的效率做 比较。 要速度不能破坏本钱控制原那么，否那 么本钱太高会死掉。
B2B企业市场活动数字化建设_营销讲座PPT
市场活动标签体系设计
被动 归类整理 标签
画像 标签
•姓名、单位、电话、地区
属性
•性别、职位、专业、邮箱
标签
决策者、影响者、学习者
身份标签
•图文、视频、直播
来源
•展会、官网、社群
标签
标签模型
兴趣标签
行为
•查看、下载、报名、参会
标签
•回放、留资、互动
企业标签
线索 标签
企业类型、企业产品参与度、企业 状态、企业工商信息--与crm打通
将MQL输入进数广数据湖中，由数据中心判断是否有效
有效线索
客户运营系统 销售管理系统 客户服务系统 客户经营系统
造价业务线关于数字市场建设的思考
中期目标：市场数据智能决策看板通过业务场景分析，得出数据结论所需的维度和标准，将市场数据与crm数据进行对接，形成数据
报表，并将重要指标形成数据看板，为市场效果评估和市场规划提供依据。比如：如何快速评价一场活动的效果，如何快速知晓当地分支全年 覆盖客户和用户的准确情况等。
B2B企业市场活动数字化 建设
Digi tal izat ion of mark eting ac tivitiesT
科技就在身边 — 艰难时刻 数字化本色初显
非典
2003年非典
加速了零售业过渡到线上， 造就京东、淘宝的发展。
2008年汶川地震
中国自主研制的“北斗一号”系统在 通信中断的情况下发挥重要作用，加
短期目标：数据源准确、有效、全面通过从数据来源端控制数据的输入准确性（比如手机号验证，单位关联启信宝查询等），定期对
系统内数据做清洗和分析（每季度对来源数据进行回显确认），做好crm、BI对接（要调研清楚营、销、服的业务场景、数据需求和数据流转关 系等）。
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戴尔成功的战略联盟管理
完善的全球SCM系统
完善的全球ERP系统
完善的全球CRM系统
多赢
内部EDI(电子数据交换) 系统
谢 谢!
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.2020.9.20Sunday, September 20, 2020
案例分析：华东汽车饰件厂
——认证培训教材《组织间营销》79-81页
1．如果华东汽车饰件厂成为通用二款新车型的供应 商，你认为它们属于何种关系类型？这种关系类 型具有怎样的特点？
2．请结合本案例分析“实时采购-供应系统”对于 供应方及采购方的影响。
3．如果你是李中华总经理，你将如何面对这三个问 题？
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。20:05:2820:05:2820:059/20/2020 8:05:28 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2020:05:2820:05Sep-2020-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:05:2820:05:2820:05Sunday, September 20, 2020
二.组织购买类型
案例分析：鹏展环保科技公司
——认证培训教材《组织间营销》56-59页
1．你认为鹏展公司将本案例中提及的两家企业作为产品 进入上海市场的突破口这一决策是否正确？请说明理 由。
2．从组织购买类型的角度来看，曹泾水处理厂属于那种 类型?鹏展公司应采取怎样的营销策略?
3.你认为曹泾水处理厂的十人采购中心由哪些成员组成？ 采购中心一般具有怎样的特点？起怎样的作用？
老客户：以前已经买过产品，现在想再买。他们 希望得到的是定制的产品或服务、令人满意的 维护，他们需要高级的技术服务，同时希望自 己能搞定一切。不同阶段客户所关注的问题
五.组织市场细分
案例分析：顺通管道公司
——认证培训教材《组织间营销》26-29页
1.顺通公司采取的市场细分标准有哪些？ 2.顺通公司应如何调整其细分市场战略？
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.2020.9.2020:05:2820:05:28September 20, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年9月20日星期日下午8时5分28秒20:05:2820.9.20
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年9月下午8时5分20.9.2020:05September 20, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年9月20日星期日8时5分28秒20:05:2820 September 2020
• 完整的客户资料 • 整合客户信息 • 精确的客户情报 • 有效率的服务 • 一对一营销 • 销售流程合理化 • 多重客户接触点管理 • ...
Michael E. Porter 关于企业价值关系的模型
供应商
企业
价值链 ERP,SCM 价值链
ERP 渠 道 价值链
买方 CRM 价值链
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
业务单元供应链 EDI,ERP,SCM
知识点：组织市场调研；组织市场细分； 目标市场的选择
六.客户关系管理（CRM）
与
客戶
长期、良好
关系
有效地去
管理
的
企业因此而提升竞争力与利润。
• 以客户为中心 • 最有价值的客户 • 客户金字塔 • 客户关系深度与广度 • 满足个别顾客的需求 • 客户生命周期
• ...
• 客户终身价值 • 企业竞争力提升 • 企业获利提高
知识点：采购中心；组织间关系管理；战略联盟
四.不同顾客关注的问题
瑞德公司的客户
准客户：没有使用过该种产品，但有可能购买这 种产品，所以开始找机会了解并选择声誉卓著 的、信得过的、能够帮助解决问题的供应商。
新客户：在最近的三个月内已经购买并使用了该 产品，他们需要的是通俗易懂的说明书、随时 随刻的技术帮助，他们也希望有培训的机会。
1. 本案例中的浦东国际机2场9页属于那类组织购买者？具 有怎样的采购特点？
2. “浦东国际机场地坪护理”这一项目是否对所有专 业保洁公司都具有吸引力？请说明你的理由。
3. 如果你是赵总，将如何作出决策，参与竞标还是放 弃？采取怎样的营销策略以确保竞标的成功？
知识点：组织购买界定；组织购买的影响因素；组 织间营销组合策略
组 织 间 营 销
STP |
4P’s |
PEC
市场细分 目标选择 市场定位
市场机会分析 市场细分与定位
关系营销
企业需求分析 宏观市场分析 微观市场分析
组织间关系 关系管理 战略联盟
产品 价格
计划、实施与控制
渠道 分销
目标 客户 与定位
营销 组合
实施
一.组织顾客分类
案例分析：新思源科技有限公司
——认证培训教材《组织间营销》26-
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午8时5分28秒下午8时5分20:05:2820.9.20
谢谢观看
4．从组织购买类型来看，益智生物制药厂属于那种类型？ 鹏展公司应采取怎样的营销策略？
知识点：组织购买类型；采购中心；组织间关系类型
三.关系营销和战略联盟
战略联盟类型及其利益
战略联盟类型
利益
联合采购协议 共同经营及分销 技术联合、共同研发 制造及组装协议
利用规模效益，减少重复 充分利用规模及能力 分担费用，降低风险 利用规模效应，利用生产规模