组织间营销(B2B).pptx

二.组织购买类型
案例分析：鹏展环保科技公司
——认证培训教材《组织间营销》56-59页
1．你认为鹏展公司将本案例中提及的两家企业作为产品 进入上海市场的突破口这一决策是否正确？请说明理 由。
2．从组织购买类型的角度来看，曹泾水处理厂属于那种 类型?鹏展公司应采取怎样的营销策略?
3.你认为曹泾水处理厂的十人采购中心由哪些成员组成？ 采购中心一般具有怎样的特点？起怎样的作用？
• 完整的客户资料 • 整合客户信息 • 精确的客户情报 • 有效率的服务 • 一对一营销 • 销售流程合理化 • 多重客户接触点管理 • ...
Michael E. Porter 关于企业价值关系的模型
供应商
企业
价值链 ERP,SCM 价值链
ERP 渠 道 价值链
买方 CRM 价值链
业务单元供应链 EDI,ERP,SCM
4．从组织购买类型来看，益智生物制药厂属于那种类型？ 鹏展公司应采取怎样的营销策略？
知识点：组织购买类型；采购中心；组织间关系类型
三.关系营销和战略联盟
战略联盟类型及其利益
战略联盟类型
利益
联合采购协议 共同经营及分销 技术联合、共同研发 制造及组装协议
利用规模效益，减少重复 充分利用规模及能力 分担费用，降低风险 利用规模效应，利用生产规模
案例分析：华东汽车饰件厂
——认证培训教材《组织间营销》79-81页
1．如果华东汽车饰件厂成为通用二款新车型的供应 商，你认为它们属于何种关系类型？这种关系类 型具有怎样的特点？
2．请结合本案例分析“实时采购-供应系统”对于 供应方及采购方的影响。
3．如果你是李中华总经理，你将如何面对这三个问 题？
老客户：以前已经买过产品，现在想再买。他们 希望得到的是定制的产品或服务、令人满意的 维护，他们需要高级的技术服务，同时希望自 己能搞定一切。不同阶段客户所关注的问题
五.组织市场细分
案例分析：顺通管道公司
——认证培训教材《组织间营销》26-29页
1.顺通公司采取的市场细分标准有哪些？ 2.顺通公司应如何调整其细分市场战略？
知识点：组织市场调研；组织市场细分； 目标市场的选择
六.客户关系管理（CRM）
与
客戶
长期、良好
关系
有效地去
管理
的
企业因此而提升竞争力与利润。
• 以客户为中心 • 最有价值的客户 • 客户金字塔 • 客户关系深度与广度 • 满足个别顾客的需求 • 客户生命周期
• ...
• 客户终身价值 • 企业竞争力提升 • 企业获利提高
戴尔成功的战略联盟管理
完善的全球SCM系统
完善的全球ERP系统
完善的全球CRM系统
多赢
内部EDI(电子数据交换) 系统
谢 谢!
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.2020.9.20Sunday, September 20, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.2020.9.2020:05:2820:05:28September 20, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年9月20日星期日下午8时5分28秒20:05:2820.9.20
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年9月下午8时5分20.9.2020:05September 20, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年9月20日星期日8时5分28秒20:05:2820 September 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。20:05:2820:05:2820:059/20/2020 8:05:28 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2020:05:2820:05Sep-2020-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:05:2820:05:2820:05Sunday, September 20, 2020
知识点：采购中心；组织间关系管理；战略联盟
四.不同顾客关注的问题
瑞德公司的客户
准客户：没有使用过该种产品，但有可能购买这 种产品，所以开始找机会了解并选择声誉卓著 的、信得过的、能够帮助解决问题的供应商。
新客户：在最近的三个月内已经购买并使用了该 产品，他们需要的是通俗易懂的说明书、随时 随刻的技术帮助，他们也希望有培训的机会。
组 织 间 营 销
STP |
4P’s |
PEC
市场细分 目标选择 市场定位
市场机会分析 市场细分与定位
关系营销
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
企业需求分析 宏观市场分析 微观市场分析
组织间关系 关系管理 战略联盟
产品 价格
计划、实施与控制
渠道 分销
目标 客户 与定位
营销 组合
实施
一.组织顾客分类
案例分析：新思源科技有限公司
——认证培训教材《组织间营销》26-
1. 本案例中的浦东国际机2场9页属于那类组织购买者？具 有怎样的采购特点？
2. “浦东国际机场地坪护理”这一项目是否对所有专 业保洁公司都具有吸引力？请说明你的理由。
3. 如果你是赵总，将如何作出决策，参与竞标还是放 弃？采取怎样的营销策略以确保竞标的成功？
知识点：组织购买界定；组织购买的影响因素；组 织间营销组合策略
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午8时5分28秒下午8时5分20:05:2820.9.20
谢谢观看